本文將主人公小王（化名）針對(duì)企業(yè)不同階段，制定的不同市場策略，和一級(jí)商的溝通情景再現(xiàn)，以供大家探討。

　　金秋十月是中國一年一度的中秋佳節(jié)，碩果累累意味著在今年的中秋佳節(jié)A企業(yè)必將會(huì)在銷售額上登上一個(gè)更高的臺(tái)階。小王自公司7月份的月度公司例會(huì)中已經(jīng)體會(huì)到A企業(yè)的管理層已經(jīng)開始醞釀的這道中秋大餐，終于在8月底的例會(huì)中公司管理層宣布了今年中秋在市場兩大渠道的布局；散會(huì)后小王久久沒有離開現(xiàn)場，而是若有所思的在他的位置上邊想邊寫的坐了將近一個(gè)小時(shí)，直至通知班車要開了，才匆匆離開會(huì)議室。

　　會(huì)后第一天小王匆匆趕往所在市場安陽，下車后立即和安陽一級(jí)商電話約定了見面時(shí)間；秋天的下午雖然沒有了夏日的酷熱，但溫度依然可以叫人揮汗如雨；兩點(diǎn)鐘小王準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)了李總的辦公室，李總和他的幾個(gè)部門經(jīng)理也早已恭候多時(shí)，一進(jìn)屋李總見小王的襯衫已經(jīng)斑斑點(diǎn)點(diǎn)的濕了應(yīng)聲道：

　　王經(jīng)理此次的公司月度例會(huì)看來開的是熱火朝天呀，看你的汗水已經(jīng)都透出來了，快請(qǐng)坐（隨即李總把空調(diào)打開）；

　　小王隨即坐下，拿起手中的康師傅綠茶一飲而盡道：

　　李總此次的會(huì)議內(nèi)容恐怕你也早已亟不可待了吧，不錯(cuò)今年的中秋不同往日，您也知道公司今年定的戰(zhàn)略是發(fā)展年，即可以不要利潤但一定要市場的占有率及銷量；此前的淡季您也可以看出公司在市場的投入，而您的利潤可謂是淡季不淡哪哈哈；

　　李總道：雖然公司投入很大可是我自己的投入也不小啊，我自己給你的辦事處提供著3個(gè)人的長期工資，再加上商朝渠道的堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)，我的利潤也沒有多少啊；

　　點(diǎn)評(píng)：A企業(yè)在運(yùn)作市場上雖然是廠家直控市場，但在市場的部分費(fèi)用在不同階段還是要一級(jí)商自理的，雖然分?jǐn)偤罅艚o一級(jí)商的利潤還是很高的，但作為一級(jí)商來講，放到碗里的肉在給他割走一部分，心里也是老不樂意；此次溝通沒有兩句一級(jí)商就提出此問題，顯然是心中不滿亦是由來已久，在此次中秋大戰(zhàn)中不想再承擔(dān)費(fèi)用。

　　小王道：李總，您也知道我們公司和一級(jí)商的合作，是秉承公司“共識(shí)、共拓、共擔(dān)、共贏、共享”原則的戰(zhàn)略深度合作，每年年度的營銷戰(zhàn)略都是和很大一部分一級(jí)商共同探討制定的，您也是其中一員；市場做起來公司是受益者，但您無論是收入還是在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥ι蟻碇v也都有一個(gè)質(zhì)的提升??；

　　李總道：恩，這點(diǎn)我也明白，但中秋這次是不是就別再分?jǐn)偭?，公司已?jīng)發(fā)展這么大了，也不會(huì)在乎這點(diǎn)小錢的，再說了承擔(dān)不承擔(dān)的還不是你說了算，回頭我好好請(qǐng)請(qǐng)你。

　　小王笑道：李總您也說了，公司現(xiàn)在發(fā)展的很好也不在乎您的這點(diǎn)錢，確實(shí)公司讓你們分?jǐn)傎M(fèi)用的目的并不是說想降低營銷成本；你想現(xiàn)在我們的促銷品、宣傳物料，為什么不像您代理的**品牌，50%的留在您的庫里呢？因?yàn)槟刻於家綆炖锶?，看到他們的促銷品那您的想法是，反正也是廠家白給的浪費(fèi)點(diǎn)沒關(guān)系；而我們的不一樣，每批到得促銷品、廣宣品，您都會(huì)催促我快點(diǎn)發(fā)出去，就是因?yàn)檫@里面有您的錢，如果浪費(fèi)了感覺到可惜；正是在這種機(jī)制的基礎(chǔ)上，所以我們產(chǎn)品的勢得以一直保持，直接帶來的就是產(chǎn)品氛圍的營造和銷量的不斷提升那 。

　　李總道：哎，王經(jīng)理每次談你總是讓我在不知不覺中，就掉進(jìn)你挖的坑里了；好吧，不談這個(gè)了，你趕緊給我說說今年的中秋安陽市場你是怎么計(jì)劃的，中秋這場仗我們應(yīng)該怎么打啊，現(xiàn)在的競品都虎視眈眈的盯著我們呢！利用我的資源這都是小事，主要是如何在提升銷量的同時(shí)，又能頂住競品的攻擊。

　　點(diǎn)評(píng)：中秋大餐是各廠家必爭的，這就意味著各廠家在這一階段，都會(huì)在終端大力度的促銷，以期換來更大的銷量，打壓競品；A企業(yè)當(dāng)然也是非常重視，在加上今年公司的戰(zhàn)略是發(fā)展年，所以公司這次的營銷活動(dòng)投入了前所未有的力度；大戰(zhàn)的勝利，廠家的投入是一方面，一級(jí)商是否能和廠家綁在一起，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，因?yàn)橐患?jí)商作為一線的執(zhí)行者，他的精力的投入、資源的整合，直接決定著活aihuau.com動(dòng)的進(jìn)度，所以A企業(yè)為了確保營銷活動(dòng)的成功，仍沿用了費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞絹頎恐埔患?jí)商；此次溝通的關(guān)鍵就是如何說服一級(jí)商心甘情愿的被廠家整合；進(jìn)過以上談判最重要的已經(jīng)解決掉了，下面的溝通是如何根據(jù)公司既定的方案，組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核的問題了。 |!---page split---|

　　小王笑道：李總，有了您的這句話，我的心里就有底了；既然在這方面沒問題，那我們就談?wù)剝纱笄廊绾尾季旨扒Ы镏負(fù)?dān)怎么分、怎么實(shí)施、怎么考核的問題了；

　　李總急問道：恩，是這么回事，快接著往下說。

　　小王娓娓道來：通過近兩年的努力，河南的年銷售額已經(jīng)過億，既然有這如此大的潛力，各競品紛沓而來也屬正常，我們不能不重視但也不必驚慌；今年中秋公司的大方向就是在銷售額最大化的同時(shí)提早下手把競品屏蔽在渠道外，首先在流通渠道我們要提前下手，做三個(gè)階段性的坎級(jí)壓貨政策，第一波貨務(wù)必在9月上旬完成，本階段我們不投入很大的力度，只需完成公司下達(dá)任務(wù)的20%；目的是給競品一個(gè)煙霧彈，讓他們知我們中秋大戰(zhàn)已經(jīng)開始動(dòng)手了。雖然任務(wù)不高，但對(duì)于我們來講是很重要的，在做目標(biāo)分解時(shí)要做到市區(qū)的6名業(yè)代人人頭上有壓力，他們所負(fù)責(zé)的區(qū)域個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有任務(wù)；這樣流通渠道渠道各個(gè)環(huán)節(jié)都明確自己的任務(wù)及目標(biāo)，同時(shí)明確完成后會(huì)得到如何的獎(jiǎng)勵(lì)；商超渠道的3名業(yè)代同樣把各自負(fù)責(zé)的大超系統(tǒng)，同樣做到人人頭上有壓力，他們所負(fù)責(zé)的系統(tǒng)個(gè)個(gè)大店有任務(wù)，提前把堆頭的位置、費(fèi)用、促銷人員談定；這樣在競爭對(duì)手還沉浸在淡季悠閑自在過日子的時(shí)候，我們已經(jīng)完成大戰(zhàn)的第一步，既能利用很少的資源來第一步撬動(dòng)市場又打他們個(gè)措手不及；

　　李總興奮地點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　小王端起李總泡好的茶，細(xì)細(xì)的抿了一口接著道來：在第一階段我們突出一個(gè)“快”字10天的時(shí)間必須完成；9月中旬我們進(jìn)入第二階段；此時(shí)的競爭對(duì)手，應(yīng)該也已經(jīng)根據(jù)我們第一階段的力度，拿出了方案，可是我們第二階段的攻勢已經(jīng)開始了；在競爭對(duì)手根據(jù)我們第一階段力度鋪貨的同時(shí)，我們?cè)谶@一階段要展開大力度的促銷，力度要高于競爭對(duì)手一倍甚至兩倍，對(duì)人員的要求及考核同第一階段，本階段我們要完成公司下達(dá)任務(wù)的50%，流通渠道不論網(wǎng)點(diǎn)的大小一律把貨壓滿，不給對(duì)手留一點(diǎn)喘息的機(jī)會(huì)；這個(gè)時(shí)候我們淡季一再緊盯的服務(wù)，到了見真功夫的時(shí)候了；商超渠道通過第一階段的墊底，基礎(chǔ)的工作都已完成；在這一階段要全面展開品嘗及買贈(zèng)攻勢，力爭做到賣場內(nèi)部，產(chǎn)品及廣宣品的全面開花；賣場外海報(bào)遍地發(fā)放；整個(gè)商超渠道把產(chǎn)品的“勢”打造到頂峰，為流通的壓貨及終端網(wǎng)點(diǎn)的接貨創(chuàng)造最有利的條件。

　　此時(shí)忽然想起了掌聲，打斷了小王話，李總的表情已經(jīng)顯得有些激動(dòng)道來：有了王經(jīng)理的坐陣，何愁拿不下荊州啊，哈哈！

　　小王一口喝完了已經(jīng)涼透的茶，心里感覺當(dāng)然是“爽”，接著說道：李總，才是我們的第二階段，本階段我們一定要突出一個(gè)“狠”字，給競爭對(duì)手以致命打擊；接下來就是收獲的階段了，在第三階段我們要突出一個(gè)“穩(wěn)”字，我們要把“服務(wù)”優(yōu)勢發(fā)揮到極致，各部門經(jīng)理全天候走訪市場，流通渠道監(jiān)督業(yè)代人員的“四定”拜訪、終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列；商超渠道監(jiān)督各堆頭的豐滿度、促銷品的及時(shí)供應(yīng)及促銷上下班時(shí)間；在第三階段兩大渠道最終形成商超渠道為整個(gè)流通渠道樹點(diǎn)，起好形象窗口的作用，流通渠道在本階段將會(huì)有隨處可見的產(chǎn)品陳列，形成市場的旺銷大“勢”反促著商超渠道單點(diǎn)的銷量，兩大渠道交響回應(yīng)為我們穩(wěn)定市場的根基、提升市場的占有率、屏蔽競爭對(duì)手、超額完成公司下的任務(wù)指表做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

　　小王的闡述已畢，但李總和他的部門經(jīng)理們一時(shí)間還在盯著小王，小王咳嗽一聲道：各位主管對(duì)各個(gè)階段的哪個(gè)細(xì)節(jié)還不是很清楚的可以再探討。

　　此時(shí)他們已經(jīng)回過神來，首先發(fā)話的是李總：你們各部門都聽到了，自今日起你們各部門直接由王經(jīng)理指揮，全力配合廠家辦事處的各項(xiàng)工作；王經(jīng)理那就勞煩你把剛才講的今年中秋的全盤計(jì)劃形成紙上文字性的文件，蓋上我的章發(fā)給相關(guān)部門吧。

　　小王緊跟著說道：李總放心，跟著公司走什么時(shí)候錯(cuò)過?。荒墙裉旎厝ノ壹蛹影?，把各部門在中秋活動(dòng)中各階段的具體任務(wù)、各部門人頭上的目標(biāo)及整個(gè)活動(dòng)結(jié)束后的獎(jiǎng)懲做出來，明天發(fā)至各部門，各部門根據(jù)今天的會(huì)議精神，自9月1號(hào)起開始搶奪我們的中秋大餐，有信心沒有!”沒問題”李總的各部門主管齊聲回答著，雖然聲音不是很響亮；但小王的心里很清楚，他們現(xiàn)在都已經(jīng)開始摩拳擦掌了；

　　小王此時(shí)高聲道：10月10號(hào)中秋過后，我給大伙慶功??！　　

　　此次溝通隨著小王的預(yù)祝辭而結(jié)束。

　　點(diǎn)評(píng)：起初通過溝通小王巧妙的化解了，最令他頭痛的費(fèi)用分?jǐn)倖栴}，為此次溝通掃清了屏障；而后的溝通是企業(yè)如何支持和一級(jí)商如何配合的問題，在溝通中小王認(rèn)真、詳細(xì)的把此次活動(dòng)的具體步驟詳細(xì)解析了一遍，而正是這遍解析使一級(jí)商的團(tuán)隊(duì)了解了公司的切實(shí)適應(yīng)市場運(yùn)作思路、仿佛已經(jīng)看到了勝利就在眼前，提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的對(duì)廠家的信服力及作戰(zhàn)士氣；在下一步計(jì)劃開始付之于行動(dòng)之時(shí)，就不存在關(guān)于對(duì)一級(jí)商及其團(tuán)隊(duì)的管理難的問題。

　　有了此次深度、透徹的溝通，最終中秋大戰(zhàn)的結(jié)果可想而知；通過A企業(yè)中秋營銷活動(dòng)的溝通情景再現(xiàn)，不難看出管理的基礎(chǔ)源于切實(shí)有效地溝通。

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