做小生意必備的頭腦

　　首先要說明的是做生意賺錢與做事業(yè)是兩回事，這里只說做小生意，就是普通人開個(gè)店、做個(gè)經(jīng)銷商、開個(gè)小貿(mào)易公司、白領(lǐng)辭職后開個(gè)小咨詢公司等普通中國人的小生意。如果你有做大事業(yè)的志向，或者你覺得你有做千萬、億萬富翁的鴻鵠之志及潛力，你大可按照李嘉誠等人標(biāo)準(zhǔn)去衡量去學(xué)習(xí)：志向遠(yuǎn)大、品德高尚、高瞻遠(yuǎn)矚、意志堅(jiān)定等，這里只談甘心做點(diǎn)賺錢小生意、賺點(diǎn)小錢的人素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

　　而作為一個(gè)普通中國人，每年做小生意能有把握賺10萬、20萬的，又有自由空間，就已經(jīng)足夠讓一個(gè)內(nèi)地的普通中國人一生都生活的比較自由自在與自得了。

　　現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)教人做生意賺錢的書都是誤人賺錢機(jī)會(huì)的論述，因?yàn)檫@些書全部以李嘉誠、劉永好、張瑞敏、柳傳志等經(jīng)商成功例子，教你如何經(jīng)商之道及宏大理念：如何做非常之人、如何遠(yuǎn)見卓識(shí)、如何高尚、如何堅(jiān)毅無比、如何堅(jiān)守等。但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力剛好與之恰好相反：短視、生存第一、賺錢第一、機(jī)會(huì)主義等。

　　想作為一個(gè)小型的開店及小公司創(chuàng)業(yè)朋友們，我們完全不需要看那些動(dòng)不動(dòng)就以寶潔、沃爾瑪、李嘉誠為案例的遙不可及的經(jīng)營理念與文字，我們或許只需要向我們身邊成功做小生意的潮汕人，溫州人學(xué)一招半式、模仿幾個(gè)經(jīng)營技巧即術(shù)的層面學(xué)習(xí)就有可能創(chuàng)業(yè)成功，只需按照下面幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去揣摩磨練，就可以一生豐衣足食。

　　生意場(chǎng)本來是要把自己丑惡的一面拿出來，要想成為生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己個(gè)人生活中，因?yàn)樽錾獗旧砭褪欠浅Ｓ顾椎氖?，與高雅一點(diǎn)關(guān)系都沒有。自古以來提到生意人就和奸商劃等號(hào)：重利、輕別離、會(huì)算計(jì)、鉆營。而反過來看，這些恰恰是做小生意最需要具備的基本素質(zhì)。做小生意只須堅(jiān)守良心、守法，一切均須以趨利避害為最高原則：包括真正生意人的交友都是，如果這個(gè)人不能給你帶來生意利益，就不要交往。一件事不能給自己帶來即時(shí)利益，就不要浪費(fèi)精力與時(shí)間去做。

　　我自己曾經(jīng)3次創(chuàng)業(yè)：與太太在深圳開過手機(jī)店、創(chuàng)辦自己的深圳品牌先生策劃公司、與美媛春老板開過中國佛教連鎖專賣店，親身經(jīng)歷過做生意創(chuàng)業(yè)的失敗與成功。而且我這么多年來我一直觀察我身邊20多個(gè)創(chuàng)業(yè)的好朋友，另外我做保健品時(shí)曾與幾十個(gè)保健品經(jīng)銷商小老板打的火熱，我一直都在有意的揣摩、總結(jié)他們做生意的得失經(jīng)驗(yàn)。我總覺得書上、網(wǎng)上的做生意成功的案例大多是經(jīng)過粉飾的虛假案例，大多數(shù)是沒有實(shí)質(zhì)可模仿的參考價(jià)值的，特別是記者、策劃公司等文人寫的案例與經(jīng)驗(yàn)往往忽略了對(duì)做生意最有參考價(jià)值的本質(zhì)部分(因?yàn)樗麄兪亲畈欢錾獾囊蝗喝?，一般來說，文人氣質(zhì)往往是做生意最大的天敵)，我覺得還是身邊的眼見為實(shí)、親身經(jīng)歷例子的才有價(jià)值。你身邊的案例往往比那些書上看到的遙不可及、虛無飄渺的財(cái)富神話案例要來得真實(shí)的多。我這次要撕開虛偽的面具，展示赤裸裸的生意場(chǎng)規(guī)則給大家看。

你可參照給自己打分，看自己是否是合格的生意人或具備做生意的潛力素質(zhì)：

　　1、算計(jì)的能力(20分)

　　算計(jì)的能力是一個(gè)人做生意最基本的能力。算計(jì)能力不僅僅是計(jì)算的能力，一個(gè)計(jì)算機(jī)或數(shù)學(xué)博士往往在商場(chǎng)上計(jì)算不過一個(gè)沒有文化的但有經(jīng)驗(yàn)的生意人，這是非常正常的。

　　雖然算計(jì)的能力首先是對(duì)數(shù)字的敏感與心算的能力，而且這種能力基本與文化素質(zhì)、數(shù)學(xué)能力關(guān)聯(lián)并不是很緊密。小生意一般都是在電話與飯桌上完成，有時(shí)候合作方報(bào)出一個(gè)價(jià)來，你要能迅速判斷是否對(duì)自己有利，還價(jià)的價(jià)格又計(jì)算得比較合理、對(duì)方可以接受從而做成生意。如果你說我要考慮一下或者拿出計(jì)算器按來按去，你的生意的機(jī)會(huì)已經(jīng)失去大半。

　　生意的本質(zhì)是低買高賣，一個(gè)不會(huì)盤算自己成本的人(低買)、也不會(huì)通過算計(jì)抬高自己生意價(jià)格的(高賣)，基本上做生意沒戲。

　　我親身經(jīng)歷過算計(jì)報(bào)價(jià)有幾個(gè)例子給我印象深刻：幾年前我曾經(jīng)給一個(gè)剛剛起步做縣級(jí)房地產(chǎn)生意的小建筑包工頭做房地產(chǎn)策劃，做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)碰到一個(gè)小學(xué)沒有畢業(yè)修車的老板，他要買我們策劃地盤的16分之一比例的商業(yè)用地，并要我們當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)。本來從一個(gè)長方形土地切2個(gè)相連的小長方形土地，是一個(gè)連初中生都會(huì)算的簡單的數(shù)學(xué)題，但因?yàn)樯婕暗矫織l邊的價(jià)值不一樣，臨街與不臨街的土地面積價(jià)值不一樣，十字路口的土地價(jià)值又不一樣，各種轉(zhuǎn)讓費(fèi)用也要考慮、對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目利弊因素也要考慮。簡單計(jì)算題一下子復(fù)雜起來。我和我的合作伙伴2個(gè)大學(xué)生化了整整一天時(shí)間研究才算出報(bào)價(jià)來。我們打電話給老板打電話請(qǐng)示，他沉吟一下，給出了一個(gè)最合理但最生意化的算法，就報(bào)出合理的價(jià)格，而且考慮到稅、公關(guān)成本等很多因素，而且與修車?yán)习?、我們?bào)價(jià)大致相一致。2年后這個(gè)包工頭已經(jīng)成為江西房地產(chǎn)億萬富翁，那個(gè)修車的也成為江西余干縣最大汽車修配廠的千萬級(jí)老板。

　　還有一次，我們策劃一個(gè)招聘網(wǎng)站與中國最大的現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)進(jìn)行一次全方位的合作，還拉進(jìn)南方最大報(bào)紙招聘，3家企業(yè)合作聯(lián)合銷售一個(gè)招聘產(chǎn)品，由于涉及到3方利益、業(yè)務(wù)員提成、競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格等眾多因素，招聘會(huì)舉辦在即，時(shí)間緊，我們這幫高級(jí)白領(lǐng)們加班化了一晚上考慮各種因素才計(jì)算出報(bào)價(jià)來，第二天我們躊躇滿志的與那個(gè)招聘會(huì)老板談判時(shí)(他第一次知道這個(gè)合作計(jì)劃)，他想都沒有想就報(bào)出了3方都可以接受的價(jià)格，并證明我們這幫國外碩士、大學(xué)高才生們的報(bào)價(jià)是錯(cuò)的切不合理的。

　　所有我們有時(shí)不得不服氣：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨國企業(yè)的總裁，由于你是打工的，你的算計(jì)能力可能不如一個(gè)擺攤的小販。

　　最近網(wǎng)上流行的那個(gè)MBA思考模式的上海的士司機(jī)，其成功核心的精髓就是算計(jì)能力：算計(jì)時(shí)間成本、算計(jì)等候機(jī)會(huì)成本、算計(jì)汽油成本、算計(jì)不同人群等。

　　一個(gè)不會(huì)算計(jì)、不愿算計(jì)、不能算計(jì)的人，比如你打牌不愿記牌、算牌，我還是勸你老老實(shí)實(shí)打工，不要去創(chuàng)業(yè)做生意好了。

2、鉆營的能力：(20分)

　　原來我所在的中國著名保健品美媛春公司被收購后，包括我在內(nèi)我們30多個(gè)分公司經(jīng)理大多先后辭職創(chuàng)業(yè)，但最終只有1人創(chuàng)業(yè)成功，后來我們這幫人聚會(huì)時(shí)，說他這個(gè)人鉆營能力太強(qiáng)了，做生意不成功都是不可能的。比如他做藥品代理，他鉆營到任何普藥拿到他面前，他掂量掂量都能知道是什么成分做的，每克成本是多少，盒子是什么紙印刷的，成本是多少，中國有多少這種藥，每個(gè)廠家經(jīng)營狀況如何。他的辦公室后面有床，一天到晚就鉆營研究自己生意上的事，樂此不彼(做生意的人一定要精力旺盛)。我曾經(jīng)親眼見他要印刷海報(bào)宣傳，2000元行價(jià)的印刷費(fèi)，他不厭其煩的找了10家印刷廠報(bào)價(jià)，最后將價(jià)格壓低到1500元印刷出來。而且每一個(gè)印刷廠的專業(yè)人員來談都只能在他面前做印刷知識(shí)的學(xué)生，他為了壓低他的宣傳成本，他已經(jīng)將印刷每一個(gè)環(huán)節(jié)都鉆營研究透了。而做小生意時(shí)節(jié)約的每一分錢都是利潤。其他身邊的人談到他時(shí)只能自嘆不如，覺得應(yīng)該讓人家賺錢的

　　鉆營能力不僅表現(xiàn)在做生意上，可以說絕大多數(shù)在中國能夠升官做官都是鉆營高手，他們都是處心積慮的、不放過任何正面業(yè)績提升及負(fù)面趨炎附勢(shì)的鉆營機(jī)會(huì)的結(jié)果。

　　你可能會(huì)說我自己的生意自己的血汗錢，我當(dāng)然愿意去深深鉆營，但你具備鉆營的能力嗎?

　　你能否禁得起折騰，這真的是一種能力，我上面舉的那個(gè)身邊做生意成功的朋友，第一次做環(huán)保生意虧的精光，第二次做保健品代理負(fù)債經(jīng)營，第三次做藥品代理才成功。

　　后來和我一起開公司的原美媛春老板，中國著名的創(chuàng)業(yè)家陳居庚先生，由于我和他創(chuàng)業(yè)1年，近距離觀察他，才深深的知道會(huì)創(chuàng)業(yè)的人真的能折騰：他把一個(gè)縣級(jí)企業(yè)美媛春做到3個(gè)億規(guī)模，后來賣給銀海集團(tuán)，后來再創(chuàng)辦美媛春化妝品，再賣給恒安集團(tuán)，再次代表潤都集團(tuán)收購美媛春出任總經(jīng)理，三進(jìn)三出一個(gè)企業(yè)。一個(gè)創(chuàng)業(yè)的生意人就是要會(huì)折騰、善于折騰，即使在一些好好的情況下，也要主動(dòng)折騰一下。

　　如果你禁不起到處借錢、四處被人追債，失敗后的絕望與堅(jiān)持能力，我勸你真的不要去創(chuàng)業(yè)經(jīng)商。善于折騰的人最終會(huì)做生意賺錢。

4、搞定的能力(10分)

　　印象最深的是新東方學(xué)校創(chuàng)辦人俞敏洪創(chuàng)業(yè)時(shí)一個(gè)細(xì)節(jié):他開始辦英語培訓(xùn)班時(shí)，貼宣傳單被工商局的人抓到了要罰錢，后來有人通過關(guān)系找到有關(guān)工商領(lǐng)導(dǎo)疏通關(guān)系，但他一個(gè)書生請(qǐng)工商局人吃飯時(shí)，整個(gè)飯局他一句話也說不出，他完全不懂應(yīng)酬，尷尬之極。經(jīng)過這次刻骨銘心的打擊，他突然領(lǐng)悟了做生意的真諦，脫胎換骨，重新做人，從一個(gè)書生轉(zhuǎn)型成為一個(gè)搞定一切事情的生意人，終成大業(yè)。

　　如果你平時(shí)辦什么事情大都能辦成，恭喜你，你有做生意的潛力。

5、江湖的能力(10分)

　　你做老板，你的員工可能因?yàn)槟愕慕蟾鐨赓|(zhì)，少一點(diǎn)錢也會(huì)死心塌地給你做，做小生意的江湖義氣還體現(xiàn)在你會(huì)喝一點(diǎn)酒，你懂江湖也意味著你對(duì)中國國情及人情世故極為老到，意味著你的庸俗氣質(zhì)能匹配小生意往往是給庸俗人服務(wù)的。

　　如你不懂江湖，幼稚而幻想，整天沉迷于《讀者》、《知音》、《家庭》編造的虛假故事中，我也勸你不要去做生意，不要去江湖中混，保持簡單而單純?nèi)坏纳罹秃昧恕?/p>

　6、刻薄的能力(10分)

　　一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)就是：你逛商店，如果你覺得什么都便宜，那你不是一個(gè)有成功潛力的生意人;如果你不僅對(duì)所有東西脫口而出“太貴了”，而且是發(fā)自內(nèi)心覺得所有東西都貴，且你有動(dòng)力將所有東西都還價(jià)、降價(jià)的沖動(dòng)，那你做老板應(yīng)該還行的。對(duì)成本壓低孜孜不倦的追求，是生意人的特點(diǎn)，你要覺得永遠(yuǎn)都有最低的成本。這是一個(gè)老板應(yīng)該有的態(tài)度，如果你這個(gè)老板都覺得這個(gè)價(jià)格差不多了，那你的員工也不會(huì)為你省錢，你也就很難賺到錢。

　　對(duì)小生意來說，省的錢就是賺的錢，斤斤計(jì)較是必須的，并且一直要堅(jiān)持這個(gè)原則，只要你心軟一次，以后你和別人生意談判時(shí)就會(huì)不斷讓利，直到你敗家為止。

　　你如果說我不要做一個(gè)刻薄、斤斤計(jì)較的人，那我勸你不要做生意。

7、現(xiàn)實(shí)的能力(10分)

　　幾年前我的一個(gè)以前上司開了公司，請(qǐng)我吃飯談他的抱負(fù)，以前在公司打工時(shí)沒有實(shí)現(xiàn)的抱負(fù)，并拿出新名片給我講名片公司名稱及l(fā)ogo的含義，拿出包里厚厚的規(guī)劃、規(guī)章、制度表示做中國最規(guī)范保健品經(jīng)銷商的決心。我對(duì)他說，你只要考慮明天能賺幾千塊錢的現(xiàn)金養(yǎng)活公司就夠了，這些以后再說。他不聽，結(jié)果不到1年就經(jīng)商失敗，現(xiàn)在還在還債?？梢哉f一個(gè)起步的商人抱負(fù)越大，死的越快，所有有”做中國最好的xxx”所謂企業(yè)宏圖與使命小企業(yè)大都會(huì)以失敗而告終。那些成功后的商人當(dāng)然會(huì)寫自己當(dāng)初如何宏圖抱負(fù)，但大多不是事實(shí)，宣傳而已。

　　但人是有情感、有夢(mèng)想的人，讓一個(gè)人保持一個(gè)現(xiàn)實(shí)、務(wù)實(shí)的警醒態(tài)度是很難的，也是一個(gè)人很大的能力。很多人表面是仁義道德、幼稚可笑，但內(nèi)心骨子里現(xiàn)實(shí)的很，我以前身邊碰到很多這樣成功的生意人。有時(shí)生意的代名詞就是現(xiàn)實(shí)。

　　以上標(biāo)準(zhǔn)的總分是100分，如果你看一眼“算計(jì)、鉆營、折騰、搞定、江湖、刻薄、現(xiàn)實(shí)”這些詞就非常討厭，那你已經(jīng)不及格，就不要做生意了(除非你有儒商之大才)。

　　如果你的打分超過60分，你就有經(jīng)商的潛力，分?jǐn)?shù)越高，經(jīng)商能力就越強(qiáng)，賺錢的可能性越大。如果你的打分低于60分，你就要小心經(jīng)商虧本了。

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