近幾年，大量的富硒礦泉水推向市場，但是令人驚奇的是，沒有一家形成品牌，哪怕是區(qū)域地方品牌，被消費(fèi)者認(rèn)同和接受，為何富硒礦泉水叫好不叫座？

1、市場教育程度低，消費(fèi)者不知為何物？

硒并非日常所能見到的鈣、鐵、鋅等宏量元素那么普遍，對絕大部分消費(fèi)者而言，搞不清楚是什么東西？有什么功能？即便一些企業(yè)在做這樣的市場教育工作，也因?yàn)榱Χ炔粔蚧蛘叻绞讲划?dāng)，并不能讓消費(fèi)者認(rèn)同。

事實(shí)上，公眾媒體和健康媒體對此宣傳也極其有限，由于消費(fèi)者營養(yǎng)知識(shí)的缺乏，很多富硒產(chǎn)品只能靜靜的躺在貨架上等著到期被運(yùn)走。

2、可感知價(jià)值有限

我們發(fā)現(xiàn)目前飲用水領(lǐng)導(dǎo)品牌，在塑造可感知價(jià)值方面處在領(lǐng)先地位，比如農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，本來是水中偏硅酸的指標(biāo)，通過塑造“甜的感覺”讓人感覺是甜的，從而在心理暗示層面占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智。

再如百歲山，定位為水中貴族，采用紫色瓶身塑造高貴的感覺，而價(jià)格方面又接近第一品牌農(nóng)夫山泉，產(chǎn)品容量超過山泉，給消費(fèi)者一種物超所值的感覺。

而絕大部分富硒礦泉水，一直在說硒有什么健康功能，傳遞的是冷冰冰、枯燥的信息，卻在可感知價(jià)值塑造方面缺少與消費(fèi)者真正的溝通，無法撼動(dòng)消費(fèi)者原有對飲用水的認(rèn)知，尤其是強(qiáng)勢品牌對消費(fèi)者持續(xù)的價(jià)值灌輸，因而往往被市場邊緣化。

3、價(jià)格與價(jià)值背離

從世界范圍內(nèi)來看，目前幾乎沒有哪個(gè)飲用水品牌，因?yàn)楹心撤N特殊元素而成功的，功能性水目前沒有形成強(qiáng)勢品牌。首先水畢竟不是保健品，更不是藥物，消費(fèi)者即便相信某種功能，以后也會(huì)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而影響持續(xù)消費(fèi)。

另外一方面，富硒礦泉水在定價(jià)策略方面，要遠(yuǎn)高于一般的飲用水，有的甚至高出5倍以上。但他們卻忘記瓶裝飲用水主力消費(fèi)群是中青年人士，他們喝水最看重的是方便便宜。而對健康比較關(guān)注的老年人，www.aihuau.com由于消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，很難進(jìn)行高消費(fèi)，不太會(huì)購買高價(jià)的飲用水。這就導(dǎo)致了富硒礦泉水兩頭不討好的尷尬局面。

富硒礦泉水市場開發(fā)，路在何方？

企業(yè)如果單純靠自己做市場教育，那么成本巨大，必須通過事件營銷或者新聞營銷，調(diào)動(dòng)媒體的參與度和關(guān)注度，共同培育市場，使消費(fèi)者逐漸認(rèn)同硒的功能和健康價(jià)值。
培養(yǎng)一批種子用戶，讓他們深切感受到健康的水對自己與家人的價(jià)值，培養(yǎng)一批忠實(shí)的粉絲勝過在電視上砸廣告。

塑造品牌的傳奇和可感知價(jià)值。讓消費(fèi)者立刻能夠感受到與眾不同的特點(diǎn)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，進(jìn)而穩(wěn)固持續(xù)消費(fèi)。

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