中午老衛(wèi)堅(jiān)決要請(qǐng)客吃飯，趙正推辭不過，就主動(dòng)找了一個(gè)規(guī)模不大但很干凈的地方，帶著常泳與老衛(wèi)簡(jiǎn)單吃了一個(gè)便餐，下午到了老衛(wèi)的公司繼續(xù)溝通。

　　因?yàn)閷?duì)老衛(wèi)的想法和市場(chǎng)現(xiàn)狀基本都做到了心中有數(shù)，下午溝通時(shí)，趙正先入為主，單刀直入的談了自己的計(jì)劃，“衛(wèi)總，你的想法和存在的問題我基本都清楚了，其實(shí)不瞞你說，對(duì)鞍山及周邊市場(chǎng)，我已經(jīng)做了兩遍深入的調(diào)研（老衛(wèi)并不知情），我想把我看到的情況和形成的想法和你溝通一下?！?/p>

　　當(dāng)聽說趙正已經(jīng)將市場(chǎng)調(diào)研了兩遍時(shí)，老衛(wèi)飄了常泳一眼，臉上迅速略過一絲不自然。趙正動(dòng)了動(dòng)，繼續(xù)說道：“衛(wèi)總，首先，你與公司簽了合同，并且若按照合同完成了任務(wù)，公司未給你獎(jiǎng)勵(lì)，這是公司的不對(duì)，待我落實(shí)完細(xì)節(jié)后馬上給你一個(gè)滿意的答復(fù)，這個(gè)問題肯定給你解決；

　　其次，我查過你與公司的合同，你在合同里面簽訂的是鞍山區(qū)域的經(jīng)銷商，但你現(xiàn)在將貨賣遍了全省，甚至殃及到周邊其他省份，這屬于竄貨，按照公司規(guī)定是要接受處罰的；

　　其三，按照公司的既定計(jì)劃，要將市場(chǎng)做深做透，所以大區(qū)域總經(jīng)銷的模式是不可行的，所以你不可能成為全省的總經(jīng)銷，每個(gè)區(qū)域都要單獨(dú)找經(jīng)銷商操作，希望這一點(diǎn)你要仔細(xì)的想清楚；

　　其四，你主要負(fù)責(zé)鞍山地區(qū)的經(jīng)銷，但你看看，鞍山地區(qū)除了商超渠道以外，其它渠道基本就看不到產(chǎn)品，這既影響公司的銷售，也影響你的形象，像你衛(wèi)總這么有實(shí)力的經(jīng)銷商，不做個(gè)樣板市場(chǎng)出來讓大家看看，你面子上也過不去?。ㄚw正不忘記適時(shí)的給老衛(wèi)臉上貼貼金）！

　　其五，你可以仔細(xì)的算算賬，你現(xiàn)在雖然到處竄貨，但一年下來也就三百萬左右的銷量，利潤(rùn)最多也超不過三十萬（分銷批發(fā)利潤(rùn)自然要低），但若自己直接做終端，雖然資金流轉(zhuǎn)比竄貨慢些，但一年做三百萬的銷量利潤(rùn)最少也有五十萬，而且象鞍山這樣的市場(chǎng)，若做好了一年賣三百萬應(yīng)該是很輕松吧（趙正講的這些數(shù)據(jù)都是實(shí)際情況）？

　　這樣，你不但錢沒少賺，而且與廠家的關(guān)系也會(huì)理順，同時(shí)還能將市場(chǎng)做透，尤其是將市場(chǎng)做透后，這是你作為經(jīng)銷商的穩(wěn)固資源，會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來找你呢！…”

　　趙正雖然平時(shí)言語不多，但是個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)秀外中、很有思路的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，他講開話后，基本沒有給老衛(wèi)留下太多的反駁空間，這樣一口氣就講了近三個(gè)小時(shí)，等于給老衛(wèi)上了一堂課，老衛(wèi)雖然在聽到對(duì)他的指責(zé)時(shí)，表情明顯僵持，但當(dāng)聽到趙正對(duì)數(shù)據(jù)的分析時(shí)，也是頻頻的點(diǎn)頭。

　　這樣一個(gè)下午馬上就過去了大半，趙正看了看時(shí)間，憑直覺認(rèn)為今天的溝通應(yīng)該很有效，就站起身來，對(duì)老衛(wèi)講自己回沈陽還有事，今天溝通的結(jié)果和遺留問題處理情況，以及下一步的市場(chǎng)操作計(jì)劃，會(huì)在回去兩天內(nèi)與公司總部財(cái)務(wù)核對(duì)完數(shù)據(jù)，以書面的形式傳來。

　　臨了，老衛(wèi)突然若有所思的說道，“趙總，今天下午通過和你的溝通，我也受益頗多，若真按你的意見辦，我也會(huì)幫你和他們（其他經(jīng)銷商）做工作支持你的工作，但是，做終端需要大量的人員，你看人家勁酒，在鞍山有6個(gè)業(yè)務(wù)員呢，人少做終端肯定不好使！

　　另外，除鞍山外，遼陽一直是我開發(fā)的，經(jīng)銷權(quán)得歸我！”，然后老衛(wèi)站起來，邊送趙正出門，邊拍了拍趙正的肩膀，意味深長(zhǎng)的補(bǔ)充了一句，“趙總啊，我那15萬的福特可就看你老弟的了！”

　　趙正回到沈陽后，查閱了往年的銷售數(shù)據(jù)，基本與老衛(wèi)講的不相上下，結(jié)合自己布局全省的計(jì)劃及老衛(wèi)竄貨等行為，形成了如下一份處理計(jì)劃，并在最短時(shí)間內(nèi)征得了公司總部的同意，大致內(nèi)容如下：

1，鞍山經(jīng)銷商老衛(wèi)按照與公司《經(jīng)銷協(xié)議》約定，超額完成了2004年的銷售任務(wù)，完成比進(jìn)入了公司所有經(jīng)銷商的前三名，故應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，但老衛(wèi)在合同期內(nèi)，不斷向外沖貨，嚴(yán)重?cái)_亂了公司的市場(chǎng)秩序，故對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)將打折處理。考慮到鞍山市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，將進(jìn)入計(jì)劃內(nèi)的樣板市場(chǎng)建設(shè)計(jì)劃，同時(shí)為鼓勵(lì)經(jīng)銷商，綜合考慮將給予老衛(wèi)獎(jiǎng)勵(lì)10萬元車輛一部，該獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品形式兌現(xiàn)；

2，將老衛(wèi)的經(jīng)銷區(qū)域嚴(yán)格限定在鞍山和遼陽范圍之內(nèi)，但在遼陽必須設(shè)一名與廠家、老衛(wèi)共同簽訂的三方協(xié)議，以嚴(yán)格控制價(jià)格體系，并明確終端操作要求；

3，鑒于老衛(wèi)以往連續(xù)的竄貨行為，因此將獎(jiǎng)勵(lì)的10萬元待2006年1月31日合同到期后，并確認(rèn)其于本次約定期內(nèi)確無向竄貨的情況下，方給予兌現(xiàn)；

4，為支持老衛(wèi)建立鞍山樣板市場(chǎng)，特給予兩名終端業(yè)務(wù)員支持，業(yè)務(wù)員由經(jīng)銷商管理，公司駐地經(jīng)理監(jiān)督，但經(jīng)銷商必須于兩個(gè)月內(nèi)在鞍山市區(qū)新增100ml小酒500家中小型餐飲店鋪點(diǎn)，并且按公司要求做好陳列工作，否則，人員將隨時(shí)給予撤退；在達(dá)到要求并保證市場(chǎng)分額持續(xù)增長(zhǎng)的前提下，人員可給予長(zhǎng)期支持；

5，老衛(wèi)必須在十月份向公司按正常政策回款50萬元（老衛(wèi)倉庫庫存已降到安全線，但由于其討要獎(jiǎng)勵(lì)和大力度政策等一直未予進(jìn)貨），作為安全庫存和終端鋪點(diǎn)所需；

6，該意見以協(xié)議的方式在雙方簽字該章后執(zhí)行。

趙正將上述處理意見在回到沈陽的第三天上午以書面形式傳真常泳，叫常泳交予老衛(wèi)，并親自給老衛(wèi)打了電話，斬釘截鐵的說，這是最終處理意見，并已征得董事長(zhǎng)的同意，請(qǐng)盡快簽字確認(rèn)。趙正于下午下班時(shí)收到了常泳傳回的經(jīng)老衛(wèi)簽字蓋章的文件！…

　　控局

　　一切都在按計(jì)劃進(jìn)行著！

　　趙正如愿與老衛(wèi)簽下了“生死狀”后，接下來就有充裕的時(shí)間來招呼其它地區(qū)的經(jīng)銷商了。趙正和各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)一個(gè)的拜訪以前曾經(jīng)合作過的老客戶，同時(shí)安排專人在沈陽和大連同步招商，引入大客戶。

　　時(shí)間過得很快，趙正的進(jìn)展也算順利，經(jīng)過耐心的說服溝通，盤錦、錦州、葫蘆島、朝陽、撫順、本溪、鐵嶺、丹東等地的老經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)都和公司恢復(fù)了合作，沈陽的招商工作也于10月底完成，大連的招商工作于11月中旬完成，最后只差阜新的客戶沒有確定，該地區(qū)老客戶和公司合作期間，在2003年有4萬元費(fèi)用未兌現(xiàn)，現(xiàn)在屬于鞍山老衛(wèi)的死黨，曾當(dāng)著趙正的面給老衛(wèi)打電話要貨，老衛(wèi)雖未答應(yīng)，但他寧愿不做也不愿繼續(xù)和公司合作。

　　后來在趙正的努力下，該區(qū)域的問題也基本給予了解決，但直到2006年春節(jié)前夕該地區(qū)仍未啟動(dòng)，不能不說是趙正東北之行的一大遺憾。

各地經(jīng)銷商確定后，趙正于10月份上任當(dāng)月向公司回款140余萬，11月份大部分地區(qū)進(jìn)入終端操作階段，月底依然實(shí)現(xiàn)了80余萬的回款，至12月份基本走上了正規(guī)，加之在酒水市場(chǎng)的旺季，以后每月的回款均穩(wěn)定在150萬以上，實(shí)現(xiàn)了趙正臨來時(shí)對(duì)N董事長(zhǎng)的承諾…

　　對(duì)局

　　一眨眼，到了2006年1月份，春節(jié)即將來臨，老衛(wèi)確實(shí)老實(shí)了許多，在過去的三個(gè)月內(nèi)，趙正每月至少兩次赴鞍山檢查終端鋪點(diǎn)進(jìn)度，同時(shí)與老衛(wèi)溝通市場(chǎng)操作思路。趙正后來發(fā)現(xiàn)老衛(wèi)其實(shí)是個(gè)很有思路的經(jīng)銷商，其從開小超市做起，轉(zhuǎn)到商貿(mào)代理后短短兩年時(shí)間內(nèi)就將生意額做到了1200萬以上（其另外還經(jīng)銷一大一小兩個(gè)品牌）。

　　前期由于公司政策確實(shí)混亂，加上地區(qū)經(jīng)理思路不明確，才使他感覺有機(jī)可乘，鉆了空子。踏踏實(shí)實(shí)做起終端來，老衛(wèi)其實(shí)更是一把好手?，F(xiàn)在，看著日益好轉(zhuǎn)的終端氛圍和銷量，想到與廠家關(guān)系也越來越融洽，老衛(wèi)的心情顯得越來越舒坦。

　　合同期結(jié)束后，老衛(wèi)請(qǐng)趙正吃飯，并商談獎(jiǎng)勵(lì)到位一事，趙正未等老衛(wèi)開口，就爽快的將計(jì)劃和盤托出，“衛(wèi)總，這幾個(gè)月的合作，我認(rèn)為頗有成效，現(xiàn)在是該到了兄弟我表現(xiàn)的時(shí)候了，獎(jiǎng)勵(lì)馬上兌現(xiàn)。但有一個(gè)想法，需要和你老兄透露一下，這幾個(gè)月來，你操作市場(chǎng)收獲頗豐，初步將鞍山做成了咱遼寧的真正樣板，我計(jì)劃和總部爭(zhēng)取，再給你獎(jiǎng)勵(lì)1萬元，但有個(gè)條件是，為了約束一下你老兄這顆驛動(dòng)的心，我計(jì)劃從你現(xiàn)有的10萬元中扣掉1萬，和這增加的1萬共2萬元，留待明年合同到期時(shí)再行兌現(xiàn)，但前提是仍然不能再犯沖貨的毛病哦！其余9萬馬上兌現(xiàn)，你看如何？”老衛(wèi)眨了眨眼睛，端起酒杯，“趙總，看來還是不能對(duì)我放心??！既然你說了，我也沒吃虧，我還能有什么說的？干！”…

　　結(jié)局

　　第二天，趙正回到辦公室，盤點(diǎn)了到東北以來四個(gè)月的戰(zhàn)斗成果：四個(gè)月累計(jì)向公司回款逾500萬（相當(dāng)于10月份前銷量的3倍），建成樣板市場(chǎng)1個(gè)（鞍山），激活11家老經(jīng)銷商，新招大客戶2家（沈陽與大連），終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到近5000家，銷售在穩(wěn)步的增長(zhǎng)！

　　在若有所思中，趙正看著窗外陽光照耀下的皚皚白雪，感到無比的愜意！無疑，2006，又將是豐收的一年！

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