愛華網(wǎng)差異化營(yíng)銷，幾乎是所有化妝品公司追求的目標(biāo)。一城一策，一品一策，一時(shí)一策，一店一策，一人一策……等等，這些戰(zhàn)術(shù)理論，也幾乎成為每一個(gè)化妝品公司企劃部門的流行詞。然而，“知道”就意味著這些企業(yè)會(huì)恰當(dāng)?shù)厥褂眠@些理論嗎？2006年10月，在廣州，同一家化妝品公司，同一套化妝品產(chǎn)品，完全一樣的促銷政策。然而，不同的人用了不同的方法來執(zhí)行，卻出現(xiàn)完全不同的結(jié)果。再一次印證了差異化營(yíng)銷的力量。? 案例回放：日化公司向美容院線拓展? 廣州保財(cái)有限公司是一家做木材生意的貿(mào)易公司。2005年3月，老板李保財(cái)改行進(jìn)入化妝品行業(yè)，進(jìn)軍彩妝業(yè)，在廣州天河北注冊(cè)了一家天蘭化妝品公司，招了一批人馬。經(jīng)過一年多的苦心經(jīng)營(yíng)，效果還不錯(cuò)，在全國(guó)發(fā)展了20多個(gè)省級(jí)客戶，產(chǎn)品進(jìn)了近800家專營(yíng)店。應(yīng)當(dāng)說生意走上正軌。時(shí)光進(jìn)入2006年，全國(guó)化妝品專業(yè)線行業(yè)都在整頓之中，素有敏銳眼光的李華不滿足現(xiàn)有的業(yè)績(jī)，認(rèn)為這是一個(gè)洗牌的時(shí)機(jī)，便開始進(jìn)軍專業(yè)美容院線，投入30多萬(wàn)元，開發(fā)了6個(gè)系列30多個(gè)產(chǎn)品。? 由于專業(yè)線行業(yè)全國(guó)性的整頓，李華不敢大張旗鼓，首先利用個(gè)人的人際關(guān)系，分別在南方Y(jié)省、北方市場(chǎng)H省各找了一個(gè)代理商。然后又招了二個(gè)銷售經(jīng)理，一個(gè)姓林分管南區(qū)，一個(gè)姓華分管北區(qū)。每個(gè)經(jīng)理配一個(gè)高級(jí)美容導(dǎo)師。計(jì)劃先建樣板省，摸索經(jīng)驗(yàn)后再向全國(guó)復(fù)制。? 經(jīng)銷商由于是朋友關(guān)系，10萬(wàn)元的代理費(fèi)用很快打過來。李華的產(chǎn)品也馬上發(fā)出。不過，此舉的背后，李華必須要承擔(dān)各為兩個(gè)代理商承辦一場(chǎng)招商會(huì)的要求。2006年5月，李華親自做了一套招商會(huì)的招商方案：核心內(nèi)容是，美容院加盟5折，100%配送，提供加盟技術(shù)支持；招商費(fèi)用與代理商對(duì)半分開，邀約工作由代理商完成，公司出高級(jí)講師授課。接著，對(duì)四個(gè)人開了會(huì)，談了要點(diǎn)，便打發(fā)二個(gè)銷售經(jīng)理上路了，出差的目的就是協(xié)助代理商把本次招商會(huì)辦好辦出成效。? 南區(qū)：執(zhí)行公司決策，失?。? 南區(qū)林經(jīng)理與高級(jí)美導(dǎo)下到市場(chǎng)后，完全是按照李華的旨意辦事，分為三步走策略。第一步是與代理商接觸，了解代理商的人力資源配置情況，比如有無品牌小組，送貨車什么的，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率情況等等，然后進(jìn)入第二步，開始忙乎代理商的人員培訓(xùn)工作，會(huì)議的組織籌劃工作。接下來就是協(xié)助代理商邀約等等。最后就是進(jìn)入會(huì)議招商的最后一個(gè)程序，召開招商大會(huì)。? 林經(jīng)理在與代理商的溝通中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商有著較為豐富的網(wǎng)絡(luò)。由于同時(shí)還代理了二個(gè)美發(fā)品牌，所以，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，?yīng)當(dāng)說是一個(gè)實(shí)力型經(jīng)銷商。林經(jīng)理向李華報(bào)告當(dāng)?shù)氐那闆r后決定，以招商會(huì)的形式招商。由于概念新穎，所以在邀約美容院時(shí)取得了成功。經(jīng)過一個(gè)星期的邀約張羅，邀約函共收回加盟店的80名。比預(yù)期的要高20%。? 第八天，為期二天的招商會(huì)議如期進(jìn)行。全省各地市的美容院老板如期而至。簽到時(shí)實(shí)際報(bào)到的還超過了原來的人數(shù)。林經(jīng)理面對(duì)超過了預(yù)訂人數(shù)的美容院板，心里又驚又喜。然而，出人意料的事情。為期一天的招商會(huì)結(jié)束了，在最后簽約的時(shí)候，卻僅為10多家簽約。而且首批簽約金額是最低金額，還有3家是試銷簽約。? 作為舉辦了多次招商會(huì)的林經(jīng)理，自然知道會(huì)后跟進(jìn)的重要性。會(huì)后，林經(jīng)理又按照公司的招商方案，對(duì)每一個(gè)到會(huì)者進(jìn)行了跟進(jìn)。在為期一個(gè)月的后期電話跟進(jìn)里，僅談成2家簽約。? 本次簽約金僅100000元。打到公司的費(fèi)用就只有50000元，而在開支上卻花費(fèi)6萬(wàn)元。分?jǐn)偟焦镜牡馁M(fèi)用就達(dá)30000多元。?
林經(jīng)理實(shí)在弄不懂，似乎沒有一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，可是就是簽不了單。前前后后折騰了二個(gè)月，二個(gè)人的出差費(fèi)用都用上了萬(wàn)元。結(jié)果被一個(gè)電話召回總部，宣告了開發(fā)客戶的失敗。
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