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產(chǎn)品是市場營銷From EMKT.com.cn組合中最基本的元素，好的產(chǎn)品是企業(yè)立足市場的第一步，是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。對于區(qū)域白酒企業(yè)來說，產(chǎn)品開發(fā)也是經(jīng)常面臨的一個問題，比如老舊產(chǎn)品的升級、替換價格透明的滯銷產(chǎn)品或者補(bǔ)充其它價格區(qū)間產(chǎn)品等等，但是在白酒市場供大于求的整體環(huán)境下，區(qū)域白酒企業(yè)經(jīng)常面臨產(chǎn)品上市就積壓，一積壓就低價清倉的情況，否則就會占用企業(yè)本就有限的流動資金，如此惡性循環(huán)下，造成企業(yè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)乏力，給銷售渠道和消費者造成心理上的購買障礙！那區(qū)域白酒企業(yè)如何避免產(chǎn)品上市就積壓的狀況，新產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中應(yīng)注意哪些要點？
根據(jù)邵斌多年的市場經(jīng)驗，我覺得縣域酒廠在產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中普遍存在以下問題：
老板的意志代表市場需求
縣域酒廠在產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中有一個最大的問題——產(chǎn)品開發(fā)不是以市場需求為導(dǎo)向，而是以經(jīng)營者的主觀意識或者愛好為導(dǎo)向，通常情況下就是經(jīng)營者認(rèn)為什么價位的產(chǎn)品是主流，就開發(fā)什么價位的產(chǎn)品，經(jīng)營者認(rèn)為什么樣的包裝好就設(shè)計什么樣的包裝，缺乏對于市場需求的客觀認(rèn)識，將個人的喜好和認(rèn)識凌駕于客觀的市場情況之上，總是認(rèn)為自己才是正確的！我們知道，每個人因為文化背景、所處的社會地位和所擁有的社會財富不同，日常接觸的交際圈消費習(xí)慣也是差別很大的，正是受自己的消費習(xí)慣及周邊人的消費狀態(tài)影響，每個人都認(rèn)為自己看到的才是真實的市場，市場機(jī)會是無處不在的，但你企業(yè)的資金實力、品牌張力、市場容量是否支持你所謂的市場機(jī)會點，那就有待商榷了！為什么大企業(yè)都要建立自己的市場部門，每逢企業(yè)有重大決策都要進(jìn)行詳盡的企業(yè)和市場調(diào)研？那是對企業(yè)資源和市場狀況的盤點、推演,避免企業(yè)走入個人的主觀臆想！
說到這里不免嘮叨幾句，總有些縣域酒企的老板認(rèn)為做中高端產(chǎn)品好，利潤空間大，但你的品牌張力、銷售渠道、市場容量是否支撐該價格帶產(chǎn)品？別到最后整年的銷售回款都不夠企業(yè)運營費用的，那就是企業(yè)關(guān)門的節(jié)奏！邵斌認(rèn)為，二八法則已經(jīng)不適合現(xiàn)在的白酒行業(yè)了，尤其不適合縣域酒企，縣域酒企應(yīng)該講更多的資源集中在中低端的主流消費上，百分之八十的縣域酒企死于產(chǎn)品開發(fā)初期！
過度模仿缺少變通
“模仿”在白酒營銷活動中非常具有爭議的一個詞，有些廠家對“模仿”趨之若鶩，總覺得既然一些廠家產(chǎn)品賣得好，那肯定是有原因的，具體原因不去思考，直接照抄就OK了，把暢銷產(chǎn)品的價位、包裝、瓶型、概念甚至名稱都照搬過來，http://www.aihuau.com/完全不去考慮自己市場的具體狀況的蠻干，結(jié)果可想而知了！也有一些廠家對“模仿”是嗤之以鼻，總是要求自己不斷的去“創(chuàng)新”，香型創(chuàng)新，瓶型創(chuàng)新，概念創(chuàng)新、市場細(xì)分等等，結(jié)果做出來的產(chǎn)品因為不合主流而鮮少有人問津！
我覺得大家對于“模仿”應(yīng)該有個客觀的認(rèn)識，正所謂“天下文章一大抄”，暢銷產(chǎn)品的廣告、渠道銷售相當(dāng)于為全國的消費者做了一個“普及教育”，讓廣大的消費者對該產(chǎn)品的概念、包裝風(fēng)格有了認(rèn)同感，所以當(dāng)一些抄襲產(chǎn)品上市的時候會因為“近似”暢銷品而快速的進(jìn)入渠道產(chǎn)生銷售，當(dāng)然，前提是在模仿的基礎(chǔ)上還要低價，就像河北的衡水、四川的瀘州、貴州的茅臺，無數(shù)的小酒廠潛伏著用李鬼產(chǎn)品做招商，那么大的全國市場，總有李鬼的一口飯吃！但如果是做區(qū)域市場，做自己的獨立品牌，那在模仿的時候就應(yīng)該“取其精華去其糟粕”，既要利用暢銷品牌的“教育成果”，還要考慮自己的市場狀況、渠道特點，更多的揉入自己的品牌元素才是長久之道！簡單的說，產(chǎn)品開發(fā)過程中，模仿是個捷徑，但是需要變通！
過于迷信白酒“品質(zhì)”
自古流傳的一句“酒香不怕巷子深”，影響了無數(shù)的白酒從業(yè)者！許多企業(yè)在開發(fā)中低端產(chǎn)品的時候都跟我強(qiáng)調(diào)，“邵斌，我做的這款酒別的不敢說，酒質(zhì)絕對是同價位當(dāng)中最好的”，“邵斌啊，咱這酒比XX酒還要好喝，不信你試試，做出來絕對暢銷”。。。等等等等的說辭我聽了無數(shù)遍，可越是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“品質(zhì)”的產(chǎn)品越是難以暢銷，為什么？
不可否認(rèn)，白酒品質(zhì)是產(chǎn)品張力的一部分，但“品質(zhì)”在產(chǎn)品開發(fā)中絕大多數(shù)時間等同于“高成本”，在產(chǎn)品定位或者說產(chǎn)品售價固定的情況下，酒水成本高了必然就影響了產(chǎn)品包裝、渠道利潤或者后期的營銷推廣等方面，同價位的產(chǎn)品，如果是包裝檔次不如競爭對手，那就是產(chǎn)品先天不足；如果產(chǎn)品品質(zhì)影響的是渠道利潤，那不管酒水品質(zhì)怎樣，渠道都不會買單的，渠道不暢，酒水再好也到不了消費者手中！如果是后期的營銷推廣方面不如競爭對手，那敗北的可能性也可以想象；在相同的零售價格基礎(chǔ)上，產(chǎn)品成本、渠道利潤、營銷手段等都是一個微妙的平衡，“酒香不怕巷子深”的營銷時代已經(jīng)遠(yuǎn)去了N多年了，抱著這個念頭的企業(yè)，最后的結(jié)果就是天天聞著倉庫的酒香痛苦的沉醉！敬告各位，酒水品質(zhì)如何，要消費者買到手中之后才會得知！
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