這就是創(chuàng)業(yè)的“壓強(qiáng)原理”—?jiǎng)e看我個(gè)頭兒不大、實(shí)力不強(qiáng)，客戶有限，但我服務(wù)的人群極準(zhǔn)確，“壓強(qiáng)”非常大。

　　事實(shí)上，這個(gè)小店的老板，已經(jīng)開了好幾家分店了，都設(shè)在北京最高檔的樓盤社區(qū)內(nèi)。利潤和周轉(zhuǎn)率都很高！

　　老板十分敬業(yè)和精明。就算這幾家店，貨品也很大不同，因?yàn)椴煌瑯潜P明顯住戶扎堆嘛有的樓盤，歐美人多，有的樓盤，日本人多，還有的，都快成韓國人小區(qū)了。針對(duì)不同消費(fèi)特征，她不斷調(diào)整貨品品類，總能狠狠抓住該小區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，靠“送上門，一根蔥”的“把客戶培養(yǎng)懶”策略(理論上講，只送一根蔥，從成本上講，是賠錢的)，慢慢遞進(jìn)式地鎖定這個(gè)樓盤住戶的大量日常消費(fèi)。

　　目標(biāo)客戶狹窄而準(zhǔn)確，為鎖定客戶而不惜做幾筆賠錢的交易，服務(wù)佳，定價(jià)稍高誰讓目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格不敏感呢！這樣的生意誰都想做。這不，另外一家和她采取相同策略的便利店也人住我家樓下了！這家新開的便利店展開了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)！你一根蔥賣5毛，他就賣三毛九。雖說這個(gè)小區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，但相同東西便宜點(diǎn)，誰都樂于接受。尤其是同質(zhì)化的東西，例如農(nóng)夫山泉、可口可樂、舒潔衛(wèi)生紙等，確實(shí)應(yīng)了那句老話“沒有5 分錢買不走的忠誠度”。

　　門檻低，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)抄襲就很迅速。說白了就是，三歲小孩子賺到金元寶，誰不想搶啊？泰森拿著金元寶，你搶一搶試試？劉翔捧一金元寶，你追一追試試？所以小便利店面對(duì)著該死的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，要么學(xué)泰森之路，也拼價(jià)格，把丫拼死！所謂傷敵一千自損八百；要么學(xué)劉翔，一跳一跳的跳沒影了，對(duì)手找都找不著。

　　小便利店老板決定學(xué)習(xí)劉翔策略—就是能力增長策略。小便利店老板發(fā)現(xiàn)，自己原有的顧客群，尤其是核心顧客群，都是些高收入、高知識(shí)、三十歲到五十歲間的家伙。這些家伙有一巨大特征，就是怕死！比普通人怕得更強(qiáng)烈些。于是，小便利店開始大打“綠色”牌，比如綠色蔬菜。此外，這家店還有另一家便利店暫時(shí)比不了的就是紅酒銷售！賣這個(gè)東西，你的銷售人員必須懂紅酒才行。而培訓(xùn)一個(gè)紅酒促銷員，通常需要幾個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)：產(chǎn)地？年份？風(fēng)格？是黑莓子還是偏巧克力風(fēng)味？葡萄的種類有哪些特征？……這些東西，另一家便利店一時(shí)半會(huì)兒搞不定。

　　看，這就是能力的體現(xiàn)，在延伸中，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，帶來新的能力。

　　此外，這家店老板經(jīng)常和顧客聊天，發(fā)現(xiàn)有的顧客燈泡壞了半個(gè)月了，還沒時(shí)間換新；有的呢，沒時(shí)間交電話費(fèi)、沒時(shí)間給燃?xì)饪ǔ渲怠繕?biāo)客戶都是一群“有錢沒時(shí)間”的人！這很正常。這時(shí)，小便利店決定推出新的服務(wù)：代客戶換燈泡、交電話費(fèi)、充燃?xì)饪āㄟ^賣紅酒培養(yǎng)起的溝通能力和信任感，又不額外收費(fèi)(當(dāng)然換燈泡的燈泡錢，顧客自己付)，小便利店把“便利”二字，從商品拓展到服務(wù)。這個(gè)階段，雖然服務(wù)本身賺不到錢，但大幅增加了“交易機(jī)會(huì)”，起碼給原來的衛(wèi)生紙、洗潔精銷售，帶來了新增加從你家拿電卡時(shí)發(fā)現(xiàn)你家洗潔精用光了，晚上把充完電的電卡送回時(shí)，“ 順便”帶來一瓶洗潔精…

明白這其中的玄機(jī)了嗎？小便利店變成攜程網(wǎng)了通過攜程訂酒店，比自己?jiǎn)为?dú)去酒店拿的價(jià)格便宜，攜程還能再從酒店方，收取一筆傭金。當(dāng)小便利店擁有“大單”時(shí)，確實(shí)就可以壓榨小區(qū)內(nèi)的洗衣店了……還順便把利潤，讓給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)。

　　通過這個(gè)思路，小便利店一下子財(cái)源大開：小時(shí)工的清潔服務(wù)，皮鞋養(yǎng)護(hù)……擁有客戶資源，就能轉(zhuǎn)化為利潤。

　　呵呵，我們也可以把小便利店的思路，叫做“占領(lǐng)電話號(hào)碼思路”。因?yàn)樗慕^大部分生意都是通過一個(gè)電話號(hào)碼開始的。誰占領(lǐng)了那個(gè)號(hào)碼，誰就盡占風(fēng)流。我給出的這個(gè)案例，最大懸疑在于：能不能控制電話機(jī)？

　　小便利店通過那許多成本付出，只要最終控制了“電話機(jī)”，就壟斷了客戶資源，有了強(qiáng)大的議價(jià)能力：把洗衣店、家政服務(wù)的利潤，生生搶走一半！洗衣店老板還得忍氣吞聲！看看國美電器和電器廠家的關(guān)系，就明白了。

　　但這些招數(shù)一開始時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么不學(xué)？注意，看不清局勢(shì)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是什么都抄襲的！跟隨戰(zhàn)略要是個(gè)完美的戰(zhàn)略的話，誰還干別的?。?/p>

　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全看清時(shí)，“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”在很多時(shí)候已經(jīng)形成壁壘了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想抄襲也晚了。單獨(dú)拿出某一個(gè)環(huán)節(jié)來模仿，都是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)楹翢o作用而整個(gè)價(jià)值鏈模仿，更不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槭紫饶７抡咭捅荒７抡?，起點(diǎn)和資源相似才行吧？？

　　你相信那些大公司都完美發(fā)展、一步?jīng)]錯(cuò)地快步走到今天嗎？！請(qǐng)給自己一個(gè)大嘴巴，讓自己清醒清醒！創(chuàng)業(yè)之初，最怕完全沉浸在“戰(zhàn)略規(guī)劃”的邏輯美感當(dāng)中戰(zhàn)略只是“想”和“看”出來的嗎？戰(zhàn)略是事前適當(dāng)考慮，事中邊干邊學(xué)，事后總結(jié)提高的結(jié)果！如果從便利店變身為服務(wù)小管家這個(gè)戰(zhàn)略假設(shè)能夠成立，每一步該怎樣走，跨大跨小，就是戰(zhàn)略“具體化”的過程。

　　賺100萬，抓住一兩個(gè)機(jī)遇就差不多了。但真想賺1000萬，只靠一二個(gè)“點(diǎn)子”就不大靠譜。我們談到的企業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)知識(shí)，以及便利店的發(fā)展思路，正是為了賺1000萬而鋪墊的武功。深刻領(lǐng)會(huì)了這背后的商業(yè)邏輯，1000萬離你還遠(yuǎn)嗎？

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