黃老板是廣西陸川縣珊羅鎮(zhèn)的桑樂太陽能專賣店的老板，進(jìn)入2014年以來，太陽能的日子越來越不好過了，原來每個(gè)月最高可以銷售15臺，到現(xiàn)在一個(gè)月才銷售2臺，可謂王小二過年，一年不如一年，眼看著一個(gè)季度的房租又要交納了，黃老板胸口像壓了一塊石頭。

有一天，黃老板去陸川縣城，發(fā)現(xiàn)有一則刷墻廣告，內(nèi)容是：除水垢，喝好水，就選美的凈水機(jī)，廣告下面還留了一個(gè)聯(lián)系電話。黃老板聯(lián)想到現(xiàn)在太陽雨四季沐歌太陽能都出凈水機(jī)，只可惜自己代理的桑樂太陽能遲遲未出凈水機(jī)。黃老板直覺地感受到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水機(jī)肯定有市場，美的又是全國知名品牌，不如試試做做看。按照墻體廣告留下的電話撥過去，第二天，當(dāng)?shù)伛v地業(yè)務(wù)就到了黃老板的門店里面，兩人一拍即合，簽訂合同打款進(jìn)貨上樣很快一個(gè)禮拜搞定了。

凈水機(jī)出樣了，但是出樣了一個(gè)月，在門店里面銷售還是不理想，也就是幾臺，黃老板很是不解，市場上那么多凈水機(jī)的產(chǎn)品，電視上也是狂轟亂炸，珊羅鎮(zhèn)上有四家凈水機(jī)銷售門店，為什么就是賣不了。黃老板做太陽能，也是采用促銷活動(dòng)的形式，一般情況下都是拉幾臺太陽能去下面村屯里面進(jìn)行展銷，展銷兩三天，多多少少都有五六臺。

黃老板很多朋友過來店里面找太陽能，好奇地指著凈水機(jī)問這個(gè)是什么，有什么作用。黃老板一籌莫展。向當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)小李求救，這個(gè)東西該怎么賣。小李告訴黃老板，現(xiàn)在凈水機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場流行的方式是會銷。

什么是會銷，就是講村里面的老百姓叫到鎮(zhèn)上一個(gè)飯店，然后集中進(jìn)行講解說服教育，通過科學(xué)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行互動(dòng)講解，利用鄉(xiāng)情捆綁、價(jià)格優(yōu)勢與贈(zèng)品優(yōu)勢，引導(dǎo)老百姓購買凈水機(jī)。

黃老板接著問小李，現(xiàn)在大家都是農(nóng)忙季節(jié)，都在田地里面拋秧插秧，農(nóng)活都干不完，哪有時(shí)間來聽你講座。小李告訴黃老板，一般采用三種方式來吸引大家過來，第一：有免費(fèi)的水知識講座，免費(fèi)檢測水質(zhì)，現(xiàn)在老百姓也知道水質(zhì)正在變壞，但是不知道如何辨別；第二：有免費(fèi)的獎(jiǎng)品領(lǐng)取，一般采用小件價(jià)值較低的贈(zèng)品，比如洗衣粉晾衣架等等；第三：有免費(fèi)晚宴，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親一般都喜歡聚餐，這個(gè)也是為他們提供了一次聚餐的機(jī)會。黃老板點(diǎn)頭稱是。

黃老板還有一個(gè)疑問，如何動(dòng)員鄉(xiāng)親到現(xiàn)場，是不是在村里面通過喇叭海報(bào)宣傳？小李說，這只是一個(gè)方法，通過廣告的方式來告知，另外一個(gè)方式就是走村串戶，一家一戶進(jìn)行水質(zhì)檢測，產(chǎn)品宣傳。黃老板說：每家每戶都要檢測，這個(gè)需要人員哦。小李告訴他，其實(shí)人員不用擔(dān)心，現(xiàn)在公司專門有四個(gè)推廣人員，他們可以協(xié)助我們做這件事情。一般情況下，預(yù)熱3-5天時(shí)間，發(fā)放邀請函300張左右，到場率70%，也就是說現(xiàn)場可到200人左右。如果在預(yù)熱的時(shí)間里面進(jìn)行成交則更好，有一個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場來人230人，預(yù)熱成交5臺，最終現(xiàn)場成交112臺。

黃老板聽了之后，不免震驚，112臺？這么多？好的，小李，你說怎么做，我要去搞會銷。小李告訴他，最快下周一可以安排。黃老板說沒問題，下周開始會銷。

小李與黃老板約定下午見面，說是要談?wù)剷N內(nèi)容與工作分工的問題，黃老板也是一臉疑惑，不就是把人召集在一起，進(jìn)行教育說服，促使其購買不就完了嗎？又不是什么高科技技術(shù)，搞得很復(fù)雜一樣。下午三點(diǎn)鐘，小李如期到了門店，還帶了預(yù)存卡與邀請函等一些活動(dòng)物料。
黃老板迫不及待，直接問小李：“會銷幾號開始搞？”小李說：“我們兩個(gè)今天商量定了，后天就可以開始搞。今天我過來就是跟你商量會銷工作內(nèi)容與工作分工的問題?！薄昂?，可以，我這邊全力配合。”黃老板快人快語。?

“黃老壩，會銷總共分為三個(gè)環(huán)節(jié)，分為會前會中會后三個(gè)環(huán)節(jié)，而且會前環(huán)節(jié)很重要，占到50%的比重，會中占到40%的比重，會后占到10%的比重，所以會前環(huán)節(jié)是最重要的，我們今天先確定會前環(huán)節(jié)工作內(nèi)容與分工。”小李開始介紹。?

“會前環(huán)節(jié)主要包括幾個(gè)方面：踩點(diǎn)，入戶拜訪、派邀請函、產(chǎn)品預(yù)訂等。踩點(diǎn)主要是確定選擇哪些村村民進(jìn)行邀約，另外一項(xiàng)踩點(diǎn)就是確定酒店踩點(diǎn)，酒店踩點(diǎn)相對容易，主要是找一家能容納200人的就可以了，村屯就需要謹(jǐn)慎選擇，這個(gè)會關(guān)系到會銷的成敗。”?

“珊羅鎮(zhèn)總共21個(gè)村，到底選擇那些村作為活動(dòng)邀約的對象呢？”黃老板問。?

“選擇經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對好，水質(zhì)相對較差，有消費(fèi)意愿的村屯作為第一選擇，我了解到鶴山村與新屋村這兩個(gè)村人口多，差不多有兩千多人，有五百多戶呢，更重要的是，這兩個(gè)村都是蔬菜生產(chǎn)基地，村民收入比較高，這兩個(gè)村蓋上小樓的農(nóng)戶在珊羅鎮(zhèn)是最多的?！毙±钜蔡崆皽?zhǔn)備了作業(yè)。?

“但是這兩個(gè)村聽說有本地一個(gè)品牌凈水先生曾經(jīng)在村里面搞過推廣活動(dòng)，這個(gè)會不會影響？”黃老板有所擔(dān)心。?

“不怕的，這樣做反而對我們有利，不用再重新告訴村民什么是凈水機(jī)了，再說了這次三四線品牌售后產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量跟不上，導(dǎo)致村民反感，如果我們能以這兩個(gè)村作為突破口，相信我們會做得更好?！毙±畈粨?dān)心。“我這里簡單寫了一下會前我們需要做得準(zhǔn)備工作，黃老板你看看，還有沒有遺漏。”?

黃老板拿到活動(dòng)方案，里面對活動(dòng)細(xì)節(jié)做了很多布置，預(yù)熱環(huán)節(jié)預(yù)計(jì)4天時(shí)間。第一，選擇目標(biāo)村屯，然后在村的主要出入口擺放宣傳點(diǎn)；第二，推廣小分隊(duì)入戶拜訪，拜訪之前統(tǒng)一服裝與工作牌，并準(zhǔn)備好活動(dòng)物料，包括手提袋，TDS筆，電解器，插座，活動(dòng)單頁、訂金券；第三，針對有意向的消費(fèi)者發(fā)邀請函并做好登記，爭取現(xiàn)場下訂金，下訂單進(jìn)行安裝，可以作為標(biāo)桿榜樣客戶；第四，對老客戶進(jìn)行告知活動(dòng)內(nèi)容，并在會銷現(xiàn)場進(jìn)行采訪。?

小李告訴黃老板，接下來我們要進(jìn)行分工，我們這邊有推廣小分隊(duì)三人，你這邊也需要出三人，分成兩支隊(duì)伍，一支駐扎鶴山村，一支駐扎新屋村，兩個(gè)小隊(duì)采用微信早匯報(bào)晚總結(jié)的方式，每天需要派邀請函80份，每支隊(duì)伍各40份，爭取在入戶拜訪期間成交十臺以上。“黃老板，這兩個(gè)村入戶拜訪需要你這邊在村里面找到熟人，帶領(lǐng)小分隊(duì)入戶拜訪進(jìn)行水質(zhì)檢測，這樣子村民就不會拒絕?！?

黃老板說：“這個(gè)沒問題，而且這兩個(gè)村我都有親戚在里面，可以讓他們帶著我們一起入戶拜訪。“?

“好的，我擔(dān)心的問題看來不存在?！毙±钫f?！澳蔷秃筇扉_始，后天就麻煩嫂子幫小分隊(duì)每天做好午餐晚餐。”?

“這個(gè)沒問題，后天開始會銷?！秉S老板一口答應(yīng)下來。?

第三天，小李帶著推廣小分隊(duì)三人一行早上八點(diǎn)鐘來到黃老板店門口。小李告訴黃老板，這些推廣小分隊(duì)是虎翼隊(duì)，主要工作是協(xié)助做凈水機(jī)會銷活動(dòng)，他們前一個(gè)月曾經(jīng)在賣場進(jìn)行實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，練就了一身本領(lǐng)，對凈水機(jī)的產(chǎn)品知識與銷售技巧都有了基礎(chǔ)，相信這一次會銷會大派用場。?

經(jīng)過合計(jì)，小李與黃老板商量好，虎翼隊(duì)三人，黃老板幫手四人，小李與黃老板合計(jì)共九人，就分為三個(gè)小分隊(duì)，一個(gè)小分隊(duì)在鶴山村，一個(gè)小分隊(duì)在新屋村村頭，負(fù)責(zé)5-8村隊(duì)，一個(gè)小分隊(duì)新屋鶴山村村尾，負(fù)責(zé)1-4村隊(duì)。另外，在黃老板的門店前面也進(jìn)行一個(gè)預(yù)售網(wǎng)點(diǎn)，有老板娘負(fù)責(zé)。每個(gè)小分隊(duì)分配好一套物料，包括一臺電視，一頂帳篷，兩款樣機(jī)（其中一款演示機(jī)），兩張折疊桌凳，演示宣傳物料等。小李分配好所需要的物料之后，三臺車各自向著目的地出發(fā)了。?

得益于黃老板已經(jīng)在兩個(gè)村找了三位帶路人，一位是黃老板的姑姑，在村里面做小學(xué)教師，另外一位是村里面的電工黃師傅，另外一位是黃老板的朋友，在村里面做化肥生意。黃老板告訴小李，這三位帶路人對村里面的人員情況都比較熟悉，哪家做什么生意，經(jīng)濟(jì)條件如何，人員狀況如何，都一清二楚。小李到了村里面，三位帶路人已經(jīng)在村里面等著了，看來黃老板已經(jīng)提前通知了。?

為了方便通知?jiǎng)訂T鼓舞推廣隊(duì)伍，小李特意建立了“珊羅會銷小組”微信群，并且把公司李老板、虎翼隊(duì)與黃老板推廣對都加入該群，每天早上要求三支隊(duì)伍準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行報(bào)道，中午十二點(diǎn)匯報(bào)早上的工作成果，包括預(yù)訂幾臺，邀請函發(fā)放多少張，下午七點(diǎn)鐘再匯報(bào)下午的工作成果，下午收檔，返回門店進(jìn)行例會總結(jié)以及第二天的工作布置。?

小李自己安排自己在鶴山村這支隊(duì)伍，帶路人是黃老板的姑姑黃老師，在村里面做小學(xué)教師。固定預(yù)訂點(diǎn)安排在姑姑的家門口，正好在門口通往田地的路旁邊，小李與小分隊(duì)將帳篷桌椅等擺設(shè)好，就開始分工。小分隊(duì)小藍(lán)安排蹲點(diǎn)，另外小李與黃老師，小分隊(duì)小羅三人進(jìn)行入戶拜訪。?

小李拜訪的第一戶是村里面的王大爺家，王大爺兩個(gè)兒子去廣東打工了，一般是過年才回來。經(jīng)過黃老師介紹后，王大爺對小分隊(duì)很是熱情，安排他們進(jìn)行坐下。聽說是檢測水質(zhì)，便從房屋里面拿出兩個(gè)杯子，分別盛上自來水與井水，經(jīng)過檢測自來水TDS值146，井水的TDS比較高，405。接下來小李進(jìn)行電解實(shí)驗(yàn)，沒過幾秒鐘，兩杯水呈現(xiàn)出了不同的顏色，井水變成了綠色黑色渾濁物，自來水變成了黃色混濁物，王大爺眼睛直盯盯看著這兩杯水，他真的想不到怎么會變成這個(gè)樣子。王大爺說：“平時(shí)不知道水會是這個(gè)樣子”。?

小李給王大爺進(jìn)行解釋，水中的雜質(zhì)用肉眼是看不到，經(jīng)過電解實(shí)驗(yàn)之后，就會讓雜質(zhì)“現(xiàn)出原形”。這些雜質(zhì)經(jīng)人體飲用后，短期對人體危害不大，那么經(jīng)過長時(shí)間日積月累，就會造成疾病，比如腫瘤結(jié)石都是逐步累積的。王大爺問這些雜質(zhì)如何去除掉，小李開始給王大爺說要么買水喝，要么自己用凈水機(jī)造水喝，接著小李便把產(chǎn)品折頁拿給王大爺看，水質(zhì)狀況如何，應(yīng)該如何去除等等。王大爺看了之后，心動(dòng)了，說這臺機(jī)器多少錢？小李告訴需要兩千塊。王大爺說太貴了，而且家里用的錢都是兒子從廣東寄回來的，自己現(xiàn)在手頭沒錢。小李也是無奈。

接下來小李在黃老師帶領(lǐng)下，走了五家，讓他意想不到的是，微信捷報(bào)傳來，另外一個(gè)小分隊(duì)成交了一臺，正好中午吃飯了，他想過去問問小分隊(duì)同事是如何成交的。

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