隨著工業(yè)品采購的越來越專業(yè)化和規(guī)范化，傳統(tǒng)的以關(guān)系營銷、灰色營銷為代表的銷售模式，其操作空間越來越小了。目前工業(yè)產(chǎn)品采購普遍采用招標(biāo)制，招標(biāo)已成為工業(yè)企業(yè)贏得項(xiàng)目、贏得客戶的主要方式。

　　張東利認(rèn)為，工業(yè)品企業(yè)招標(biāo)是企業(yè)綜合營銷能力的較量，比拼的是策略，是團(tuán)隊(duì)，是客戶化解決方案，更是品牌化營銷工具的較量。本文，重點(diǎn)談?wù)勂放苹N售工具在工業(yè)品企業(yè)招投標(biāo)中所起的作用。

　　品牌在工業(yè)品營銷中起著重要的作用。菲利普•科特勒在《B2B品牌管理》中對(duì)品牌在B2B企業(yè)中所起的作用有清楚的描述。其中最重要的一點(diǎn)是增加信任、減少購買風(fēng)險(xiǎn)。因此，在招投標(biāo)過程中品牌發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用。品牌力量的強(qiáng)弱，很大程度上取決于在品牌接觸點(diǎn)的傳播力度。工業(yè)品品牌在品牌接觸點(diǎn)上的傳播，通常是通過營銷工具來進(jìn)行的。http://www.aihuau.com/營銷工具的強(qiáng)大與否，很大程度上決定著品牌的傳播力度。因此，盡管在工業(yè)品招投標(biāo)中，有很多因素影響著招標(biāo)的結(jié)果，但有一點(diǎn)是肯定的，即銷售工具是否有效、是否足夠強(qiáng)大，對(duì)投標(biāo)結(jié)果影響很大。張東利認(rèn)為，必須要突破傳統(tǒng)的營銷工具僅是信息載體的觀念，而代之以營銷工具是品牌的附著載體的觀念，必須要注入品牌的因素，要有品牌化的提升過程。沒有經(jīng)過品牌化提升的營銷工具，就像沒有經(jīng)過開刃的刀具，既不中看，也不中用。

　　招投標(biāo)戰(zhàn)中常用到的營銷工具有：

　　1.投標(biāo)文件

　　2.企業(yè)網(wǎng)站

　　3.企業(yè)宣傳冊(cè)

　　4.產(chǎn)品樣本

　　5.企業(yè)宣傳片

　　6.企業(yè)介紹PPT

　　7.技術(shù)的動(dòng)畫演示

　　這些營銷工具在與客戶的接觸點(diǎn)上發(fā)揮著傳播品牌、增加品牌信任度的作用，不容小覷。營銷工具必須要經(jīng)過品牌化的鑄造過程，形成一個(gè)有機(jī)的、系統(tǒng)的體系，發(fā)揮各種工具間協(xié)同作戰(zhàn)的作用。這項(xiàng)工作大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都不重視。這些企業(yè)在投標(biāo)的時(shí)候，要么工具匱乏，溝通蒼白；要么雜亂無章，不成體系；要么粗糙不堪，沒有品牌化的提煉。諸如種種，都削弱了品牌的影響力，讓他們?cè)谡袠?biāo)會(huì)上鎩羽而歸，沒有斬獲。張東利認(rèn)為，投標(biāo)是耗費(fèi)公司大量人力和時(shí)間、卻對(duì)結(jié)果難以保證的行為，如果因?yàn)殇N售工具的薄弱，而導(dǎo)致結(jié)果的不盡人意，是非?？上У?。因?yàn)椋啾戎拢瑺I銷工具的塑造要可控的多，只要有理念，找到專業(yè)的工業(yè)品牌策劃公司，就一定能做好。

　　張東利認(rèn)為，有效的投標(biāo)戰(zhàn)必須以一整套的品牌化營銷工具（稱之為品牌化營銷工具箱）來做針對(duì)性地配合。在每一個(gè)投標(biāo)環(huán)節(jié)和與客戶的接觸點(diǎn)上，都需要拿出相應(yīng)的強(qiáng)大的工具來參戰(zhàn)，來協(xié)助團(tuán)隊(duì)打贏招標(biāo)戰(zhàn)役的勝利。

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