愛華網(wǎng)郭本恒急需一場勝仗來挽回光明的士氣。而且，他還需要這場戰(zhàn)役去建立自己的威信，以及整個團隊的信心?！斑@時候，講政治，就是最大的講經(jīng)濟?！彼髞碚f，“這一仗要是打不好就壞了。你不能失敗。好的開始等于成功的一半?！?/p>
一個月后，“暢優(yōu)”的銷售量已經(jīng)逼近“碧悠”。那一年，后者的廣告費用達8000萬，而光明只拿出3000萬用在“暢優(yōu)”的廣告上。在廣州，郭本恒提出“7天大挑戰(zhàn)”── 喝完“暢優(yōu)”7天之內(nèi)沒效果我全額退款。到年底，“暢優(yōu)”的銷售額達2億多元。2009年，它賣了5個多億。“如果不是三聚氰胺，”他說，“這個數(shù)字，至少應(yīng)該是8億?！?p> “第一次我來了。但我告訴他們，第二次我不會再來答辯?！彼f，“如果每次都要答辯，我就不做了，我不是非要坐這個位置—— 如果我什么都做不了主?！?p> 到處都是戰(zhàn)場 郭本恒曾說自己是對中國乳業(yè)認(rèn)識最深刻的人──謙虛一點，加上“之一”。但他后來承認(rèn)這是在給自己打氣?！皶硲n”一場迅猛的勝仗，實際上已經(jīng)鼓舞了光明整個團隊的士氣。這是他激活企業(yè)的第一步。那些說他不懂營銷的人，如今在戰(zhàn)場上看見了另一個郭本恒。 他最喜歡用戰(zhàn)場來比喻光明乳業(yè)的現(xiàn)實。但1996年，當(dāng)郭本恒從哈爾濱坐火車來到上海時，他的親人在火車站勸他不要來?！翱奘裁矗俊彼f，“我又不是上戰(zhàn)場?！彼艞壛藮|北農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院的副院長職位，還有那些遙不可及，但可能會實現(xiàn)的“副校長”、“科學(xué)院院士”──對他來說仿佛這輩子看到盡頭了，毫無意思。 王佳芬面試了他，問他到底行不行？他說“半年以后見，如果不行我走人”。他的職位是乳品培訓(xùn)中心主任。但他告訴自己，要盡快升上去，不可能就一直管著6個人“瞎胡混”。 十年后，當(dāng)他擔(dān)任總經(jīng)理時，他說領(lǐng)導(dǎo)力都是天生的。他第一件事就是要變革光明的組織架構(gòu)。但董事會不答應(yīng)，讓他去答辯。“第一次我來了。但我告訴他們，第二次我不會再來答辯?！彼f，“如果每次都要答辯，我就不做了，我不是非要坐這個位置──如果我什么都做不了主?！笔昵?，樂百氏曾答應(yīng)給他一個研發(fā)部副經(jīng)理的職位，但他最討厭“副”的。 郭本恒的自信源于他幾乎從未有過失敗的經(jīng)歷。有時候他甚至比較固執(zhí)。在戰(zhàn)場上，他覺得要么勝利，要么殺身成仁。他把全國十幾個省縮減成五個地區(qū)部。他設(shè)計的先收縮后擴張的路線是，先上海，后華東，再“第二華東”，繼而才是全國“一片光明”。這種決心和力度，也許更體現(xiàn)在這個國營老企業(yè)的人事變動上。他踢走了四個省級總經(jīng)理?！澳銈冏约嚎纯磩趧臃ǎ缓笏闼阗~走人。”一句多余的話也沒有。 他大多數(shù)決策總是會招來董事會的反對。但反對有什么用。郭本恒很少辯論。一方面他總是能把一件事講得非常有道理，另外，無論反對與否，他還是會按照自己的想法去做。“戰(zhàn)場上關(guān)鍵是把敵人打死。我是放槍，放炮，還是轟炸，這些都是我的問題?！彼f，“你在后方怎么能知道前線怎么打，你真是神了。”不過在董事會這個戰(zhàn)場，郭本恒幾乎贏了所有關(guān)鍵的辯論。一是他啟用手下一名大將(一個有爭議但后來證明有能力的人)，更重要的，他改變了光明數(shù)年來堅持的產(chǎn)品戰(zhàn)略。當(dāng)然，“那場戰(zhàn)爭還在持續(xù)”
“那么多產(chǎn)品，其實是給自己找退路。大家都說東方不亮西方亮，我說必須要么東方亮要么西方亮，我們認(rèn)準(zhǔn)一個方向，就是它?！?p> 用產(chǎn)品打仗 在中國的乳業(yè)格局中，和蒙牛、伊利不同，光明乳業(yè)此前一直堅持“新鮮戰(zhàn)略”。達能曾經(jīng)說常溫奶市場會逐漸萎縮，但郭本恒認(rèn)為他們被達能誤導(dǎo)了?！靶迈r和酸奶這兩塊蛋糕加起來，也只有100多個億的銷售額?！钡畲蟮牡案鈪s是常溫奶，他說，“光明的定位是位列三甲，這塊最大的蛋糕，我們必須切?！?p> 但董事會又一次持反對意見。他們認(rèn)為“新鮮”是整個世界的發(fā)展趨勢，而“常溫”歸根到底沒有未來。但中國的消費者似乎目前還聽不見這樣的教育?！白R時務(wù)者為俊杰?！惫竞阏f，“現(xiàn)在常溫奶還沒有滅亡，而且方興未艾，你們?yōu)槭裁床蝗ロ槕?yīng)？” 郭本恒認(rèn)為，丟掉常溫奶市場，對光明來說，并不是戰(zhàn)略錯誤，而是戰(zhàn)術(shù)上的失敗 ── 光明從來也沒有說過放棄常溫奶，只是他們從來就沒做好過。從2004年到2006年，光明的常溫奶從16.5億跌到14.5億，而此時的蒙牛每年多做50個億?！八麄儼盐覀冄杆偎υ诹撕竺妗＿@個最好的發(fā)展階段，事實上已經(jīng)過去了?！钡珡墓竞汩_始，光明常溫奶的數(shù)字，在接下來三年翻了一倍，達到30億。
某種程度上，郭本恒是個徹底的現(xiàn)實主義者。對于光明來說，沒有什么比占據(jù)市場更迫切的事?！俺啬谭蓊~做上去，雖然利潤不大，但它至少不會虧錢?！备匾氖牵拔覀冏〖疫^日子，已經(jīng)把攤子支起來，常溫的工廠和設(shè)備都投進去了，你不做，這些設(shè)備就是要虧損的?！?p> 上任后，郭本恒動的最大的手術(shù)之一就是“產(chǎn)品聚焦”，他決定砍掉那些根本不會帶來太大贏利的產(chǎn)品。有意思的是，曾是作為光明乳業(yè)產(chǎn)品部經(jīng)理，那些產(chǎn)品多數(shù)是他“生出來的”。 郭本恒給每一個產(chǎn)品兩種選擇：活路和死路。要么被砍，要么你就得做出業(yè)績，期限是一個月。時間到，不達業(yè)績的，只有死路一條。所有的產(chǎn)品都是光明的孩子，但它卻沒有那么多學(xué)費讓它們上學(xué)?！澳敲炊喈a(chǎn)品，其實是給自己找退路。大家都說東方不亮西方亮，明明可以聚焦培養(yǎng)一個產(chǎn)品，最后非得投到10個產(chǎn)品上。我說必須要么東方亮要么西方亮，我們認(rèn)準(zhǔn)一個方向，就是它?！彼f， “索性，哪個聰明就培養(yǎng)哪個”，“我不痛苦。但他們痛苦?！?p> 這種對痛苦的麻木，可能源自郭本恒已經(jīng)變換了自己在企業(yè)中的位置。“為什么企業(yè)的一把手重要？”他說，“因為他就是那根定海神針。”他沒有時間去痛苦?！耙粋€厲害的領(lǐng)導(dǎo)者，絕對不能跟著群眾的想法走。他們想得都很短，你跟著他走你就死路一條?！惫竞阕詈罂车袅?00多個“孩子”。 這位務(wù)實主義者又不顧一切地生了另外一個孩子，并給他起了一個極其浪漫的名字“莫利斯安”，他對這個孩子得意不已，“這個菌種來自全世界五大長壽村，這是唯一一個跟酸奶有關(guān)的長壽村，別人沒辦法模仿，不像暢優(yōu)?！蹦拱彩且粋€奇跡，它出生第一個月銷售過千萬，當(dāng)年銷售達1.6億。郭本恒說：“這個產(chǎn)品將來(年銷售)要沖破10個億。” 2010年，光明的產(chǎn)品戰(zhàn)略是“1億、5億、10億”，郭解釋說，拳頭產(chǎn)品要超過10億，其他主打的產(chǎn)品超過5億，新品要超過1億。郭希望2010年光明的百億銷售目標(biāo)中，有20%來自這些明星產(chǎn)品。 他40歲開始踢足球，射了一次門，沒中?！安还苌涞煤门c壞，我心理素質(zhì)好。關(guān)鍵時刻，我很敢射的?！?p> 人性之戰(zhàn) 2007年10月，郭本恒出國到莫斯科。那天下大雪，飛機被困在空中五個多小時。經(jīng)過一年雷厲風(fēng)行的改革，光明正在走出困境。郭本恒坐在座位上睡不著，他決定必須一回來就著手解決光明的一個巨大瓶頸?；氐缴虾２痪?，他宣布了一個刺激人心的獎勵計劃，如果一個部門的業(yè)績超過2個億，這個團隊將獲得200萬?？偨?jīng)理拿50萬，剩下150萬分給其他人?！暗侨艘?，你分給誰我不管?！惫竞阏f。這是一貫講究均衡的光明從未有過的，從另一個角度來看，它其實也是一種更加殘酷的新制度，這是他和手下的另外一種對賭。 這更像一種流行的簡單業(yè)務(wù)員模式。但對光明這個老國營企業(yè)來說，這就像把人們最敏感的那根神經(jīng)挑撥到空中?！澳阕屗哒莻€桃子?！彼f，“讓他使勁跳，讓他看到希望，而且多多益善。” 郭本恒相信，所有的人都要名要利。他們還要一種榮譽感。在沒有獲得或者是努力之后卻得不到時，他肯定是消沉的。在上任之前，郭本恒就已摸透這一切。他在總裁辦公會議上提議，拿出4000萬給一線員工漲工資。像他后來的多次改革方案一樣，郭本恒又遭到了反對。在企業(yè)并不景氣之時，有人問，股東利益怎么辦？“怎么辦？”他說，“他們要的是投資回報，并不是這區(qū)區(qū)4000萬?！?p> 當(dāng)成為光明的一把手后，郭本恒激活企業(yè)的第一個原則，就是對人性的考量，團隊的士氣和企業(yè)的精神，他相信都逃不過人性?？己酥笜?biāo)由他來定。如果所有人都沒達到這個目標(biāo)，“那是我的問題?！彼f，“但都達到了，說明定得太低?！彼麜刂圃诔^半數(shù)以上的人。2009年，光明11個經(jīng)營單位的負(fù)責(zé)人，有4個人因為不達標(biāo)最后離開。 在獎勵制度實行后的一個月，他前往東方衛(wèi)視錄播《波士堂》。雖然稍有發(fā)福，但44歲的郭本恒看起來很年輕，充滿自信。電視里播放了一段他踢足球的視頻。他40歲才開始踢足球，他射了一次門，沒中?！安还苌涞煤门c壞，但我心理素質(zhì)好?！彼f，“關(guān)鍵時刻，我很敢射的?！彼麨楣饷饕?guī)劃的2010年要射中的目標(biāo)是向“百億俱樂部”沖刺。
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