零售卷煙經(jīng)營看似簡單，但其中也有許多內(nèi)在的規(guī)律與技巧。今天我就如何做好品牌卷煙出樣的陳列工作與大家進(jìn)行交流，其目的在于做細(xì)、做好卷煙銷售工作，不斷提高零售客戶卷煙經(jīng)營的水平。

　　一家店鋪就好比一個人的臉面，好的商品陳列能給店鋪經(jīng)營環(huán)境制造出舒適輕松的氣氛，使顧客易看、易取，心情舒暢的選購所需的商品，增加店鋪的銷售機(jī)會，提高店鋪的銷售業(yè)績。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查：70％的顧客認(rèn)為商品陳列的好壞是吸引他們前來購物的主要原因，由此可見商品陳列對店鋪銷售的重要性。

　　商品陳列具體有什么作用，我簡單進(jìn)行歸納了一下，主要有以下四點：一是有利于樹立良好的店面形象；二是有利于刺激顧客消費，提高商品銷量；三是有利于培育重點品牌；四是有利于顧客方便、快捷的進(jìn)行選購。有關(guān)商品陳列方面的內(nèi)容有很多，今天我們主要來講如何做好卷煙的樣品陳列工作。

　　在我們的市場上店鋪卷煙樣品陳列一般有三種類型，第一種是放在卷煙銷售專用柜臺里陳列，采用這種陳列方式的店鋪一般規(guī)模較大，多為超市或煙酒專賣商店所采用；第二種是放在貨架上陳列，貨架多為木制結(jié)構(gòu)或金屬結(jié)構(gòu)，采用這種陳列方式的店鋪一般來說店面規(guī)模不大，從鄉(xiāng)村小店到城市便利店比比皆是；第三種是卷煙樣品放在專用的卷煙展示柜里陳列，一般展示柜不大，多由煙廠為宣傳、促銷新品牌，發(fā)放給一些有影響力的煙酒專賣店或加盟店。我們一般接觸到較多的是第一種和第二種情況。

　　一、首先來談?wù)劸頍煹年惲许樞颉?

　　卷煙陳列順序一般歸納起來主要有以下三種方法：

　　第一種是按卷煙價格進(jìn)行陳列：即按照卷煙零售的價格由高到低或由低到高進(jìn)行依次陳列，同檔次、價位的卷煙歸類放在一起，便于消費者根據(jù)自身的喜好選擇不同的品牌卷煙，這種出樣方法較為普遍，我們在一般的店鋪中均可以看到，其優(yōu)點是便于顧客在購買卷煙時作出選擇；

　　第二種是按卷煙生產(chǎn)廠家進(jìn)行陳列：即按照不同廠家、類型規(guī)格進(jìn)行陳列，同一廠家的不同品牌按照類型規(guī)格陳列在一起，通過分廠家分品牌的出樣可以加強(qiáng)品牌宣傳，便于顧客在購買時加深對不同品牌規(guī)格卷煙的認(rèn)識和了解。

　　第三種是集中陳列法，即店鋪經(jīng)營者根據(jù)周邊顧客平時吸食卷煙的習(xí)慣，把顧客經(jīng)常吸食的卷煙品牌擺放在煙柜顯顯眼的位置；把同檔卷煙中最受歡迎的卷煙品牌集中陳列在顯眼的地方，以吸引更多的消費者。這種情況多發(fā)生在店鋪經(jīng)營者對周邊顧客較為熟悉的情況下采取。一般來說店鋪具體選擇哪一種卷煙出樣陳列方法主要依據(jù)自身店鋪面積的大小、資金狀況，商圈位置來定。

　　二、關(guān)于樣品卷煙在柜臺中陳列的幾種造型。

　　這一點主要是針對設(shè)立卷煙專柜的店鋪而言，一般常規(guī)的卷煙造型主要有三種：

　　第一種是品字型擺放：就是在一盒卷煙的下邊擺若干盒卷煙，其形狀像漢字中的“品”字，一般分為三包、六包、十包等擺放造型，這種卷煙出樣擺放給人以穩(wěn)重、牢固、立體的感覺。一般有卷煙銷售柜臺的超市均采取此種方法擺放出樣卷煙；

　　第二種是直排型擺放：就是將各種牌號的卷煙整齊的排成一隊，并按卷煙的零售價格由高向低排列，這種擺放方法比較適用于柜臺較小的店鋪。應(yīng)注意的是營業(yè)員在拿煙的時候應(yīng)采取先進(jìn)先出的原則，避免前排卷煙因放置時間過長而損壞；

　　第三種是并排型擺放：就是在面積較大、有一定傾斜角度的柜臺里，可以采用同一品牌、規(guī)格的卷煙三盒為一組并排擺放的方法，這種擺放出樣有一定的視覺沖擊，能使人感到一種有吸引力、充實的感覺。一般來說，大型商場的煙酒專柜多采用此種擺放的方法。

　　三、談?wù)剺悠肪頍熑绾斡行У某鰳訑[放。

　　俗話說：“無煙不成店”。由此話可見香煙在店內(nèi)商品銷售中的影響力，一般來說卷煙出樣陳列的位置放在店鋪的最前面或視覺、光線效果較好的位置，通常與店內(nèi)的營業(yè)員或收銀臺較近，以便于做好顧客的服務(wù)工作，但要注意避免陽關(guān)直接照射到樣品卷煙上。

　　卷煙的出樣陳列的高度一般在60厘米——160厘米，大約為一個成年人腰部到眼睛的位置，如果用貨架來展示，多放在中層或上層。選擇這樣的高度陳列卷煙主要是根據(jù)顧客到商店購物觀察商品的視覺角度所決定，如果太高或太低都會讓人忽視。同時在樣品陳列中要注意：出樣卷煙之間擺放要層次鮮明，重點突出，以便形成強(qiáng)烈的對比，吸引顧客的注意力。

　　四、講一講卷煙陳列的一些注意事項：

　　1、樣品陳列要充分，樣品煙空缺要及時補(bǔ)齊。一般用柜臺陳列卷煙每一行至少要陳列四個以上的品種，每平方米要達(dá)到11至12個品種的陳列量；如用貨架陳列卷煙每行至少要陳列八個以上的品牌，以避免陳列單調(diào)、不引人注目；當(dāng)陳列的樣品煙被顧客買走后要注意及時補(bǔ)充、上柜，防止出樣的卷煙出現(xiàn)空缺，給下一名顧客產(chǎn)生店鋪卷煙供應(yīng)不全、卷煙斷貨的印象。

　　2、講究柜臺、貨架的衛(wèi)生。一般店鋪多座落在路邊或人口流動較大的地方，由此帶來的灰塵較多，要注意及時保持柜臺的整潔，堅持“一日兩掃”、“勤整理樣品煙”，創(chuàng)造一個良好的店鋪環(huán)境，保證柜臺內(nèi)外清潔美觀，對因放置時間過長、變色的樣品煙要及時清理更換。

　　3、堅持實行明碼標(biāo)價工作。價格標(biāo)簽的擺放一般要與出樣卷煙呈垂直方向，有利于顧客對卷煙的價格、品牌、產(chǎn)地等信息一目了然，激發(fā)顧客的購買欲望；同時又能明示顧客：店鋪經(jīng)營規(guī)范，給人以貨真價實的信任感。需要注意的是卷煙的價格標(biāo)簽要放在醒目的位置，標(biāo)簽的書寫要工整，規(guī)范，給人一種真實的感覺。如發(fā)生標(biāo)簽丟失、損壞或新品牌到貨要聯(lián)系當(dāng)?shù)氐妮爡^(qū)客戶經(jīng)理，便于及時補(bǔ)缺補(bǔ)差價格標(biāo)簽。

　　當(dāng)然，說一千道一萬，要將這項工作落到實處，讓零售客戶真正體會到規(guī)范卷煙出樣、開展明碼標(biāo)價的好處還需要我們的服務(wù)人員在日常拜訪客戶中不懈的宣傳和耐心的指導(dǎo)，相信在不久的將來通過我們雙方的努力，此項工作的開展一定會為我們的零售客戶在卷煙銷售中的帶來極大的促進(jìn)作用。

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