當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，大量產(chǎn)能過剩的企業(yè)面對疲軟的市場舉步維艱，企業(yè)從戰(zhàn)略層面，到市場層面都面臨著巨大考驗，很多企業(yè)到了發(fā)不起員工工資的地步。在這樣一個背景下，是時候要對市場重新做一次深思和解讀了。

99%以上的企業(yè)產(chǎn)品都是在滿足市場需求而生的，但是還有一些企業(yè)卻是為創(chuàng)造需求而獲得跨越式發(fā)展。比如我們熟知的蘋果手機(jī)，就是在用戶體驗和構(gòu)建完整的商業(yè)生態(tài)鏈方面構(gòu)建了自己的核心優(yōu)勢，當(dāng)然有人會認(rèn)為蘋果公司玩得是高科技，我們一般企業(yè)無法借鑒學(xué)習(xí)。但是以下企業(yè)的成功，卻為我們眾的普通企業(yè)帶來可以學(xué)習(xí)的經(jīng)驗。

1、高露潔：用牙膏泡沫創(chuàng)造百億市場規(guī)模

現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｌ焯焓褂玫难栏?，實際上是營銷創(chuàng)造的產(chǎn)物，在上個世紀(jì)40年代的美國，人們還主要用牙粉和牙線清理牙齒，牙膏并不普及，但是高露潔公司確認(rèn)為牙膏配合牙刷將成為未來牙齒互聯(lián)市場的主角，并創(chuàng)造性的在牙膏里加入了發(fā)泡劑，使牙膏刷起來有很多的泡沫，雖然泡沫和清潔牙齒并沒有直接的因果關(guān)系，但是消費(fèi)者確認(rèn)為含有豐富泡沫的牙膏，感覺更能把牙齒清理干凈，因為這樣一種錯覺認(rèn)知，使高露潔從誕生一來，一直成為牙膏領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌，換句話說用泡沫創(chuàng)造了上百億美金的日化護(hù)理市場，成為消費(fèi)者不可替代的日常用品。

2、貝嬰美：加點料成為孕嬰行業(yè)老大

提到貝嬰美，無人不知無人不曉，作為一家銷售過50億的企業(yè)，當(dāng)初起家就是一款普通的產(chǎn)品獲得了消費(fèi)者青睞，當(dāng)時市面上有很多嬰幼兒用的葡萄糖產(chǎn)品，貝嬰美也開發(fā)了相關(guān)的產(chǎn)品，不同的地方在于，在葡萄糖里加入了DHA,把葡萄糖產(chǎn)品當(dāng)做“配方奶粉”來銷售，不僅僅滿足消費(fèi)者基本的育嬰需求，更在于創(chuàng)造了一個新的市場配方葡萄糖市場，滿足作為父母望子成龍、望女成鳳的心理。結(jié)果在沒有任何市場推廣的情況下，在超市的自然銷量都時時賣斷貨。可見不是市場已經(jīng)飽和，沒有需求，而是許多企業(yè)提供給客戶的需求太少、太膚淺、太沒有技術(shù)含量。

3、堂皇家紡：開發(fā)高層用戶，成為家紡隱形冠軍

提到堂皇家紡，自然沒有羅萊家紡、富安娜家紡、夢潔家紡等上市公司有名，但是這家以繡花精細(xì)為技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)，實際上卻在一個眾多對手忽視的領(lǐng)域成為隱形冠軍，這就是小高層和高層消費(fèi)群市場，隨著城市化的加劇，大部分人現(xiàn)在都住在高層公寓里，但是高層住宅有個缺陷，到了夏天太陽暴曬，很多家紡產(chǎn)品易氧化褪色。筆者在參加堂皇家紡訂貨會時，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品線有很大比重是顏色非常深的產(chǎn)品，這種深色的床品正好滿足了城市化背景下高層居民的需求，因此相關(guān)的產(chǎn)品一直持續(xù)熱銷。在眾多家紡走小清新、日韓風(fēng)格設(shè)計路線的情況下，創(chuàng)造和滿足了消費(fèi)者真正的需求，使堂皇家紡能夠在4000多家紡企業(yè)中保持比較靠前的市場地位，獲得了消費(fèi)者持續(xù)的消費(fèi)和關(guān)注。

4、香飄飄奶茶：把街頭奶茶轉(zhuǎn)換做到20億市場

回顧十一年前，中國遍地都是奶茶店，這個市場已經(jīng)趨于飽和，包括世界茶飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌立頓，也僅僅是開發(fā)了相關(guān)的杯裝產(chǎn)品，放在終端自然銷售，行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了天花板。而浙江老頑童食品有限公司（香飄飄奶茶前身），www.aihuau.com卻認(rèn)為還有更大的市場需要滿足，隨著生活速度的加快，消費(fèi)者更希望隨時隨地喝上奶茶，而不用排隊，而且消費(fèi)者更希望是沒有高熱量的珍珠淀粉的健康奶茶，在當(dāng)初筆者接手策劃推廣香飄飄奶茶，樣板市場從月銷量20件開始，到實現(xiàn)20億的突破，當(dāng)中只用了短短的7年時間，這不是香飄飄產(chǎn)品比對手好，廣告打得好，而在于創(chuàng)造和滿足了消費(fèi)者渴望的需求，迎合了市場的發(fā)展趨勢。

事實上，看到需求背后更多的潛在需求和引致需求，比滿足消費(fèi)者現(xiàn)實需求更加重要，企業(yè)做大不是偶然，企業(yè)做不大是必然，因為大部分企業(yè)都是在滿足基本的需求，持續(xù)成功的企業(yè)卻是在不斷創(chuàng)造和引領(lǐng)著消費(fèi)需求，我們現(xiàn)在很多企業(yè)很重視市場調(diào)查，但這僅僅是看到了市場的即有狀態(tài)，并沒有洞察和挖掘消費(fèi)者更需要滿足的心理需求、審美需求、身份需求、文化需求、精神需求、健康需求、社會關(guān)系需求，生活方式需求。結(jié)果開發(fā)看似能滿足市場需求的產(chǎn)品，往往早就飽和或者無法引發(fā)消費(fèi)者購買的沖動，結(jié)果石沉大海，這也是95%以上新品上市失敗的重要原因。在傳統(tǒng)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)里，做出新的市場，挖掘新的需求，是企業(yè)轉(zhuǎn)型突圍的關(guān)鍵所在，歡迎與筆者一同探討研究，發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海市場。

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