樣板市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。

成功與否固然與前期調(diào)研、地理位置、消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域文化等因素有關(guān)，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗，一榮俱榮，一損俱損。

“作為銷(xiāo)售，沒(méi)有四季只有兩季，努力就是旺季，不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”、“只有上班沒(méi)有下班”、“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值”，正因?yàn)橛羞@樣一種積極、樂(lè)觀(guān)、開(kāi)朗的心情，所以，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄。

“今天是區(qū)域責(zé)任人，明天就是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)?！?/p>

這是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的光明未來(lái)！

誠(chéng)然如此，但若一個(gè)做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒(méi)有效績(jī)的經(jīng)理，那么，至少在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域他的未來(lái)也就什么都沒(méi)有了。

曾顯赫一時(shí)的“三株帝國(guó)”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個(gè)樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的“封疆大吏”更應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場(chǎng)，成就光明的未來(lái)。

在打造樣板市場(chǎng)3個(gè)月的充足時(shí)間里，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理，想做個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場(chǎng)替罪的羔羊”呢？

位居企業(yè)第一把交椅的老總們，你分封的大將、大吏能拿下成功的樣板市場(chǎng)嗎？

人品為上，修煉素質(zhì)

無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中都有這么個(gè)觀(guān)點(diǎn)：先為人，后做事。

板樣市場(chǎng)中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和“封疆大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費(fèi)者的共同信賴(lài)，高效率高效能地開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，做成大事。

下文就我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)十多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。

一、嚴(yán)以律己，不搞特殊化

樣板市場(chǎng)，本來(lái)就是苦差事，前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者，沒(méi)有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒(méi)有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣?，在日常工作中一定要?yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。

區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺(jué)得品行操守上有問(wèn)題，后果很?chē)?yán)重。

我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程企劃操盤(pán)的XX功能飲料、XX保健茶、XX減肥食品……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒(méi)有能力的人不選聘，沒(méi)有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級(jí)客戶(hù)，曾信心百倍的給我們機(jī)構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本、快節(jié)奏、高績(jī)效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵！

相對(duì)而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話(huà)，2天不來(lái)；準(zhǔn)備買(mǎi)房娶媳婦，說(shuō)一聲，半個(gè)月不見(jiàn)他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話(huà)或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說(shuō)“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦，一起打拼？

二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場(chǎng)規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場(chǎng)下面會(huì)遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。

加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見(jiàn)森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場(chǎng)又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出。

矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動(dòng)力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。

5月份，有個(gè)調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營(yíng)銷(xiāo)企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷(xiāo)合同、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)盲，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說(shuō)：“也不知他們?cè)趺锤愕?。?nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做？”

結(jié)果，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I(yíng)，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來(lái)倒戈企業(yè)旗幟。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？

滿(mǎn)腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯，對(duì)自己成長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無(wú)牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。

三、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動(dòng)

樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的。

如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用上動(dòng)腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場(chǎng)。

2012年冬季，北國(guó)風(fēng)光，萬(wàn)里冰封的中午10點(diǎn)，華北某市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封E-mail向總部訴苦：

總部領(lǐng)導(dǎo)，

你們好！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)每個(gè)月都很多，發(fā)票真多，我怕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)太重，他報(bào)銷(xiāo)的發(fā)票很多都不在總部范圍之內(nèi)，不知政策能不能再具體些。

X財(cái)務(wù)部X月

這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷(xiāo)，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。

員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)的評(píng)價(jià)中，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力。誠(chéng)然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。

我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程服務(wù)的XX減肥食品用了X個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)了局面，一次到著名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調(diào)研，地方經(jīng)理會(huì)做人，賓館預(yù)定妥善，費(fèi)也付了，工作做完第5天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯(cuò)啊！

后來(lái)，總部營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上我們看見(jiàn)了他，會(huì)后的幾天，禮尚往來(lái)，我們也照樣美美的款待了他，覺(jué)得值得。正因?yàn)槿绱?，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線(xiàn)員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒(méi)有計(jì)較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過(guò)來(lái)，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

我們也見(jiàn)識(shí)過(guò)像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂(lè)，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢(qián)，絲毫覺(jué)察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識(shí)。

善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍靶±鵂奚似髽I(yè)和市場(chǎng)的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力。

四、團(tuán)結(jié)，謙和，誠(chéng)信，溝通

主動(dòng)和隊(duì)員一起摸爬滾打。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過(guò)火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中，這樣的“打”成一片要禁絕。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益。

經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷(xiāo)術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開(kāi)發(fā)。如果心思沒(méi)有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心，銷(xiāo)量業(yè)績(jī)就是硬道理，產(chǎn)不出銷(xiāo)量來(lái)，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的。

由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹(shù)立積極向上的、莊重的、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，提倡適度的娛樂(lè)　拒絕玩物喪志。

居功自傲。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門(mén)都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線(xiàn)流血流汗，所以對(duì)管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒(méi)有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記?。耗隳芰υ?gòu)?qiáng)，也強(qiáng)不過(guò)團(tuán)隊(duì)力的合“力”，任何時(shí)候都不可以居功自傲。

為了促使消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷(xiāo)售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾，說(shuō)“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話(huà)，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠(chéng)信地交往，既考慮實(shí)際，又全力解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。

言必行，行必果。

及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表、指標(biāo)外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門(mén)溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，企業(yè)對(duì)其信心下降，員工意見(jiàn)激奮。坦誠(chéng)、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力，進(jìn)而快樂(lè)地工作、幸福的生活。

以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹(shù)立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了。

與己競(jìng)爭(zhēng)，成就事業(yè)

無(wú)疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己。

銷(xiāo)售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)人員從基層到管理層的第一次跳躍，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，沒(méi)有清晰的自我認(rèn)識(shí)，沒(méi)有徹底的執(zhí)行力，沒(méi)有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。

區(qū)域經(jīng)理的為人問(wèn)題，上文我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>

堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行

如果區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有明確的目標(biāo)，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪(fǎng)、促銷(xiāo)、送貨、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷(xiāo)售任務(wù)、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情，從而過(guò)早結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯。

但是如果區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立了明確的工作目標(biāo)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)留意競(jìng)品銷(xiāo)售情況、探討產(chǎn)品走勢(shì)、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)不斷提高自己的能力，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近。

有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來(lái)力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。

既不要小看自己，又不能自大高傲的做事

總覺(jué)得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺(jué)得自己沒(méi)有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得。

甲乙丙丁4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺(jué)得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒(méi)過(guò)多久他倆如愿以?xún)?，分別做了蘇州、無(wú)錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是XX著名飲料企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了。

4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jī)、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。

區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對(duì)自己有全面、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對(duì)自己做個(gè)SWOT分析，通過(guò)分析了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。并積極地行動(dòng)起來(lái)，擴(kuò)大朋友圈，擴(kuò)充知識(shí)技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí)，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。

好習(xí)慣，成就好事業(yè)

企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤(pán)規(guī)劃。拼殺一線(xiàn)的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。

區(qū)域經(jīng)理離開(kāi)中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣。

一個(gè)朋友，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開(kāi)發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來(lái)在我們的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。

做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省

古人三省吾身，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。

小K在剛從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周研讀一兩本營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志，每月一本營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐整理成論文。學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)理論在促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。

后來(lái)，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞?，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。

人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，有則改之！樣板市場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤，并找到解決問(wèn)題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(zhǎng)幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。

做事就一定會(huì)遇到棘手問(wèn)題，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵！

心在市場(chǎng)，志在終端

市場(chǎng)中的問(wèn)題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問(wèn)題時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端，從銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)尋找解決問(wèn)題的思路與辦法。市場(chǎng)是跑出來(lái)的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此感觸頗多，作為在國(guó)企、民企和外企從事過(guò)二十多年?duì)I銷(xiāo)管理工作、由一名普通營(yíng)銷(xiāo)人到營(yíng)銷(xiāo)副總再到全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理（《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志2005年3月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)版于斐老師自述長(zhǎng)文：《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》），最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏。所有功績(jī)的取得也都離不開(kāi)當(dāng)年拼殺在一線(xiàn)終端取得的巨大財(cái)富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理！（于斐老師2003與人合作出版了《決勝在終端》一書(shū)）。

甲市場(chǎng)是減肥食品某企業(yè)的樣板市場(chǎng)，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷(xiāo)售量卻上不去。問(wèn)區(qū)域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說(shuō)公司的銷(xiāo)售政策不行，市場(chǎng)支持力度太弱。

總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，難道在樣板商場(chǎng)上就沒(méi)有作用嗎？多大的投入才能夠滿(mǎn)足樣板市場(chǎng)的需求？銷(xiāo)售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎？

為了打個(gè)漂亮仗，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)專(zhuān)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端、訪(fǎng)客戶(hù)、搞調(diào)查。

經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷(xiāo)員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話(huà)、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，連廠(chǎng)家的背景、優(yōu)勢(shì)以及與同類(lèi)企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外，連鎖店布置凌亂，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。

而很多競(jìng)品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁(yè)、展架、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用，買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀。

為此，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場(chǎng)問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

一、樹(shù)立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

市中心銷(xiāo)售黃金地段某食品連鎖店，發(fā)現(xiàn)存在以下問(wèn)題：

1、形象差，沒(méi)有充分利用公司宣傳品

門(mén)口海報(bào)張貼零亂，有的甚至被競(jìng)品海報(bào)覆蓋；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈(zèng)送的禮品沒(méi)有擺放出來(lái)，也沒(méi)有展板宣傳促銷(xiāo)信息。

2、促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉

店內(nèi)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉，被問(wèn)到廠(chǎng)家的背景和優(yōu)勢(shì)時(shí)，一問(wèn)三不知；

3、食品店不重視甲公司產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量率低，節(jié)假日的促銷(xiāo)宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競(jìng)品相比明顯偏低。

了解到終端的問(wèn)題后，市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，整改終端。

1、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員積極性

給食品店經(jīng)銷(xiāo)商降低利潤(rùn)，拿出一部分作為市區(qū)促銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策。

確保大家有利可賺，調(diào)動(dòng)員工積極性。

2、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售率

由于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵(lì)政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

3.、充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置

入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架，擺放對(duì)稱(chēng)，位置顯眼。專(zhuān)區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上，并用展板寫(xiě)出促銷(xiāo)信息，張貼在專(zhuān)區(qū)柜臺(tái)兩側(cè)。

4、加強(qiáng)與店長(zhǎng)、策劃人員溝通

在和店長(zhǎng)溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問(wèn)題一步步解決。

5、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)

利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品，與營(yíng)業(yè)員建立感情。

通過(guò)一個(gè)月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到90盒～120盒／周。

二、促銷(xiāo)員培訓(xùn)工作長(zhǎng)抓不懈

把原來(lái)每月一次的例會(huì)改為每周一次。會(huì)議模式由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問(wèn)題、提建議的大講堂。會(huì)議內(nèi)容也由原來(lái)的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。

1、對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)、互動(dòng)策略方面，還要包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法、公關(guān)技巧等。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家要求促銷(xiāo)員收集競(jìng)品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比，找出產(chǎn)品和競(jìng)品在外觀(guān)、功能、參數(shù)、配置、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別、優(yōu)勢(shì)，這樣不僅在促銷(xiāo)員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者。

2、讓促銷(xiāo)人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和銷(xiāo)售亮點(diǎn)，共同討論學(xué)習(xí)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，大家共同討論，商討解決的方法。對(duì)于好的建議和銷(xiāo)售方法則由促銷(xiāo)員本人進(jìn)行傳授。從而在銷(xiāo)售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的良好氛圍。

三、泡在終端，從終端中找方法和思路

經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒(méi)有合理地利用資源合理再利用。

那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。

1、每天到食品店（專(zhuān)賣(mài)店）三次，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷(xiāo)員的工作。尋找問(wèn)題,給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序,宣傳物料是否齊全等。

2、.收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給總部和一線(xiàn)人員

區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競(jìng)品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策。

3、終端聯(lián)絡(luò)

加強(qiáng)和終端各種人員溝通,大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重。同時(shí)通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。這給促銷(xiāo)員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。

……時(shí)不我待，一晃就是3個(gè)月……

3個(gè)月區(qū)域整改完畢后，終端促銷(xiāo)人員的工作積極性和銷(xiāo)售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個(gè)月銷(xiāo)售量便提高了30%，第2個(gè)月，40%，第3個(gè)月，48%，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰(zhàn)役的勝利。

事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問(wèn)題不下市場(chǎng)，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場(chǎng)的成功，贏得了美好的未來(lái)！

內(nèi)外兼修，成就榜樣

行文至此，我們覺(jué)得區(qū)域經(jīng)理人無(wú)論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。

其實(shí)，總結(jié)一點(diǎn)，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)。

管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)曾說(shuō)，管理學(xué)既不是一門(mén)藝術(shù)也不是一門(mén)科學(xué)，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來(lái)衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長(zhǎng)官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言，有時(shí)就得身先士卒，動(dòng)口動(dòng)手，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結(jié)了。

馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問(wèn)：21世紀(jì)什么最貴？答：人才。的確，越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到www.aihuau.com人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。

內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理，

惟有真思維、真實(shí)力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春，

永不貶值，永具魅力……

在這零硝煙的時(shí)代……

志存高遠(yuǎn)者，

可以取勝！

作為一方霸主的“封疆大吏”，3個(gè)月時(shí)間里，總部給你的樣板市場(chǎng)做成功了嗎？

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/12833.html