關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)軟文營(yíng)銷(xiāo)，本人此前曾寫(xiě)過(guò)包括《一篇好軟文等于100個(gè)業(yè)務(wù)員》等在內(nèi)的多篇分析性文章，也一度在網(wǎng)上引起很大關(guān)注度。而在現(xiàn)實(shí)生活中，本人多次利用互聯(lián)網(wǎng)軟文幫助很多企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)走出困惑甚至是挽救了企業(yè)，因此在這方面多少有一些發(fā)言權(quán)。

在邵珠富看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)軟文很可能是一種被看低了的有效營(yíng)銷(xiāo)手段，甚至在與紅杉資本的老唐交流時(shí)，邵珠富就說(shuō)過(guò)這樣一句話：我看一個(gè)產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上賣(mài)得動(dòng)，只看一個(gè)理由，圍繞這個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)，包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素我能不能寫(xiě)出一篇有力度促銷(xiāo)軟文來(lái)，道理非常簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程：要么你產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，要么你價(jià)格便宜，要么你服務(wù)到位，要么你性價(jià)比超高，要么你品牌力度大，要么你人氣高漲大家都愿照顧你的生意，要么你像慶豐包子一樣有品牌故事吸引人……總之，產(chǎn)品賣(mài)出去，你總得為消費(fèi)者找一個(gè)能夠說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的“理由”，而這個(gè)“理由”也是軟文能夠打動(dòng)消費(fèi)者的理由。

前天晚上，在與本人策劃過(guò)的一個(gè)品牌“張廷鑾”牌大師阿膠糕的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和部分股東一起交流時(shí)，就說(shuō)過(guò)曾寫(xiě)過(guò)的一篇文章《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的“三個(gè)屁用》之觀點(diǎn)：產(chǎn)品好，消費(fèi)者不知道，有何屁用？消費(fèi)者知道卻不認(rèn)為你好，有何屁用？消費(fèi)者認(rèn)為你好卻不購(gòu)買(mǎi)，有何屁用？

而在邵珠富看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)前是有機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品的，因此其購(gòu)買(mǎi)行為很可能是“因?yàn)椤蹦愫茫ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)前未必有機(jī)會(huì)接觸你的產(chǎn)品，因此你只有讓他們“認(rèn)為”你好才有可能購(gòu)買(mǎi)，這是兩個(gè)完全不同的概念。而要讓消費(fèi)者“認(rèn)為”好，只有一個(gè)理由——有效傳播。

當(dāng)然，在邵珠富看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)傳播主要有兩種：一種是“電視式的互聯(lián)網(wǎng)傳播”，2016年較火的直播就屬這種情況，另一種是“報(bào)紙式的互聯(lián)網(wǎng)傳播”，即今天要講的互聯(lián)網(wǎng)軟文。除此之外，包括圖片傳播等只是一種輔助手段，無(wú)法成為主導(dǎo)。而不論“電視式互聯(lián)網(wǎng)傳播”還是“報(bào)紙式互聯(lián)網(wǎng)傳播”各有所長(zhǎng)，不能相互替代，但一定程度上可以融合，這是由各自的傳播特點(diǎn)決定的。

2017年1月7日，本人曾利用互聯(lián)網(wǎng)軟文手段，幫一家企業(yè)走出“突發(fā)”困惑，其中就很好地涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)軟文營(yíng)銷(xiāo)之“套路”，取得非常驚人的效果，在濟(jì)南形成較好口碑和較大影響力，文章標(biāo)題是《求轉(zhuǎn)發(fā)，讓社會(huì)充滿愛(ài)，幫農(nóng)民工回家過(guò)年：12小時(shí)大火燒了倉(cāng)庫(kù)，低價(jià)銷(xiāo)售外包裝破損產(chǎn)品》。從套路上來(lái)講，它符合邵珠富所講的互聯(lián)網(wǎng)軟文營(yíng)銷(xiāo)基本套路：

一、它必須是真實(shí)的：國(guó)內(nèi)好多朋友問(wèn)我，互聯(lián)網(wǎng)軟文能不能瞎編？我的答案一律是NO！客觀上講，互聯(lián)網(wǎng)軟文和新聞一樣，都應(yīng)該講究真實(shí)性，你講真話，擺事實(shí)、講道理人家都未必信，如果是云里霧里、天南海北的胡亂編撰呢？自然更是大打折扣。一般來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)軟文不同于小說(shuō)、電影劇本等體裁，在描述產(chǎn)品時(shí)不允許你有太多夸大其詞的成份，否則，一旦被消費(fèi)者識(shí)別出真相后，后果往往是死得很慘。只有真實(shí)的軟文才有不可戰(zhàn)勝力。

二、它必須是吸引人的：把虛假的東西做出吸引力來(lái)，可能比較容易，但要把真實(shí)的東西講出吸引力來(lái)，往往比較難。但在信息泛濫的時(shí)代，倘若你炮制出來(lái)的軟文沒(méi)有足夠高的吸引力，很可能會(huì)被泯滅在信息的海洋里。

拿1月7日這篇文章分析我們不信看出，在打造吸引力方面還是下了很大一番功夫的：

1、情感營(yíng)銷(xiāo)打動(dòng)人：大火無(wú)情，火災(zāi)這樣的突發(fā)事件很容易短時(shí)間內(nèi)造成家破人亡的悲劇讓人欲哭無(wú)淚，但也正因此，它也很容易博得人們的同情心和關(guān)注度，所以將配以火災(zāi)圖片的文章通過(guò)微信、博客、微博、QQ空間等手段發(fā)出去后，短時(shí)間內(nèi)形成了很強(qiáng)的眼球聚焦效果，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響，原因就在此。

2、“回家過(guò)年”觸動(dòng)了很多人敏感的神經(jīng)：時(shí)間已進(jìn)入臘月，按中華民族的傳統(tǒng)，好多人都已在盤(pán)算如何回家過(guò)年了，尤其是在外辛辛苦苦忙碌了一年的弱勢(shì)群體民工大軍更容易形成人們關(guān)注的焦點(diǎn)，所以本文用了“民工”“回家過(guò)年”等元素來(lái)襯托，很容易讓人動(dòng)之以情。邵珠富曾在國(guó)內(nèi)諸多營(yíng)銷(xiāo)策劃課上講過(guò)：如果你營(yíng)銷(xiāo)手段用盡效果仍不夠理想的話，不妨試試情感營(yíng)銷(xiāo)，這是已經(jīng)被邵珠富無(wú)數(shù)次用過(guò)、屢試不爽的方法，好多人講我是“情父（‘情感營(yíng)銷(xiāo)之父’之意，屬謬贊）”，就是對(duì)這種操作手段的一種肯定和認(rèn)同。

三、它必須是具有利益誘惑的：為什么我要講“消費(fèi)者說(shuō)好不購(gòu)買(mǎi)，有何屁用”呢？是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常遇到，有好多營(yíng)銷(xiāo)前兩個(gè)環(huán)節(jié)都做得很好，但后一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有解決好，沒(méi)有形成閉環(huán)，往往功虧一簣，原因就在于此。

如何在“讓消費(fèi)者知道”“讓消費(fèi)者知道你好”的基礎(chǔ)上，形成“讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)”的效果呢？這里面的手段其實(shí)是挺多的，常規(guī)促銷(xiāo)的手段都管用，比方說(shuō)贈(zèng)品、比方說(shuō)降價(jià)、比方說(shuō)承諾、比方說(shuō)各種搭售等手段，本文中則用了便宜策略，如“大潤(rùn)發(fā)零售每瓶13.8–14.8元，我只要5元錢(qián)一瓶！能賣(mài)多少就買(mǎi)多少，收回一點(diǎn)錢(qián)是一點(diǎn)錢(qián)”，消費(fèi)者一看，既然不影響飲用還這么便宜，買(mǎi)的話還算獻(xiàn)了愛(ài)心，何樂(lè)而不為？有了這樣的“利益誘惑”，很容易起到“臨門(mén)一腳”的轉(zhuǎn)化效果，這一推波助瀾，營(yíng)銷(xiāo)就成功了。

事實(shí)上，這篇文章轉(zhuǎn)發(fā)出去后，的確收到了非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果，短時(shí)間內(nèi)在濟(jì)南形成一個(gè)銷(xiāo)售小高潮，例如其中一位朋友王總的太太轉(zhuǎn)發(fā)后就在她的小伙伴中形成火爆，短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售出去四十多箱。當(dāng)然，這樣的效果在邵珠富看來(lái)是非常正常的，但在穆總和部分朋友看來(lái)卻多少有些出乎預(yù)料，或許大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大功能還缺乏足夠的認(rèn)識(shí)吧？！

其實(shí)，對(duì)像王總太太這樣的“義務(wù)銷(xiāo)售員”，有這樣一篇成型的軟文，動(dòng)動(dòng)手指頭就能轉(zhuǎn)發(fā)，她很可能會(huì)欣然轉(zhuǎn)之，重復(fù)轉(zhuǎn)發(fā)也不麻煩，自然容易形成營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；倘若需要復(fù)雜的粘貼、復(fù)制等手段，她很可能會(huì)因嫌操作繁雜而不轉(zhuǎn)發(fā)，自然就失去了一次推廣機(jī)會(huì)。在這里，軟文營(yíng)銷(xiāo)的成功毫無(wú)疑問(wèn)同時(shí)借了王總太太的人脈關(guān)系，起到的是橋梁作用，二者相輔相成、相得益彰。

當(dāng)然，軟文本身還具有很強(qiáng)說(shuō)服功能，在《一篇好軟文等于100個(gè)業(yè)務(wù)員》一文中就說(shuō)過(guò)，一個(gè)人影響力再大，一天能影響到50個(gè)消費(fèi)者就蠻不錯(cuò)了，但借助互聯(lián)網(wǎng)軟文手段呢？一天影響到幾百、上千個(gè)消費(fèi)者都是有可能的，而事實(shí)上，有的業(yè)務(wù)人員還未必有比一篇優(yōu)秀軟文更好的口才和說(shuō)服能力，一篇優(yōu)秀軟文要比一個(gè)蹩腳的業(yè)務(wù)員說(shuō)服能力強(qiáng)大得多。

更重要的是，在互聯(lián)網(wǎng)上，服務(wù)器不倒，軟文永存，作為一個(gè)“業(yè)務(wù)員”不僅不拿你的一分錢(qián)工資，還能沒(méi)白沒(méi)黑地為你干活、替你推廣，能“雇”到這樣的業(yè)務(wù)員，你是不是真的賺大了？

這也是為什么邵珠富十年前寫(xiě)的軟文至今還會(huì)有人咨詢的原因之所在，而好的原創(chuàng)軟文被百度收錄報(bào)價(jià)值更是呈現(xiàn)幾何指數(shù)式增長(zhǎng)，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。

附：《求轉(zhuǎn)發(fā)，讓社會(huì)充滿愛(ài)，幫農(nóng)民工回家過(guò)年：12小時(shí)大火燒了倉(cāng)庫(kù)，低價(jià)銷(xiāo)售外包裝破損產(chǎn)品》

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我是一家飲料和酒水代理公司，與濟(jì)南所有賣(mài)場(chǎng)合作多年，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，公司事業(yè)也比較順暢。但元旦前（12月29日）突發(fā)一把大火，打碎了所有員工對(duì)2017年的美好期待。

同樣和我一樣租賃倉(cāng)庫(kù)的鄰居，因?yàn)閱T工不小心失火，點(diǎn)燃倉(cāng)庫(kù)，100多萬(wàn)的通訊電纜及配件全部化為灰燼，大火無(wú)情，也把緊鄰的我家倉(cāng)庫(kù)引燃！來(lái)了四輛消防車(chē)救援，大火從下午三點(diǎn)半一直到凌晨三點(diǎn)才完全撲滅，整整燃燒了12個(gè)小時(shí)。

為了盡快滅火，避免殃及其他更多的鄰居，我公司主動(dòng)要求消防員進(jìn)入我倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行噴水隔離，杜絕火勢(shì)蔓延到其他倉(cāng)庫(kù)，最大限度減少財(cái)產(chǎn)損失！

火滅了，消防隊(duì)員精疲力盡，我公司也是竭盡所能，但也損失慘重。

經(jīng)過(guò)盤(pán)點(diǎn)，大火直接燒毀的按進(jìn)價(jià)計(jì)算6萬(wàn)多元錢(qián)的貨，泡水以后包裝開(kāi)裂無(wú)法正常送達(dá)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的貨物價(jià)值達(dá)30多萬(wàn)元，這其中主要是雞尾酒，真心疼??！

圖：大火過(guò)后的一片狼藉！

圖：內(nèi)包裝完好無(wú)損的產(chǎn)品！

我是做賣(mài)場(chǎng)的，賣(mài)場(chǎng)食品進(jìn)貨管控極為嚴(yán)苛！外箱不夠標(biāo)準(zhǔn)是絕對(duì)不能進(jìn)入的，由于我的大部分產(chǎn)品外箱已經(jīng)濕水變形，但里面的產(chǎn)品由于是玻璃瓶產(chǎn)品，產(chǎn)品本身倒沒(méi)有受到影響。

由于并不影響飲用，如果全扔了，必將會(huì)造成巨大的浪費(fèi)，也著實(shí)可惜?。?/p>

由于包裝的破損，我又沒(méi)有其他渠道處理這些外包裝損壞了的雞尾酒，因此我和員工一直愁眉苦臉中，全公司也籠罩在痛苦氛圍之中。

鄰居宋總積極表態(tài)，盡量賠償，但是他自己損失就達(dá)一百多萬(wàn)，現(xiàn)在資金也是沒(méi)有著落，顯然不現(xiàn)實(shí)！

員工犯了錯(cuò)，都是外地來(lái)濟(jì)的農(nóng)民工，沒(méi)有多少錢(qián)，傾盡全力也賠不起啊！公司現(xiàn)在陷入兩難境地，只希望能把損失降到最低，將僅僅是外包裝箱不好的雞尾酒銷(xiāo)售出去，大潤(rùn)發(fā)零售每瓶13.8–14.8元，我只要5元錢(qián)一瓶！能賣(mài)多少就買(mǎi)多少，收回一點(diǎn)錢(qián)是一點(diǎn)錢(qián)，叫農(nóng)民工還有生活下去的希望，叫鄰居公司還能經(jīng)營(yíng)下去，叫我公司員工還能正常養(yǎng)家糊口！

懇請(qǐng)社會(huì)上的企業(yè)、單位和個(gè)人，利用春節(jié)機(jī)會(huì)，個(gè)人飲用、企業(yè)福利發(fā)放以及能在其他渠道銷(xiāo)售www.aihuau.com的方式協(xié)助處理！萬(wàn)分感謝！伸出你的手，溫暖我的手！

口述：穆先生 整理：邵珠富

單位：濟(jì)南XXX商貿(mào)有限公司

聯(lián)系人：穆先生

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