愛華網(wǎng)營銷學(xué)—— 營銷產(chǎn)品的差異化與定位 產(chǎn)品差異化營銷
在一個(gè)競爭的行業(yè)中，取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵是產(chǎn)品的差異化。一個(gè)產(chǎn)品可以在5個(gè)方面實(shí)行差異化：產(chǎn)品（特色，性能質(zhì)量，一致性質(zhì)量，耐用性，可靠性，可維修性，風(fēng)格，設(shè)計(jì)）、服務(wù)（訂貨方便，交貨，安裝，客戶培訓(xùn)，客戶咨詢，維修，多種服務(wù)）、人員、渠道或形象（標(biāo)志，文字與視聽媒體，氣氛，事件）。差異化值得建立的標(biāo)準(zhǔn)是它重要性、明晰性、優(yōu)越性、可溝通性、不易模仿性、可獲得性和盈利性。特別是不易模仿性，它確保了產(chǎn)品的獨(dú)特與獨(dú)有性，同時(shí)也是減少市場競爭的有力方式。
許多營銷者主張只促銷一種產(chǎn)品利益，從而在他們定位的產(chǎn)品上制定一種獨(dú)特的銷售建議書。因?yàn)槿藗冇涀〉耐恰暗谝晃弧?。但雙重利益和三重利益定位也能成功，其條件是營銷者在進(jìn)入時(shí)確保沒有定位過低、定位過高、定位混亂或定位懷疑。這也是中國目前所有行業(yè)促銷單一的原因，甚至認(rèn)為促銷就是賣掉不好賣的產(chǎn)品，乃至于認(rèn)為促銷就是降價(jià)，這也是我聽到最多的營銷者說：促銷還不簡單嗎？我不知道促銷了多少次了？的原因。
公司一旦制定出一個(gè)清晰的定位戰(zhàn)略，它必須把定位有效地結(jié)合營銷組合向外傳播。通過不同的媒介快速傳遞有效信息至鎖定的“目標(biāo)消費(fèi)群，潛在消費(fèi)群與次潛在消費(fèi)群體”。進(jìn)而形成有效的定位與迥然不同的差異化營銷。這將是一個(gè)成功的戰(zhàn)略定位。
蓋茨十言改變你的人生
（比爾·蓋茨的十句名言）
1 社會(huì)充滿不公平現(xiàn)象。
你先不要想去改造它，只能先適應(yīng)它。（因?yàn)槟愎懿涣怂?br>
2 . 世界不會(huì)在意你的自尊，人們看的只是你的成就。
在你沒有成就以前，切勿過分強(qiáng)調(diào)自尊。（因?yàn)槟阍綇?qiáng)調(diào)自尊，越對你不利）。
3 . 你只是中學(xué)畢業(yè)，通常不會(huì)成為CEO，直到你把CEO職位拿到手為止。
（直到此時(shí)，人們才不會(huì)介意你只是中學(xué)畢業(yè)）。
4 . 當(dāng)你陷入人為困境時(shí)，不要抱怨，你只能默默地吸取教訓(xùn)。
（你要悄悄地振作起來，重新奮起）。
5. 你要懂得：在沒有你之前，你的父母并不像現(xiàn)在這樣“乏味”。
你應(yīng)該想到，這是他們?yōu)榱藫狃B(yǎng)你所付出的巨大代價(jià)。（你永遠(yuǎn)要感恩和孝敬他們，才是硬道理）。
6 . 在學(xué)校里，你考第幾已不是那么重要，但進(jìn)入社會(huì)卻不然。不管你去到哪里，都要分等排名。
（社會(huì)、公司要排名次，是常見的事，要鼓起勇氣競爭才對）。
7 . 學(xué)校里有節(jié)假日，到公司打工則不然，你幾乎不能休息，很少能輕松地過節(jié)假日。
（否則你職業(yè)生涯中一起跑就落后了，甚至?xí)屇阌肋h(yuǎn)落后）。
8 . 在學(xué)校，老師會(huì)幫助你學(xué)習(xí)，到公司卻不會(huì)。
如果你認(rèn)為學(xué)校的老師要求你很嚴(yán)格，那是你還沒有進(jìn)入公司打工。因?yàn)椋绻緦δ悴粐?yán)厲，你就要失業(yè)了。（你必須清醒地認(rèn)識(shí)到：公司比學(xué)校更要嚴(yán)格要求自己）。
9 . 人們都喜歡看電視劇，但你不要看，那并不是你的生活。只要在公司工作，你是無暇看電視劇的。（奉勸你不要看，否則你走上看電視連續(xù)劇之路，而且看得津津有味，那你將失去成功的資格）。
10 . 永遠(yuǎn)不要在背后批評別人，尤其不能批評你的老板無知、刻薄和無能。
（因?yàn)檫@樣的心態(tài)，會(huì)使你走上坎坷艱難的成長之路）。
蓋茨忠告
立志信念人精彩，夢想敢追成未來；
恰當(dāng)指定人目標(biāo)，成功人生之硬道；
偶然成功是必然，追求不怕排萬險(xiǎn)。
共贏天下善合作，沒有合作成功難；
合作互利求雙贏，站上人肩易成功；
經(jīng)營密訣要借勢，善借外力萬事通；
讓人幫助事必成，高瞻遠(yuǎn)矚步先行；
未來屬于遠(yuǎn)見人，總裁思路定運(yùn)命；
生存資本總裁腦，意新行活心慧靈；
天賜良機(jī)要借助，萬一機(jī)遇不放縱；
遠(yuǎn)見機(jī)遇變財(cái)富，擇機(jī)而動(dòng)是寶正；
全力占先造優(yōu)勢，抓住機(jī)遇勇行動(dòng)。
創(chuàng)新謀略小領(lǐng)域，突破思維競爭力；
高效嚴(yán)格企基石，獨(dú)特管理創(chuàng)價(jià)值；
盡其才擇人任事，適才慧眼不同技；
欲望高刺激學(xué)習(xí)，常憂患領(lǐng)先保持；
要把握運(yùn)營危機(jī)，不大求精小公司；
消滅浪費(fèi)創(chuàng)價(jià)值，勤勉成功出頭日；
把知識(shí)變成資本，充分思考善學(xué)習(xí)；
要做現(xiàn)代經(jīng)營者，共勉與有志之士！
請欣賞富可敵國的皮爾蓋茨相關(guān)視頻
精彩演講 蓋茨訪華 成功之路
銷售語錄2011年微博銷售語錄精華版
【銷售的境界】①顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。②不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?br>
【紅頂商人胡雪巖的生意經(jīng)】1.做生意如帶兵,要看人行事,隨機(jī)應(yīng)變. 從變化中找出機(jī)會(huì),才是一等一本事 2.辦大事最要緊是拿主意!主意一拿定,說個(gè)道理并不難 3.能因時(shí)因地制宜,不拘一格,是用人的訣竅 4.不招人妒是庸才 5.“賺小錢靠術(shù)，賺大錢靠勢”。 6.一個(gè)人值不值錢,看他說的話算不算數(shù)!
【銷售之道】1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時(shí)間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實(shí)惠；7、時(shí)髦賣時(shí)尚；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣儀義；10、小氣賣利益。
【80后不加班 90后不工作】80后還沒搞定90后又登場，這讓管理者大呼不好管。剛步入職場的90后已經(jīng)展示出讓人驚訝的靈活性和社交能力。他們比80后處事更圓滑，不太會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)直接對抗。不過，管理者依舊覺得管理90后是件頭疼事，甚至有人戲言“80后不加班，90后不工作”，果真如此？
【客戶最討厭的銷售人員】1、話多；2、欺騙夸張；3、不負(fù)責(zé)任；4、沒主意；5、沒耐性?！究蛻糇钕矚g的銷售人員】1、換位思考，善于理解別人；2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議；3、誠實(shí)可靠；4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助別人；5、專業(yè)的知識(shí)。
【銷售的境界】①顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。②不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?br>
【十個(gè)銷售技巧】：1.銷售你相信的東西；2.直接，不要使用復(fù)雜的措辭；3.向客戶巧妙施加壓力；4.了解客戶的挑戰(zhàn)和需求；5.好的演示至關(guān)重要；6.熱情，興奮會(huì)傳染人；7.直接并清晰地回答問題；8.如不知道答案，不要亂說；9.幽默是偉大的潤滑劑；10.銷售永不完美，永遠(yuǎn)可以做的更好。
【《銷售圣經(jīng)》語錄】1.成交之前一切為零 2.世上不存在客戶類型,只存在客戶特點(diǎn).不要將客戶歸類,要試著了解他們 3想有更多人脈,把75%時(shí)間用在不認(rèn)識(shí)的人身上. 4.關(guān)系先行,銷售在后.沒有關(guān)系沒有銷售 5.潛在客戶的任何問題都應(yīng)被視為購買信號(hào) 6.客戶投訴是強(qiáng)化關(guān)系的良機(jī) 7.一流服務(wù)創(chuàng)造長期銷售機(jī)會(huì)
【企業(yè)銷量之關(guān)鍵】一：顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；二、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；三、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；四、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；五、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
【客戶關(guān)系十定律】1 客戶想體會(huì)到受重視；2 客戶渴望受到欣賞；3 客戶不是對你感興趣；4 客戶追求成功和幸福；5 客戶想讓你傾聽和理解；6 客戶在購買前必須感覺值得；7 客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護(hù)；8 客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短暫；9 客戶想讓你表現(xiàn)真正的興趣；10 客戶想要教你一些東西。
銷售圣經(jīng)--做銷售必看
第一章 推銷的新原則
一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。
二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。
三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。
四、建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計(jì)可施。
五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子……
六、取信于人——一旦你動(dòng)了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購買。
七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。
八、千萬別被達(dá)到你在推銷——推銷人員說話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。
好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。
第二章 秘決
要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。
＊ ＊ ＊
相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。
一、態(tài)度是行銷失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？
1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞
2、我每天看報(bào)紙
3、我一星期看一本新聞性周刊
4、偶而我會(huì)心情不好整天
5、我的工作很無聊
6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣
7、我消沉交談并且同情他們
8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人
9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人
10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí)
11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們
12、我會(huì)做最壞的打算
13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來
0—2個(gè)是 你的態(tài)度積極
3—6個(gè)是 你的態(tài)度消極
7個(gè)以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題
事實(shí)上，推銷人員失敗原因：
15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練
20% 差勁的言辭與書面溝通技巧
35% 不良的或有問題的管理階層
50% 態(tài)度
聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。
必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。
想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！
1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。
2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。
3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。
4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。
5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。
6、面對障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。
7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。
8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。
9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。
10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。
11、毫不考慮便幫助他人：
如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥薄Ｕl輸？
如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？
12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。
13、你會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。
14、每天要想起可慶幸的事。
如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。
第三章 克服心理障礙七法則
有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?br>
什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？
1、“我打電話找不到他”。
2、“她不回我電話”。
3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。
4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。
5、“她爽約了”。
6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。
其實(shí)，編借口要比推銷難多了。
藥方：全神貫注的能力。
面對現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。
克服心理障礙七招：
這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！”
1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。
2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。
3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。
4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。
5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。
6、天天練習(xí)技巧。
7、以解決問題為導(dǎo)向。
你可以砌一塊踏腳石。
你也可以砌一塊絆腳石。
這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。
第四章 25項(xiàng)客戶的期待
聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。
25個(gè)客戶需要的待遇：
1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。
2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。
4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。
5、證明給我看。
6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。
7、給我看一封滿意的客戶的來信。
8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。
9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。
10、告訴我最好的購買方式。
11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。
12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。
13、不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。
14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。
15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。
16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。
17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。
18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。
19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。
20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。
21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。
22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。
23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。
24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。
25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。
現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。
第五章 客戶為何會(huì)拒絕
客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。
一、客戶的反對并非真反對
客戶拒絕十大借口（善意謊言）
1、“我要考慮，考慮”。
2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。
4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。
5、“我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。
6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。
7、“九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。
8、“我不在意品質(zhì)”。
9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。
10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。
“進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。
這些是典型的反對說法。
那么，什么才是真正的反對理由？
1、沒錢。
2、有錢，但是太小心了。
3、貸不到所需的款項(xiàng)。
4、自己拿不定主意。
5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。
6、另有打算，但是不告訴你。
7、不想更換原有賣出的。
8、想到處比價(jià)。
9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。
10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。
11、對你們的公司沒有信心。
12、不信任你，對你沒信心。
找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?br>
問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？
1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。
2、缺乏行銷工具。
3、缺乏推銷知識(shí)。
4、缺乏自信。
5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。
6、他們的商品說明太貧乏了。
7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。
二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要
推銷從拒絕開始！
（一）為什么會(huì)發(fā)生反對？
1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的）。
2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。
3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。
（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。
1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由：
判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。
不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。
如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。
用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)：
＊“你不是說真的……”。
＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。
＊“通常當(dāng)客戶對我這么說的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？
2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：
提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個(gè)理由之外，還有沒有其他的理由。
3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說朵不是因?yàn)椤?，你就?huì)合作了，是嗎？王先生？
4、分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：
提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由：
讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。
忘掉價(jià)格——給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。
商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。
6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：
*“如果我……你是不是會(huì)……”是促成階段最典型的句子。
*在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。
*問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)……？”
7、確定回答與交易。
提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：
* “你希望什么時(shí)候送貨？”
* “哪一天開始最好？”
* “你希望把貨送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。
是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。
三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分
（一）事前防范是克服反對的最佳方法。
具體運(yùn)作過程：
1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。
2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因?yàn)檎f法不同。
3、為每一個(gè)反對的理由、擬好回答的稿子。
4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說服力。
5、用角色扮演來演練回答：
回答寫下來之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。
6、修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。
7、試用在客戶身上：
去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。
8、定期討論修改稿子。
（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。
并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。
如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對的聲音了。
這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個(gè)過程的一部分。
1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。
2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。
3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。
5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。
6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。
7、說：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……。”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。
第六章 個(gè)人15關(guān)
一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？
1、如何讓自己融于集體（水桶原理）
2、如何使自己的價(jià)值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來
二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）
看（辦公室的墻壁） 問（發(fā)出正確的問題）
聽（分類顧客）
行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。
這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因?yàn)椤?br>
1、你的發(fā)問功力不足
2、你的聆聽功夫不足
3、你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷別人的話。
4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。
5、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？
（一）最有效的行銷電話是25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？
怎么發(fā)問——不要限制回答內(nèi)容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。
發(fā)問技巧十三條
1、問題是不是簡明扼要？
2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？
3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？
你的問題是不是在無形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴？是不是高人一籌，不會(huì)讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題？
4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？
你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因?yàn)閯e人跟你沒得比。
5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？
你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。
6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？新方法會(huì)令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。
7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應(yīng)該……？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，把商品說明往成交階段邁進(jìn)。
8、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。
9、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？
10、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎？
11、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？
12、準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？
“幾周內(nèi)能到貨”。該問“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？”
13、最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？”
如果你能寫下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運(yùn)用到推銷過程當(dāng)中，可擔(dān)保你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩件事：
1、擬定這些問題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)；
2、你這么做的報(bào)酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財(cái)務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理……而且受惠一生。
（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題
第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實(shí)。
第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。
第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。
范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程
第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們設(shè)定的目標(biāo)”。
第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。有趣的是，銷售人員會(huì)把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。
（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時(shí)候）。
第三部：“你如何確定你的銷售人員能達(dá)到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？”
這種發(fā)問技巧具有強(qiáng)大的威力，它能夠同時(shí)建立信賴并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。
二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開始看到真正的成果了。
（三）五個(gè)問題完成交易法則：
問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”
回答：“信譽(yù)與利潤”。
問題2：“你對信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”
注：很多客戶是不會(huì)被別人問過的這些問題的。
回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。
20%的利潤差額
問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”“你為什么覺得這很重要呢？”
這個(gè)問題可以引出他的真正需求。
回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。
問題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？”
問題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開始呢？”“Let’s call it a deal”。
（四）在銷售過程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問步驟越好；如果你自己說個(gè)沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口——你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機(jī)會(huì)丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無法對癥下藥的。
想再多找?guī)讉€(gè)有力的問題嗎？試試這幾句：
1、你期待什么？
2、你發(fā)現(xiàn)什么？
3、你打算如何？
4、在你的經(jīng)驗(yàn)里……？
5、你很成功的用過什么……？
6、為什么那是決定性的因素……？
7、你為什么選擇……？
8、你喜歡它的哪些地方……？
9、你想改善哪一點(diǎn)……？
10、你會(huì)想改變什么……？（不要說：“你為什么不喜歡……？”）
11、有沒有其他因素……？
12、你的競爭對手在這方面采取什么行動(dòng)……？
13、你的客戶們對這點(diǎn)有何反應(yīng)……？
事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練
三、閑嘴聆聽行銷法：
你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來不教。
當(dāng)我們看電視、聽收音機(jī)、音樂帶時(shí)，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什么”？要不就是說：“我沒聽到你說的話”。
你多常要求某人重復(fù)說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進(jìn)去”。
（一）聆聽的障礙：2個(gè)
1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。
2、在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。
（二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則，這兩個(gè)規(guī)則必須用這個(gè)順序呈獻(xiàn)出來，否則你就不會(huì)成為一位懂得聽話技術(shù)的人：
1、為了解問題所在而聆聽。
2、為可明確解決問題而聆聽。
（三）分析你的聆聽方式：
1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時(shí)，你在做別的事）。
2、別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？
3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說出你的意見？
4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？
大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？
1、在你擬定回答之后。
2、在你開始覺得說話者令人惡心時(shí)。
3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。
4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時(shí)候。
（四）這里有13.5個(gè)準(zhǔn)則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：
1、不要打岔（“但是……可是……不過……”）
2、發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。
3、偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。
4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。
5、還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。
6、聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。
7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。
8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。
9、在每句話中間思考。
10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。
11、提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。
12、提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。
13、用行動(dòng)讓對方知道你在聽。
14、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。
（五）什么原因讓你無法聆聽？
1、有時(shí)候你視對方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。
2、有時(shí)候你有心事。
3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。
4、有時(shí)候你就是魯莽無理。
5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣耍阅悴宦犓f話。
6、有時(shí)候你自認(rèn)無所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書。
成為一位好聽眾有很多秘決。
但是所有秘決共通的一點(diǎn)是：
只管閉上你的嘴！
第七章 開啟客戶的心動(dòng)鈕
一、發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕
1、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問題：例如：在哪居??？孩子就讀哪所大學(xué)。
2、詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。
3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題：空閑時(shí)都做些什么事。
4、問他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢想與抱負(fù)？
5、提出與目標(biāo)有關(guān)的問題：他公司今年度的目標(biāo)是什么，他要如何達(dá)到目標(biāo)？
6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。
有鑲柜的，單獨(dú)框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎(jiǎng)狀。
二、心動(dòng)鈕在客戶的反應(yīng)中
開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽?！皠?dòng)心鈕”就在客戶的反應(yīng)里！
1、聆聽第一個(gè)反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：
回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準(zhǔn)客戶的心里，它或許不是真的心動(dòng)鈕，但它可以讓你對心動(dòng)鈕有所了解。
2、聆聽立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯(cuò)不了的。
3、聆聽又臭又長的解釋或故事：需要仔細(xì)解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。
4、聆聽不斷重復(fù)的敘述：會(huì)說二次的事情是：“心頭最在意的事?！?br>
5、聆聽情緒上的反應(yīng)：包括說話的表情及語調(diào)。
注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負(fù)義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠”的心動(dòng)鈕。
對于浪費(fèi)金錢，或揮霍無度立即有反應(yīng)的，表示“認(rèn)可低價(jià)位”與“劃算”是驚動(dòng)國鈕。
好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！
三、這有五個(gè)按鈕的技巧：
1、提出“重要性”的問題：例如：”那對你有多重要“？或”為什么它對你那么重要？“這有助于你更加了解情況。
2、用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然后觀察反應(yīng)。
3、使用促成問句：“如果……會(huì)不會(huì)……”。
聆聽很重要。
銷售經(jīng)理是怎樣煉成的
用兩年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主管再到省級(jí)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，一步一個(gè)腳印，一步一個(gè)臺(tái)階是作者個(gè)人成長實(shí)踐的真實(shí)體悟。
——業(yè)務(wù)員成長十大步
“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評價(jià)。筆者認(rèn)為，個(gè)人對事物的認(rèn)識(shí)不在于時(shí)間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)間里，從一名普通的業(yè)務(wù)員成長為一知名企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個(gè)成長的過程倒是有很多的啟示，愿與大家分享。
一、悟
首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。
例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。
“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。
二、琢磨
做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。
筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會(huì)再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。
中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少的是人才。
我在縣城最好的賓館（制造心理優(yōu)勢）住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面（其實(shí)我已經(jīng)到了）。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于一文不值。”通過兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員（臨時(shí)想的名稱）待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。
此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經(jīng)典的營銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。
這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。
三、鑄霸氣
做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。
“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。
例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級(jí)經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)（據(jù)為己有的那部分）等方式予以解決。
鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。
四、主動(dòng)出擊
做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。
在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。
銷售中的事實(shí)是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省（公司銷售最薄弱的省份之一），當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經(jīng)銷商之一。
更多閱讀
營銷學(xué)—— 營銷產(chǎn)品的差異化與定位 產(chǎn)品差異化營銷
營銷學(xué)——營銷產(chǎn)品的差異化與定位在一個(gè)競爭的行業(yè)中，取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵是產(chǎn)品的差異化。一個(gè)產(chǎn)品可以在5個(gè)方面實(shí)行差異化：產(chǎn)品（特色，性能質(zhì)量，一致性質(zhì)量，耐用性，可靠性，可維修性，風(fēng)格，設(shè)計(jì)）、服務(wù)（訂貨方便，交貨，安裝，客戶培訓(xùn)，客戶咨詢，維修，多
冠狀縫定位 “爆品”與“定位”開撕，看我怎么把他們縫起來！
? ?刀哥主導(dǎo)的“爆品”與“定位”的大戰(zhàn)已經(jīng)炸開江湖，各路營銷專家紛紛站隊(duì)，掄筆上陣，互相對撕！ 刀哥“爆品”論的核心觀點(diǎn)就是“定位”是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物，是“一種
房地產(chǎn)差異化營銷 也談飲料行業(yè)的差異化營銷
中國飲料在快消品行業(yè)中有永遠(yuǎn)說不完的話題，從最早的汽水到目前分為水、茶飲料、乳飲料、碳酸飲料、功能飲料、果汁飲料、咖啡飲料等等，飲料行業(yè)也經(jīng)歷了眾多品牌的起起伏伏，筆者根據(jù)在飲料行業(yè)10幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也向大家談?wù)勶嬃闲袠I(yè)
電視廣告投放策略 廣告的創(chuàng)作要點(diǎn)與投放策略
???? 廣告是提升品牌知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者有效溝通的最主要方式，主要包括電視廣告、電臺(tái)廣告，平面廣告，戶外廣告及網(wǎng)絡(luò)廣告?！ V告是整合品牌傳播中重要的一環(huán)，要做好這一部分，離不開整體的戰(zhàn)略規(guī)劃。比如傳播的內(nèi)容，需要解
產(chǎn)品的差異化 做實(shí)效的差異化
營銷是使推銷成為多余。在高度競爭的市場環(huán)境下，產(chǎn)品多得難以分辨，即同質(zhì)化，因此，產(chǎn)品和品牌的差異化成為產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷的常規(guī)性工作和永恒的主題。但是，不少企業(yè)做了許多差異化工作，產(chǎn)品投放到市場上卻裊無聲息，顯然，差異化沒有起到