愛華網(wǎng)一年的電子商務運作沒有給樂友帶來一分錢的利潤。2001年，北京東城區(qū)交道口東城區(qū)文化館附近，一家不大的小門臉悄悄亮相。這家經(jīng)營孕嬰童用品的商店很快就在周圍的地區(qū)擁有了不少媽媽擁躉，最主要的原因是，這家商店的東西非常便宜?！拔覀儚牡谝惶煊袑嶓w店鋪開始，店面的價格就和網(wǎng)上是一樣的?！?龔定宇說。“店面的成本確實比較高，比如房租，人員工資，但是如果把這個問題倒過來想，如果你有網(wǎng)上的部分，網(wǎng)上網(wǎng)下同時進行，成本就不會那么高?！? 實體店面的開設給樂友帶來了真金白銀，但胡超和龔定宇認為，這個小小試驗田的意義遠不止于此。? 更大的意義在于他們在其中發(fā)現(xiàn)了互補性，也更深入的認識到了客戶的特性——有的東西適合店面銷售，有的東西更適合網(wǎng)絡銷售?！氨热缂埬蜓?、奶粉等快速消費品在網(wǎng)上預訂比較多。而有些童車、童床及服裝等，爸爸媽媽們更愿意親眼看看，親手摸摸?！?龔定宇說。? 但讓樂友感覺最順暢的商業(yè)模式最終成型于2004年，這一年，樂友推出了電話郵購目錄。胡超說：“以印刷品形式出現(xiàn)的目錄是個死的目錄，網(wǎng)上的目錄是動態(tài)的，活的。郵購目錄其實是介于傳統(tǒng)和電子商務之間的一個橋梁，可以覆蓋一些網(wǎng)絡和零售店都夠不到的地方?？蛻粼絹碓饺菀椎卣业轿覀??！? 今天的樂友，在全國范圍內(nèi)有25家實體店鋪，其中北京10家。而三種銷售渠道帶來的營業(yè)額的大概比率是：網(wǎng)絡20%，目錄訂購40%，店面40%。? 樂友也不乏競爭對手，在北京，樂友問世后的一兩年間，麗家寶貝、紅孩子等公司都加入戰(zhàn)團。? 而市場成長的同時客戶也在成長，除了消費行為和消費額度的成長外，最明顯的是他們越來越挑剔了。早兩三年時，年輕父母對于商品送達時間的耐受力是比較強的，而現(xiàn)在卻常常要求當時送達。龔定宇說：“這給我們提供了很多差異化服務的機會，如果大家需求都比較普通，就變成同質服務了。所以在孕嬰童服務領域里，我們不希望競爭的模式像電器行業(yè)那樣走向產(chǎn)品同質化、價格戰(zhàn)?！北热缭谛袠I(yè)內(nèi)樂友率先推出了當天訂貨當天到的服務，這在很大程度上滿足了生活節(jié)奏越來越快的父母們的需求。? 未來的樂友會是什么樣？? 胡超概括：“我們是從IT走向傳統(tǒng)、傳統(tǒng)再走向IT.”她認為現(xiàn)在的模式在眼下看來是合理和科學的，而未來的成長更多的來自實體店和網(wǎng)絡兩方面。這是這幾年市場——包括商家和消費者主體不斷演進的必然結果?！班]購目錄可能會更多地轉向網(wǎng)絡?！饼彾ㄓ钛a充。? 故事五：精英爸爸的溫情創(chuàng)業(yè)?
拿著一份沒有明確盈利模式的商業(yè)計劃書，拿來了世界最著名風險投資公司之一Matrix的投資——這在風投對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資越來越審慎的今天，似乎是個不可能的任務。寶寶樹(babytree)，這個2007年3月8日才上線的媽媽社區(qū)網(wǎng)站做到了。? 這不僅僅是因為寶寶樹的背后站著兩位中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界的“大人物”——邵亦波和王懷南。更重要的原因是，這兩位加起來一共有5個孩子的爸爸站在一個巨大市場的爆發(fā)邊緣。他們通過商業(yè)計劃書向風投展示的是一個剛剛被開發(fā)的，價值330億美金的市場。而他們履歷表上寫著的易趣、雅虎、谷歌、寶潔、麥肯錫、波士頓咨詢公司等動人的名字為他們將來在這個市場的掘金成功提供了理由。一個看得見摸得著的機會是任何人都不想錯失的。? 2006下半年的某一天，邵亦波和王懷南坐在上海市中心的一家咖啡廳里互相講故事。談論的話題是創(chuàng)業(yè)，他們想在所有看到的機會中篩選出最動人的那個。故事和故事之間大PK，十七八個項目寫下來又被紛紛劃掉，時間滑過，王懷南忽然對邵亦波說：“其實社區(qū)網(wǎng)站有一點可以做，就是把它做的和某一特殊的人群有關，這個特殊的人群，對我而言，就是嬰兒和他們年輕的父親母親?！? “我一直想做這件事情，想了好幾年了，但因為我前段時間人不在中國，沒法做，我還一直在想誰和我志同道合?！鄙垡嗖ɑ卮稹? “所以我們就做了這件事情。”2007年4月底的一天，王懷南在長安街畔，寶寶樹辦公地點附近的星巴克對《財經(jīng)時報》說。這個時候的寶寶樹已經(jīng)完成了第一期的融資。融資的對象是美國Matrix公司，這是一家位于美國波士頓的，與美國紅杉投資、DPCB在全球范圍內(nèi)齊名的頂級投資公司，也是過去10年美國硅谷最成功的風投公司之一。加上之前的奇虎，寶寶樹是該公司對中國互聯(lián)網(wǎng)的第二次試探。王懷南沒有透露融資的具體數(shù)字，“大約夠用兩三年的?！彼f。? 兩個大男人怎么會對關于媽媽孩子的事業(yè)這么在行？? “我為什么想到這一行？”王懷南說：“從美國回來后，我發(fā)覺我們家最高興的時候是每天在樓下和其他的爸爸媽媽隨意交流的時候?！边@種父母之間短暫的交流充滿隨機性，遇到后就分開了，頂多互相問問你住哪兒??？王懷南很懷念自己的兒童時代，周圍住的都是同事和熟人，而今天這種鋼筋水泥叢林里的大都市，人與人之間的交流卻越來越少了。從那個時候開始，還在為Google工作的他就覺得想做點這方面的事情。? 而邵亦波的主意是從夫人那里來的，邵夫人是臺灣人，是一個著名的臺灣網(wǎng)站Babyhome的忠實用戶。已經(jīng)有兩個孩子，第三個孩子正在孕育過程中，邵夫人每天平均至少有4個小時要呆在這個網(wǎng)站上——她在記錄孩子成長的點點滴滴，還有交朋友。甚至他們夫妻有段時間在法國居住時候，她都通過這個網(wǎng)站的圈子找到了在巴黎生活的臺灣媽媽。有趣的是，Babyhome也是由3個爸爸創(chuàng)辦的，目前在中國范圍內(nèi)，這家網(wǎng)站在Alexa的排名已經(jīng)達到1000位，是大中華區(qū)同類網(wǎng)站排名最高的。遠遠超過內(nèi)地同類網(wǎng)站元老——搖籃網(wǎng)。? 于是，邵亦波和王懷南將自己創(chuàng)業(yè)的第一個努力目標定為，要把邵夫人Jenny花在Babyhome上的時間移到寶寶樹上來。? “目前我們已經(jīng)超額完成了目標?！蓖鯌涯闲ρ裕耙驗橐嗖ǜ嬖V我，Jenny在我們網(wǎng)站創(chuàng)辦之初每天上來半個小時，算是支持老公工作?，F(xiàn)在情況完全不同了。Jenny對亦波說，你每天必須把我拽到樓下去，公園去，要不我所有的時間都要在寶寶樹上。她上寶寶樹已經(jīng)是自覺行為了。這種狀況是因為我們做了幾件事情把她黏住了?！? 王懷南指的事情主要有兩件：一是寶寶樹為媽媽記錄寶寶成長提供了豐富漂亮的模板，還為媽媽們提供了1G的照片存貯空間。空間以及備份完全免費。而之前，Jenny使用Babyhome的時候，每年都要花錢去買空間，買備份。寶寶樹還提供了不少易用的工具，其中包括可以一次上載50張照片的上載工具。而其他網(wǎng)站一次最多也就能上載幾張，很浪費時間。? 雖然對后期的商業(yè)模式還沒有仔細思考，但王懷南仔細計算過寶寶樹最有可能觸及到的那部分市場的價值——即孕嬰類產(chǎn)品廣告的市場價值——50億美金?！皟H僅廣告市場的價值就遠遠超過納斯達克最火的中國概念股百度所在的搜索市場20億美金的規(guī)模?！蓖鯌涯险f。?
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