第四章 縱覽全局 透視機(jī)遇

連鎖：構(gòu)建眼鏡行業(yè)新格局

　　驗(yàn)光配鏡企業(yè)比較集中在大中城市等人口較密集的地區(qū)，如：上海、北京、天津、重慶、武漢、廣州、大連、西安、杭州等地。這些地區(qū)的眼鏡連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，上海的吳良材、茂昌、紅星，北京的大明、雪亮、同仁醫(yī)院配鏡中心、天津眼科醫(yī)院配鏡中心、重慶精益高登、重慶千葉、武漢精益、廣州東方、深圳博士、大連麗字、杭州毛源昌、杭州大光明、西安西北眼鏡行等，每個(gè)企業(yè)都擁有數(shù)十家到上百家的連鎖眼鏡店，目前，市場(chǎng)已逐步形成連鎖經(jīng)營(yíng)群雄并起的格局，各大眼鏡連鎖企業(yè)諸侯割據(jù)形勢(shì)端倪初露。

　　歐美一些大型眼鏡連鎖集團(tuán)也非?？春弥袊?guó)眼鏡市場(chǎng)，除了進(jìn)軍眼鏡制造產(chǎn)業(yè)外，一些外商合資、獨(dú)資的連鎖企業(yè)滲透到中國(guó)的眼鏡零售行業(yè)，如：寶島眼鏡、巴黎三城、雅式1000等。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織后，眼鏡市場(chǎng)正在逐步打開(kāi)，外資企業(yè)如同沉默的冰山，不飾聲張地漸漸浮出水面。

中小型眼鏡店：如何讓暴利時(shí)代延續(xù)？

　　大型連鎖眼鏡零售企業(yè)依靠自己的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，規(guī)模不斷擴(kuò)大，管理水平不斷提高，有些銷售額已經(jīng)超過(guò)億元，甚至不少企業(yè)產(chǎn)品已被國(guó)家或地方授予"著名商標(biāo)"稱號(hào)，大店已經(jīng)占領(lǐng)了好山好水。一無(wú)資金、二無(wú)實(shí)力、三無(wú)特色的中小眼鏡店，站在中國(guó)眼鏡零售行業(yè)發(fā)展的十字路口，如何突圍？降低產(chǎn)品價(jià)格、促銷贈(zèng)送、減小場(chǎng)地、高檔裝修、精簡(jiǎn)人員、采購(gòu)假貨是根本解決之道嗎？中小眼鏡店必須另辟蹊徑，利潤(rùn)不是省出來(lái)的，是通過(guò)創(chuàng)新得來(lái)的！

跨行業(yè)聯(lián)合、把握趨勢(shì)、掌握機(jī)會(huì)

　　科學(xué)發(fā)展技術(shù)進(jìn)步，生活水平提高，消費(fèi)者的保健意識(shí)增強(qiáng)，"全國(guó)愛(ài)眼日"的推出等等因素的影響，人們逐漸認(rèn)識(shí)到近視后配戴眼鏡并非首選。社會(huì)各界共同關(guān)注視力健康問(wèn)題，青少年近視患者和家長(zhǎng)對(duì)視力矯治的渴望，從未停止過(guò)。因此，眼鏡店提供更多視力保護(hù)服務(wù)成為消費(fèi)者的潛在需求，在賣眼鏡的基礎(chǔ)上逐步延伸和拓展，個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化服務(wù)，配鏡與視力保護(hù)服務(wù)相結(jié)合的跨行業(yè)聯(lián)合，已經(jīng)成為未來(lái)眼鏡店發(fā)展的重大趨勢(shì)。

　　中小眼鏡店要擺脫經(jīng)營(yíng)的不溫不火狀態(tài)，立刻扭轉(zhuǎn)慘淡經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，堅(jiān)決需要模式創(chuàng)新！哈藥集團(tuán)世一堂給眼鏡行業(yè)模式創(chuàng)新一個(gè)重大的成功法則：將眼鏡店與預(yù)防、保健、矯正等專業(yè)的視保健相結(jié)合，形成"1 1"模式，為眼鏡行業(yè)保持利潤(rùn)增長(zhǎng)開(kāi)辟出另一扇新的發(fā)展模式。

　　談到眼鏡行業(yè)的發(fā)展，劉總認(rèn)真地說(shuō)："我們參加完2004年的北京國(guó)際眼鏡展后，我對(duì)與會(huì)的眼鏡店老板們提出了這樣一個(gè)議題：眼鏡店除了賣眼鏡，還能賣什么？" "眼鏡店要想獨(dú)樹(shù)一幟，除了賣眼鏡，還要賣健康" ，此言一出，經(jīng)銷商們的反響非常異常強(qiáng)烈，讓劉波感到喜出望外。

　　“通過(guò)對(duì)眼鏡行業(yè)的專項(xiàng)分析，我們認(rèn)為半醫(yī)半商是眼鏡行業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，在眼鏡店中增加‘愛(ài)眼之家’這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，用這個(gè)項(xiàng)目配合眼鏡店的經(jīng)營(yíng)，我們稱之為眼鏡店的‘1 1’模式，眼鏡店采用‘1 1’運(yùn)營(yíng)模式將成為中國(guó)眼鏡店未來(lái)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)。"劉波繼續(xù)分析道。

　　劉波介紹說(shuō)："哈藥集團(tuán)世一堂投入大量人力、財(cái)力、物力進(jìn)軍視力保護(hù)行業(yè)，‘世一堂愛(ài)眼之家’項(xiàng)目可行性調(diào)研歷時(shí)近3年；我們對(duì)眼科產(chǎn)品單品市場(chǎng)運(yùn)作、?？颇Ｊ讲僮鳌⑨t(yī)院手術(shù)治療、中心模式運(yùn)營(yíng)、眼鏡店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全面考察，足跡踏遍全國(guó)，戰(zhàn)略聯(lián)合視力保護(hù)生產(chǎn)廠家超過(guò)數(shù)十家；全國(guó)獨(dú)家代理眼病治療、預(yù)防、保護(hù)產(chǎn)品逾20種；項(xiàng)目籌備期整體投入資金已達(dá)數(shù)千萬(wàn)；世一堂（北京）視力保護(hù)中心成功、成熟運(yùn)營(yíng)接近半年。我們采取連鎖加盟的方式發(fā)展各地愛(ài)眼之家，按目前的態(tài)勢(shì)，2005年在全國(guó)建萬(wàn)個(gè)愛(ài)眼之家是不成問(wèn)題的。"

　　當(dāng)筆者問(wèn)到哈藥集團(tuán)世一堂視力保護(hù)中心經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品的效果如何？劉總馬上給我糾正這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“據(jù)21國(guó)學(xué)術(shù)聯(lián)盟最新的研究成果，視力問(wèn)題都不是單一因素造成的，依據(jù)這一學(xué)術(shù)成果由眼科專家創(chuàng)立了‘立體防治理論’進(jìn)行辨證施治，防治同步，可以形象地稱為‘近弱視康復(fù)一站式’。愛(ài)眼之家也是在著力塑造一個(gè)專業(yè)、權(quán)威、公益、綜合性的視力保護(hù)機(jī)構(gòu)，給每位患者提供一整套立體防治的治療方案，講求整體效果，而非哪個(gè)產(chǎn)品效果有多好。"

　　談到產(chǎn)品的整合，劉總驕傲的表情洋溢在臉上"一個(gè)普通的醫(yī)藥保健品公司獨(dú)家代理一個(gè)產(chǎn)品、從洽談合作到全面包裝一個(gè)產(chǎn)品，再將其推廣上市，怎么也需要半年到一年的時(shí)間。我們高效的團(tuán)隊(duì)僅用了半年多的時(shí)間，將除哈藥集團(tuán)核心產(chǎn)品以外的十多個(gè)產(chǎn)品全部整合到世一堂的麾下。"

　　"我們做的是長(zhǎng)線生意，依托哈藥集團(tuán)世一堂的大品牌，效果不好不但經(jīng)銷商難以收拾，我們自己更難收拾‘殘局’。產(chǎn)品每個(gè)都是精品，比如：我們的護(hù)眼燈是采用楊利偉使用的神州5號(hào)照明技術(shù)，屬于最先進(jìn)的第四代直流照明技術(shù)，高科技專利轉(zhuǎn)為民用；杞菊潤(rùn)目顆粒是采自世一堂傳世經(jīng)典配合現(xiàn)代科技的結(jié)晶…"從藥品、保健品、醫(yī)療器械、消毒產(chǎn)品、配套眼保產(chǎn)品（護(hù)眼燈、文具等）到視穴按摩、理療服務(wù)，劉總侃侃而談，每一個(gè)都具有獨(dú)特的賣點(diǎn)和神奇的療效，每個(gè)都可以帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

第六章 事易時(shí)移，變法宜矣

　　劉總談到：世一堂愛(ài)眼之家是面向青少年的近視弱視、中老年的白內(nèi)障、青光眼患者的組建的一個(gè)視力康復(fù)基地。哈藥集團(tuán)世一堂聯(lián)袂國(guó)內(nèi)外權(quán)威眼科學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，取得國(guó)內(nèi)眼科專家的鼎力支持，得到政府的大力協(xié)助；整合了國(guó)內(nèi)外頂級(jí)的實(shí)力保護(hù)產(chǎn)品及服務(wù)；組建了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、品種最齊、效果最好的眼科產(chǎn)品超市；配置了國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的儀器設(shè)備；從事視力檢測(cè)、視力評(píng)估、視力保護(hù)咨詢、產(chǎn)品銷售等全方位視力保護(hù)服務(wù)；正全力組織全國(guó)眼科專家顧問(wèn)團(tuán)，為患者提供治療、預(yù)防、保健三位一體的立體防護(hù)整體解決方案，對(duì)癥施治。

　　"競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)價(jià)，跨行業(yè)聯(lián)合才是出路。眼鏡店尋求創(chuàng)新模式，才有立足之地！"一貫風(fēng)趣幽默的劉總一口氣道出了眼鏡店加盟愛(ài)眼之家的五大原因：

　　首先，增加了眼鏡店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　傳統(tǒng)眼鏡店單純配鏡，利潤(rùn)獲取點(diǎn)單一，目標(biāo)人群狹窄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。新型的眼鏡店增加了視力保護(hù)的服務(wù)，把目標(biāo)顧客擴(kuò)展到青少年和中老年兩個(gè)人群，把業(yè)務(wù)從單純配鏡擴(kuò)展到青少年近、弱視、中老年青光眼、白內(nèi)障的治療和防護(hù)，增加了眼鏡店生存和競(jìng)爭(zhēng)的力度。

　　第二，人聚則財(cái)聚，解決客源問(wèn)題

　　眼鏡店最愁什么? 客源！客源來(lái)源是什么？服務(wù)與特色！傳統(tǒng)眼鏡店增加了視力保護(hù)中心就增加了特色，就跟別的眼鏡店不一樣。這里吸引到的不僅是決定配眼鏡的人群，還吸引到了希望進(jìn)行視力保護(hù)和恢復(fù)的顧客。往常純粹配鏡，立等可取，店面冷清門(mén)可羅雀；現(xiàn)在各種顧客做視力檢測(cè)、理療、按摩、購(gòu)買產(chǎn)品…服務(wù)性增加，顧客愿意光顧，因此門(mén)庭若市，一派紅紅火火的景象。

　　打個(gè)比方：一個(gè)決定來(lái)配眼鏡的孩子，一旦戴上眼鏡將遺憾終生，如果將其轉(zhuǎn)化成為治療近視的顧客，不但給孩子一個(gè)擺脫眼鏡的機(jī)會(huì)，而且眼鏡店的盈利也會(huì)成倍增加。

　　第四，投資不大輕松啟動(dòng)

　　很多眼鏡店老板受到先進(jìn)營(yíng)銷理念的影響，在為顧客配眼鏡的同時(shí)，做了大量細(xì)致工作，費(fèi)盡心思地把客戶資料留下了，將客戶檔案收集起來(lái)。但是如何利用這些檔案，很多人沒(méi)有具體想法，只是覺(jué)得這項(xiàng)工作應(yīng)該做。視力保護(hù)中心項(xiàng)目的加入，提供了激活原有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的機(jī)會(huì)（通過(guò)電話回訪，為孩子摘掉眼鏡），順理成章地開(kāi)啟新一輪財(cái)富挖掘計(jì)劃。

　　兩個(gè)月時(shí)間接觸了近百位眼鏡店老板的蔡總胸有成竹地說(shuō)："事易時(shí)移，變法宜矣！眼鏡店‘1 1’的運(yùn)作模式，將開(kāi)辟中國(guó)眼鏡零售行業(yè)發(fā)展的嶄新時(shí)代！"

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