愛華網(wǎng)與一些老板的觀點(diǎn)不同，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該避免做微利的產(chǎn)品。 這里面有四個(gè)原因：一是微利企業(yè)對(duì)管理層的素質(zhì)有過高要求。二是微利企業(yè)因?yàn)檎炜紤]如何壓縮成本，從而很難保證產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)然個(gè)別優(yōu)秀的、自覺的企業(yè)例外。三是微利企業(yè)的售后服務(wù)可能跟不上。四是微利的產(chǎn)品不可能創(chuàng)造出足夠的利潤(rùn)去進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)。 1997年，我曾經(jīng)虧損過。而這種損失并不由企業(yè)家一個(gè)人或員工來承擔(dān)，最終有可能讓銀行或老百姓來承擔(dān)。所以一個(gè)企業(yè)的虧損，從法律角度講是不道德的。因此企業(yè)必須追求利潤(rùn)，生產(chǎn)有合理利潤(rùn)的產(chǎn)品。 但是，如何保證一個(gè)產(chǎn)品有合理的利潤(rùn)呢？“薄利多銷”這個(gè)詞作為宣傳可以，但是企業(yè)要把這個(gè)作為戰(zhàn)略就大錯(cuò)特錯(cuò)了。企業(yè)應(yīng)該考慮如何將產(chǎn)品的利潤(rùn)率提高到合理的水平。這里面有很多方法。
第一種方法是通過產(chǎn)品的創(chuàng)新令你成為某個(gè)領(lǐng)域的第一名。只要成為第一，你就有了足夠的利潤(rùn)率，就可以和別人打價(jià)格戰(zhàn)。 去年11月整個(gè)保健品行業(yè)受到很大沖擊，整體銷售額下跌了30%～40%，但行業(yè)前十名的銷售額卻只下降了10%左右，尤其是第一名受到的沖擊更小。營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)“領(lǐng)袖法則”，講的是在市場(chǎng)中最為本質(zhì)的一點(diǎn)就是創(chuàng)造某一個(gè)類別的市場(chǎng)，使得自己能夠在該類別的市場(chǎng)中成為第一。這個(gè)法則引用了一個(gè)例子，誰是第一個(gè)橫渡大西洋的人，幾乎每個(gè)人都能回答出來，但絕大部分人不知道誰是第二個(gè)橫渡的人。有意思的是，許多人卻知道誰是第三個(gè)橫渡大西洋的人，因?yàn)檫@個(gè)人是女性，是第一個(gè)橫渡大西洋的女性，她又創(chuàng)造了第一。因此，任何一個(gè)產(chǎn)品，找好定位就是要找對(duì)某一個(gè)子領(lǐng)域里的第一。 第二種方法是通過營(yíng)銷的創(chuàng)新擺脫微利。我不主張打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該首先保證合理的利潤(rùn)，然后在營(yíng)銷方式上創(chuàng)新。 我再舉一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲的例子。中國(guó)目前網(wǎng)游在線人數(shù)最多的是網(wǎng)易的《夢(mèng)幻西游》，最高同時(shí)在線人物達(dá)到80多萬，而這源于網(wǎng)易獨(dú)具特色的營(yíng)銷方式——通過它門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，讓每一個(gè)玩家成為產(chǎn)品的推銷者，這樣在全國(guó)就有幾十萬人為他推銷，如果做得好的話，這個(gè)玩家不但自己免費(fèi)玩游戲而且還可以借此掙到錢，這樣幾十萬玩家就成了網(wǎng)易的推廣員。如此一來，網(wǎng)易的在線人數(shù)急驟上升，今年上半年在網(wǎng)絡(luò)上的總收入已經(jīng)超過了盛大。 最后補(bǔ)充一點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力和利潤(rùn)率也有密切關(guān)系。我覺得，一個(gè)企業(yè)靠省錢省不出多少利潤(rùn)，要靠開拓來創(chuàng)造利潤(rùn)。而開拓靠的是執(zhí)行力，執(zhí)行力是無窮無盡的，沒有一個(gè)企業(yè)敢說我的執(zhí)行力已經(jīng)百分之百到位了。只有執(zhí)行力強(qiáng)，它有關(guān)的產(chǎn)品才有可能好，它的售后服務(wù)才有可能真正做好，營(yíng)銷策劃的方案才能真正貫徹實(shí)施。 我舉一個(gè)例子，比如做保健品，成功要素?zé)o非就那么幾個(gè)方面，其中之一是終端促銷。終端促銷如果執(zhí)行到位，就要抓很多細(xì)節(jié)，以保證促銷人員說的每一句話都是到位的。但只提這個(gè)要求還不夠，要對(duì)他進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。當(dāng)然，這樣做還不夠，還要做到每天晚上促銷完了，讓本城市所有的促銷人員進(jìn)行交流，讓當(dāng)天賣得最多的人傳授經(jīng)驗(yàn)，對(duì)賣得最少的人大家要給他一些指導(dǎo)，通過這種交流會(huì)隨時(shí)提高每個(gè)人的促銷水平。 當(dāng)然，這些只是營(yíng)銷工作中很小的一個(gè)方面，但只有把每個(gè)方面的工作做好了，你的市場(chǎng)推廣才可以做得扎實(shí)，才可能避免你的企業(yè)是微利。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/149913.html
