愛華網(wǎng)推薦樓主兩篇文章，希望對(duì)樓主有幫助！在網(wǎng)上尋找客戶，最重要的是勤勉和仔細(xì)。如何在尋找客戶時(shí)，防止被騙，簡單可以總結(jié)為中醫(yī)的望、聞、問、切四字訣。望望者，看形色也。望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶的過程中，望，十分重要。比如看一條供求信息，我們不僅要關(guān)注這條信息的真實(shí)度如何（如信息的合法性、時(shí)效性、可靠性等等），還要仔細(xì)分析對(duì)方企業(yè)在網(wǎng)上登記的公司信息和基本聯(lián)系方式的真實(shí)情況。如這個(gè)公司是否真實(shí)存在（我們一般可能通過這個(gè)公司所在地的工商局紅盾信息網(wǎng)查詢），以及這條信息用的是什么聯(lián)系方式，通訊地址和住所是否相吻合等。望的要點(diǎn)：眼觀四方，仔細(xì)觀察，多方求證，從中甄別誠信企業(yè)，剔除騙子公司，安全交易。聞聞?wù)?，聽聲音也。在網(wǎng)上貿(mào)易中，聞，主要是在與對(duì)方的交流當(dāng)中，通過聆聽對(duì)方的敘述，從中了解對(duì)方情況。在接聽客戶的電話詢價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該仔細(xì)傾聽他們的詢價(jià)情況，盡可能多地了解對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求情況和價(jià)格要求。如果有些要素對(duì)方在敘述中沒有涉及，我們可以通過提問的方式，向?qū)Ψ皆儐?。如果是?duì)方要你的產(chǎn)品，一般來說，我們要問清對(duì)方的要素是：1.對(duì)方對(duì)產(chǎn)品款式型號(hào)的需求；2.產(chǎn)品價(jià)格需求；3.產(chǎn)品的數(shù)量；4.對(duì)產(chǎn)品配套配件的了解程度；5.對(duì)方產(chǎn)品的去向等等。如果對(duì)方在回答這些要素時(shí)牛頭不對(duì)馬嘴，或者對(duì)型號(hào)款式一無所知，對(duì)價(jià)格條款漠然置之，對(duì)配套的配件全然不知或不管，或者訂購數(shù)量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對(duì)這些疑點(diǎn)一定要嚴(yán)加注意。對(duì)于提供類似這種信息的公司，你必須要進(jìn)行分級(jí)管理，要善于甄別，去除假業(yè)務(wù)信息，留存有用信息，從而讓有價(jià)值的信息脫穎而出。筆者在去年曾接到遼寧丹東打來的一個(gè)電話，說接到朝鮮方的一個(gè)訂單，要礦泉水瓶吹瓶機(jī)10臺(tái)。這類吹瓶機(jī)需要配套空氣壓縮機(jī)及模具，如果不配備空壓機(jī)和模具，實(shí)際上就是一堆廢鐵。但在我們的電話詢問中，對(duì)方卻完全不知這些配套的設(shè)備和模具。為此，我們要求他們聯(lián)系訂貨方，過了幾天，他們不僅不回答我們提出的問題，反而傳真一份訂購函，云：因朝方已經(jīng)認(rèn)可，同意訂購這些設(shè)備，要求我們帶上營業(yè)執(zhí)照及有關(guān)證件前去丹東簽約。至此，我們已經(jīng)可以肯定這個(gè)訂單不是商機(jī)，而是一個(gè)陷阱。從這個(gè)案例我們能看到聞在網(wǎng)上貿(mào)易的重要性！聞的要點(diǎn)：耳聽八方，多傾聽，多了解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的詢價(jià)中，找出真正的客戶。問問者，訪病情也。有人說，網(wǎng)上騙子多，無法鑒別，生意難做。實(shí)際上，這些人是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)誤解，是不了解互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，不充分利用互聯(lián)網(wǎng)的資源的表現(xiàn)。問，就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎和相關(guān)論壇，查詢?cè)儍r(jià)公司的基本情況，以及這個(gè)公司在網(wǎng)上可能留存的痕跡，他們接觸過的企業(yè)和個(gè)人對(duì)他們的評(píng)價(jià)。另外，可以通過各地工商行政管理部門的紅盾信息網(wǎng)上的注冊(cè)信息查詢。這些都是非常有效的查詢方法。查詢工具中，最常用的無疑是百度和Google，我們以 Google查杭州曼頓食品設(shè)備有限公司為例來說明問的重要性。在Google的搜索欄里填入這個(gè)公司名稱,再點(diǎn)擊搜索，只用0.05秒，關(guān)于這個(gè)公司的網(wǎng)上所有資料都出來了！另外，你還可以通過阿里巴巴商人論壇，或某些搜索引擎（如百度）的留言欄發(fā)留言，或可以提問，網(wǎng)友會(huì)通過自己的經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)告訴你這個(gè)公司各種各樣的情況。然后，你可以根據(jù)查詢的結(jié)果進(jìn)行整理分析，得出你需要的結(jié)論。目前國內(nèi)最專業(yè)的論壇就是阿里巴巴的商業(yè)防騙和曝光投訴論壇，無論從資料和人氣看，這兩個(gè)論壇是國內(nèi)其他類似論壇所不能比的。問的要點(diǎn)：多方面，多角度搜索，查詢，詢問。比如，在搜索引擎上查詢時(shí)，可以多用幾個(gè)關(guān)鍵詞查詢，務(wù)求一搜打盡！切切者，診六脈也。也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關(guān)信息，通過這些信息，你可以據(jù)此進(jìn)行分析、評(píng)估，有可能的話，建立客戶檔案，準(zhǔn)確無誤的對(duì)商機(jī)進(jìn)行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。我們利用可以獲得的網(wǎng)上資源，得到下列資料：1．通過紅盾信息網(wǎng)企業(yè)狀態(tài)查詢查詢2．通過手機(jī)歸屬地查詢，3．通過網(wǎng)上詢問，他使用的電話是小靈通（購此類話機(jī)時(shí)不需要填寫裝機(jī)地址，無需身份證，可以轉(zhuǎn)移呼叫）；4．通過網(wǎng)上發(fā)貼求助5．通過電話咨詢，如果以種種理由不愿當(dāng)面交易，不愿使用通過第三方支付方式收款,就值得懷疑。切的要點(diǎn)：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進(jìn)行分析、思考，必要時(shí)可以通過網(wǎng)絡(luò)討論，聽取大家的意見。這樣，能得到比較準(zhǔn)確的答案?；ヂ?lián)網(wǎng)既是一個(gè)巨大的信息中心，又是一個(gè)全球性的大眾傳媒，沒有地域的限制,在網(wǎng)上尋找客戶，要比傳統(tǒng)方式有效得多，我們必須要善于利用這種優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)同時(shí)是把雙刃劍，既會(huì)給商家?guī)砩虣C(jī)，也會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)騙子利用互聯(lián)網(wǎng)的低廉成本更容易從事網(wǎng)絡(luò)詐騙。因此，商家必須學(xué)會(huì)望、聞、問、切的功夫，不放過每一個(gè)騙子，同時(shí)也不漏掉每一個(gè)真正的客戶。如何與客戶溝通溝通現(xiàn)代人成功的技巧，現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅，營銷學(xué)從傳統(tǒng)的4P向4C發(fā)展，基中一個(gè)C(Commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對(duì)如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因?yàn)槲覀兂鲑u的是思維，是點(diǎn)子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對(duì)行不通，如何溝通呢？依據(jù)我們多年廣告實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，至少應(yīng)在 如下幾方面下功夫： 心中要有客戶，首先要進(jìn)行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動(dòng)，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對(duì)企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時(shí)還要了解客戶的競爭對(duì)手情況，以一個(gè)第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場、廣告促銷活動(dòng)等，客戶往往對(duì)這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會(huì)感到廣告公司確實(shí)是誠心誠意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上，客戶容易和你一拍即合相反，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、競爭對(duì)手、以往的廣告促銷活動(dòng)一無所知，和客戶面對(duì)面坐下來半天說不出個(gè)所以然，客戶會(huì)感覺到這個(gè)廣告公司對(duì)企業(yè)不會(huì)有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進(jìn)行了。所以，心中的客戶，心中有底才會(huì)出現(xiàn)一拍即合，溝通的準(zhǔn)備，市場調(diào)查研究很重要，摸清企業(yè)的真實(shí)想法很關(guān)鍵。我們公司非常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)，策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)，其實(shí)就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)是了解市場的人還要心中有客戶，業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)就是熟悉客戶的人要了解市場。業(yè)務(wù)人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內(nèi)行，或者對(duì)這一行很熟，對(duì)這個(gè)企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來 ，否則會(huì)讓廣告人不得入內(nèi)的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時(shí)掌握了很多信息，對(duì)市場和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產(chǎn)品，這就是業(yè)務(wù)意識(shí)。 想客戶所想就是真正站在客戶的立場上想一想，現(xiàn)在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時(shí)他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。 先為客戶省錢，才有機(jī)會(huì)賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州天鵝電池 想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 。客戶做廣告無非是要R.O.I (return on invegtment投資回報(bào))。95年，機(jī)電市場大幅滑坡，華頓公司的主要客戶玉柴機(jī)器受環(huán)境影響，整機(jī)銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時(shí)，華頓為玉柴策劃了表面不動(dòng)聲色，實(shí)則影響力巨大的汽改柴活動(dòng)。汽油機(jī)改柴油機(jī)，司機(jī)最想得到的承諾是什么？我們?nèi)绾巫屗緳C(jī)知道我們的承諾？最后我們確定一項(xiàng)直遞廣告的宣傳攻勢。由于司機(jī)流動(dòng)性大，捕捉困難，我們選擇全國各主要國道、高速公路的收費(fèi)站為直遞廣告的實(shí)施點(diǎn)，然后在7月20日那一天，同時(shí)在全國500多個(gè)站點(diǎn)將我們編印的汽改柴的冊(cè)子和通書直接送到大車司機(jī)的手上。兩個(gè)月后，企業(yè)一統(tǒng)計(jì)，單純汽改柴的直接銷售就多達(dá)3000多臺(tái)，3000多臺(tái)機(jī)子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應(yīng)和直接購機(jī)，而廣告的投入才200多萬元，這些通書有適合司機(jī)口味和習(xí)慣的一些趣味常識(shí)，也有一些實(shí)用的知識(shí)內(nèi)容，相信司機(jī)都會(huì)長久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動(dòng)、效果持久的廣告。此事后來震動(dòng)了中國兩大汽車集團(tuán)，從廣告的角度來說，這種震動(dòng)正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應(yīng)在省錢的同時(shí)，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務(wù)的，我付了錢就該想什么時(shí)間要貨就什么時(shí)間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作是有周期的，人也不是機(jī)器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當(dāng)成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。 三、先做朋友，后做生意溝通的人情味 1.要建立詳細(xì)的客戶檔案 2.功夫在工作之余 3.人情味不在禮重 四、不強(qiáng)差人意，不推諉責(zé)任溝通的補(bǔ)過 1.不強(qiáng)行推銷自己的創(chuàng)意 2.自己不滿意的東西切勿示人，更不要拿到市場去，否則就是害人害已。 3.客戶當(dāng)小事，廣告公司當(dāng)大事 94年華頓公司設(shè)計(jì)制作柳州一小家電企業(yè)的產(chǎn)品包裝，客戶對(duì)設(shè)計(jì)印刷的效果很滿意，但嫌不足的是原設(shè)計(jì)上盒子開口是上下的，而成品開口在左右，這并不影響整體效果，也不影響使用的方便，華頓知悉后，馬上將全部包裝打成紙漿，幾十萬元全部報(bào)廢。這種真誠，甚至缺乏商業(yè)頭腦的傻氣令客戶非常感動(dòng)。不論客戶在不在意，不滿意就是廣告公司的失誤。溝通是技巧，溝通是藝術(shù)，見仁見智，各顯神通。但最根本的誠、信是斷不可少的。我們希望更多的廣告公司與客戶溝通時(shí)能取得成功.
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