愛華網(wǎng)在內(nèi)衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認為不好銷售而不推介、或撤柜，或放進倉庫。這樣不僅嚴重影響店鋪的銷售業(yè)績，也會在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫存壓力。 ????其實任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷售的過程中都存在導入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場接受，慢的半個月被市場接受，有些甚至時間更長，正所謂日久見人心。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來一樣，產(chǎn)品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過的幾個周期，要認識清楚，判斷客觀。要多問幾個“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題，不斷的調整推銷方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產(chǎn)品。 ????其次，要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因為顧客選錯了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質量有問題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠的心來對待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標顧客群，這樣，我們在推銷時，就能準確地,輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業(yè)水準和優(yōu)質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都制作了產(chǎn)品賣點培訓資料，在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級代理商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣點，更好鎖定目標消費群。 ????網(wǎng)絡上流傳著一個案例：一名導購為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣，讓顧客進試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人準確的尺碼;第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對;第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導購員的不專業(yè)導致客人掃興離去并錯誤的認為，某品牌內(nèi)衣沒有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無緣了。
????這一案例，說明該導購員并沒有找準每一件內(nèi)衣的真正顧客群，導致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。 ????再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了“對誰說”，導購人員才能確定何時開場，怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷售方法。內(nèi)衣促銷特別注意三個問題：1、對于新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應該分辨出是新顧客的了，那對于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會認為產(chǎn)品質量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵，特別是新顧客，因在試穿時通過正確的調撥手法,可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。 ????我們常將銷售下降的原因歸結于產(chǎn)品，其實內(nèi)衣產(chǎn)品如沒有質量問題，本無好壞之分，只有適應與不適應。我們常常忽略了一個重要的因素—那就是人的因素，內(nèi)衣推銷是一個系統(tǒng)工程，準確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應有的位置，只有用心去領會，業(yè)績自然水到渠成!
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