?——從取消進(jìn)場費(fèi)傳聞看國美的經(jīng)營智慧

???最近家電圈內(nèi)傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的是國美要取消供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)，似乎一下子吊起了許多人的胃口！沒有人不知道目前國內(nèi)家電賣場包括進(jìn)場費(fèi)在內(nèi)的名目繁多的各種費(fèi)用是一直被大部分供應(yīng)商所詬病的，過高的費(fèi)用是很多品牌對國美等家電連鎖抱怨不斷的焦點(diǎn)，因?yàn)橘M(fèi)用過高往往意味著辛苦了大半年，其中的大部分時(shí)間都是在為國美們打工。只有到了年底享受一點(diǎn)點(diǎn)少的可憐的利潤。所以，這次國美取消進(jìn)場費(fèi)用才引起了那么大的轟動！很多雜志和媒體采訪我的意見，想知道這一傳言能否真的成為現(xiàn)實(shí)。這時(shí)不由得讓我想起了前段時(shí)間在電影院上映的電影《如果·愛》，稍做比較，便會感覺到其實(shí)藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)真的距離很近。

國美讓國內(nèi)的家電品牌又愛又恨：愛的是國美已經(jīng)成為一個(gè)城市或者區(qū)域中銷量占很大比例的家電銷售終端，有國美的開業(yè)或者支撐，當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量能夠不斷上升；恨的是國美居高不下的苛捐雜稅以及無止境的低價(jià)追求，還有就是賣了貨之后漫長的付款帳期！從這點(diǎn)上說，國美有意向取消在所有費(fèi)用中很大比例的進(jìn)場費(fèi)有非常積極的一面，但是事實(shí)果真會如此理想化嗎？

根據(jù)分析，國美等家電連鎖的利潤貢獻(xiàn)來自4個(gè)方面：一、經(jīng)營產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)；二、家電品牌進(jìn)場或結(jié)款等附加的各項(xiàng)費(fèi)用；三、增值服務(wù)所帶來的利潤增加；四、優(yōu)化供應(yīng)鏈所帶來的利潤增加，比如買斷廠家的特定型號所帶來的超額利潤部分。

根據(jù)國內(nèi)家電連鎖們的經(jīng)營現(xiàn)狀，第一項(xiàng)和第二項(xiàng)利潤的實(shí)現(xiàn)是目前國美們贏利的主要途徑，占到了利潤總額的80%以上。因此，從利潤構(gòu)成上分析，國美如果真正的取消進(jìn)場費(fèi)，勢必會對國美盈利能力產(chǎn)生較大影響，讓國美徹底取消進(jìn)場費(fèi)幾乎是與虎謀皮，根本不可能。所以，很多的供應(yīng)商聽到了取消進(jìn)廠費(fèi)的報(bào)道后并沒有表現(xiàn)出喜出望外或者得意忘形，相反大部分人表示要進(jìn)一步觀望。最關(guān)心這種傳聞的反而成了各大媒體的記者。

當(dāng)然這是國美針對前期業(yè)界爆出國美與供應(yīng)商關(guān)系長期緊張而想辦法改善關(guān)系所采取的必要措施，這是國美傳出或者制造這種新聞的積極的一面。眾所周知，在家電連鎖行業(yè)，蘇寧一直在供應(yīng)商中擁有較好的口碑，在家電連鎖的擴(kuò)張過程中，地區(qū)諸侯勢力逐步被消滅，整個(gè)家電零售市場漸漸步入二元論的美蘇爭霸時(shí)代，國美在瘋狂擴(kuò)張的同時(shí)，開始注重改善與供應(yīng)商的合作關(guān)系，但是事實(shí)真的會因?yàn)閲赖氖竞枚l(fā)生根本好轉(zhuǎn)嗎？

張學(xué)友，金城武和周迅主演的《如果·愛》講述了孫納出身貧苦但志存高遠(yuǎn)，為了生存和成功，她不擇手段，終于成為人人艷羨的大明星，然而命運(yùn)弄人，十年之后在她要努力忘記一切的時(shí)候，她生命中兩個(gè)重要的男人同時(shí)出現(xiàn)了--三人要同演一出戲，劇情和命運(yùn)卻驚人的相似，戲里戲外，已難分真假，在孫納的心中，到底有沒有愛過，他與他，究竟如何抉擇……。故事情節(jié)大致如此。跟一位電影資深人士交流心得，他告訴我這是一部闡述愛情轉(zhuǎn)移的影片。

現(xiàn)代生活的物質(zhì)極大豐富讓人眼花繚亂，獲取了感官的極大滿足，但同時(shí)也帶來人生價(jià)值思考的極度困惑。愛情開始象廉價(jià)的外套一樣，每天都可以不需要付出很大代價(jià)而得到一件新的。在這個(gè)世界，如果有誰還在奢談羅密歐與朱麗葉，梁山伯與祝英臺般的生離死別的愛情，那就會被當(dāng)成天大的笑話一般。所以有了網(wǎng)戀，有了一夜情，有了爭當(dāng)二奶的名牌女大學(xué)生！潘朵拉的盒子打開，除了跳出了我們想要的，還有很多我們曾不齒的！

國美到今天已經(jīng)擁有了400多家的直營店，而且黃光裕坐擁100多億的財(cái)產(chǎn)，連續(xù)兩年在胡潤財(cái)富排行榜上蟬聯(lián)冠軍！但是現(xiàn)在國美最缺的是什么？幾乎所有人都能想到的一個(gè)是連鎖的門店數(shù)量，一個(gè)便是資金了！發(fā)展了那么多年，始終沒有擺脫國美剛剛誕生時(shí)的門店和資金困境，因?yàn)檫@樣，所以國美拼命開店，拼命的占用供應(yīng)商的資金。這也許是商業(yè)的悖論！更是人生的宿命！

作為行業(yè)人員，我一直長期關(guān)注著家電連鎖的發(fā)展！但是我始終很難說服自己去看好國美。尤其是當(dāng)把國美和蘇寧對比的時(shí)候，我個(gè)人寧愿更加看好蘇寧的明天！

一個(gè)人生活在這個(gè)世界上，以追求個(gè)人利益的最大化作為終極目的。各種商業(yè)業(yè)態(tài)的存在和發(fā)展也是如此。但是國美等商業(yè)業(yè)態(tài)能夠存在和發(fā)展的根本源動力是什么？我個(gè)人覺得不是國美能夠有多少家的連鎖店，也不是黃光裕本人或其家族有幾百億的財(cái)產(chǎn)！而是國美為消費(fèi)者和家電品牌所創(chuàng)造的價(jià)值是否高于他的競爭對手！從這一點(diǎn)來評估國美，我想國美的得分并不會很高。不能為顧客創(chuàng)造持續(xù)差異價(jià)值的企業(yè)總是很難走遠(yuǎn)的！因?yàn)樗鄙倭讼M(fèi)者和供應(yīng)商所給予的肥沃的土壤！國美已經(jīng)成了一個(gè)追逐個(gè)人成就和財(cái)富的商業(yè)機(jī)器！因?yàn)楹诵膬r(jià)值的模糊，國美的前景并不樂觀。中國的家電發(fā)展了20年沒有成就什么世界級的家電強(qiáng)勢品牌已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)！

套用一下電影名字，我想就會有這樣的邏輯——如果國美真的愛他的消費(fèi)者，就不要讓60歲的老太太在凌晨4點(diǎn)鐘去商場門口等候搶購1元錢的電飯煲；如果國美真的愛他的供應(yīng)商，那么就不要讓供應(yīng)商的貨款在自己的帳面上停留6個(gè)月的時(shí)間；如果國美愛他的員工，那么就不要在創(chuàng)業(yè)元老何炬轉(zhuǎn)戰(zhàn)易好家之后發(fā)出的江湖追殺令！

行業(yè)內(nèi)的人士都知道，取消進(jìn)場費(fèi)在家電連鎖瘋狂擴(kuò)張的今天根本就是不可能的！即使名目取消了，但是整體年終的費(fèi)用卻絲毫不能減少的。否則象傳說中吸血鬼一樣，它根本沒法熬得過明天！但是，中國的國美們也深知，如果真的激起眾怒，引起大部分品牌罷市也是可能的。所以，他要非常小心翼翼的，等他熟睡的時(shí)候，慢慢從他們的身上吸取自己長大所需要的營養(yǎng)，而又要在他們蘇醒時(shí)離開！

現(xiàn)代商業(yè)和企業(yè)管理中的供應(yīng)鏈規(guī)律一直被業(yè)界引用和重視，但是，如果應(yīng)用現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論來看，國美通過提高供應(yīng)鏈成員的滿意度而優(yōu)化供應(yīng)鏈本是名正言順的做法。但是我覺得這一次黃光裕打錯(cuò)了算盤，他的本意是通過取消進(jìn)場費(fèi)而獲得一部分家電供應(yīng)商的好感，同時(shí)給以蘇寧，永樂等規(guī)模相對較小的競爭對手強(qiáng)烈打擊！但事實(shí)并沒有想象中那么理想！如果真的取消了，按照06年達(dá)到600家門店來計(jì)算，國美全年至少損失數(shù)十億的利潤來源；但是如果最后沒有取消進(jìn)場費(fèi)，那么這樣國美相當(dāng)于自己打了自己一記耳光！在同行和供應(yīng)商中只會留下不良的口碑——除了炒做，國美還有什么？

現(xiàn)代商業(yè)的規(guī)律是誰能夠運(yùn)做好自身面向消費(fèi)者的價(jià)值鏈服務(wù)體系，誰能夠具備更加優(yōu)秀的供應(yīng)鏈整合能力，誰就會在競爭中勝出。在供應(yīng)商敢怒不敢言的商業(yè)怪態(tài)中，我們找不到企業(yè)存在的價(jià)值和他們能夠持續(xù)發(fā)展的理由！

我們的祖先一直教育我們講究仁愛，現(xiàn)在來看，仁愛不是空洞的，仁愛就是站在對方利益的角度來思考問題，中國家電的供應(yīng)商們需要的不是滿口的仁義道德而滿肚子的男盜女娼！成人達(dá)己其實(shí)應(yīng)該是所有商業(yè)行為內(nèi)在的規(guī)律。供應(yīng)鏈資源的過度透支只能讓任何一艘商業(yè)業(yè)態(tài)的泰坦尼克號更早的觸礁，沉沒！

但愿中國的家電連鎖巨頭們，能夠避免將來的宿命——在一敗涂地時(shí)扼腕嘆息：“如果我……，唉！”，拿破侖最后說，“如果當(dāng)初看了《孫子兵法》，我就不會到今天的地步了！”?？晌覀兌疾皇悄闷苼觯@個(gè)世界上只有一個(gè)拿破侖！古人說：“君子以厚德載物”；又說：“小富靠勇，中富靠智，大富靠德?！?還是回頭好好靜下心來想想，怎么通過身體力行多積點(diǎn)德吧！

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