愛華網(wǎng)? ? ? 2014年1-2月份市場(chǎng)慘淡，依然沒有讓全國(guó)電動(dòng)車人興奮起來，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)狀況，我們的廠家、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商應(yīng)該如何取得突破，實(shí)現(xiàn)三贏？?
一、電動(dòng)車生產(chǎn)廠家如何做？
1、產(chǎn)品是企業(yè)的生存之本，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)的紅海中立于不敗，差異化的產(chǎn)品是首先要考慮的。那么同質(zhì)化配套的情況下如何做到差異化。電動(dòng)車行業(yè)觀察員（微信cev439014078）認(rèn)為，差異化主要有外觀差異化、賣點(diǎn)差異化。比如愛瑪?shù)奶枪?、雅迪的熊貓款是外觀差異化，而臺(tái)鈴的征服者就是賣點(diǎn)差異化。另外產(chǎn)品的質(zhì)量是前提。
2、品牌的美譽(yù)度是提高進(jìn)店率、回頭率和成交率的法寶。很多企業(yè)通過打廣告來提升品牌知名度，但是有時(shí)候知名度提升了，美譽(yù)度不行，錢花了，市場(chǎng)銷量還是上不去。比如三鹿奶粉，全國(guó)人民都知道，但是沒有人敢買。電動(dòng)車企業(yè)一定要通過美譽(yù)度來提高知名度，比如通過一系列的“公益營(yíng)銷”或者產(chǎn)品演示的事件營(yíng)銷來讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生好感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。
3、目前很多中小電動(dòng)車企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理還處于粗放式狀態(tài)，這樣的粗放式管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)格局。精細(xì)化管理是指企業(yè)各個(gè)部門嚴(yán)格按照流程對(duì)接，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)和指導(dǎo)比較深入，不再浮于表面。很多一線品牌對(duì)經(jīng)銷商的銷售動(dòng)態(tài)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)指導(dǎo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息調(diào)研都有一系列的模板和作業(yè)指導(dǎo)書。
4、終端打造成為一個(gè)系統(tǒng)而統(tǒng)一的工程。電動(dòng)車作為零售消費(fèi)品，大多是在專賣店完成銷售的，因此對(duì)于終端店面形象的打造尤為重要，不同的銷售環(huán)境賣出的價(jià)格和銷售的過程都是不一樣的。并且消費(fèi)心理學(xué)告訴我們，明亮而統(tǒng)一的終端連鎖店讓消費(fèi)者有一種快樂購(gòu)物的心理感受。
二、廠家或經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員如何做？
1、確定可行且有競(jìng)爭(zhēng)性的工作目標(biāo)。工作目標(biāo)不僅僅指銷售任務(wù)，還包括日?？蛻艟S護(hù)和開發(fā)市場(chǎng)必須完成的行政性工作、促銷工作、督導(dǎo)和培訓(xùn)等工作。業(yè)務(wù)人員將年度目標(biāo)分解成月度目標(biāo)，最后知道自己每天干什么。當(dāng)有了清晰的目標(biāo)，下一步就是制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和計(jì)劃了。
2、目前很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作制定和培訓(xùn)都有一套完整的系統(tǒng)，因此，從某種角度講，業(yè)務(wù)工作就是執(zhí)行工作。作為業(yè)務(wù)人員，明確了自己的目標(biāo)之后，就是圍繞目標(biāo)，去考慮一系列的實(shí)施方法，當(dāng)然這個(gè)實(shí)施過程不是單打獨(dú)斗，需要內(nèi)部各部門以及經(jīng)銷商的配合。
3、執(zhí)行力是業(yè)務(wù)工作成敗的關(guān)鍵。每天大家的時(shí)間是有限的，如何提高工作效率，如何讓每天的工作不會(huì)被拖延或者遺忘，電動(dòng)車行業(yè)觀察員（微信cev439014078）建議大家將計(jì)劃變成“時(shí)間推進(jìn)表”，這個(gè)表格就是每天備忘的工作計(jì)劃。
三、電動(dòng)車經(jīng)銷商如何做？
1、理念革新：電動(dòng)車價(jià)格戰(zhàn)打了多少年，廣告和促銷大戰(zhàn)從未停止，很多經(jīng)銷商都有過更換品牌的經(jīng)歷，因此2014年電動(dòng)車行業(yè)觀察員（微信cev439014078）希望所有的經(jīng)銷商理念要進(jìn)行革新。我們要知道，一個(gè)長(zhǎng)久的生意絕不是價(jià)格打出來的，中國(guó)銷量最好和名氣最大的品牌是最便宜的。同樣廣告也不是隨隨便便花點(diǎn)錢就解決問題的。需要立足于產(chǎn)品、提升售后服務(wù)，提高導(dǎo)購(gòu)技巧，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)薪資體系等等。另外經(jīng)銷商作為廠家的合作伙伴，雙方+雙向投入的理念必須建立，“等靠要”的思想要摒棄。
2、經(jīng)銷商要有一支能打硬仗，素質(zhì)較高的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還要舍得花錢培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，用合理的工資體系留住團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)包括導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)、售后甚至送貨的，有很多經(jīng)銷商抱怨缺人才，其實(shí)你可以去挖，也可以自己培養(yǎng)。有了人才要有授權(quán)的意識(shí)，夫妻店是留不住人才的。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。當(dāng)我們有了分銷網(wǎng)點(diǎn)之后，我們?nèi)绾螌⑺麄冏兇笞儚?qiáng)？將有理念有人脈有店面的網(wǎng)點(diǎn)樹立成標(biāo)桿，并納入核心合作體系。慢慢將不滿足要求的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)淘汰掉。電動(dòng)車行業(yè)觀察員（微信cev439014078）建議要通過不同形式的聚會(huì)來建立情感和洗腦，幫助分銷網(wǎng)點(diǎn)排憂解難。
電動(dòng)車行業(yè)現(xiàn)在的銷售模式都是通過經(jīng)銷商完成的，因此經(jīng)銷商是整個(gè)銷售過程的樞紐，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。以上“433突破法”是筆者總結(jié)了目前行業(yè)和渠道現(xiàn)狀整理出來的，還需要細(xì)化，我相信對(duì)大家都有幫助。最后記住“事在人為”，空想是不能產(chǎn)生效益的。（徐榮）
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