? ? ? ??影響經(jīng)銷商銷售業(yè)績的因素非常多，尤其在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，影響服裝經(jīng)銷商銷售業(yè)績的因素則更多。例如電商和微商，就像兩只餓虎一樣搶食著服裝經(jīng)銷商實(shí)體店的生意，讓廣大服裝經(jīng)銷商的生意越來越艱難。

當(dāng)然，對于服裝經(jīng)銷商而言，也不全是壞消息——雖然電商和微商搶食了服裝經(jīng)銷商不少的生意，但由于電商和微商的產(chǎn)品質(zhì)量多數(shù)不敢恭維，所以，通過最近幾年的電商和微商的“熱騰洗禮”，越來越多的服裝消費(fèi)者認(rèn)識到——要購買質(zhì)量上乘的服裝產(chǎn)品，還得到中高檔商場和服裝專賣店里去。

于是，越來越多的服裝消費(fèi)者又回流到線下服裝實(shí)體店鋪中了。

顯然，這對廣大服裝經(jīng)銷商而言，絕對是一個值得鼓掌慶賀的好消息。

那么，既然服裝實(shí)體店的人流量和購買率表現(xiàn)出回暖的趨勢，但為什么——為數(shù)不少的服裝經(jīng)銷商的銷售業(yè)績依舊不容樂觀了。

是什么原因?qū)е路b經(jīng)銷商的銷售業(yè)績不甚理想呢？《經(jīng)銷商業(yè)績綜合提升50法金牌落地系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師通過多年一線服裝市場實(shí)戰(zhàn)與系統(tǒng)分析，總結(jié)認(rèn)為——影響服裝經(jīng)銷商的銷售業(yè)績主要有三大因素：

一、品牌因素。品牌因素是一個越來越不能夠被忽視的因素。因?yàn)殡S著生活水平的不斷提高，越來越多的人們喜歡購買品牌產(chǎn)品，服裝消費(fèi)者也不例外。

從目前的情況來看，一二線城市的消費(fèi)者對品牌越來越重視，尤其是北京、上海、廣州、深圳、天津、杭州、南京、武漢等一線大城市的白領(lǐng)級別以上的消費(fèi)者，幾乎上只購買品牌產(chǎn)品。

以男裝為例，購買西褲、休閑褲的白領(lǐng)級別消費(fèi)者，多數(shù)認(rèn)準(zhǔn)的是九牧王品牌；購買襯衣的白領(lǐng)級別消費(fèi)者，多數(shù)認(rèn)準(zhǔn)的是雅戈爾品牌；而購買力更強(qiáng)的男性消費(fèi)者，衣服褲子往往都是購買金利來及以上的品牌產(chǎn)品。

又如女裝品牌，白領(lǐng)級別消費(fèi)者往往喜歡購買歐時力、ONLY、艾格、ZARA、哥弟、H&M等知名女裝品牌。

毋庸置疑，品牌產(chǎn)品雖然零售價格偏高，但往往在產(chǎn)品質(zhì)量、款式、材質(zhì)、工藝等諸多細(xì)節(jié)方面都優(yōu)于一般產(chǎn)品。顯然，服裝品牌產(chǎn)品也不例外。

除了一二線城市消費(fèi)者以外，三四五線城市的消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的需求也呈上升趨勢，但沒有一二線城市消費(fèi)者那么明顯。同時，地區(qū)品牌也受歡迎。

那么，對于服裝經(jīng)銷商而言，如果存在品牌不出名這一壞因素，用什么辦法才能跳出這個坑，從而實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績呢？針對這個問題，沈老師的建議是：

A、若經(jīng)銷商未來有機(jī)會代理新服裝品牌，建議代理品牌知名度高，且受廣大消費(fèi)者追捧的服裝知名品牌。

B、服裝經(jīng)銷商可以通過自己的持續(xù)努力，將其所代理的服裝品牌，或者以服裝店鋪名為品牌，打造成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的知名服裝品牌，從而引領(lǐng)地區(qū)銷售，走向人生巔峰。

二、款式因素。服裝款式等因素對終端銷售的影響是顯著的。例如好多消費(fèi)者跑到商場或品牌服裝專賣店想購買幾件衣服，但東尋西找，左挑右試，好不容易品牌認(rèn)準(zhǔn)了，價格也接受了，就是找不到自己喜歡和滿意的款式。最終，導(dǎo)致消費(fèi)者不得不失望的離開，也使服裝店喪失了一次商品成交的機(jī)會。

根據(jù)沈老師多年來的服裝銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析與總結(jié)表明：服裝產(chǎn)品的款式、版型、面料和花色，這四個產(chǎn)品細(xì)節(jié)，往往對產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的影響。

首先說款式。消費(fèi)者都希望款式好看，時尚潮流，穿著舒適。所以，這個“整體形象”和“整體感覺”是十分重要的。若是款式老舊、感覺別扭，那么，銷售就沒戲了。

再說版型。現(xiàn)在的衣服褲子的版型特別多，例如歐版、塑身版、寬松版、直筒版，等等。不同的版型有不同的愛好者。所以，版型要與服裝定位保持一致。

三說面料。面料也是影響終端銷售十分重要的一個因素。目前，面料種類十分多，例如棉、麻、木纖維、竹纖維、木代爾、天絲、萊卡、尼龍等諸多面料，其中，棉最受消費(fèi)者歡迎。但很多時候，廠家為了降低成本，用棉比例不斷降低，導(dǎo)致服裝穿著舒適度越來越差，也使得含棉量較少的產(chǎn)品越來越難銷售出去了。

四說花色。不同的消費(fèi)者喜歡不同的花色，例如女性和年青人喜歡艷麗的花色，而商務(wù)人士卻大愛純色服裝產(chǎn)品，等等。所以，花色也影響終端銷售。

針對以上款式等因素的解決辦法，微信公眾號“經(jīng)銷商老板內(nèi)參”創(chuàng)建人沈海中老師建議：服裝經(jīng)銷商及其店鋪產(chǎn)品采購負(fù)責(zé)人要結(jié)合自身的品牌定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)等因素，進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品采購，從而更好的滿意多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者的購物需求，如此，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的終端銷售業(yè)績。

三、價格因素。價格，這是直裸裸的金錢關(guān)系??！對終端銷售影響肯定是十分明顯的。先舉個案例，以顯示產(chǎn)品價格對銷售業(yè)績的鮮明影響。

這個案例是沈老師親自操作的。時間為2012年底，地點(diǎn)為河北省某地級城市。2011年，客戶從海寧進(jìn)了50件皮衣，標(biāo)價在5980元至9980元，由于客戶自我感覺“高大上”，一個勁的往高標(biāo)價，結(jié)果被市場扇了一個大耳光：當(dāng)年至2012年3月份，累計銷售了10多件，導(dǎo)致庫存30多件?！案叽蟆钡米屓诵乃岚?！

沈老師與該客戶合作后，通過對產(chǎn)品、價值、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等方面的綜合分析研究，建議產(chǎn)品價格調(diào)整為2980元至5980元之間，并以2980元為主推價格。結(jié)果，庫存30多件產(chǎn)品一周之內(nèi)全部銷售一空。

而且，客戶還乘勝追擊，當(dāng)年又進(jìn)了200多件皮衣，在年前便已全部一銷而空，利潤高達(dá)40多萬元。這可是純賺呀！

顯然，產(chǎn)品價格不是標(biāo)得越高越好，也不是標(biāo)得越低www.aihuau.com越好，而是要結(jié)合品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等多個方面，做到產(chǎn)品定價與目標(biāo)消費(fèi)者的心理期望值保持一致。這樣，就十分容易被目標(biāo)消費(fèi)者接受，終端才好銷售。

因此，針對價格因素，沈海中老師建議服裝經(jīng)銷商要結(jié)合廠家的指導(dǎo)價、品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等因素，進(jìn)行科學(xué)定價，即考慮以上因素，以及促銷優(yōu)惠等因素，確保產(chǎn)品擁有合理的利潤，成交價格又是多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者所能夠接受的。顯然，只有這樣，產(chǎn)品才銷得快，累計才賺得多！

實(shí)踐證明：影響服裝經(jīng)銷商銷售業(yè)績的因素眾多，少則幾十項(xiàng)，多則上百項(xiàng)，而以上三大因素，是影響服裝經(jīng)銷商銷售業(yè)績最為核心的三大因素。所以，廣大服裝經(jīng)銷商要想將銷售業(yè)績快速提升上來，就要優(yōu)先將以上“三大因素”消滅掉！

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