愛華網(wǎng)招商者如此之多，翻開報紙，打開電視，鋪天蓋地都是招商廣告，而成功者卻是如此之少，你有什么辦法讓你的“應(yīng)招者”從人頭攢動中一眼就認(rèn)出你來？你有什么招數(shù)讓他們對你一見鐘情？ 有吸引力的標(biāo)題 一篇廣告文字有沒有人看，70%取決于標(biāo)題是否吸引人。廣告標(biāo)題的創(chuàng)意可從三個方面進(jìn)行考慮：一、故事性。故事性的標(biāo)題會對讀者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，例如火王97款燃 氣爐“賽車一族”的廣告標(biāo)題《意想不到，一部賽車開進(jìn)了廚房》，寬飛仿生的廣告標(biāo)題《為什么要炒我的魷魚》。二、新奇性，引發(fā)人們的好奇心，從而促使其閱讀廣告正文，如益生堂三蛇膽廣告標(biāo)題《益生堂三蛇膽為何專作“表面文章”》，還有某公司為其除痘產(chǎn)品所作廣告標(biāo)題《戰(zhàn)“痘”的青春》，均屬此類。三、新聞性，如海南啤酒廣告標(biāo)題《海南今年夏天可能要降“溫”》，吾老七口服液廣告標(biāo)題《曝光面子“丑聞”》等。 招商內(nèi)容的設(shè)計 招商廣告設(shè)計的一大忌，就是文字密密麻麻，在有限篇幅里想把什么都說到，什么都說清楚，讓讀者一看就感覺頭痛。其實，招商廣告的主要作用是吸引有意者前來詢問或探訪。在招商廣告的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以輔以《招商手冊》，將廣告中說不完的話，在《招商手冊》中說完說清楚。另一方面，隨著人們生活的加快，閱讀上已經(jīng)進(jìn)入了“讀圖時代”，所以在招商廣告的設(shè)計中，要注意圖片的合理運用，做到圖文并茂，圖片內(nèi)容應(yīng)與文字內(nèi)容高度相關(guān)。 小企業(yè)由于實力有限，影響力弱，品牌效應(yīng)什么的基本談不上，所以更應(yīng)作好這些“表面功夫”。 核心賣點的提煉 一份制作精良的、具有吸引力的廣告對于招商成功必不可少，其中關(guān)鍵，又在于你對產(chǎn)品或項目賣點的提煉。一個提煉成功的賣點，等于招商成功了一半。成功賣點的提煉，應(yīng)具備三個特點：第一，區(qū)別競爭品牌；第二，打動代理商和消費者的內(nèi)心；第三，展示良好市場前景。提煉產(chǎn)品或項目賣點，要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而不能坐在家里拍腦袋。 對產(chǎn)品或項目賣點的提煉，可以按以下方式進(jìn)行：
一，圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點。又可以從四個方向考慮： 1、從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同，如當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都將賣點集中在超強(qiáng)保暖上時，婷美卻強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“美體修形”作用。2、從產(chǎn)品機(jī)理角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，如紅牛的“困了，累了，喝紅牛！”3、從產(chǎn)品一些不為人注意的特點出發(fā)提煉賣點，如樂百氏純凈水的“27層凈化”。4、從產(chǎn)品延長線尋找賣點，如腦白金“送禮就送腦白金！”農(nóng)夫果園“喝前搖一搖”。 二、從品牌層面提煉核心賣點，如耐克針對女性消費者提出的女權(quán)主義口號，立波啤酒“喜歡上海的理由”。 在核心賣點成功提煉的基礎(chǔ)上，對招商活動進(jìn)行整體策劃和包裝。要做到幾點，第一，在企業(yè)方面，要強(qiáng)調(diào)企業(yè)實力與信譽。第二，在產(chǎn)品方面，要展現(xiàn)卓越賣點和良好市場前景。第三，在市場運作方面，要求方案嚴(yán)謹(jǐn)、易操作、講實效。第四，在利潤空間方面，要讓中間商看到足夠利潤空間，與同類產(chǎn)品相比，要體現(xiàn)一定價位優(yōu)勢；若價位優(yōu)勢不能體現(xiàn)，則要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身優(yōu)勢或廠家支持力度。 招商廣告的寫作 代理商或經(jīng)銷商接觸廠家的第一步，可能就是廠家的招商廣告。所以，一篇出色的招商廣告，對招商成功很重要。一些人將招商廣告的寫作簡單理解成玩文字，一些企業(yè)主認(rèn)為隨便找個大學(xué)生，只要其文筆優(yōu)美就可勝任招商廣告文案的創(chuàng)作，其實這是誤解。一篇成功的招商廣告，應(yīng)是文字、經(jīng)驗和智慧的完美結(jié)合。有經(jīng)驗的招商廣告創(chuàng)作人員或者有經(jīng)驗的企業(yè)主，在動手進(jìn)行廣告創(chuàng)作之前，一定會要求對產(chǎn)品或項目進(jìn)行深入了解和理解，在此基礎(chǔ)上，用精煉的文字將產(chǎn)品的核心賣點描述下來。這段文字應(yīng)在20—30個字之內(nèi)。文字雖短，卻必須包括產(chǎn)品或項目的特點、功能、目標(biāo)消費群、精神享受四個方面的內(nèi)容。對創(chuàng)作者是一個相當(dāng)高的要求，并不是隨便哪個“文字好”的人就能夠勝任的。整個招商廣告文字應(yīng)控制在80—120字，最多不超過300字，特殊情況下，才應(yīng)考慮千字文、萬字文的應(yīng)用。 發(fā)布載體的選擇 企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品或項目鎖定消費者，鎖定目標(biāo)代理商或經(jīng)銷商，確定自己招商廣告發(fā)布的有效載體。其中報紙和期刊應(yīng)是招商廣告發(fā)布的第一選擇。在報紙中，就全國性報紙來說，比較適合招商廣告發(fā)布的主要有《中國經(jīng)營報》、《南方周末》、《參考消息》等，地方性報紙主要應(yīng)選擇讀者多、覆蓋面廣的都市類報紙。適合刊載招商廣告的期刊比較多，讀者劃分亦比較細(xì)致，其中低端的有《大眾投資》等，中端的有《銷售與市場》、《科學(xué)投資》、《商界》、《投資與營銷》等等，都是不錯的選擇。 報刊具有影響周期性較長，受眾面較廣，目標(biāo)鎖定性強(qiáng)，費用相對較低等特點，非常適合招商廣告的發(fā)布。應(yīng)盡量避免選擇電臺去發(fā)布招商廣告，因受眾面不同。選擇電視要考慮費用問題，即便是電視上的滾動字幕或屏角標(biāo)牌，也比報刊要貴得多。作為一種補充手段，針對報刊廣告覆蓋不到的某些盲區(qū)或信息反饋量相對較少的地區(qū)，可以考慮進(jìn)行部分直投。直投的方式有路邊直投、掃樓、利用地區(qū)性“黃頁”發(fā)送信函等。對于某些具有特殊市場特征的招商廣告，如醫(yī)藥類招商廣告、建材類招商廣告等，還可以考慮在部分該行業(yè)專業(yè)媒體上投放廣告作為補充。 為強(qiáng)化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，應(yīng)選擇一個特定時間段，或在全年進(jìn)行有規(guī)律的投放。以我們的經(jīng)驗，一個招商廣告至少應(yīng)連續(xù)刊登3—5次，才會初見成效。應(yīng)根據(jù)你的實際需要，與媒體商榷合理安排廣告期刊。關(guān)鍵時期如招商會之前，廣告應(yīng)該多投，展示企業(yè)實力，吸引目標(biāo)客戶群。其他時期，可選擇間隔性投放。間隔期的長短，應(yīng)根據(jù)企業(yè)具體情況，根據(jù)企業(yè)財力和招商目標(biāo)來確定。 尋找目標(biāo)客戶的方法 要想吸引你的客戶，你首先需要知道你的客戶在哪里。以下方法可供你收集目標(biāo)客戶信息。一、通過廣告反饋收集意向客戶信息；二、通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集目標(biāo)客戶信息；三、通過競爭對手發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶；四、通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集目標(biāo)客戶信息；五、通過互聯(lián)網(wǎng)收集目標(biāo)客戶信息；六、通過親戚、朋友、同事收集目標(biāo)客戶信息；七、尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標(biāo)客戶信息。 信息的處理：一、對收集來的目標(biāo)客戶信息，要進(jìn)行記錄、分類、歸檔保存和管理。 二、對所收集的每條信息，均必須有一次以上的電話回訪和信函，被放棄名單應(yīng)書面載明放棄理由。此項工作應(yīng)有專人負(fù)責(zé)，對每一次去電、去函、拜訪、來電、來函、來訪均要建立詳細(xì)記錄。三、在第二項工作基礎(chǔ)上，分別建立重點目標(biāo)客戶名單，第二梯次目標(biāo)客戶名單、第三梯次目標(biāo)客戶名單，根據(jù)目標(biāo)客戶所處名單不同位置，施以不同的工作重量，確保招商的成功率。 留住客戶的方法 實事求是。據(jù)調(diào)查，代理商或經(jīng)銷商對企業(yè)所提供各項資源的關(guān)注度依次排列如下：1、產(chǎn)品或項目的吸引力以及市場容量；2、廣告支持力度或品牌影響力；3、產(chǎn)品或項目的獲利空間；4、促銷方案的可行性和實效性；5、促銷方案的可行性和實效性；6、企業(yè)背景及實力、企業(yè)信譽；7、后繼幫助；8、同類產(chǎn)品的競爭力。在這些方面，招商者應(yīng)實事求是。為留住客戶，招商者應(yīng)慎重對待承諾，如“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么”這樣的廣告噱頭，應(yīng)盡量不搞或者少搞。再如免保證金、前期免費鋪貨、巨額廣告支持、營銷專家市場督導(dǎo)，如果做不到，則不如不說。當(dāng)你承諾了又不能兌現(xiàn)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)自己的難堪了。 重視規(guī)則。招商的目標(biāo)應(yīng)該是雙贏。招商之前應(yīng)制定游戲規(guī)則，游戲規(guī)則經(jīng)雙方認(rèn)可后就應(yīng)認(rèn)真遵守。 加強(qiáng)交流。招商不是把人招來了，把錢收了，把貨發(fā)走了，事情就完了，在此后還要不斷地對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶存在的困難和問題，盡己所能為客戶解決困難和問題。要加強(qiáng)與客戶的溝通。對客戶進(jìn)行拜訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備，要明確你的拜訪目的；其次，要與對方事先預(yù)約好時間和地點；第三，如有資料需要給客戶，要準(zhǔn)備好。特別注意：拜訪客戶時切不可因為一時談得興起，就做出任何超出企業(yè)預(yù)定政策之外的承諾，這是大多數(shù)人易犯的毛病。
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