第一章 從8,000到30,000

　　眼鏡，這個(gè)上世紀(jì)80年代屬于國家輕工業(yè)的小五類商品，如今已成為一個(gè)供求兩旺的熱門商品。20世紀(jì)80年代，全國僅有幾千家驗(yàn)光配鏡店；至今，全國眼鏡店總數(shù)已達(dá)23,000余家，如果將連鎖店的分店也計(jì)算在內(nèi)，總數(shù)在31,000家以上。如此高速發(fā)展，原因何在？

　　中國青少年近視發(fā)病人數(shù)全世界第一，近視低齡化狀況嚴(yán)重，各種眼疾影響的中老年人也以千萬計(jì)，長期以來，配戴眼鏡是近視患者的首選。據(jù)中國眼鏡協(xié)會不完全統(tǒng)計(jì)顯示：我國有3億多人口配戴眼鏡，且呈每年不斷上升的趨勢。按3年更新期計(jì)算，我國每年需眼鏡1億副。在中國，眼鏡的市場需求潛力巨大，龐大的眼鏡市場需求給眼鏡店飛速的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。

　　中國已形成了強(qiáng)大的眼鏡工業(yè)生產(chǎn)基地，長期為國際名牌商品做OEM，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)與國際品牌難分伯仲。一般國內(nèi)眼鏡的出廠價(jià)僅為二三十元，到了眼鏡店的柜臺上，掛上韓國和日本進(jìn)口的標(biāo)簽，就賣到了一兩千元，給了投資者極大的利益誘惑，越來越多的店家欲躋身眼鏡行業(yè)，導(dǎo)致眼鏡店數(shù)量猛增。

　　1、 價(jià)格不透明，消費(fèi)者不專業(yè)：幾乎沒有兩家眼鏡店銷售同一個(gè)品牌同一型號的鏡架、鏡框。原因何在？很多店主解釋說"進(jìn)貨渠道不一樣"。原來，全國眼鏡品牌超過幾千種，各眼鏡店熱衷于代理不同的眼鏡品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格都不透明，一般消費(fèi)者很難從外觀上區(qū)別出眼鏡的好壞，同樣產(chǎn)品相差數(shù)倍、十倍的價(jià)格，這給商家?guī)砹瞬僮鞲呃麧櫟目臻g。

　　2、 行業(yè)自律性差，以次充好：許多小規(guī)模眼鏡店，一般是從國內(nèi)幾個(gè)重要的眼鏡生產(chǎn)基地進(jìn)貨，產(chǎn)品質(zhì)量以次充好，掛上國際品牌，賣價(jià)翻出進(jìn)貨價(jià)數(shù)十倍的利潤。"韓國樹脂鏡片"作為最通俗的一種品牌鏡片代名詞，在小眼鏡店一般賣到40～130元左右，但這些鏡片絕大多數(shù)是假冒的，成本也就是10元左右，真正的韓國樹脂鏡片進(jìn)價(jià)要到一副50元。眼鏡店將以次充好又成為作為高利潤的有力保障。

第三章 暴利是否依然？

　　眼鏡業(yè)"暴利"究竟是否還在？多年經(jīng)營眼鏡店的老板一定清楚：各地眼鏡店幾乎飽和，僧多粥少、供大于求，低價(jià)競爭、惡性循環(huán)；行業(yè)暴利引發(fā)各方關(guān)注，質(zhì)量問題不斷影響美譽(yù)度；專業(yè)化程度不高，低制約眼鏡店發(fā)展；顧客成熟而且更加理性，以次充優(yōu)時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)；消費(fèi)者健康意識增強(qiáng)，配鏡不再是近視患者的首選；經(jīng)營缺乏特色、無法產(chǎn)生核心競爭力，活動難做效果差，經(jīng)營難度加大；高價(jià)房租吞噬利潤，強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，經(jīng)營成本提高；利潤獲取點(diǎn)單一、客源少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足……眼鏡店行業(yè)利潤每況愈下，很多眼鏡店經(jīng)營慘淡，讓店老板一籌莫展。

　　1、 僧多粥少、供大于求

　　各地眼鏡店幾乎飽和，但仍有不少人努力地往道上擠，競爭者無限制增加。行業(yè)激烈競爭的結(jié)果很簡單，那就是微利！淘汰！出局！大型連鎖眼鏡店憑借其品牌、技術(shù)、人員優(yōu)勢規(guī)模不斷擴(kuò)大，中小眼鏡店缺少品牌支撐、技術(shù)力量薄弱、人員素質(zhì)不高，經(jīng)營缺乏特色，亟待經(jīng)營突圍。

　　2、 行業(yè)暴利引發(fā)關(guān)注

　　去年，社會各界評出的"2003年十大暴利行業(yè)"，眼鏡業(yè)榜上有名，位列電信行業(yè)之后，排名第六位。眼鏡業(yè)被稱為"很有可能是市場經(jīng)濟(jì)條件下，最后一個(gè)非壟斷地位的暴利行業(yè)"。"20元的成本賣400元"的說法被公眾廣為流傳。"現(xiàn)在是買方市場，消費(fèi)者的消費(fèi)心理已相當(dāng)成熟，那種漫天標(biāo)價(jià)的做法是自絕后路，等于是自殺！"一位眼鏡店老板對我提出的"暴利問題"搖搖頭說。

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　　3、 質(zhì)量問題成為行業(yè)桎梏

　　對于普通消費(fèi)者而言，"質(zhì)量"仍是影響其選擇眼鏡購買場所的重要因素，專業(yè)眼鏡店是大多數(shù)眼鏡消費(fèi)者的首選，但是整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品合格率低、質(zhì)量問題不斷曝光，在廣大消費(fèi)者心目中，專業(yè)眼鏡店的美譽(yù)度普遍較低，低價(jià)惡性競爭、"以次充優(yōu)"成為整個(gè)眼鏡產(chǎn)業(yè)的成長之痛，很大程度上影響了產(chǎn)業(yè)的良性快速發(fā)展，行業(yè)環(huán)境亟待肅清。

　　近年來，商業(yè)街、繁華地段除了鱗次櫛比的服裝店、首飾店之外，大家能看到最多的就是一家家裝修豪華近乎奢侈的眼鏡店。因?yàn)檠坨R店的經(jīng)營者長期以來基本依靠自然客流，對店面的位置要求高，房租自然高。上海眼鏡協(xié)會秘書長胡東芳說："現(xiàn)在上海眼鏡零售業(yè)競爭很激烈，再加上上海的房價(jià)上漲，所以利潤下降得很快。"眼鏡行業(yè)所謂的高額利潤被高價(jià)的房租無情吞噬了。

　　5、 換鏡周期長、客源短缺

　　眼鏡店顧客平均3年換一次眼鏡， 3年中每個(gè)顧客基本屬于一次性消費(fèi)，目標(biāo)人群不斷減少，無法形成重復(fù)購買。中老年更換周期更長，很多消費(fèi)者"一副眼鏡戴到老"，除非購買或更換，否則決不踏進(jìn)眼鏡店，如果單純是等"回頭客"，恐怕眼鏡店的老板等不起。

　　零點(diǎn)調(diào)查的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示：人們在選擇矯正用眼鏡的購買場所時(shí)，"專業(yè)化程度"仍是普通消費(fèi)者最關(guān)心的,其次才是品牌、服務(wù)、款式和價(jià)格。其中消費(fèi)者對專業(yè)化程度要求包括，配鏡度數(shù)準(zhǔn)、加工質(zhì)量好（42.3%），有專業(yè)驗(yàn)配人員（41.3%）、驗(yàn)光配鏡設(shè)備先進(jìn)（33.4%）、店面環(huán)境好（4.4%）等。但好多老板干了十幾年眼鏡店，竟然不知道合格眼鏡的五項(xiàng)指標(biāo)是什么，不知怎樣給顧客畫俯視圖解釋什么是合格眼鏡。曾有人統(tǒng)計(jì)南京眼鏡行業(yè)300家眼鏡店僅5位高級驗(yàn)光師，驗(yàn)光人才匱乏。手中握有高級驗(yàn)光、中級驗(yàn)光資格證書卻不會驗(yàn)影驗(yàn)光（證書來源存在問題）。中小眼鏡店專業(yè)化程度低，影響消費(fèi)者的選擇，制約眼鏡店的進(jìn)一步發(fā)展。

　　7、 強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，經(jīng)營成本提高

　　國家頒布了眼鏡店經(jīng)營的相關(guān)資質(zhì)要求，眼鏡店要繼續(xù)經(jīng)營，就必須添置更加專業(yè)的設(shè)備，添置設(shè)備后未充分利用，變相提高了眼鏡店的經(jīng)營成本，如果不考慮如何降低經(jīng)營成本、提高人員設(shè)備的利用率，眼鏡店老板們的經(jīng)營壓力可想而知。

　　"你的眼鏡店有什么特色嗎？"在與眼鏡店老板的交流中，我通常得到的回答是"和其它店一樣，沒有什么不同。"經(jīng)營沒有特點(diǎn)沒有創(chuàng)新，終端就沒有竟?fàn)巸?yōu)勢，就不能吸引顧客，只能參與到與大家爭奪配鏡客源中去，店開得越多，每家分到的市場越少。要想把生意做好，就必須有特點(diǎn)，而且這些特點(diǎn)應(yīng)該是顧客喜歡的，是你獨(dú)有的，這是讓生意好起來的根本。

　　9、 配鏡不再是近視患者的首選

　　消費(fèi)者健康意識增強(qiáng)，配鏡不再是近視的首選。單純配鏡，只滿足一類人群的需求，預(yù)防類、保健類人群無法滿足；服務(wù)項(xiàng)目單一，已經(jīng)不能滿足顧客的多元化需求，對于經(jīng)營來講，利潤獲取點(diǎn)單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。

　　眼鏡行業(yè)在步入繁榮時(shí)期的同時(shí)，數(shù)量不斷增多、品牌集中度提高、終端市場不穩(wěn)定，導(dǎo)致利潤逐年減少，費(fèi)用逐年增加，中小眼鏡店經(jīng)營慘淡，有的甚至入不敷出，眼鏡行業(yè)暴利時(shí)代行將結(jié)束了嗎？

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