一、返聘專家群體來源　

　　一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休醫(yī)生，一般一個(gè)比較優(yōu)秀的醫(yī)生，做到退休的時(shí)候，往往都會(huì)有一個(gè)“迷信”他的患者群體，不管這個(gè)醫(yī)生走到哪家醫(yī)院，患者就會(huì)跟到哪家醫(yī)院。醫(yī)院為了增加門診量和藥品銷售利潤、檢查費(fèi)用利潤等等，所采取的一種特殊經(jīng)營手段。

　　特別要說明一點(diǎn)：有些知名度比較大的返聘專家，同時(shí)接受多家醫(yī)院的返聘，這一點(diǎn)對(duì)于醫(yī)藥代表來說是有很大利好的。

　　二、返聘專家的潛在需求

　　返聘專家這一群體具有很大的門診量和很高的影響力，因此，他們就成為各廠商必爭的戰(zhàn)略高地。要想拿下他們，必須要清楚的知道他們的潛在需求。

　　返聘專家需要什么？

　　是學(xué)術(shù)？

　　是地位?

　　還是請(qǐng)客吃飯？

　　上述三點(diǎn)，都不是專家的潛在需求，學(xué)術(shù)和地位對(duì)于返聘的他們來說，已經(jīng)沒有任何實(shí)際意義，請(qǐng)客吃飯對(duì)于見多識(shí)廣的他們來說，他們往往也不是怎么感冒，當(dāng)然，如果有免費(fèi)的晚餐，不吃白不吃，白吃誰不吃？請(qǐng)客吃飯充其量只能當(dāng)做溝通和拉近距離的一種手段，算不上他們的潛在需求。

　　廢話說了不少，那么，返聘專家的潛在需求到底是什么呢？

　　1、利益

　　說白了也就是金錢！你可以簡單的想想，六七十歲一大把年紀(jì)，腿腳都不利索了，還要準(zhǔn)時(shí)的千辛萬苦的跑到醫(yī)院去上班，難道他們是職業(yè)道德高尚嗎？難道他們是真的要為人民服務(wù)嗎？？難道他們真的是要發(fā)揮余熱嗎？？？這一點(diǎn)，我可以比較肯定的說，他們絕大多數(shù)人都不是。既然沒有學(xué)術(shù)的追求、沒有地位的誘惑、沒有高尚的情操，那么，也就只剩下一點(diǎn)：他們就是為了利益，是金錢的誘惑，讓他們不辭勞苦的出專家門診。

　　2、吃喝玩樂

　　這樣一類的醫(yī)生還是占相當(dāng)?shù)谋壤?，他們屬于返聘，一般不是很忙，有的一周僅僅工作兩三天，因此有很多閑暇時(shí)間，他們往往喜歡飯局、打牌、釣魚、旅游、專家會(huì)議、講座等等。

　　3、精神需求

　　這一點(diǎn)，可能很多朋友不能理解，單純具有這樣一點(diǎn)的醫(yī)生也很少，可是這并不代表沒有。醫(yī)生上班幾十年，到了退休年齡，突然退下來，他們習(xí)慣了別人的吹捧和恭維，習(xí)慣了免費(fèi)的晚餐，習(xí)慣了伸手拿來，可是他們一旦退休，離開了熱鬧的工作崗位，他們將會(huì)很少被人重視，他們一旦成為提籠架鳥的閑人，心理上是無法適應(yīng)的。因此，他們想利用自己過去的影響力，繼續(xù)時(shí)不時(shí)的上幾天班，滿足自己的心理需求，甚至有個(gè)別古怪的專家不收臨床費(fèi)用，我就曾經(jīng)碰到過幾個(gè)?？墒?，這樣沒有利益欲望的醫(yī)生，對(duì)于我們代表來說，實(shí)際價(jià)值并不是太大，我們從他們的身上僅僅能夠得到影響力和少得可憐的銷量。

　　因?yàn)槿耸菑?fù)雜的動(dòng)物，醫(yī)生也不例外，他們可能具有上述幾點(diǎn)的多個(gè)，我們想拿下他們，就只能分析出主要的因素，然后針對(duì)性的運(yùn)作，才能保證效率。 |!---page split---|? 　　三、如何才能成為返聘專家

　　1、知名專家。這樣的專家往往是各大醫(yī)院的搶手人選，為了能夠把他們招到自己的旗下，可以說很多醫(yī)院費(fèi)盡周折、利用各種關(guān)系、開出優(yōu)厚的條件來吸引這類專家。

　　2、主動(dòng)出擊。因?yàn)闆]有太大的影響力，而自己又舍不得可觀的經(jīng)濟(jì)收入和高標(biāo)準(zhǔn)的待遇，醫(yī)院又不是太熱衷于返聘他們，他們就要主動(dòng)出擊，請(qǐng)客送禮托關(guān)系，想盡一切辦法，也要讓醫(yī)院返聘自己。

　　3、代表前線搭橋。因?yàn)榇斫佑|的醫(yī)院比較多，尤其是優(yōu)秀代表和一些醫(yī)院的高層過從甚密，了解很多醫(yī)院的需求。醫(yī)生一旦退休，他們往往會(huì)通過醫(yī)藥代表了解哪些醫(yī)院有聘請(qǐng)專家的需求，然后由醫(yī)藥代表牽線搭橋而達(dá)成返聘的目的。這種事對(duì)醫(yī)院，對(duì)廠家，對(duì)代表本身來說，都能獲取利益，可以說是三贏，因此代表注意收集這方面的信息，也是很有必要的。

　　四、返聘專家的價(jià)值

　　既然多數(shù)返聘專家是為了利益而工作，他們往往擁有大量忠實(shí)的患者群，他們對(duì)于各廠商來說就是一塊巨大的蛋糕。返聘專家能夠給廠商帶來哪些具體利益？

　　1、銷量。因?yàn)樗麄兪菣?quán)威，有大量忠實(shí)的患者群，他們開出的處方，患者依從性十分高，而且他們喜歡大處方，一般是普通醫(yī)生處方金額（或數(shù)量）的兩倍以上，而且院方限方對(duì)他們的約束力也不是太大，畢竟他們牛，院方也不好輕易得罪，因此他們將會(huì)給各合作廠商帶來巨大的產(chǎn)出。

　　2、影響力。專家的權(quán)威決定了他們的影響力，退休前，他們往往是區(qū)域或醫(yī)院的學(xué)科帶頭人，雖然退休，但是他們的影響力依然不減，他們往往會(huì)成為某種治療方案的制定者和帶頭人，一旦抓住他們，他們就可以帶動(dòng)整個(gè)科室的處方習(xí)慣。

　　3、關(guān)系資源。既然他們能夠成為返聘專家，可以肯定的說，他們與醫(yī)院的高層關(guān)系，應(yīng)該是良好甚至親密，因此，這一點(diǎn)對(duì)于廠商來說，也是具有一定的價(jià)值。

　　五、返聘專家的公關(guān)策略

　　返聘專家具有巨大的門診用藥潛力，各廠商不得不重視這一群體的開發(fā)和維護(hù)，如何才能更好更快的拿下這一群體，為自己服務(wù)呢？操作過程中要注意哪些問題？

　　1、多頻次的大投入，以家訪為主。家訪的目的當(dāng)然是為了溝通，采用情感訴求手段，盡最大努力做好、做足客情文章。

　　2、最好利用各種關(guān)系，省略前期的磨合階段。起初操作很多專家，因?yàn)樗麄兏悴皇煜ぃ虼怂麄儾粫?huì)、也不敢使用太多，如果有熟人介紹你找的他，他可以通過熟人了解你和你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等一系列信息等等，這樣將會(huì)省去相互了解和磨合的漫長時(shí)期。

　　3、高素質(zhì)的接洽人員。代表的素質(zhì)尤為重要，畢竟是老人嘛，比較注重代表的品行等等。

　　4、十分高的安全系數(shù)。安全，顧名思義，一定不要給專家惹麻煩，因?yàn)樗苡锌赡艹蔀榛蛘咭呀?jīng)成為你的VIP，如果因?yàn)槟愕牟恢?jǐn)慎，跟他帶來一系列的麻煩，他將會(huì)立即給你翻臉，再想恢復(fù)，就難上加難。

　　5、良好的服務(wù)。提供特色的服務(wù)，是一種十分有效的手段，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)工作比較忙，比較累，這對(duì)專家來說是一大問題，因此，我們完全可以利用此問題來做文章，比如：定期給他們請(qǐng)家政服務(wù)，請(qǐng)他們做保健、按摩、足療，幫他們分擔(dān)家務(wù)勞動(dòng)等等。你給他提供貼心、溫暖的服務(wù)，解決他的后顧之憂，他也就會(huì)給你豐碩的回報(bào)。

　　6、各種實(shí)惠的活動(dòng)、各種實(shí)惠的禮品。實(shí)惠問題就不用多說了，大家應(yīng)該明白。但是有一點(diǎn)也要多啰嗦幾句，老人對(duì)新鮮事物也是感興趣的，他們也有十足的好奇心，因此這一點(diǎn)也可以作為不錯(cuò)的突破口。

　　7、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。既要有穩(wěn)定的醫(yī)藥代表定期跟他們接觸，建立良好的客情基礎(chǔ)，也要有穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)定期拜會(huì)他們，表示出對(duì)他足夠的重視，畢竟，他們很在乎他在廠商心目中的地位，有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常見見他們，可以省下代表很多功夫，也能跟他們很快建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

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