摘要:作為一個(gè)典型的服務(wù)行業(yè),會(huì)展業(yè)具有自己獨(dú)特的行業(yè)特征,會(huì)展企業(yè)只有保持核心競(jìng)爭力才能使企業(yè)在競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)。以企業(yè)核心競(jìng)爭力理論為研究基礎(chǔ),結(jié)合會(huì)展企業(yè)的核心競(jìng)爭力的現(xiàn)狀和會(huì)展企業(yè)的管理特征,提出培育會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭力的對(duì)策,即客戶關(guān)系管理、人力資源管理、組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)新,和營銷模式的建立。

　　會(huì)展業(yè)是一個(gè)綜合性的行業(yè),它給一個(gè)城市乃至國家的貢獻(xiàn)都是巨大的。會(huì)展經(jīng)濟(jì)可以拉動(dòng)城市的內(nèi)需,帶動(dòng)城市支柱產(chǎn)業(yè)的升級(jí),提升城市的國際、國內(nèi)形象。由于其特殊的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng),會(huì)展經(jīng)濟(jì)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出會(huì)展自身的范疇,成為一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)甚至一個(gè)國家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。隨著中國加入世界貿(mào)易組織,經(jīng)濟(jì)全球化所帶來的進(jìn)一步挑戰(zhàn),會(huì)展企業(yè)要取得持久的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),必須充分了解自身的資源,提高企業(yè)的核心競(jìng)爭力。

　　1.普拉哈拉德和哈梅爾的核心能力理論。20世紀(jì)90年代初,普拉哈拉德和哈梅爾提出了核心能力的理論。他們認(rèn)為核心能力是“組織中的積累性學(xué)說,特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流的學(xué)識(shí)①”,企業(yè)核心競(jìng)爭力包括技術(shù)和組織兩個(gè)方面。普拉哈拉德和哈默爾的這個(gè)定義的要點(diǎn)有:(l)強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭力屬于組織所共有的學(xué)識(shí),是組織的綜合資源;(2)核心競(jìng)爭力是經(jīng)過長期積累的;(3)核心競(jìng)爭力協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流,需要管理的介入;(4)核心競(jìng)爭力要求組織整體協(xié)同。這種能夠有機(jī)協(xié)調(diào)和整合多種技術(shù)流和不同生產(chǎn)技能、進(jìn)而衍生出眾多最終產(chǎn)品的競(jìng)爭力,即是企業(yè)的核心競(jìng)爭力。普拉哈拉德和哈梅爾認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭力實(shí)際由許多企業(yè)能力構(gòu)成,各部分企業(yè)能力不僅扮演的角色不同,而且呈現(xiàn)出不同的能力層次和維度,能力維度由內(nèi)向外逐層遞減。核心價(jià)值觀位于核心競(jìng)爭力的中心,屬于第一維度,是核心競(jìng)爭力的起源;組織與管理是核心競(jìng)爭力的第二維度;知識(shí)與技能是核心競(jìng)爭力的第三維度;軟件與硬件是核心競(jìng)爭力的第四維度,又稱為物理系統(tǒng)。

　　2. 其他學(xué)者的核心競(jìng)爭力理論。許多學(xué)者分別從不同的角度對(duì)它進(jìn)行了研究,有代表性的流派如下:(1)基于技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新觀的核心競(jìng)爭力。C. K. Praharad 和Gary. Hamel②(1992)認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭力的積累伴隨在企業(yè)的核心技術(shù)與核心產(chǎn)品中,是各種技能的整合;M. H. Meyer和J. M. Utterback③(1990)競(jìng)爭力是指企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場(chǎng)營銷能力。(2)基于知識(shí)觀的核心競(jìng)爭力。Dorothy Leonard Barton④(1988)認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭力是使企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系,它是企業(yè)管理系統(tǒng)、技術(shù)系統(tǒng)、技術(shù)與知識(shí)、價(jià)值觀系統(tǒng)的整合。經(jīng)過對(duì)各種技能和知識(shí)的整合,可以使企業(yè)核心競(jìng)爭力具有不易被其他企業(yè)所模仿的性質(zhì)。(3)基于資源觀的核心競(jìng)爭力。Christine Oliver認(rèn)為企業(yè)是各種有形和無形資源的總和,企業(yè)通過合理匹配財(cái)務(wù)、技術(shù)、創(chuàng)新、商譽(yù)、人力等各種資源,形成企業(yè)獨(dú)特的有別于競(jìng)爭對(duì)手的、能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的企業(yè)核心競(jìng)爭力。(4)基于組織和系統(tǒng)觀的核心競(jìng)爭力。Coombs⑤(1996)認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭力包括企業(yè)技術(shù)能力以及技術(shù)能力予以有效結(jié)合的組織能力,是企業(yè)各種競(jìng)爭力、各種資源及各種制度的有機(jī)融合而形成的一種獨(dú)特的、其他企業(yè)難以模仿的競(jìng)爭力,更加突出了核心競(jìng)爭力的整合性和系統(tǒng)性。

　　(二)國內(nèi)企業(yè)核心競(jìng)爭力理論研究現(xiàn)狀

　　目前,國內(nèi)企業(yè)核心競(jìng)爭力理論還處于形成階段,主要側(cè)重于企業(yè)核心競(jìng)爭力概念,以下是國內(nèi)對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭力的幾個(gè)代表性理解⑥:核心競(jìng)爭力是以企業(yè)核心價(jià)值觀為導(dǎo)向,是在不同環(huán)境中支撐企業(yè)可持續(xù)生存與發(fā)展使企業(yè)獲得長期穩(wěn)定的核心資源,同時(shí)對(duì)客戶提供超額附加價(jià)值進(jìn)而獲得穩(wěn)定超額利潤的一種獨(dú)特競(jìng)爭力,是企業(yè)競(jìng)爭力及其體系中最核心性的、最關(guān)鍵性的競(jìng)爭力。其他的觀點(diǎn)有:核心競(jìng)爭力是一個(gè)企業(yè)不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和提供新服務(wù)以適應(yīng)市場(chǎng)的能力、不斷創(chuàng)新管理的能力、不斷創(chuàng)新營銷手段的能力;核心競(jìng)爭力是在一個(gè)組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識(shí)和技能,具有使一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭領(lǐng)域一流水平,具有明顯優(yōu)勢(shì)的能力;核心競(jìng)爭力是組織所具備的一種或幾種使其向客戶提供價(jià)值過程中長期領(lǐng)先于其他競(jìng)爭對(duì)手的能力;等等。

　　按照普拉哈拉德和哈默爾的核心競(jìng)爭力基本屬性研究,許多學(xué)者也做了大量的工作,將核心競(jìng)爭力的特征歸納如下:(1)價(jià)值性:核心競(jìng)爭力的價(jià)值性包括企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值。一方面,核心競(jìng)爭力有利于企業(yè)效率的提高,能為企業(yè)帶來較為長期的超額利潤,使企業(yè)保持頑強(qiáng)的生命力;另一方面,核心競(jìng)爭力具有優(yōu)越的顧客價(jià)值,讓消費(fèi)者獲得好于競(jìng)爭對(duì)手的不可替代的價(jià)值、產(chǎn)品、服務(wù)和文化。( 2)系統(tǒng)整合性:系統(tǒng)整合性是核心競(jìng)爭力的顯著標(biāo)志。一組分散的技術(shù)或技能不能形成核心競(jìng)爭力,核心競(jìng)爭力是提供其競(jìng)爭能力和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)的多方面技術(shù)、技能和知識(shí)的有機(jī)整體,是多種能力提煉、升華的結(jié)果,是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化、整合的過程。( 3)獨(dú)特性:是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中積累形成的,不僅包含了企業(yè)獨(dú)特的技術(shù)、技能、操作技巧和訣竅等,還包括了企業(yè)管理文化特征,其內(nèi)容大部分難以用語言、文字、符號(hào)表示。因此,核心競(jìng)爭力是企業(yè)所獨(dú)有的,很難被當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭對(duì)手完全了解、輕易復(fù)制和超越,因而可以成為企業(yè)建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性資源。(4)延展性:在企業(yè)能力體系中,企業(yè)能夠從核心競(jìng)爭力衍生出一系列的新產(chǎn)品和新服務(wù),核心競(jìng)爭力可以通過“核心能力—核心技術(shù)—核心產(chǎn)品—最終產(chǎn)品”的延展過程延展到它能發(fā)揮作用的其它領(lǐng)域,對(duì)企業(yè)一系列的競(jìng)爭力都有促進(jìn)作用。(5)穩(wěn)定性:核心競(jìng)爭力與企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)管理模式、企業(yè)資源等因素高度融合,它很難從企業(yè)中單獨(dú)分離出來。企業(yè)核心競(jìng)爭力的載體通常是人力資源和技術(shù)資源,是團(tuán)隊(duì)智慧和特殊能力的結(jié)晶。一旦擁有,便會(huì)具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性,同競(jìng)爭對(duì)手形成質(zhì)的差別。(6)動(dòng)態(tài)發(fā)展性:核心競(jìng)爭力雖然具有不易模仿的獨(dú)特性,但是并不表示它永遠(yuǎn)不能被競(jìng)爭對(duì)手模仿超越,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向、管理更新趨勢(shì)以及企業(yè)自身資源的存儲(chǔ)情況,對(duì)核心競(jìng)爭力進(jìn)行持續(xù)不斷的創(chuàng)新性提升和發(fā)展,真正保持核心競(jìng)爭力的核心地位。

　　二、會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭力結(jié)構(gòu)模型

　　建立以顧客為核心的價(jià)值觀為目標(biāo),一切從顧客角度出發(fā),不斷完善和積累顧客的價(jià)值。找出目標(biāo)顧客、發(fā)掘潛在顧客,創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值,提升會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭力;以學(xué)習(xí)型為核心的組織結(jié)構(gòu)為保證,不斷獲取知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)、創(chuàng)造知識(shí),以提高組織績效;以人才發(fā)展為核心的人力資本管理保證學(xué)習(xí)型組織的順利開展,使企業(yè)員工具有獨(dú)特、專屬性質(zhì)的知識(shí)與技能,確保顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn);最后,以品牌為核心的營銷手段,使企業(yè)價(jià)值得以升值,顧客價(jià)值得以保證,從而保持了會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭力的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。以管理模式為導(dǎo)向的四要素組成了一個(gè)良性循環(huán),確保企業(yè)核心價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　我國會(huì)展業(yè)剛剛興起,因而缺乏市場(chǎng)觀念,雖然口頭強(qiáng)調(diào)以參展商為上帝,但實(shí)際工作中并沒有真正研究參展商需求的變化及未來走勢(shì),其表現(xiàn)為:在辦展之前對(duì)參展商的需求沒有充分了解,提供的服務(wù)常常脫節(jié)于參展商的需求,導(dǎo)致辦展質(zhì)量差;服務(wù)人員在對(duì)客戶服務(wù)過程中缺乏敏銳的洞察和足夠的反應(yīng),對(duì)參展商的需求不能予以察覺,甚至對(duì)參展商明確提出的要求也不積極回應(yīng),致使參展商滿意度不高;在展會(huì)中對(duì)參展商的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),對(duì)投訴的解決誠意和效益較低,從而不能快速做出反應(yīng),也不能從中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機(jī)會(huì);會(huì)展企業(yè)的售后服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),展后對(duì)參展商的跟蹤服務(wù)不到位,使得辦展質(zhì)量始終脫離參展商的需求,沒有為下屆展會(huì)做好準(zhǔn)備。事實(shí)上,會(huì)展服務(wù)不分大小,點(diǎn)滴服務(wù)更能體現(xiàn)會(huì)展主辦者的細(xì)致和用心,把參展商的利益放在第一位,通過貼切的服務(wù)和深切的體驗(yàn)保證了參展商的利益,那樣在參展商和會(huì)展主辦方之間就會(huì)形成良好的客戶關(guān)系,利于會(huì)展活動(dòng)連續(xù)性、定期性的舉辦。

　　(二) 忽視以員工發(fā)展為核心的激勵(lì)制度

　　會(huì)展企業(yè)是一個(gè)以項(xiàng)目為單位的團(tuán)隊(duì)組織,團(tuán)隊(duì)成員的工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到展會(huì)舉辦水平的高低,而我國會(huì)展企業(yè)沒有一個(gè)行之有效的員工激勵(lì)制度,會(huì)展企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)物質(zhì)利益的力量,忽略了精神鼓勵(lì)的作用,沒有將個(gè)人的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)協(xié)調(diào)一致,使個(gè)人行為脫離了團(tuán)隊(duì)組織的行為。由于會(huì)展企業(yè)都屬于中小型企業(yè),只看到了員工短期績效,沒有為其制定長期的職業(yè)生涯規(guī)劃、適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)計(jì)劃、人員應(yīng)用和晉升等考核機(jī)制,阻礙了員工提高能力的積極性,致使會(huì)展員工素質(zhì)較低、人員的流動(dòng)性較大,嚴(yán)重影響惡劣會(huì)展企業(yè)的核心競(jìng)爭力的提高,會(huì)展企業(yè)可以根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)而采用不同的激勵(lì)機(jī)制。

　　(三) 缺少以品牌為核心的營銷模式

　　在當(dāng)今品牌化時(shí)代,一個(gè)展覽會(huì)如果沒有一定的品牌,很難在競(jìng)爭中立足。我國展覽會(huì)品牌化程度還較低,已有的幾個(gè)知名品牌展會(huì)也局限在國內(nèi),能在國際展覽市場(chǎng)上立足的名牌展覽屈指可數(shù),這也是我國展覽業(yè)在國際競(jìng)爭中處于不利地位的一個(gè)主要原因。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,目前全球會(huì)展業(yè)直接年收入達(dá)300億美元,而中國會(huì)展業(yè)直接年收入僅為80億人民幣。德國、美國、新加坡等會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國家的會(huì)展業(yè)總收入一般約占其國內(nèi)生產(chǎn)總值的0.2%左右,而中國會(huì)展業(yè)占當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重尚不足0.05%。在國外會(huì)展業(yè)里,展會(huì)組織者長期精心培育會(huì)展品牌。在德國,通常一個(gè)行業(yè)只有一到兩個(gè)展會(huì),雖然數(shù)目不多,但質(zhì)量和利潤都是中國國內(nèi)展會(huì)無法企及的。德國慕尼黑展覽公司的副總裁艾歐恒認(rèn)為,“很多展覽中心、展覽項(xiàng)目會(huì)走品牌化之路,而沒有品牌的將逐漸被市場(chǎng)淘汰,市場(chǎng)最終決定一切,品牌和觀眾的質(zhì)量是關(guān)鍵” 。但是培養(yǎng)一個(gè)品牌展會(huì)并不是一件容易的事,這必須要有長遠(yuǎn)的眼光,樹立品牌觀念,敢于投資、敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、精心呵護(hù)、耐心培育。

　　(四)學(xué)習(xí)組織缺乏系統(tǒng)管理

　　目前,我國會(huì)展從業(yè)人員的專業(yè)技能和管理水平與展覽業(yè)發(fā)達(dá)國家相比,無論是展覽組織者、展覽管理者、施工人員還是為展覽提供其他服務(wù)的人員的素質(zhì),總體來看都有相當(dāng)大的差距。會(huì)展業(yè)中存在的品牌展會(huì)少、重經(jīng)營輕管理、騙展等現(xiàn)象歸根到底還是人員素質(zhì)低所致。發(fā)達(dá)國家或地區(qū)的會(huì)展業(yè)從業(yè)人員90%以上都擁有高學(xué)歷,一般都接受過專業(yè)學(xué)習(xí)或行業(yè)組織的認(rèn)證培訓(xùn),并可以注冊(cè)專業(yè)技術(shù)職稱,其展覽業(yè)從業(yè)人員中71.8%有大學(xué)以上學(xué)歷(其中11%有碩士學(xué)歷),23.5%有大專學(xué)歷。相比之下,我國會(huì)展從業(yè)人員還沒有形成職業(yè)化體系,在從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)方面也存在很大距離。會(huì)展企業(yè)相當(dāng)一部分人員是從外語、外貿(mào)和企業(yè)管理方向轉(zhuǎn)到會(huì)展業(yè),缺乏對(duì)行業(yè)的整體了解,專業(yè)知識(shí)缺乏,造成會(huì)展企業(yè)資質(zhì)差,展會(huì)水平普遍不高。如在職會(huì)展管理人員未受過會(huì)展專業(yè)教育的占50%以上,只有52%的人接受過會(huì)展培訓(xùn)。還有為數(shù)不少的以經(jīng)營會(huì)展業(yè)務(wù)為主,只有三兩個(gè)人,一兩部電話,一年辦幾個(gè)展會(huì)的小公司,其從業(yè)人員的受教育程度和專業(yè)素質(zhì)都很低。缺乏復(fù)合型的展覽專業(yè)人才制約了展覽業(yè)的規(guī)模和檔次,尤其是展覽創(chuàng)意、市場(chǎng)營銷,以及善于與海外人士溝通的高級(jí)人才更是“鳳毛麟角”。許多會(huì)展企業(yè)管理者是實(shí)干家,但他們知識(shí)有限,成功中運(yùn)氣的成分較大,這使許多會(huì)展企業(yè)很難在成功一次之后再有飛躍,成長為大企業(yè)。

　　第二,加強(qiáng)以顧客為核心的客戶關(guān)系管理。會(huì)展企業(yè)應(yīng)該利用客戶關(guān)系管理提高企業(yè)滿足客戶個(gè)性化需求的能力,進(jìn)而全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭力。主要的做法是:(1)建立多渠道的客戶獲取策略。在展會(huì)開始之前,要加強(qiáng)展會(huì)宣傳力度,形成對(duì)客戶的吸引力。大多數(shù)參展商對(duì)展會(huì)的規(guī)格、知名度、同類參展商、主辦者的名頭、展覽企業(yè)的資質(zhì)等要素十分在意。因此,會(huì)展企業(yè)需要針對(duì)會(huì)展項(xiàng)目與相關(guān)服務(wù)措施迅速、準(zhǔn)確地傳送給客戶,爭取客戶的支持信任。通過高效、完備、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),建立良好的第一印象,進(jìn)一步留住客戶。如實(shí)行網(wǎng)上招展,網(wǎng)上機(jī)票與旅館預(yù)定,對(duì)于客戶的咨詢通過電子郵件及時(shí)回復(fù)及網(wǎng)上下載客戶需要的有關(guān)展覽會(huì)各種資料等。(2)不斷完善服務(wù)質(zhì)量保留客戶。只有不斷滿足客戶的需求,才能取得他們的長期地位。最有效地了解參展客戶需求的方法就是直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)問,如座談會(huì)、調(diào)查表和電話訪問;此外,會(huì)展企業(yè)要想從根本上留住客戶,需要關(guān)注客戶在展會(huì)上的交易情況,有效組織貿(mào)易商,增加參展商的交易額,提高其參展效益。(3)制定營銷方案培育忠誠客戶。促銷激勵(lì)是企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)忠誠顧客的最常用的方式,如價(jià)格折扣、免費(fèi)或低成本地促銷產(chǎn)品和服務(wù)等。在參展前企業(yè)也要對(duì)參展商提供獲利幫助。舉辦參展企業(yè)培訓(xùn)班,就企業(yè)參展的有關(guān)問題請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行講座,灌輸新思想,轉(zhuǎn)變舊觀念,提高企業(yè)參展效果。會(huì)展企業(yè)也可以會(huì)展俱樂部等組織形式,加強(qiáng)參展企業(yè)與忠誠客戶的聯(lián)系。

　第三,完善以人才發(fā)展為目標(biāo)的人力資源管理體系。會(huì)展經(jīng)濟(jì)是一個(gè)集資金密集型、勞動(dòng)密集型、技術(shù)密集型等特征于一身的經(jīng)濟(jì)形態(tài),資金和技術(shù)構(gòu)成了會(huì)展企業(yè)的硬件,而會(huì)展企業(yè)的工作人員就是會(huì)展企業(yè)的軟件。因此,完善的人力資源管理體系是保證會(huì)展組織成功辦展的關(guān)鍵,主要對(duì)策有:(1)重視員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。員工必須認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)與能力,進(jìn)而才能知道在會(huì)展企業(yè)的工作中如何才能貢獻(xiàn)所長,如何進(jìn)修提高才能符合會(huì)展企業(yè)的需要。同時(shí),會(huì)展企業(yè)也要樹立“以人為本”的價(jià)值觀,發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)和特長,使員工在最適合他的工作崗位上發(fā)揮才能、提升能力。企業(yè)還要為他們提供前景光明的發(fā)展空間,協(xié)助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃,提高員工對(duì)會(huì)展企業(yè)的滿意度和忠誠度。(2)為員工提供適宜的成長環(huán)境。發(fā)揮人才資本的作用,需要適宜的環(huán)境。由于員工處于市場(chǎng)的前沿,最了解參展商的需求,因此會(huì)展企業(yè)要營造鼓勵(lì)創(chuàng)新的氛圍,積極汲取員工的合理建議。此外,企業(yè)要真正樹立“以人為本”的觀念,將員工的滿意度放在首位,處理好對(duì)員工的激勵(lì)問題;(3)以培養(yǎng)快樂的員工為管理宗旨。快樂是人本化的精髓,是為參展商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。為創(chuàng)造快樂的員工,會(huì)展企業(yè)管理者首先要學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)員工進(jìn)入快樂的情緒狀態(tài)以及如何在自己工作區(qū)域中營造快樂氛圍的技巧和方法;其次,要學(xué)會(huì)多用正向激勵(lì)手段,培訓(xùn)員工提高自身能力;另外,還要注意在上下級(jí)和工作區(qū)域內(nèi)建立相互信任的關(guān)系,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,提高工作效率;最后,還要對(duì)員工工作生活中遇到的困難予以熱情的幫助和輔導(dǎo),增強(qiáng)員工的自信心。

　　第四,樹立以品牌為重心的營銷模式。一個(gè)知名品牌往往能有效地帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,因而會(huì)展的品牌化成為諸多會(huì)展公司賴以生存和發(fā)展的重要手段。要實(shí)現(xiàn)在一段時(shí)間內(nèi)樹立起自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的名牌展會(huì)需要從以下幾個(gè)方面下功夫:(1)制定以品牌發(fā)展為核心的營銷戰(zhàn)略。要培育會(huì)展業(yè)的名牌展會(huì),首要就是要經(jīng)營者樹立牢固的品牌觀念。只有樹立了這樣的品牌觀,才會(huì)從場(chǎng)館的設(shè)計(jì)、主題的立項(xiàng)、展會(huì)的規(guī)劃、展覽的組織與管理等具體方面來實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)品牌化發(fā)展。(2)加強(qiáng)以樹立品牌為核心的全面質(zhì)量管理。會(huì)展品牌質(zhì)量的提升主要應(yīng)從展會(huì)的硬件和軟件兩個(gè)方面入手。要實(shí)現(xiàn)展會(huì)品牌質(zhì)的飛躍則要求會(huì)展公司加大投入,不失時(shí)機(jī)地更新展會(huì)的硬件設(shè)備,國際上著名的品牌展會(huì)中所使用的設(shè)備也往往是最先進(jìn)的。會(huì)展的軟件實(shí)際上指的是會(huì)展的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn),一方面會(huì)展企業(yè)要加大專業(yè)人才的引進(jìn)力度,另一方面會(huì)展企業(yè)應(yīng)積極加入國際性的會(huì)展組織,通過這些途徑實(shí)現(xiàn)展會(huì)服務(wù)與國際接軌。(3)重視品牌在空間上的拓展。會(huì)展品牌的拓展空間具有三維性,即時(shí)間維、空間維和價(jià)值維。時(shí)間維是指品牌的影響力會(huì)隨著時(shí)間的延續(xù)而不斷發(fā)散和擴(kuò)張。展會(huì)延續(xù)的時(shí)間越長則參展商和觀展者之間的交流就越充分,展會(huì)的效果就越顯著。國外的展會(huì)延續(xù)時(shí)間大約有十來天,而我國的展會(huì)往往只有三五天的時(shí)間。空間維指品牌在地域上的擴(kuò)張。德國漢諾威展覽公司就通過在上海舉辦著名的漢諾威辦公自動(dòng)化展,成功地邁出了世界性擴(kuò)張的第一步。價(jià)值維則指品牌作為會(huì)展企業(yè)的無形資產(chǎn)。(4)建立網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營推廣。隨著新世紀(jì)的到來,人類社會(huì)的發(fā)展步入了信息時(shí)代,會(huì)展企業(yè)應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)的信息資源優(yōu)勢(shì),在現(xiàn)實(shí)世界之外打造出知名的中國會(huì)展網(wǎng)絡(luò)品牌,樹立公司良好的網(wǎng)絡(luò)形象。

　　第五,建立學(xué)習(xí)型組織的成長戰(zhàn)略。會(huì)展企業(yè)是以團(tuán)隊(duì)協(xié)作來完成的綜合性服務(wù)產(chǎn)品,要使客戶滿意,必須結(jié)成一個(gè)有機(jī)協(xié)調(diào)的整體,用系統(tǒng)思維方式,建設(shè)知識(shí)能夠共享與創(chuàng)新的機(jī)制,即建立學(xué)習(xí)型組織。要建立學(xué)習(xí)型組織從以下幾個(gè)方面入手:(1)增強(qiáng)以全員學(xué)習(xí)為根本的整體學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)。會(huì)展管理人員必須加強(qiáng)學(xué)習(xí),加強(qiáng)在實(shí)踐中的鍛煉,以知識(shí)能力和人格魅力帶領(lǐng)員工共同前進(jìn)。員工也要在平時(shí)工作中養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣,培養(yǎng)個(gè)人的勞動(dòng)技能、形象素質(zhì),用企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范自己的行為。此外還要多與領(lǐng)導(dǎo)溝通,靈活貫徹領(lǐng)導(dǎo)意圖,實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。(2)加強(qiáng)持續(xù)動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)過程。要想使會(huì)展業(yè)保持持續(xù)發(fā)展,企業(yè)必須要建立適應(yīng)時(shí)代發(fā)展和環(huán)境需求的持續(xù)學(xué)習(xí)機(jī)制。在這一學(xué)習(xí)過程中需要解決好以下幾個(gè)問題:首先,要形成持久的學(xué)習(xí)氛圍和學(xué)習(xí)型組織;其次,要向?qū)＜覍W(xué)習(xí)以提高理論水平,也要向其他員工學(xué)習(xí)以提高服務(wù)技能與技巧,還要向顧客和競(jìng)爭者學(xué)習(xí)以尋求創(chuàng)新和改進(jìn)展會(huì)和服務(wù)的方向,構(gòu)筑更強(qiáng)的競(jìng)爭力;再次,團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)。會(huì)展員工在工作中面對(duì)不同的客人都有各自積累的接待經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與技能,通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)可以實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享,使一人的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿w人員掌握的服務(wù)知識(shí)和技能,使優(yōu)勢(shì)由點(diǎn)到面,最終成為會(huì)展企業(yè)的操作規(guī)范和制度。

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