經(jīng)銷商當(dāng)前主要的贏利模式就是通過產(chǎn)品的經(jīng)銷差價(jià)賺取利潤(rùn),這么多年以來,中國千千萬萬個(gè)經(jīng)銷商就是通過這個(gè)最基本的贏利模式生存發(fā)展下來的。但是最近這些年來,上面的廠家大搞通路扁平化,下面超級(jí)零售終端又在迅速崛起,而物流配送業(yè)又在不遠(yuǎn)的將來虎視眈眈,且經(jīng)銷商自身也存在著許多這樣那樣的問題,常規(guī)依靠產(chǎn)品經(jīng)銷的贏利模式正在受到?jīng)_擊,或者說這個(gè)贏利模式給經(jīng)銷商所帶來的利潤(rùn)是越來越少,怎么辦?

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)銷思維方式

　　關(guān)鍵的解決辦法是要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換思維方式,認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀形勢(shì)，要多以理性的眼光打量自己生意的運(yùn)作,根據(jù)自身狀況來調(diào)整贏利模式,重要的一條就是賺誰的錢。作為經(jīng)銷商,自然是賺下游客戶的錢了,其實(shí),拓展開思路,經(jīng)銷商不但能賺下游客戶的錢,還能賺同行的錢,賺上游廠家的錢,在這里,我們重點(diǎn)來談經(jīng)銷商如何來賺廠家的錢。

　　廠家的錢怎么賺，這里面有個(gè)前提因素，廠家基本不會(huì)向經(jīng)銷商發(fā)生逆向貿(mào)易往來的，也就是只有廠家賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商，收經(jīng)銷商的錢，還沒有經(jīng)銷商能賣產(chǎn)品給廠家，收廠家錢的。在這以前,很多經(jīng)銷商也在賺廠家的錢,只不過是通過雁過拔毛,截留克扣的辦法來實(shí)現(xiàn)的,有些經(jīng)銷商一直沉浸這種賺取廠家市場(chǎng)費(fèi)用的贏利模式,這就有點(diǎn)像一些賣場(chǎng)把利潤(rùn)的賺取來源放在了對(duì)供應(yīng)商的各項(xiàng)費(fèi)用收取上,而不是商品零售本身的利潤(rùn),這就有點(diǎn)本末倒置了。但是,賺錢更講究一個(gè)可持續(xù)發(fā)展,這個(gè)截留廠家費(fèi)用的辦法確是能賺到錢,問題是能賺多久,并且,這種不思進(jìn)取的經(jīng)營方式和眼光也會(huì)阻礙經(jīng)銷商的市場(chǎng)經(jīng)營能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但有些經(jīng)銷商卻有著更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,把一些桌下的東西拿到桌面上來,公開賺取廠家的費(fèi)用。但這個(gè)贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來賺取廠家的錢，也就是說,經(jīng)銷商替代了廠家的一部分市場(chǎng)功能,并很大程度幫助廠家節(jié)約相關(guān)的投入費(fèi)用,而經(jīng)銷商所依托的,就是經(jīng)銷商自己對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉了解,并在此基礎(chǔ)上能設(shè)計(jì)出比廠家更為合理或是更具有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)方案,再加上經(jīng)銷商充分調(diào)用自己的已有資源,所以,經(jīng)銷商所承接的一些市場(chǎng)活動(dòng),其投入產(chǎn)出率要高出廠家許多。

　　以此思路展開后,大家就可以發(fā)現(xiàn),其實(shí)有很多廠家的市場(chǎng)及銷售費(fèi)用,都有空間可以做,例如新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng),終端宣傳包裝活動(dòng),客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù),銷售渠道的建設(shè)等等,經(jīng)銷商來做這些工作往往能比廠家取得更多的收益,同時(shí),也給經(jīng)銷商帶來了新的贏利模式，通過幫助廠家節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用而獲取利益。

　　想辦法賺同行的錢

　　從廠家的角度來說,根本的目的是確保持續(xù)穩(wěn)定的銷量,若是在保證同樣活動(dòng)效果的前提下,又能一定程度上減少費(fèi)用,是完全可以考慮把一些市場(chǎng)活動(dòng)承包給經(jīng)銷商的,當(dāng)然了,這里也得有個(gè)環(huán)節(jié),就是廠家必須得有對(duì)經(jīng)銷商承辦市場(chǎng)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)體系,以確保經(jīng)銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內(nèi),總體費(fèi)用是在預(yù)算之內(nèi)的,不過,總的來說,監(jiān)督別人做事總要比自己做事容易很多了。

　　同樣以這個(gè)思路展開,同行的錢也能賺,經(jīng)銷商最理解經(jīng)銷商,也就能發(fā)現(xiàn)作為經(jīng)銷商,本身存在那些問題和需求,設(shè)法滿足這些同行所存在的需求,即是存在贏利,若是將經(jīng)銷商問題的解決辦法形成系統(tǒng),做成產(chǎn)業(yè),則可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的贏利。

　　再者,還能賺自己?jiǎn)T工的錢,超越簡(jiǎn)單的員工雇傭關(guān)系,在一定程度上把員工變成老板(例如鼓勵(lì)員工承包項(xiàng)目或是把員工發(fā)展成為自己的下線客戶),或是把員工變成具備資源供應(yīng)能力的合作者(例如把自己的員工推薦到廠家去上班)。

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