愛華網康 國 君
（2000年8月）
在知識經濟時代的今天，知識和知識創(chuàng)新的作用超過了土地、資本和勞動，成為最重要的生產要素。對企業(yè)而言，一切識應用于生產領域之中的最簡捷和最有效的途徑就是產品創(chuàng)新，就是建立一個有效的開發(fā)機制，為企業(yè)新產品的開發(fā)提供思路、途徑和組織保證。
在新產品開發(fā)過程中，產品創(chuàng)新是“靈魂”。沒有產品創(chuàng)新思想，企業(yè)只會停留在原有產品的生產上，面對飛速發(fā)展的市場無能為力，最終被淘汰出局?！┯辛嗣鞔_的產品創(chuàng)新規(guī)劃，企業(yè)就能未雨綢繆，大膽開拓，創(chuàng)造出顧客滿意的新產品，保持產品競爭優(yōu)勢，贏得最后的勝利。
產品創(chuàng)新通常是指新產品在經濟領域里的成功運用，包括對現有生產要素進行更新組合而形成新的產品的活功。全面地講，產品創(chuàng)新是一個全過程的概念，包括新產品的研究開發(fā)過程，也包括新產品的商業(yè)化擴散過程。具體到保險來說，作為一種服務行業(yè)，產品創(chuàng)新就是對保險公司各種資源進行重新整合，通過新的保險條款，為社會提供新的服務內容和服務領域，從而實現自身的企業(yè)價值。本文擬通過對中國人保當前產品開發(fā)與推廣現狀的簡要分析，對中國人保新產品開發(fā)的思路、途徑和組織提出思考。
一、對我公司產品開發(fā)現狀的認識
（一）新產品的大量開發(fā)與結構性缺乏
從數量來講，我公司系統(tǒng)近幾年新產品開發(fā)的成就是比較顯著的，但仍然面臨著基層公司與業(yè)務人員感覺新產品缺少的問題，通過調查研究，主要有以下幾個方面的原因：
1、系統(tǒng)內部和外部對風險管理與保險的關系不能較好的把握，對保險轉嫁風險的期望值過高
在任何情況下，保險都是風險管理的一部分，是轉嫁風險的方式之一，而不是全部，任何對保險風險轉嫁功能的夸大都是有悖于保險原理的，但我們系統(tǒng)內部卻有人不是這樣認為，社會上更是如此。因此，總有部分人，包括系統(tǒng)內和系統(tǒng)外，認為保險應該能轉嫁一切風險，人保公司應該能夠承保一切風險，如果有某些風險不能轉嫁，肯定是沒有開發(fā)出合適的條款，尤其在理論基礎不扎實的業(yè)務人員遇到客戶想轉嫁不適合用保險方式處理的風險時，感覺到似乎有能夠到手的保險費，卻沒有條款來承保！實際有很多金融衍生品都是轉嫁或規(guī)避風險的手段，比如期貨、期權、套頭交易等，有些已經被國外的保險公司使用，就以為國外保險公司能夠承保的，我們也應該能，不知道這些金融衍生品還不允許在我國出現以及我公司還沒有使用這些金融衍生品的能力，僅僅單純地將不能承保此類業(yè)務認為是缺乏相應的新產品所致。
與之類似的是保證保險業(yè)務，有些人對保證類業(yè)務沒有正確的認識，在公司清理、停辦保證業(yè)務后，仍然認為很多因該歸結于保證擔保的業(yè)務應該承保，沒有相應的條款，也歸結于沒有新產品。個人住房貸款和汽車消費貸款保證保險業(yè)務的開展，也使得一部分人認為保證擔保業(yè)務都可以用保險的方式運作，否則就是因為沒有合適的新產品。
2、員工素質影響了對技術性產品的銷售和宣傳
從河北省分公司的情況來看，基層業(yè)務人員的素質，尤其是支公司業(yè)務骨干的業(yè)務素質，對新產品的推廣具有重大的影響。對于很多產品自己不能正確理解和掌握，銷售就無從談起，比如利潤損失保險，是比較老的險種，卻有很多分公司的業(yè)務管理人員都沒有真正明白，更不要說基層了。同樣是新產品，現金保險就容易為人所接受，不僅是河北省開展該業(yè)務比較早，更重要的是該險種容易掌握。隨著保險業(yè)的發(fā)展與保險市場的成熟，這種通俗易懂型的條款所占的比例會越來越少，具有一定技術含量的產品會越來越多，所以對于基礎素質較低的業(yè)務人員來說，就會片面地感覺到像機動車輛險、家財險以及現金保險等那樣“合適”自己的新產品不多。
3、社會對保險的認知程度限制了其對部分新產品的接受
雖然自國內保險業(yè)務恢復以來經過了二十年的發(fā)展，我的保險仍然處于初級階段，社會公眾對保險的認識更是處于初級階段，絕大部分僅僅知道三至五種保險，其他保險感覺沒有必要；經濟發(fā)展水平不高或者不平衡也使得社會對保險需求相對不旺或不平衡，使得很多新產品很難被接受或者在部分地區(qū)沒有市場，業(yè)務人員在宣傳、銷售遇到困難時就往往會有適銷對路的產品不多的感覺，比如有不少的基層業(yè)務人員甚至無法講清責任保險與人身保險在實務上的區(qū)別，更不用說校園的公眾責任保險與校（園）方責任保險的區(qū)別了，只是簡單地認為是為了搶壽險公司的業(yè)務，不知新產品新在何處，所以在思想上就沒有認為這些產品屬于新產品。
（二）新產品開發(fā)面的考慮
1、責任險產品的集中開發(fā)在某種程度上代表了正確的方向，但其他方面產品的開發(fā)受到忽視
近幾年，我公司系統(tǒng)陸續(xù)開發(fā)了一部分新產品，其中最大的特點就是責任保險類占了相當的多數，這與國外發(fā)達國家責任險品種多而我公司相對品種偏少的實際是吻合的，但也有一擁而上的成分，甚至與責任險業(yè)務無關的業(yè)務部門也開始介入責任保險產品的開發(fā)，而不考慮本部門所涉及任何過時條款的改造與新產品開發(fā)，這就不能不令我們深思了。且不說有很多的舊產品需要更新換代，在責任保險之外也并不是沒有文章可做，比如收益保險（Insuranceof Benefit）、電器等保修責任擴展期限保險、重大活動意外取消保險（CancellationInsurance）、玻璃破碎保險等，正在開發(fā)過程中的投資連結型家財險也是很好的一個例子，甚至國外市場將盜竊保險作為獨立險種進行承保的做法也不失為有價值的參考。所以，進一步擴展思路，擴大開發(fā)新產品的覆蓋面是非常必要的。
2、開發(fā)產品只考慮到了市場單方面需求，忽視了利用產品去創(chuàng)造市場
開發(fā)新產品以市場為導向是正確的，但反過來考慮也不能忽視新產品對市場的影響，海爾集團就有用新產品開辟新市場的成功做法，我們也應該借鑒。有些產品當前沒有市場需求，原因是多方面的，主要是社會對保險的認知程度還比較粗淺，但推出后不一定沒有市場，比如對于保險的后備保險（BackupInsurance，不是指再保險），就可以在市場提出需求之前推出，去開辟、創(chuàng)造市場。
保險的后備保險，就是投保人在簽訂保險合同后，對于保險人的信譽沒有把握，再另外向其他保險人處購買一份后備保險，若第一家保險人不賠償時，由第二家后備保險人賠償，然后把向第一家索賠的權益轉讓給后備保險人。由于這種后備保險的保險費非常少，實際上是投保人以低廉的費用聘請了一個保險索賠顧問，可以說是保險服務的特殊延伸方式。
（三）新產品信息共享及交流機制不健全
從全系統(tǒng)的角度來說，每年包括地方條款有相當數量的新產品出臺，但由于信息資源共享及交流不健全，使得大部分分公司并不知道如此多新產品的出臺，造成新產品不多的現象。就資源共享和信息交流機制來說，雖然系統(tǒng)計算機網絡基本建立，但由于使用習慣、人員素質等原因，還沒有形成從網上獲取資源的習慣，尤其是上網采用賬號限制后，使得很多原來愿意從網上獲取資源的人員也因為沒有賬號而放棄了這一有效途徑，信息資源共享和交流機制仍然是不得不提的話題。
以上是我們對我公司新產品的認識，要解決好這些問題，需要幾方面的工作：一是從根本上提高員工的業(yè)務素質。業(yè)務素質不同于文化素質，主要是指在保險基礎理論方面的修養(yǎng)，文化素質高的人不一定業(yè)務素質高，而且文化素質高的人有時反而容易忽視學習，總以為自己水平夠了，所以，員工的教育培訓應該徹底從學歷教育轉到業(yè)務培訓上來。二是在充分調研的基礎上，合理安排產品開發(fā)計劃，科學產品布局，避免過于集中在比較窄的領域，使各個方面都有新產品可賣。三是依托先進的網絡技術，建立健全系統(tǒng)內范圍各個方面的信息資源共享機制，鼓勵系統(tǒng)員工運用先進手段充分獲得個方面的信息和相關領域的最新進展。四是正確對待創(chuàng)新與遵守保險的基本原則的關系，保險原則是保險區(qū)別于賭博及其他投機方式的重要準繩，必須堅持，堅決杜絕以所謂“創(chuàng)新”為幌子違背保險基本原則的行為，但遵守保險的基本原則并不是必須完全按照書本去做，要分清哪些是必須遵守的基本原則，哪些是基本原則的運用方式，注意在運用方式上的創(chuàng)新，注意吸收與保險相關領域的最新成果，實現保險理論與實踐的創(chuàng)新。
二、關于開發(fā)個人代理營銷產品的思考
（一）產品開發(fā)方向的定位
建立個人代理營銷體系是對我公司現有產品銷售方式的擴展，但并不是任何保險產品都適合于這種方式，因此，選擇、開發(fā)合適的個人代理營銷產品是非常必要的。
對于個人代理營銷來說，最合適的是個人繳費型產品、風險情況相對單一的產品。對于個人繳費型產品來說一是因為當前保險監(jiān)管的要求不允許個人代理企業(yè)財產保險類業(yè)務，二是因為企業(yè)或集體繳費的業(yè)務是我們公司現有業(yè)務的利潤支柱而不希望個人代理人的介入，三是因為個人繳費產品的銷售是增加個人消費和國家稅收而有利于爭取適合個人代理營銷的專項政策。對于風險情況相對單一的產品來說，是因為該類產品風險控制容易，基本不需要承保經驗和核保控制，或者說分散銷售以及分散銷售后集中管理的相對延遲不會給我公司帶來額外的風險。因此，個人繳費型和風險相對單一型產品應該是開發(fā)個人營銷代理適用產品的重點。
（二）產品包裝策略考慮
準確定位后，產品的包裝策略也應該與之相適應。對于個人繳費型產品，除繼續(xù)采用類似于金鎖家財那樣的品牌進行包裝外，也可以借鑒其他的商業(yè)包裝模式，比如采用所謂“吉祥”號碼、配送具有收藏價值的精美卡片等方式；在銷售時，抽選幸運號碼等也未必不可以采用。對于風險情況相對單一的產品來說，應該多設計定額方式、“撕票”方式的保險單或保險憑證，使銷售手續(xù)最簡化。
在保險期限上可以靈活設置，比如可以設一年、五年、十年保險期限，采用現金價值技術適用不同的費率或費率系數，既可以增加靈活性，又可以因保險期限延長而減少續(xù)保次數，降低業(yè)務管理成本。
三、加入WTO與國外產品的引進
（一）國內業(yè)務慣性與國際接軌步伐的加快
隨著我國加入WTO，各個行業(yè)與國際接軌的步伐都會加快，但國內的習慣也不是很容易就會改變的，尤其是我們人保公司，系統(tǒng)龐大、分布面廣，國內習慣對我們的影響面更大，所以即使加入WTO以后，對國外條款尚不能完全照搬，仍然需要吸收并加以改造，使之盡量符合中國人的習慣。有些國內的外資保險機構，由于條款本地化程度不高，在開展三資企業(yè)的業(yè)務時也并不都是沒有遇到障礙。從另一個角度說，條款的擬定方式、銷售方式、承保風險的控制方式與整個公司的技術水平和管理水平相適應時，才能實現效率最大化；若條款的擬定方式與銷售方式與實際的整體及水平脫節(jié)，包括落后和超前，都會降低效率，減緩發(fā)展速度，而整體技術水平的提高“非一日之寒”，故現有的產品開發(fā)、銷售模式只能順序漸進的進行改進，逐漸縮短與國外先進公司的距離，不宜揠苗助長，一步到位或快速到位。
（二）對國外條款設計的學習
應該說現在國外保險界條款的擬定方式已經與我們的現實有了較大的距離，立即照搬是不可能的，僅僅是監(jiān)管方面的環(huán)境就是我們無法追求的，系統(tǒng)員工素質更是如此，但是，國外條款的擬定方式并不是一朝一夕形成的，應該有其特定的過程，這種過程的每一個階段對我們都有借鑒意義，所以我們需要了解、考察國外先進的條款擬定方式的形成過程及其客觀背景，縮短我們達到以最先進的方式擬定條款時代的距離。如果拋開我們的現實去簡單地學習最先進的條款擬定方式，很容易導致因背離客觀事物的發(fā)展規(guī)律、脫離中國現實而失敗，比如國外先進的保險公司每個承保人本身就是一個條款“制造廠”。因為國外發(fā)達國家保險業(yè)的風險控制是在承保人受理承保時進行的，我公司的承保風險控制要靠條款規(guī)定控制，靠業(yè)務管理控制，如果按我們公司的現狀直接照搬，風險控制等就無從談起，后果將不堪設想。
（三）國外條款的引進
吸收和運用國外的先進成果，是加快我公司新產品開發(fā)步伐的重要手段，但是，引進必須加以消化吸收，不能囫圇吞棗，避免像有些公司的條款那樣出險生冷偏僻、甚至胡編亂造的名詞，與中文習慣格格不入，不僅讀起來拗口，而且沒有大家公認的含義和解釋，容易引起糾紛，加大條款的措詞風險。實際在這方面我們已經有過成功的經驗，應該繼續(xù)堅持并加以發(fā)揚。
四、新產品的宣傳與培訓
（一）對外宣傳與對內宣傳
新產品誕生后，對外宣傳非常重要，對內宣傳也同樣重要，尤其是對支公司經理和業(yè)務人員的宣傳，這往往是容易忽視的方面，因為有不少產品就是因為沒有在基層經理和業(yè)務人員大腦中形成任何印象而沒有推廣，僅僅靠推廣培訓是不夠的，培訓的面畢竟是有限的。產品對外的宣傳方式太單調，沒有達到應有的效果，尤其是總公司的集中宣傳。到分公司，由于受到經費的限制，能夠開展的宣傳活動受到一定的限制，這也說明我們在對待新產品的宣傳方面，還需要政策上的扶持，還需要解放思想。整個系統(tǒng)的宣傳應該各級公司都有所側重，統(tǒng)一策劃，給客戶形成一個統(tǒng)一的、一致的深刻印象。從目前來看，我們對新產品的統(tǒng)一宣傳僅僅有金鎖、金牛家財保險。
（二）產品開發(fā)培訓與推廣培訓
在新產品推出后，總公司基本都組織了推廣的培訓和計劃安排，也取得了良好的效果，但是對于全國性產品開發(fā)前開發(fā)人員的培訓尚沒有引起重視，這可能基于這樣一種觀點，參加開發(fā)的人員都是業(yè)務水平比較好的同志，不需要再對他們進行培訓，實際上這并不完全正確，一個開發(fā)組的知識面或許能夠滿足開發(fā)一個條款的需要，但每個人的知識結構不盡相同，開發(fā)時統(tǒng)一出發(fā)點是非常必要的，尤其對那些市場經驗豐富、理論基礎相對不扎實的同志，開發(fā)前的培訓或研討非常重要，現在產品中有些就有這樣那樣的問題，而且是應該避免的問題。
五、對新產品開發(fā)管理的思考
（一）總分公司各有側重，形成立體的產品開發(fā)系統(tǒng)
由于全國地區(qū)間情況差異較大，總公司又必須負責全局性保險產品的開發(fā)，所以建議總公司將開發(fā)的重點放在戰(zhàn)略性產品的開發(fā)上，對于常規(guī)業(yè)務只開發(fā)組合式或者“積木”式，將整合與否、如何整合，交給分公司處理，既能體現統(tǒng)一，又能兼顧地區(qū)間的差別，減少推廣障礙。這樣總分公司各有側重，上下共同形成一個完整的開發(fā)、推廣體系。
（二）對產品開發(fā)管理模式的考慮
我公司目前的管理是按照“統(tǒng)一管理，兩級開發(fā)”的模式，但是有人對于兩級開發(fā)具有片面的認識。兩級開發(fā)，并不能理解為不允許地市級分公司和支公司搞開發(fā)，各級公司、各類人員都可以搞產品開發(fā)，總公司系統(tǒng)任何時候也沒有禁止過基層搞產品開發(fā)，但是附加條款的申報權在省級分公司，這是與保險監(jiān)管模式相一致的，所以不存在開發(fā)“權”下放的問題。
現在存在的問題是統(tǒng)一管理并沒有真正解決，現行管理辦法中的有關規(guī)定并沒有得到執(zhí)行。這是與我們現行的新產品開發(fā)管理體制有關的，新產品開發(fā)管理部門，難以行使應該行使的職權，比如說對各部門、各分公司上報的開發(fā)計劃之調整權、否決權等，這也非常不利于與新建立的計劃管理模式相協(xié)調。
現在總公司對于新產品開發(fā)實行計劃管理和立項管理。實行立項管理，就是對重大課題、重要產品實行立項申報制，由開發(fā)發(fā)起人或單位提出立項申請，新產品開發(fā)管理部門（或重大項目經保險委員會）根據公司新產品開發(fā)中長遠規(guī)劃及開發(fā)計劃審核后報總經理室批準執(zhí)行，并給予適當的開發(fā)經費支持；新產品開發(fā)管理部門對立項的開發(fā)項目之進展情況進行監(jiān)督、檢查，并負責組織最后的評審、驗收和報批；對于不符合公司規(guī)劃或計劃的項目，可以不予核準。自愿開發(fā)就是保持現在的開發(fā)模式不變，單位、個人都可以自發(fā)地組織起來進行新產品開發(fā)，但也同樣要列入統(tǒng)一計劃管理，避免重復勞動。
（三）建立健全產品開發(fā)支持系統(tǒng)
新產品的開發(fā)應該得到系統(tǒng)性的支持，并且考慮到保險業(yè)發(fā)展到國外現在的水平后，每個承保人本身就是一個新產品“制造廠”，為此建議從以下幾個方面，建立健全我公司的新產品開發(fā)體系：
1、建立規(guī)范化、標準化的開發(fā)規(guī)則體系
要開發(fā)出高質量的產品，規(guī)范化、標準化是必不可少的，建議在現有有關管理規(guī)定的基礎上，建立一整套開發(fā)規(guī)則體系，包括中長期規(guī)劃、年度計劃的制定與調整程序規(guī)定，立項申報與開發(fā)經費申請規(guī)定，計劃的執(zhí)行與監(jiān)督程序，評審與驗收的組織程序，新產品宣傳與推廣程序，主要類別的產品規(guī)范，獎罰制度等，目的是使開發(fā)工作標準化、規(guī)范化。即使以后達到現在國外的產品形成模式，也同樣需要必要的指導規(guī)則（如承保規(guī)則等），那時可以作為產品“現場制作模板”的指導規(guī)則的制訂，實際仍然相當于現在的新產品開發(fā)，更需要規(guī)范、標準的規(guī)則體系來加以保證。
2、建立一支新產品開發(fā)專業(yè)隊伍
從現有新開發(fā)的產品來看，建立一支穩(wěn)定的專業(yè)隊伍很有必要，因為現有的保險產品部分存在這樣或那樣的問題，比如法律關系模糊、保費計算基礎錯誤、責任界定瑕疵、條款格式不統(tǒng)一等，這不能說與沒有專門搞開發(fā)的人員有關。產品開發(fā)專業(yè)隊伍應該至少包括業(yè)務水平高、基礎理論扎實的保險業(yè)務、法律和精算人員，在開發(fā)涉及面較廣的產品時，由發(fā)起人與專業(yè)人員合作，保證開發(fā)出產品的質量與標準的統(tǒng)一。
3、逐步建立獨有的新產品精算模式
國外公司都有自己的主要產品精算模型，比如某物質損失保險損失程度的概率模型、某責任保險損失數額分布模型等。隨著保險市場化程度的提高，保險產品的定價方式必須與市場需要相適應，比如推出不同的免賠額與不同費率的組合，不同賠償限額、免賠額及費率的組合，或者給出這些價格參數之間的關系，以指導基層的銷售和定價，這就需要精算技術作為后盾。每一種保險產品都有自己特征的數據資料，利用精算技術對這些資料加以整理，不僅能夠指導對新產品科學厘訂費率和制定承保原則，而且對現有保險產品的承保也能夠提供科學的指導，比如滿足客戶不同的免賠額要求就要提供不同的費率報價，不同層次的風險需要不同的再保險保障等。所以，建立我公司自己的產品精算模型應該盡快列入議事日程。
4、考慮開發(fā)新產品開發(fā)計算機支持系統(tǒng)
為滿足將來條款“現場制作”的要求，建議開發(fā)新產品開發(fā)計算機支持系統(tǒng)。如果該系統(tǒng)能夠早一步完成，對目前這種模式的新產品開發(fā)將具有不可估量的作用，系統(tǒng)成熟后就可以并入業(yè)務管理系統(tǒng)，作為“現場制作”條款的超強工具，也能保證“現場制作”的不同條款具有內在的統(tǒng)一性，維護大公司的統(tǒng)一形象。
從目前來看，我公司的產品開發(fā)體現已經逐步完善，需要做的工作還有很多，我們必須注意把握時代的脈搏，與時俱進，在產品開發(fā)和推廣方面提升和保持人保險公司的核心競爭力。
