愛華網(wǎng)銷售：滿足消費(fèi)者心理需求更重要
在采訪的過程中，很多經(jīng)銷商都談到，現(xiàn)在名煙名酒店越開越多，競爭也很激烈，如何吸引消費(fèi)者，則是需要講究技巧的事。到名煙名酒店消費(fèi)的人，一般是收入較高的人，他們到店里消費(fèi)，一方面可能是為了送禮，一方面自己消費(fèi)。這些人一般來說都是這個城市的白領(lǐng)階層，因此，明煙名酒店的裝修格調(diào)、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等軟硬件設(shè)施必須要上檔次。如，記者在王城名煙名酒店里看到：落地窗內(nèi)飄著翠綠的柳枝（塑料裝飾品），射燈下，五糧液、茅臺等名酒在燈光下熠熠生輝，整個店堂顯得富麗堂皇。在店中還有一個展示柜，里面陳列著各種材質(zhì)的酒架、煙灰缸、各種異形打火機(jī)等。老板楊麗霞告訴記者，他們陳列這些東西，一是吸引消費(fèi)者眼球，另一方面也提升了名煙名酒店的檔次，同時，全國品牌和地產(chǎn)品牌分區(qū)擺放，可以讓消費(fèi)者迅速地看到自己要購買的目標(biāo)商品，體現(xiàn)了一種“營銷就是做細(xì)節(jié)”的服務(wù)思想。 在上海的甘美之名酒行，除了雅致的店堂裝修，店里還放置了一些展架，上面擺放有精美的產(chǎn)品宣傳畫、時尚雜志等。總經(jīng)理茅丹女士說：“我們還經(jīng)常推出品酒會或購物有獎等活動，吸引消費(fèi)者對本店的注意力?！? “酒水產(chǎn)品更多的價值是帶給消費(fèi)者精神上的，購買過程也是其精神消費(fèi)的一部分，因此，要做好名煙名酒店，滿足消費(fèi)者心理更為重要。店內(nèi)陳列和店員的服務(wù)質(zhì)量都是必須以此為中心?！睏铥愊冀榻B說。 名煙名酒店：處境尷尬 在名煙名酒店發(fā)展得欣欣向榮的同時，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)一些關(guān)于名煙名酒店在發(fā)展過程中的存在問題，比如信譽(yù)危機(jī)。 一、假冒產(chǎn)品盛行 有行業(yè)指針見血地指出：“現(xiàn)在，假冒偽劣問題成了阻礙名煙名酒店發(fā)展的最大障礙?！鄙踔劣胁簧俨豢春妹泼甑娜耸浚且浴岸际琴I假貨的”來定義名煙名酒店。 記者通過有關(guān)渠道了解到：在陜西，很多名煙名酒店推出一些名字和當(dāng)?shù)孛葡嗨频摹懊瓢拙啤?，他們冠以“九糧液”、“金口窖 ”等名稱，包裝和五糧液、口子窖等知名白酒十分近似，但在價格上卻比五糧液、口子窖低得多，價格大概在80元——120元之間。有知情人透露：“這樣的定價主要是考慮到消費(fèi)者的接受程度，如果價格太高，消費(fèi)者會選擇真正的品牌白酒，如果價格太低，消費(fèi)者又會認(rèn)為不夠檔次，拿不出手?！边@些大量的“擦邊球”產(chǎn)品，在讓店主賺足了利潤的同時，也失去了信譽(yù)。如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)買回去的酒除了包裝好看，酒質(zhì)和20元一瓶的酒沒有兩樣，他們下次還會光顧嗎？
另一方面，真正的五糧液、茅臺、劍南春、水井坊酒，如果從正規(guī)渠道進(jìn)貨，名煙名酒店的利潤是非常低的，不過很多經(jīng)銷商靠其它手段而利潤不菲。有圈內(nèi)人士爆出內(nèi)幕：“這些店一般陳列的那一些酒是正品，而賣給消費(fèi)者從下面拿的就是假酒。而假酒也不是人們想象的特別差的酒，而是把一些酒質(zhì)相差不是太大的產(chǎn)品來勾兌，比如拿五糧液、五糧春來勾兌，這也就是幾個月可以不進(jìn)貨，但天天買五糧液的原因之一。這樣不僅‘成本’降低了，而且普通消費(fèi)者根本察覺不了?！? 這些行為，嚴(yán)重地影響了名煙名酒店的聲譽(yù)，如果有關(guān)方面不重視這一問題，這些不法經(jīng)銷商將使剛剛興起的酒水銷售渠道變成假名酒的集散地，讓正規(guī)的名煙名酒經(jīng)銷商再次陷入困境。
二、管理落后遏制發(fā)展
除了假冒偽劣產(chǎn)品的困擾，自身管理水平的落后也是制約名煙名酒店規(guī)模發(fā)展的重要原因。 河北經(jīng)銷商蔣安品說：“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在地、縣級市場開名煙名酒店，一般開上5家，就很難再發(fā)展，因?yàn)椴少彙⑴渌汀⒇?cái)務(wù)等相關(guān)方面的管理跟不上，難免不出現(xiàn)問題?！痹谶@方面，王城名煙名酒店在開店之初就考慮到這個問題。為了提升管理效率，他們不惜重金購買先進(jìn)的連鎖店管理軟件，對所有分店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理，進(jìn)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價、建立產(chǎn)品的安全庫存、建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫等，通過現(xiàn)代化的手段，為規(guī)?；陌l(fā)展運(yùn)作提供了有利條件。 三、酒店內(nèi)平價酒水阻擊 隨著消費(fèi)者的理性消費(fèi)，自帶酒水問題也導(dǎo)致了酒店內(nèi)的平價酒水超市的興起。這里的酒水價格相對較低，吸引了部分消費(fèi)者。針對這一現(xiàn)象，陜西經(jīng)銷商王行至說：“以前，這些請客辦事的人去酒店，經(jīng)常遇到促銷小姐的熱情推薦，礙于面子被迫消費(fèi)高價位的產(chǎn)品，現(xiàn)在有了平價酒水超市，雖然比外邊的超市的售價高，但是他們圖方便，很多就在那里買酒了，這對我們來說，分流了一部份消費(fèi)者，對我們的影響較大?！本频曛衅絻r店分流了部分消費(fèi)者這是毋庸置疑的，但是，其影響究竟有多大，是不是經(jīng)銷商無法克服的？貴陽經(jīng)銷商趙夢軍說：“由于許多餐飲店的老板對白酒行業(yè)不熟悉，一些從批發(fā)市場購進(jìn)的產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)假貨，而且價格不一定比我們低，只要我們堅(jiān)持買正品貨，我們就有生存的空間?！? 市場各種問題都是環(huán)環(huán)相扣，因?yàn)榫频昃扑F，消費(fèi)者不買帳，酒店就想出了酒店內(nèi)的平價酒水超市；因?yàn)楦频旰献鬟M(jìn)店難收款難，經(jīng)銷商們想出了自建終端，開名酒專賣店。見招拆招，酒水廠家、經(jīng)銷商、酒店、消費(fèi)者幾者之間的博弈，讓酒水市場不斷的高潮迭起，名煙名酒店的涌現(xiàn)就是這些高潮之一。它是在酒店終端太難的狀況下，經(jīng)銷商絕境求生的一種方式；但由于行業(yè)的種種原因，它現(xiàn)在的處境也面臨挑戰(zhàn)、面臨尷尬。也正因?yàn)槿绱?，我們才如此熱衷討論這一話題。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/140782.html
