愛華網(wǎng)俗話說：“世上無難事，只怕有心人”。很多事情，只要用心去做，方法總比困難多，最終都能夠?qū)崿F(xiàn)美好的結(jié)果。終端銷售也不例外。雖然很多中小企業(yè)和經(jīng)銷商們，都一直困惑于終端銷售。其實(shí)，終端銷售難，只是一個(gè)表象，更只是一個(gè)假象——當(dāng)中小企業(yè)和經(jīng)銷商們做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ)，找準(zhǔn)方向，找對方法，然后勇敢的、堅(jiān)韌不拔地執(zhí)行下去，你就會發(fā)現(xiàn)：雖然剛開始的時(shí)候困難重重，但是隨著各項(xiàng)工作的完善和攻克，整個(gè)發(fā)展道路就會變得越來越好走，銷售業(yè)績更是不斷地創(chuàng)造著新的驚喜，讓人充滿著興奮、快樂，和成就感。例如讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師2012年至2013年實(shí)戰(zhàn)操作河北省某服裝項(xiàng)目就是最好的例證：客戶擁有一個(gè)300平方米左右的服裝大店，運(yùn)營了將近一年，總業(yè)績只有80多萬元，單月最高業(yè)績?yōu)?萬元，處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，后來通過與沈老師的精密合作，包括深度調(diào)研分析、尋找突破口、重新定位，創(chuàng)建全新商業(yè)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格全面優(yōu)化、系統(tǒng)營銷策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與技能提升、運(yùn)營管理優(yōu)化等系列工作，從而明確了發(fā)展方向，找到了最佳的運(yùn)營方法，和打下了堅(jiān)實(shí)的運(yùn)營基礎(chǔ)，最終一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)了優(yōu)良的銷售業(yè)績：合作實(shí)戰(zhàn)首月銷售業(yè)績?nèi)嫔蠐P(yáng)至15萬元，之后銷售業(yè)績持續(xù)上升，有7個(gè)月的業(yè)績達(dá)到了30萬元或附近（達(dá)到了沈海中老師制定的“一天銷售一萬元”的基本銷售目標(biāo)），最高月度業(yè)績突破了40萬元，全年業(yè)績提升至300多萬元。這是切合實(shí)際，用心操作，大膽創(chuàng)新的結(jié)果。當(dāng)年的具體情況、問題、突破口、創(chuàng)新、進(jìn)展、高效的做法、和閃亮的細(xì)節(jié)是這樣的——2012年8月下旬的某一天，沈海中老師接到了一個(gè)從河北省打來的電話，說自己在一個(gè)地級城市的商場里做了一家300平方米左右的服裝大店，運(yùn)營了將近一年，但業(yè)績十分的不好，虧損嚴(yán)重，希望沈老師能夠幫忙指導(dǎo)一下。通過前后2次電話溝通和一次郵件溝通，客戶存在的問題基本清晰了，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、轉(zhuǎn)型做服裝，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。通過第一次電話，沈海中老師了解到：客戶之前一直在北京市平谷區(qū)開辦水泥廠，做了有十來年，業(yè)務(wù)還是不錯(cuò)的，但由于2008年奧運(yùn)會緣故，水泥廠不得不停產(chǎn)，各種后續(xù)工作處理了兩年多。2010年，他們夫妻倆返回了河北，因愛好服裝，且之前曾在市內(nèi)某商場購買了一個(gè)商鋪，于是通過數(shù)月的市場考察后，決定做服裝，而且是散貨女裝。但是，由于開水泥廠和做女裝零售完全是兩碼事，他們幾乎沒有女裝零售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（只有一腔熱情和愛好而已），所以，雖然店鋪運(yùn)營了將近一年，但銷售業(yè)績卻是十分的不理想。第二、學(xué)習(xí)找專家，期待銷售突圍。由于缺乏女裝零售經(jīng)驗(yàn)，客戶帶領(lǐng)店長及骨干員工2次到北京，報(bào)了服裝培訓(xùn)班進(jìn)行了深度的學(xué)習(xí)，在終端的一些銷售、管理等方面有了一定的收益和提升。同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)又認(rèn)識了一位廣州十三行服裝批發(fā)市場的專家，對其產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化。這些努力，花了血本，也有一定的收獲，但是，整體銷售業(yè)績還是沒有提升上來，更沒能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)悍的銷售突圍。第三、人流量很大，但銷售不走量?？蛻舻纳啼佄挥谝蛔虉龅娜龢牵m然面積有300平方米左右，但位置在一個(gè)角落里，加上商鋪里面有一方為弧形，且有橫梁凸起上十米長，和3個(gè)大型圓柱，算不上優(yōu)質(zhì)店鋪。慶幸的是，店鋪所在商場離市汽車站較近，http://www.aihuau.com/進(jìn)入商場的人流量較大，旺季時(shí)每天進(jìn)入客戶店鋪的人數(shù)能夠達(dá)到兩三百人，平時(shí)也能有七八十人進(jìn)入店鋪。但遺憾的是，90%及以上的人進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈或者夏天在里面吹幾分鐘空調(diào)，然后就出去了，產(chǎn)品銷售并不如意。第四、產(chǎn)品質(zhì)量好，卻嚴(yán)重賣不動?？蛻粲胁糠之a(chǎn)品，質(zhì)量非常好，甚至可以傲視整個(gè)商場的產(chǎn)品，例如從廣州進(jìn)的女包，和從深圳進(jìn)的夏裝。但是，店鋪運(yùn)營將來一年，從廣州進(jìn)的高檔女包共10只，到目前只賣出去了2只，而從深圳進(jìn)的夏裝，花了數(shù)萬元進(jìn)貨，目前連3000元都沒能賣出去。這讓人很苦惱，雖然產(chǎn)品質(zhì)量是很好，但卻嚴(yán)重賣不動。第五、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高，同質(zhì)化很嚴(yán)重?？蛻暨€遇到的問題是：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)偏高，與商場的競爭對手相比，缺乏價(jià)格優(yōu)勢；另外就是產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重，因?yàn)樯虉鲭x北京較近，只有二三個(gè)小時(shí)的車程，所以，商場的服裝產(chǎn)品多數(shù)都是從北京大紅門批發(fā)市場拿的貨，很多都是相同的款。加上客戶初做服裝，缺乏優(yōu)惠的進(jìn)貨渠道，相關(guān)的產(chǎn)品其拿貨價(jià)要比競爭對手高，零售自然容易處于下風(fēng)。第六、員工管理難，銷售熱情不高。由于經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)、店鋪位置、人流量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品款式等系列因素，導(dǎo)致員工銷售的熱情不高，工作積極性不高，雖然客戶有意培養(yǎng)銷售骨干，甚至發(fā)展成店鋪合伙人，帶領(lǐng)員工上北京參加系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。但是，依舊有員工參加培訓(xùn)后不久就離職，導(dǎo)致員工管理難，團(tuán)隊(duì)不好帶，很難有效建立和打造一支強(qiáng)悍的終端銷售團(tuán)隊(duì)。以上便是河北女裝客戶存在的一些主要的問題。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將會通過下一篇文章闡述客戶存在的更詳細(xì)的問題，尤其是客戶思維觀念上的問題，即市場調(diào)研篇。（系列文章，未完待續(xù)?。?p>
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