愛華網(wǎng)?很多人把超市叫做品類殺手，為什么呢？這是基于超市的銷售特點(diǎn)而言的。超市在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，為了提高賣場的人氣和銷售業(yè)績的需求，就會(huì)不惜犧牲某一類商品的利益，來滿足超市賣場的整體利益。我們知道，小家電產(chǎn)品在超市中并不占主導(dǎo)地位，因此，其往往會(huì)被超市類為被犧牲利潤的品類。我們經(jīng)?？吹?9元的電磁爐，這樣的產(chǎn)品的質(zhì)量如何保證？但是為了聚攏更多的人氣，超市還是會(huì)采購低價(jià)格的小家電產(chǎn)品。?? ????盡管小家電并不是超市的主要品類，但是從市場的分額看，在一二級(jí)市場中，小家電在超市銷售分額遠(yuǎn)高于家電連鎖和百貨等其他的渠道。某知名小家電品牌的分析中，超市是其最大的零售業(yè)態(tài)，占有49.5%的份額，并且周平均單店銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于百貨和家電連鎖。?? ????那么超市到底給小家電行業(yè)帶來了什么呢？家電連鎖在小家電的銷售商應(yīng)該向超市學(xué)習(xí)什么？?? ????首先是對(duì)于品類的管理。我們?cè)诩译娺B鎖的賣場中發(fā)現(xiàn)，每個(gè)品牌的出樣達(dá)到60款，但是真正占銷售分額的型號(hào)往往只有8款左右。也就是說，不到20%的機(jī)型承擔(dān)了80%以上的銷售。在這樣的情況下，賣場的空間被浪費(fèi)，資源被閑置。這說明，家電連鎖對(duì)于品類的管理還比較粗放。反觀超市中，小家電的出樣的款式比較單一，但是每個(gè)機(jī)型的銷售量都非?？捎^。因此，家電連鎖要在賣場品類的精細(xì)化管理上向超市學(xué)習(xí)。但是這個(gè)問題也牽涉到家電連鎖的定位上。如果我們是差異化的定位，就按照現(xiàn)在的方式經(jīng)營；如果我們要跟超市學(xué)習(xí)，那家電連鎖與超市的同質(zhì)化矛盾就出現(xiàn)了。?? ????2月份國美共零售了某品牌電飯煲56828臺(tái)，單店周零售18.36臺(tái)；家樂福零售47637臺(tái)，單店周零售達(dá)85.07臺(tái)；蘇寧零售36781臺(tái)，單店周零售18.65臺(tái)；其它單店周零售較高的系統(tǒng)還有大潤發(fā)、沃爾瑪、麥德龍，都是超市類系統(tǒng)。?? ????其次是終端的控制問題。這是家電連鎖要與超市同質(zhì)化的要素之一。超市的管理是非常復(fù)雜的，產(chǎn)品品種多，管理的難度大。因此，超市的銷售控制權(quán)在賣場自己的手里。反觀家電連鎖，他們的賣場中都是廠家派駐的促銷員。既增加了管理的難度，對(duì)于銷售的掌控權(quán)也比較弱。?? ????還有一個(gè)就是陳列方式。超市的商品陳列是按照品類規(guī)劃，所有同類的產(chǎn)品擺放在一個(gè)貨架上；而家電連鎖是按照品牌，同一個(gè)品牌所有的商品集中在一個(gè)展柜上陳列。這也是導(dǎo)致家電連鎖廠家自派導(dǎo)購員的主要原因之一。這是一個(gè)利潤中心的確定的問題。為了提高門店的空間利用率和管理的效率，家電連鎖已經(jīng)開始嘗試商品按照品類進(jìn)行陳列的方式。如小家電產(chǎn)品，其產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各個(gè)品牌差異化產(chǎn)品并不突出，價(jià)格差異也不大。因此按照品類進(jìn)行陳列室完全可以的。但是，也不是所有的家電產(chǎn)品都適合這種陳列方式。例如，一些高端的產(chǎn)品，只有以品牌的形式才能夠展示其獨(dú)特的地方。而手機(jī)等商品則適合按照品牌+品類的陳列方式。一方面各個(gè)品牌有自己的展示區(qū)，另一方面，賣場按照其特有的意義給予新的劃分。如商務(wù)手機(jī)、女士手機(jī)等等。這樣可以明顯地提高營運(yùn)的效益。?? ????另外，家電連鎖的采購人員的專業(yè)采購水平也是有待于提高的。以今年的32寸液晶電視為例，專業(yè)的采購人員根據(jù)各個(gè)主要上游企業(yè)的生產(chǎn)狀況，可以預(yù)測市場中各種型號(hào)的產(chǎn)品的流行趨勢，哪個(gè)型號(hào)在哪個(gè)時(shí)段會(huì)缺貨，商品的價(jià)格走勢等等。從而做到及早備貨、出貨。這些專業(yè)的采購就像期貨市場的操盤手，對(duì)行業(yè)敏感。?? ????還有就是超市都是經(jīng)銷商與賣場合作的模式。家電連鎖在很多品種中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了廠家直營。而超市雖然也會(huì)跟廠家有這樣的合約，但是供貨、促銷等具體的操作還是由經(jīng)銷商來做的。這樣既體現(xiàn)了整體性，也可以靈活的適應(yīng)市場。?? ????同時(shí)我們也要看到，超市對(duì)于家電類產(chǎn)品的一種掠奪式的市場開發(fā)。一個(gè)產(chǎn)品一旦進(jìn)入了超市，就意味著其價(jià)格很快會(huì)跌入谷底。39元的電飯煲，29元的電風(fēng)扇等等，都是通過透支資源才能夠做到的。消費(fèi)者用較低的價(jià)格購買到的商品，廠家的市場份額的到了提升，賣場的銷量確實(shí)實(shí)現(xiàn)了最大化。但是作為低價(jià)格的倡導(dǎo)者，超市對(duì)于行業(yè)的負(fù)面影響也是很明顯的。??
????同時(shí)，可以肯定的是，家電連鎖一定要在專業(yè)上突出自己的特色。?
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