在此我們不再老生常談“營(yíng)銷模式”，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)充滿太多了“飛鳥(niǎo)”，而缺少三更五更打鳴的公雞以及持續(xù)下蛋的母雞，我們強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷落地、有效，能夠持續(xù)創(chuàng)造效益，是為“盈利模式”，也可以簡(jiǎn)單化理解為“可落地的營(yíng)銷模式”。

在市場(chǎng)產(chǎn)品項(xiàng)目嚴(yán)重同質(zhì)化、過(guò)?；慕裉?，精準(zhǔn)實(shí)效的盈利模式與產(chǎn)品品質(zhì)技術(shù)一樣重要，否則很難打開(kāi)市場(chǎng)局面。筆者結(jié)合自身多年?duì)I銷及銷售實(shí)踐的體會(huì)，將“盈利模式”解構(gòu)為以下幾個(gè)方面：

1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)劃聽(tīng)起來(lái)偏于空洞，實(shí)際上它影響著企業(yè)的核心定位、步驟規(guī)劃以及商業(yè)格局，它融合了企業(yè)創(chuàng)業(yè)期的原始技術(shù)優(yōu)勢(shì)資源、創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)想以及特定的市場(chǎng)機(jī)遇。

營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本要義即：定位與規(guī)劃。

優(yōu)越的品牌基因（DNA）能讓產(chǎn)品在推廣上市、培訓(xùn)銷售過(guò)程中事半功倍。

清晰的短、中、長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠規(guī)避企業(yè)的盲目膨脹以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有方向、有步驟、有重點(diǎn)的將企業(yè)目標(biāo)逐步落實(shí)推進(jìn)。對(duì)于大部分中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的短期規(guī)劃即是年度營(yíng)銷計(jì)劃，圍繞年度目標(biāo)、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、核心營(yíng)銷舉措開(kāi)展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷是大腦，銷售是主動(dòng)脈，產(chǎn)品是腳，培訓(xùn)是口，活動(dòng)是手，推廣是翅膀，會(huì)銷是核武器。

2. 項(xiàng)目體系

一切偉大的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，都需回歸到產(chǎn)品本身，精準(zhǔn)實(shí)效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須與產(chǎn)品銷售融為一體，才能落地生根、產(chǎn)生效益。

用什么產(chǎn)品項(xiàng)目能夠推動(dòng)市場(chǎng)客源引流？

用什么產(chǎn)品項(xiàng)目能夠有效留客，增強(qiáng)體驗(yàn)，以及為銷售成交及升單提供鋪墊。

用什么產(chǎn)品項(xiàng)目能夠有效配搭，讓美容師可以專業(yè)、簡(jiǎn)單、高效地做銷售？

用什么產(chǎn)品項(xiàng)目能夠針對(duì)性滿足美容會(huì)所的高端顧客？

因此，產(chǎn)品項(xiàng)目的基本特性是“安全與功用”，即能為顧客帶來(lái)安全、有效的改善作用，同時(shí)應(yīng)具有獨(dú)特的差異化特色以及生動(dòng)的文化靈魂，產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。

同時(shí)，產(chǎn)品項(xiàng)目體系的構(gòu)建需有一定的層次特性，大致包含拓客引流項(xiàng)目、留客體驗(yàn)項(xiàng)目、特色升單項(xiàng)目、高端皇牌項(xiàng)目。

3. 操作流程

美容化妝品行業(yè)經(jīng)歷近三十年的發(fā)展衍變，從早期的粗放式經(jīng)營(yíng)已過(guò)度到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在大部分A類美容會(huì)所逐步將服務(wù)流程做到極致，甚至深入學(xué)習(xí)融合“海底撈”做個(gè)性化服務(wù)、感動(dòng)式服務(wù)，“感動(dòng)常在細(xì)節(jié)”，細(xì)節(jié)需要流程，如今的院線服務(wù)潮流，大有“下游引導(dǎo)上游”之勢(shì)，反映出了很多傳統(tǒng)美容企業(yè)在市場(chǎng)服務(wù)操作方面需要進(jìn)一步提升專業(yè)細(xì)化度。

大部分美容師為90后年輕一代，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)有所局限，店內(nèi)產(chǎn)品品牌眾多，需要簡(jiǎn)單化、具體化、可操作的方案流程，甚至包括相應(yīng)的專業(yè)工具流、邀約溝通話術(shù)，才能夠有效落地。

操作流程是一項(xiàng)比較細(xì)節(jié)繁瑣的工程，在不同的階段，主要針對(duì)核心重點(diǎn)做精、做細(xì)、做透，以點(diǎn)帶面逐步擴(kuò)展完善。

正如華為企業(yè)任正非所言：“沒(méi)有記錄的企業(yè)，遲早會(huì)垮掉的”。

4. 培訓(xùn)會(huì)務(wù)

精耕細(xì)作是美容院線的傳統(tǒng)特點(diǎn)。

與日化領(lǐng)域的大廣告、大推廣不同，美容院線的重要推廣銷售途徑是培訓(xùn)。

很多院線企業(yè)家講述自己的兩個(gè)角色：一是設(shè)計(jì)師，把控企業(yè)戰(zhàn)略藍(lán)圖與方向；二是牧師，像牧師布道一樣，不厭其煩地推廣企業(yè)的產(chǎn)品品牌文化，讓員工團(tuán)隊(duì)成為傳播的火種，讓代理商團(tuán)隊(duì)、美容師團(tuán)隊(duì)成為傳播的火種。

培訓(xùn)的主體內(nèi)容是圍繞企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃而設(shè)定的一系列產(chǎn)品、項(xiàng)目啟動(dòng)的專業(yè)知識(shí)方法等方面，能夠承接、推動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的落地。

在第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈的推動(dòng)下，培訓(xùn)的內(nèi)涵有了極大地?cái)U(kuò)展，涵蓋了店家從連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、開(kāi)店選址、項(xiàng)目卡項(xiàng)、四季動(dòng)銷、開(kāi)業(yè)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)流程、拓客鎖客耗卡、綜合店務(wù)等一系列內(nèi)容，比如：近幾年很多區(qū)域美容會(huì)所舉辦的“父母會(huì)”，為美容師團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固及學(xué)習(xí)提升提供了有效的保障，解決了店家長(zhǎng)期“頭疼”的一個(gè)問(wèn)題。

在客源引流、鎖客方面，很多大型美容會(huì)所具備一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)會(huì)員，希望廠家提供一些產(chǎn)后修復(fù)、豐胸減肥、時(shí)尚奢品、四季養(yǎng)生、居家風(fēng)水、孕前調(diào)理、兒童健康科普等方面的專題講座，有的美容會(huì)所自請(qǐng)專家開(kāi)設(shè)專題沙龍，比如：請(qǐng)著名中醫(yī)養(yǎng)生專家曲黎敏做健康養(yǎng)生沙龍會(huì)，這也反映了廠家在培訓(xùn)“超值服務(wù)”方面的不足。

如果美容廠家、代理商能夠“一站式”超值滿足店家需求，突破會(huì)所轉(zhuǎn)型發(fā)展瓶頸，即能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備更充分的合作優(yōu)勢(shì)。

在市場(chǎng)培訓(xùn)過(guò)程中，代理商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、美容會(huì)所啟動(dòng)培訓(xùn)環(huán)節(jié)相當(dāng)關(guān)鍵，決定產(chǎn)品項(xiàng)目能夠順利落地生根。

有了一定數(shù)量的耕耘積累，才具備“會(huì)銷”的基礎(chǔ)，包括招商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、沙龍會(huì)等。

會(huì)銷是銷售業(yè)績(jī)爆破的主通道，邀約是前提與關(guān)鍵。

5. 整合推廣

信息是新貨幣。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)、微信工具的廣泛使用，改變了人們的生活聯(lián)系方式，圈子變得更為緊密、便利、生動(dòng)有趣、更具互動(dòng)粘性，這為美容會(huì)所的“活動(dòng)推廣”以及“構(gòu)建新型顧客生態(tài)圈”提供了極大的便利，為售后服務(wù)以及客情維系提供了“生活化的紐帶”。

近幾年OTO線上線下聯(lián)動(dòng)推廣活動(dòng)甚囂塵上，包括四季促銷活動(dòng)、消費(fèi)眾籌、特色APP運(yùn)用、微商www.aihuau.com城、美容會(huì)所微信平臺(tái)自媒體的廣泛應(yīng)用，成本低、傳播快、效果更好。

“互聯(lián)網(wǎng)+”只是一種新的途徑、工具，在初期偏于“泡沫化”的時(shí)期，我們還是強(qiáng)調(diào)內(nèi)容品質(zhì)為王、創(chuàng)新為王、真實(shí)效果見(jiàn)證，以“新思路”為導(dǎo)航，以“心服務(wù)”為根本，才能夠科學(xué)發(fā)揮推廣銷售的作用。

營(yíng)銷不是“一招鮮，吃遍天”，是一套精準(zhǔn)實(shí)效的組合拳，需從“營(yíng)銷戰(zhàn)略、項(xiàng)目體系、操作流程、培訓(xùn)會(huì)銷、整合推廣”一條線打通，為企業(yè)團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)合作伙伴提供切實(shí)有效的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)至標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)單、高效！

— 待續(xù) —

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