愛(ài)華網(wǎng)蘇海長(zhǎng)不是一個(gè)善于表現(xiàn)自己的人。與人交談時(shí)，總是那種不緊不慢的粵式普通話，即使說(shuō)到當(dāng)年一年做上億元的生意時(shí)，他的語(yǔ)調(diào)也沒(méi)發(fā)生任何變化。原來(lái)相當(dāng)精彩的創(chuàng)業(yè)史，從他嘴里講出來(lái)，怎么聽(tīng)都像是一部失敗案例的集納。? ????誠(chéng)實(shí)是蘇海長(zhǎng)的另一個(gè)“關(guān)鍵詞”---48歲的人，簡(jiǎn)直誠(chéng)實(shí)得可愛(ài)。在他的新光酒店里，大堂經(jīng)理介紹店里的一只鮑魚(yú)比大酒店便宜上百元，他接過(guò)話茬說(shuō)：“我們用的是二級(jí)鮑，大酒店用的是全鮑，兩邊進(jìn)價(jià)差很多。”一句話“堵”得經(jīng)理只有苦笑，“沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣拆臺(tái)的老板”。他還是一臉認(rèn)真地說(shuō)：“就是看相差點(diǎn)，不過(guò)你可以到兩邊吃著試一下，味道肯定不比大店差。老百姓要的是體驗(yàn)，不是形式?！?????蘇海長(zhǎng)有個(gè)理想，就是讓武漢的老百姓都能吃得起廣式魚(yú)翅、鮑魚(yú)這些“貴族菜”。 ????辭職下海：輕車(chē)熟路的事賺第一桶金 ????1986年，年方28歲、擔(dān)任副科長(zhǎng)的蘇海長(zhǎng)從廣東省煤炭廳下屬的實(shí)業(yè)公司辭職了。消息傳出，單位里一下炸開(kāi)了鍋。 ????從領(lǐng)導(dǎo)到父母，從親朋到好友，誰(shuí)也沒(méi)勸住他，不少人還被他奚落了一番：“你們真沒(méi)眼光，當(dāng)我是一時(shí)頭腦發(fā)熱呀。沒(méi)十足的把握，我敢下這么大的賭注？” ????他所說(shuō)的把握就是他從事多年的進(jìn)口汽配業(yè)務(wù)，他原來(lái)所在的公司是做進(jìn)口汽配生意的，他又是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和報(bào)關(guān)這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的人。七八年的工作不但讓他對(duì)汽配外貿(mào)爛熟于胸，還建立了廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)。“在八十年代做進(jìn)口生意，一個(gè)是資質(zhì)，一個(gè)是銷(xiāo)售渠道。有了這兩樣，基本就能保證生意上路了。別人之所以勸我別做，都是不了解這些生意門(mén)道，他們是難者不會(huì)，我是會(huì)者不難。我都了解清楚了，還有必要瞻前顧后嗎？” ????下海后，蘇海長(zhǎng)掛靠一家國(guó)有企業(yè)注冊(cè)成立了康泰汽車(chē)配件公司（當(dāng)時(shí)私人不能注冊(cè)成立公司）。當(dāng)時(shí)廣州有政策優(yōu)勢(shì)，全國(guó)八成以上的進(jìn)口汽車(chē)配件都是從這里發(fā)出。蘇海長(zhǎng)憑著自己的關(guān)系網(wǎng)，向全國(guó)各地的客戶發(fā)報(bào)價(jià)單，拉業(yè)務(wù)。接到訂單了再到總經(jīng)銷(xiāo)那進(jìn)貨托運(yùn)出去。因當(dāng)年銷(xiāo)售渠道單一，全國(guó)價(jià)格也比較統(tǒng)一，殺價(jià)搶市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)還不時(shí)興。蘇海長(zhǎng)搶市場(chǎng)的辦法就是承諾先送貨上門(mén)，再收貨款，客戶不擔(dān)心被騙自然會(huì)放心訂貨，蘇海長(zhǎng)要做的就是保質(zhì)按時(shí)發(fā)貨。 ????“那時(shí)國(guó)產(chǎn)小車(chē)很少，銷(xiāo)售渠道又少，我憑著這個(gè)小點(diǎn)子，很快把市場(chǎng)打開(kāi)了。”蘇海長(zhǎng)不愿承認(rèn)自己的創(chuàng)業(yè)智慧，總把成功歸于偶然的機(jī)遇。市場(chǎng)打開(kāi)后，蘇海長(zhǎng)根據(jù)自身特點(diǎn)決定專攻一個(gè)品牌的汽車(chē)配件。通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)豐田的汽配比較好銷(xiāo)，便逐步放棄其他牌子的業(yè)務(wù)，專攻豐田車(chē)市場(chǎng)?！柏S田有個(gè)促銷(xiāo)政策，就是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量給予不同的優(yōu)惠幅度，賣(mài)得越多，進(jìn)貨價(jià)就越低?！碧K海長(zhǎng)再把這一優(yōu)惠分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員到全國(guó)各城市的大企事業(yè)單位公關(guān)，跟客戶談讓利促銷(xiāo)。這一招收到奇效，不到半年，全國(guó)各地的客戶開(kāi)始找上門(mén)來(lái)跟他們談生意。 ????“我們做得最順的時(shí)候，一年能賣(mài)出十幾億日元（約合1億元人民幣）的配件，而全國(guó)也就40來(lái)億日元的市場(chǎng)規(guī)模。當(dāng)時(shí)做這行的沒(méi)人不知道廣州有個(gè)康泰?！闭f(shuō)到這里，蘇海長(zhǎng)少有的自我表?yè)P(yáng)了一次。 ????頭腦發(fā)熱：地產(chǎn)項(xiàng)目和養(yǎng)殖項(xiàng)目虧了
????汽配生意做大了，幾個(gè)合伙的股東也變得躁動(dòng)起來(lái)，嚷著要投資做點(diǎn)別的，不能讓手上的錢(qián)閑著。 ????當(dāng)時(shí)，全國(guó)上下都在大搞地產(chǎn)業(yè)，特別是90年代初海南掀起的地產(chǎn)淘金熱，讓全國(guó)“炒家”心癢難耐。蘇海長(zhǎng)的神經(jīng)也被撩撥得難以自制，幾個(gè)人商量了一下，就決定炒地皮去。 ????恰逢惠州正在開(kāi)發(fā)一個(gè)熊貓車(chē)城項(xiàng)目，蘇海長(zhǎng)他們沒(méi)等市場(chǎng)調(diào)查做完，就投了8000萬(wàn)元買(mǎi)了近3000萬(wàn)平方米的荒地。按當(dāng)時(shí)的炒法，買(mǎi)到地皮做完“三通一平”（指土地具備上水、雨污水和道路通以及場(chǎng)地平整的條件），轉(zhuǎn)手賣(mài)出就能賺上五成利。事實(shí)上他們開(kāi)張確實(shí)比較順，1992年初買(mǎi)到地，年底“三通一平”沒(méi)搞完，就有一家銀行找上門(mén)來(lái)出1.3億元買(mǎi)他們的地，并預(yù)付3000萬(wàn)元定金。 ????談成這筆生意，一群人大喜過(guò)望，“跟挖到金礦似的，比做汽配來(lái)得快多了”。他們馬上又找新項(xiàng)目，同年，又在海南談成1000畝地的農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目和一個(gè)20畝地的漁場(chǎng)項(xiàng)目?！昂竺孢@個(gè)項(xiàng)目其實(shí)是瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)很火的鱉精。我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目有前途，就搞了個(gè)甲魚(yú)養(yǎng)殖場(chǎng)。從頭到尾都是甩給別人管理經(jīng)營(yíng)，我們幾個(gè)人都不懂，也不愿守在那里?！边@個(gè)項(xiàng)目人還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)施工，又在廣東征到一個(gè)幾百畝的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，不到一年時(shí)間，他們同時(shí)操作起四個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，總投資過(guò)億元。 ????“以為會(huì)坐等地上長(zhǎng)金條的，哪知晴空砸下一個(gè)霹靂?！?994年初，國(guó)家出臺(tái)宏觀調(diào)控政策，不許銀行買(mǎi)賣(mài)地皮，打壓炒房現(xiàn)象，惠州的項(xiàng)目立馬癱瘓。其他幾個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目也因?yàn)闆](méi)了買(mǎi)家停擺了?！白顟K的就是養(yǎng)殖場(chǎng)那個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)時(shí)因?yàn)闆](méi)人管，甲魚(yú)被人偷了不少。和我們合作的一家安徽研究所，預(yù)算是按當(dāng)年甲魚(yú)的行情算的，80元/斤。等一年后甲魚(yú)成熟捕撈時(shí)，市價(jià)已跌到40多元/斤。一年要出上萬(wàn)斤，你算要虧多少？” ????甲魚(yú)的價(jià)格再也漲不起來(lái)。沒(méi)幾年，這個(gè)項(xiàng)目再也撐不下去了。幾個(gè)人把漁場(chǎng)資產(chǎn)一核算，整個(gè)抵給了甲方還債?！笆裁炊紱](méi)帶走，虧得渣子都不剩了?！?????回想起那段日子的瘋狂投資之舉，蘇海長(zhǎng)說(shuō)，我們還是犯了市場(chǎng)的根本大忌，不了解的行業(yè)，僅憑市場(chǎng)反應(yīng)就投下巨資。就像炒股，香港有句股市名言“當(dāng)買(mǎi)菜的阿婆都在談?wù)摴善睍r(shí)，你就該退出來(lái)了”?！拔覀兙褪悄侨函傋印?。 ????瞄準(zhǔn)餐飲：剛開(kāi)始就結(jié)束 ????屋漏偏逢連夜雨，房地產(chǎn)生意做熄了，他們的進(jìn)口汽配生意也因?yàn)閲?guó)產(chǎn)新車(chē)陸續(xù)上市而大受影響。沒(méi)了這根利潤(rùn)“支柱”，蘇海長(zhǎng)的整個(gè)事業(yè)都變得岌岌可危，急需新項(xiàng)目轉(zhuǎn)型。 ????數(shù)月的搜索，讓蘇海長(zhǎng)把目光鎖定在餐飲業(yè)上。廣州的餐飲業(yè)從90年代早期開(kāi)始轉(zhuǎn)型，私營(yíng)酒店以風(fēng)味特色招攬顧客，傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)餐飲逐漸淡出市場(chǎng)。蘇海長(zhǎng)的想法是，什么行業(yè)都會(huì)受?chē)?guó)家政策影響，但餐飲業(yè)則相對(duì)小得多，誰(shuí)都要吃飯，這是個(gè)“日不落”行業(yè)。 ????想好就干。1994年，蘇海長(zhǎng)花270萬(wàn)元買(mǎi)下別人的一家2000平方米的酒樓，改造成當(dāng)時(shí)廣州最時(shí)髦的生猛海鮮店。但他不懂餐飲，所以從前堂到廚房全部包給別人做，他只負(fù)責(zé)管賬?！拔耶?dāng)時(shí)的想法是，把這里當(dāng)飯?zhí)糜?，自己?jīng)常接客宴請(qǐng)，朋友也經(jīng)常請(qǐng)客。與其把這筆錢(qián)給別人賺，不如自己賺。等經(jīng)驗(yàn)學(xué)夠了再自己接手大干?！??蘇海長(zhǎng)當(dāng)年對(duì)市場(chǎng)判斷還是正確的，海鮮確實(shí)是當(dāng)初風(fēng)頭最勁的餐飲店經(jīng)營(yíng)模式。但他對(duì)這行實(shí)在是經(jīng)驗(yàn)欠缺，酒店開(kāi)張一年多，一直徘徊在贏虧之間。? ????不過(guò)，一年的摸索倒是堅(jiān)定了他繼續(xù)做餐飲業(yè)的信心。第二年，他賣(mài)掉這家店，又在廣州中山三路買(mǎi)下一家門(mén)面房，與別人合伙投下900萬(wàn)元，重建成一家高檔海鮮酒樓，還起了一個(gè)很喜慶的店名“福臨門(mén)”，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。 ????哪知天不遂人愿，1996年廣州建地鐵，他的酒樓土地被征用了。新事業(yè)剛搞出名堂來(lái)，就這樣結(jié)束了。遭受了這一連串的打擊，蘇海長(zhǎng)仍挺樂(lè)觀。“形勢(shì)比人強(qiáng)嘛，什么都被人算盡了，還有什么創(chuàng)業(yè)的樂(lè)趣，當(dāng)年我也沒(méi)認(rèn)為自己就這樣完了”。 ????轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢：來(lái)漢開(kāi)“菜市場(chǎng)酒店” ????酒樓關(guān)門(mén)后，蘇海長(zhǎng)四處托人找生意門(mén)路。1996年，一個(gè)在武漢的朋友告訴他，武漢餐飲市場(chǎng)也挺紅火，很像早些年廣州的行情。他立馬趕到武漢考察，3個(gè)月的“吃喝之旅”，還真讓他找到了門(mén)道。 ????交通路水產(chǎn)市場(chǎng)要拆遷入室。這讓他想起廣州當(dāng)年改造馬路市場(chǎng)時(shí)的一件事，有個(gè)水產(chǎn)市場(chǎng)跟酒店合作，市場(chǎng)酒樓開(kāi)在一起。顧客在市場(chǎng)里買(mǎi)好水產(chǎn)，就到酒樓里，讓酒樓加工成菜。這種經(jīng)營(yíng)模式因?yàn)楸阋?、新鮮，很受市民歡迎，在廣州生意相當(dāng)火爆。他決定把這種模式“克隆”到漢。 ????蘇海長(zhǎng)聯(lián)合幾個(gè)老鄉(xiāng)，投資1100萬(wàn)元，在江漢關(guān)新水產(chǎn)市場(chǎng)里買(mǎi)下一整棟樓，一樓還是出租給別人做水產(chǎn)市場(chǎng)，二樓留給自己開(kāi)酒店，三樓和四樓做KTV、桌球室。他按廣州市場(chǎng)的做法，對(duì)外宣傳顧客在一樓買(mǎi)了海鮮可到二樓酒樓加工成菜，酒店只收加工費(fèi)。酒店起名“新光”，他希望這是新希望的開(kāi)始。 ????這種菜市場(chǎng)和酒樓的混合體在開(kāi)張之初確實(shí)收到良好反響，借著江漢路旅游購(gòu)物區(qū)人流大的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的做法，酒店上座率還是相當(dāng)不錯(cuò)的。但一年多時(shí)間里，贏利總上不去，這讓蘇海長(zhǎng)大惑不解，“照廣州經(jīng)驗(yàn)，這樣的上座率應(yīng)該很有得賺了。” ????蹲在酒店里研究數(shù)月，他終于找出病根。當(dāng)初他為讓酒店早點(diǎn)上軌，直接從廣東請(qǐng)來(lái)整套班子（甚至包括服務(wù)員）經(jīng)營(yíng)，工資按廣東的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)，而很多原料是從廣東托運(yùn)過(guò)來(lái)的。武漢菜價(jià)遠(yuǎn)低于廣州，這一進(jìn)一出，就把他的利潤(rùn)“吃”得所剩無(wú)幾了。 ????接下來(lái)，他親自操刀“動(dòng)手術(shù)”。他把三四樓都整體轉(zhuǎn)包給別人，收回酒店經(jīng)營(yíng)權(quán)，集中全部精力親自管理。接著調(diào)整各崗位操作流程，把原來(lái)23個(gè)廣東師傅減到12個(gè)，增加本地菜比重，空缺崗位由本地廚師頂上。前堂180個(gè)服務(wù)員崗位也壓縮到130個(gè)，并逐步增加本地人員比重。原料這塊也不再死守正宗?！叭缥覀兊臒Z，以前全部從廣東進(jìn)，現(xiàn)在主要從武漢采購(gòu)，價(jià)格從18元到68元都有，顧客想吃正宗的就多出錢(qián)，想吃實(shí)惠就吃本地鵝?！?????一番改造下來(lái)，第二個(gè)月的銷(xiāo)售額就從原來(lái)的70萬(wàn)元升到150萬(wàn)元。蘇海長(zhǎng)也順勢(shì)調(diào)整了酒店的定位，不再做高檔店，改做中低檔的大眾店?！拔錆h的餐飲主流企業(yè)是這樣做的，他們影響了武漢整個(gè)市場(chǎng)，我們必須跟進(jìn)。外地酒店為什么難在武漢存活，就是放不下自己的特色，也就放不下高高在上的價(jià)位。大眾化是武漢餐飲最大特色，否則就等著出局吧。我理解了，所以我活下來(lái)了?！?????活下來(lái)了，而且活得很好。上個(gè)月，蘇海長(zhǎng)又投資400萬(wàn)元開(kāi)了一家新光酒店。按他的想法，兩家店都要做成老百姓能吃得起的海鮮酒樓。
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