大家互相討論，凈水器行業(yè)的經(jīng)銷商該怎么才能招到？該怎么才能招到優(yōu)秀的凈水器經(jīng)銷商？有些朋友經(jīng)常會問，張旭東，你有啥好的辦法？

　　說實話，筆者也經(jīng)歷著這些情況，也有同樣的苦惱，也在不斷的思索其中的成敗原因。

　　從現(xiàn)在開始，筆者將結(jié)合個人的凈水器招商經(jīng)歷，先奉獻點個人時間，整理一些原汁原味的資料，與大家交流，希望能給大家一些有意義的借鑒，也期待同仁們的互相鼓勵，互相幫助，互相交流，共同把這個凈水器市場蛋糕做大。

　　近來，筆者與很多凈水器廠家和凈水器經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。

　　首先，說說凈水器廠家。

　　凈水器廠家說的最多的是：

　　1、現(xiàn)在凈水器經(jīng)銷商真難招。

　　廣告打出去后，也有很多凈水器經(jīng)銷商打電話來咨詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分凈水器經(jīng)銷商會實地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。沒有凈水器經(jīng)銷商，凈水器廠家怎么活？

　　2、現(xiàn)在的凈水器經(jīng)銷商太貪婪。

　　凈水器經(jīng)銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要凈水器廠家給個獨家省代的資格，讓凈水器廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個凈水器經(jīng)銷商，怕失去；給吧，心里實在覺得不痛快，怕經(jīng)銷商做不好，又把市場權(quán)利緊緊攥在手里，錯失市場時機。凈水器經(jīng)銷商總喜歡砍價，而且是毫不講理，血淋淋的，讓凈水器廠家沒有多少利潤，把凈水器廠家變成他的生產(chǎn)部。

　　3、現(xiàn)在的經(jīng)銷商真難伺候。

　　作為產(chǎn)品來說，質(zhì)量總會有問題，凈水器廠家一般會提前告訴凈水器經(jīng)銷商（少部分廠家除外）；作為凈水器這個半成品來說，還需要上門安裝（至少要懂點水電知識），在服務(wù)上如果不到位，產(chǎn)品發(fā)生問題的概率更大，但，一旦發(fā)生問題總是責怪廠家，說廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，讓廠家很窩火。

　　4、現(xiàn)在的經(jīng)銷商太難合作。

　　一般情況，廠家總是想做長線，對價格體系的穩(wěn)定比較在意，但經(jīng)銷商不這么想，經(jīng)銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來，要養(yǎng)活自己，所以價格體系沖擊的七零八落，串貨現(xiàn)象此起彼伏，這樣導致更多的經(jīng)銷商加入近來鬧革命，結(jié)果市場搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識，但，具體到每個地區(qū)，經(jīng)銷商和廠家并不抱成團，你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。

　　其次，再說說經(jīng)銷商。

　　經(jīng)銷商說的最多的是：

　　1、廠家里面騙子太多。

　　凈水器廠家這個群體魚龍混雜，明明是貼牌來的產(chǎn)品，非得說是自己生產(chǎn)的；明明產(chǎn)品功能達不到，卻吹噓能達到，為此，哪怕是進幾千塊錢的貨，也要花一筆路費看個究竟。有的廠家年前開業(yè)，年后關(guān)門，產(chǎn)品的售后全部爛在經(jīng)銷商手中，搞的經(jīng)銷商一腔怒火。

　　2、廠家政策不能一碗水端平。

　　廠家的招商人員抱著能宰一個宰一個態(tài)度，給出來的經(jīng)銷價很不統(tǒng)一，所以一定要砍價（雖然也不知道合不合理），不然就會做冤大頭。

　　3、廠家太短視。

　　我們既然花了錢進貨，肯定想做好，但，感覺廠家虎視眈眈，總想一次頭把我們口袋里的錢全掏完，所有風險讓我們來承擔，他們自己去睡大覺。在價格上不能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品價格到處都不一樣，利潤空間太不穩(wěn)定。

　　4、廠家招商之前說的天花亂墜，錢到了腰包后，支持遲遲不能落實。

　　和廠家合作之前，廠家會描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動，合同一簽，鈔票一到廠家?guī)?，你看吧，發(fā)貨不及時，售后支持遲遲不到位，當時說的很多美好的諾言，都成為水中花了。

　　這是凈水器這個行業(yè)，大部分廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾描述，給人的感覺是這個行業(yè)還缺少誠信度，廠家和經(jīng)銷商成為對立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來預期的理想，最后反目成仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪里？ |!---page split---|? 　　接下來，筆者就以個人的一點經(jīng)驗，站在廠家的角度上來談?wù)劊ㄒ驗楣P者隸屬廠家這個系統(tǒng)，所以講自己的老本行可能會更好，這樣便于凈水器廠家的共鳴，同時也敞開心扉讓經(jīng)銷商這個系統(tǒng)看，希望能得到經(jīng)銷商的理解），廠家究竟如何才能與經(jīng)銷商共同跳好凈水器這支雙人舞，所談未必正確，希望同行不要見笑。

　　第一，經(jīng)銷商為什么要選擇凈水器這個行業(yè)？

　　這是大多數(shù)廠家已經(jīng)解決的問題，市場空間多么多么的大，市場前景多么多么的好，這些筆者就不再贅述了（這方面有些廠家做的足夠優(yōu)秀了，比如美的、佳尼特、沁園、泉來等），但，里面有幾句話一定要對經(jīng)銷商說的，否則經(jīng)銷商希望越大，失望就越大。

　　1、行業(yè)前景、市場空間雖然大，但，做我們的產(chǎn)品，市場份額大概有多大？在給經(jīng)銷商畫市場大餅時，切莫忘記，市場不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給給經(jīng)銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，據(jù)個人經(jīng)驗，經(jīng)銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。

　　2、再好的市場，再好的產(chǎn)品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數(shù)銀子的。一定要跟經(jīng)銷商說好，要他們扎扎實實地做市場基礎(chǔ)工作的，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。

　　3、凈水器市場還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場不一樣，凈水器市場要想賺大錢需要慢慢來，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用，需要經(jīng)銷商八仙過海，找到適合自己的營銷模式，然后，才有機會賺大錢。

　　這樣客觀、實在地去和經(jīng)銷商交流，就會取得寶貴的“誠信”，同時可以建立良好的企業(yè)形象。

　　第二，經(jīng)銷商為什么要選擇我們的產(chǎn)品？

　　這點至關(guān)重要，有些廠家招不到經(jīng)銷商，（有很多朋友問：張旭東，有什么好的招商辦法嗎？我一般會建議其反思這點）很大程度上就是這個問題沒解決。

　　要想把這個問題回答好，就必須具備競爭性思維和切割思維。

　　1、利潤永遠是經(jīng)銷商最看重的。

　　產(chǎn)品的利潤空間一定要設(shè)計的合理，為什么要具備競爭性思維和切割思維？因為如果你的產(chǎn)品類型中已經(jīng)有做的足夠的好的品牌，你想在短時間內(nèi)成為謀朝篡位者，這種可能性比較小，除非你是天才，所以你的價格體系一定要設(shè)計的合理，設(shè)計合理的標準是什么？既要讓經(jīng)銷商有賺錢的空間性（利潤差價），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣的動）。

　　像沁園、泉來、世?？翟谶@個方面做的也比較優(yōu)秀。

　　2、產(chǎn)品一定要有賣點，賣點一定要差異化，要突出。

　　在凈水器這個市場上，有1000多個廠家，經(jīng)銷商可挑選的余地足夠的大，就像目前的中國，男多女少，在消費潮流未到之際，廠家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引經(jīng)銷商的眼球。

　　其實，凈水器各有各的優(yōu)點，沒必要模仿別人的，應(yīng)該創(chuàng)造一個自己的（一定要突出），把屬于自己的市場切割出來。

　　在這個方面。愛惠浦、世保康、開能、水管家、金利源做的不錯。

　　第三、經(jīng)銷商的后顧之憂能否解決？

　　廠家一定要把經(jīng)銷商當成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。

　　做經(jīng)銷商的是有風險的，所以經(jīng)銷商在投資時會有所保留，有所猶豫，一般不會一次性投資很大的，除非已經(jīng)嘗到甜頭。

　　經(jīng)銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產(chǎn)品，首先是向自己的親戚朋友推廣，再后來慢慢圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經(jīng)銷商的人脈就是廠家的錢脈。

　　1、經(jīng)銷商的代理權(quán)要有個梯度。

　　鑒于現(xiàn)在的“不誠信”的現(xiàn)實狀況，廠家一定要精心設(shè)計與經(jīng)銷商的合作辦法，要讓想做的有機會做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機會，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護。

　　2、產(chǎn)品知識要培訓，主要針對經(jīng)銷商的銷售員或營業(yè)員。

　　作為廠家我們知道自己產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點和特點，但學習都有個過程，大部分經(jīng)銷商都是半路出家，他們的銷售員或營業(yè)員都是生手，但這些人卻是市場一線的，訂單就是從他們那里來，沒有足夠的產(chǎn)品知識，又談何落單呢？

　　現(xiàn)在大部分廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經(jīng)銷商就算完成任務(wù)了，卻沒想過幫助經(jīng)銷商在最短的時間內(nèi)成為熟手，而凈水器銷售有個特點，有點類似醫(yī)生，你沒有足夠的專業(yè)知識，消費者就會舍你而去了。

　　培訓不僅僅是準備文案就足夠了（具備這點的廠家就已經(jīng)不多了），還要花大力氣，實實在在地與經(jīng)銷商及其工作人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點（某地經(jīng)銷商）、定時（某個時期）、定頻次（1年幾次）地去做這個工作，只有這樣才能讓經(jīng)銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經(jīng)銷商的市場一線人員迅速成為熟手，只有這樣經(jīng)銷商才能賺到錢，所以我們才推出360度和1+1服務(wù)的模式。

　　3、售后服務(wù)一定要認真培訓。

　　聽的太多凈水器質(zhì)量問題，聽的太多經(jīng)銷商與廠家互相指責了，其實很多問題都出在安裝服務(wù)和用戶指導上。

　　經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品質(zhì)量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。

　　首先，廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商的售后人員到廠里來學習，至少7天，在這個時期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點，工作原理，還需要講授可能會出現(xiàn)的問題，安裝應(yīng)注意的細節(jié)，安裝后該向消費者交代哪些細節(jié)。

　　其次，廠家要派技術(shù)人員去經(jīng)銷商當?shù)?，特別是前3次的安裝，一定要和經(jīng)銷商的售后人員綁在一起工作，因為這個時候是他們由理論到實踐的最困難時期，最容易出問題、最容易養(yǎng)成壞習慣的時期，所以廠家的這種支持工作價值巨大。

　　再以我們?yōu)槔覀冊诠S中準備了各種場景的使用實例，經(jīng)銷商來了后能一目了然，又準備了問題分析的資料，讓經(jīng)銷商心里有譜，對獨家代理商，我們會派工程部人員現(xiàn)場與經(jīng)銷商一起工作，把經(jīng)銷商當成自己公司的銷售部，當成自家人來對待。 |!---page split---|? 　　第四、經(jīng)銷商怎樣把貨變成白花花的銀子？

　　我們現(xiàn)在司空見慣的一個現(xiàn)象是：廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經(jīng)銷商自生自滅了。經(jīng)銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，提心吊膽。

　　在這種情況下，失敗的經(jīng)銷商太多了，所以對廠家的怨言也多了。

　　其實，在這個問題上，廠家應(yīng)該背負更大的責任，因為，我們在研發(fā)產(chǎn)品的時候就應(yīng)該知道我們這款產(chǎn)品的目標客戶是誰？他們在哪里？我們怎么去尋找他們？什么樣的價格，什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜歡什么？等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時間！

　　怎么來解決這個問題？

　　1、與經(jīng)銷商就市場策略交流。

　　在把握自身產(chǎn)品特點和目標客戶的前提下，準備幾套市場啟動方案（必須自己親自操作過，而不是寫的很漂亮的一套理論），然后與經(jīng)銷商一起交流，結(jié)合經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢資源（一般經(jīng)銷商都有一些相關(guān)的人脈）進行分析，最后確定可行的操作方案。

　　去年，我們一個浙江的經(jīng)銷商（外行），非常誠懇地想做我們的產(chǎn)品，說：張旭東經(jīng)理，請無論如何給3個月的機會。但，他實在不知道該怎么做，我們就深入進行交流，梳理出他的優(yōu)勢資源——美容院，就以此為切入點，啟動了市場。

　　2、成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場1+1的支持。

　　方案會寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場千變?nèi)f化，如果死守一份方案書，有時就成為“刻舟求劍”了。

　　所以，在定好啟動方案后，廠家營銷部的人員一定要到現(xiàn)場，和經(jīng)銷商一起來完成啟動市場的工作，因為這個時候，經(jīng)銷商的內(nèi)部人力資源還未必達到成熟（特指對行業(yè)和產(chǎn)品）。

　　在這里我想提醒的是，一定要珍惜經(jīng)銷商的每一筆錢，一定要讓經(jīng)銷商的市場費用有所回報，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場，讓經(jīng)銷商循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。

　　第五、經(jīng)銷商能不能長期跟著廠家賺錢？

　　什么樣的廠家最受經(jīng)銷商歡迎？能讓經(jīng)銷商長期賺錢的廠家！

　　怎樣才能成為這樣的廠家？

　　1、強有力的價格控制體系。

　　經(jīng)銷商最怕什么？今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊！價格體系是經(jīng)銷商的利潤的空間性，這是他們的生命線！

　　經(jīng)銷商從做凈水器開始，到真正收獲時，可能需要一年的周期，在這段時間內(nèi)，他們都在做市場的基礎(chǔ)工作，鋪墊工作，他們認為只有先種莊稼，才會有后面的打糧食。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財富，一定要讓他們賺到錢，所以價格政策一定要穩(wěn)定。

　　2、一定要積極研發(fā)新產(chǎn)品。

　　中國的市場有個固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠家只有不斷推陳出新才能在市場一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷商才能永遠比競爭對手多賺一大塊。

　　再以我們?yōu)槔?，為了獲得長遠發(fā)展能力，我們在原有的模具廠的基礎(chǔ)上，又增加了注塑機，和凈水器組裝線，這樣在硬件上我們就具備了打持久戰(zhàn)的基礎(chǔ)。

　　同時，在產(chǎn)品推廣上，我們有意識地控制，只在市場上投入幾款，沒有全部亮出自己的家底，一旦有人跟進，我們就使用殺手锏，這樣我們的經(jīng)銷商繼續(xù)有很高利潤空間的產(chǎn)品做，而模仿者只能喝點湯了。

　　最后，我們積極研發(fā)其他相關(guān)產(chǎn)品，以健康產(chǎn)業(yè)為目標，以凈水器作為發(fā)展的支點，新產(chǎn)品，延伸類產(chǎn)品，源源不斷推出，把競爭者永遠切割在不同的市場，帶動經(jīng)銷商不斷做有利潤的產(chǎn)品。

　　以上是筆者就自己從事凈水器招商近3年的一點心得體會，個人認為，凈水器廠家最起碼要解決以上5個方面的問題，才能招商相對容易，才有可能與經(jīng)銷商形成雙贏局面。

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