愛華網(wǎng)二八原理是一項(xiàng)對(duì)提高人類效率影響深遠(yuǎn)的法則。就是要讓有限的時(shí)間產(chǎn)生出更多的成果。
二八原理是一項(xiàng)對(duì)提高人類效率影響深遠(yuǎn)的法則。就是要讓有限的時(shí)間產(chǎn)生出更多的成果。二八原理告訴人們：在投入和產(chǎn)出、努力與收獲、原因和結(jié)果之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。少的投入，可以得到多的產(chǎn)出；小的努力，可以獲得大的成績；關(guān)鍵的少數(shù)，往往是決定整個(gè)組織的產(chǎn)出、盈利和成敗的主要因素。
“二八原理”者，即“重要的少數(shù)”與“瑣碎的多數(shù)”之簡稱也。這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出來的。他認(rèn)為：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則常占多數(shù)。因此，只要控制重要的少數(shù)，即能控制全局。反映在數(shù)量比例上，大體就是2∶8.這就是這則應(yīng)用很廣的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)――2／8原理”。
19世紀(jì)末，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕列托發(fā)現(xiàn)了“二八法則”，是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的重要法則，全稱應(yīng)叫“80／20效率法則”。他發(fā)現(xiàn)：大部分的所得和財(cái)富，流向了少數(shù)人手里。他同時(shí)發(fā)現(xiàn)：某一個(gè)族群占總?cè)丝跀?shù)的百分比，和該族群所享有的總收入或財(cái)富之間，有一項(xiàng)一致的數(shù)學(xué)關(guān)系。而且，這種不平衡的模式會(huì)重復(fù)出現(xiàn)。
它的意義是：一個(gè)事物20％的特性決定了事物80％的重要性，應(yīng)該把80％的時(shí)間花在20％的事情上。說得再通俗一些，就是關(guān)鍵的往往是少數(shù)，少數(shù)決定多數(shù)。
“二八法則”的字面意思是：在世界的方方面面，都存在著20∶80的不平衡現(xiàn)象。如20％的人占有80％的財(cái)富；20％的投入換來80％的回報(bào)。我們不必拘泥于這個(gè)比例關(guān)系是否準(zhǔn)確（這只是一個(gè)近似值），而要注意它的內(nèi)涵：世界是不平衡的。
二八原理在市場營銷中的運(yùn)用
80/20定律用在市場營銷中即指"企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來自20%的顧客"，同樣，對(duì)于暫時(shí)與公司還沒有業(yè)務(wù)往來但也是公司希望爭取到的潛在客戶而言，其中80%的潛在業(yè)務(wù)來自于20%的潛在客戶。由此可見，每個(gè)顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營銷努力平均分?jǐn)傇诿恳粋€(gè)顧客身，而應(yīng)該充分關(guān)注少數(shù)重要顧客。
（一）處理現(xiàn)有顧客的方法：
（1）、列出所有顧客（包括中間商）及其購買品種和數(shù)量（預(yù)測值），將購買量分別乘以單價(jià)得到其總價(jià)值。
（2）按價(jià)值的大小標(biāo)明各顧客的大小序號(hào)，按序號(hào)大小將顧客進(jìn)行重新排序
（3）按新的排序表計(jì)算累積年銷售額，和累計(jì)百分比
這樣就可以分析出對(duì)我們的企業(yè)最有價(jià)值的20%的客戶，采取一切必要的措施，維持并強(qiáng)化客戶關(guān)系。當(dāng)然，除了銷售額外， 客戶最近交易日期，對(duì)某一種可消費(fèi)產(chǎn)品購買頻繁度也是重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。
（二）處理潛在顧客的方法
對(duì)于潛在客戶的分析，衡量標(biāo)準(zhǔn)與此相同，但具體數(shù)據(jù)并非現(xiàn)成的銷售數(shù)據(jù)，一般通過以下幾個(gè)途徑得到：
（1）市場行為 。是指能得到廣泛的客戶購買信息的一切市場活動(dòng)，包括專門收集有關(guān)客戶最初的、基本的、額外購買潛力的信息的活動(dòng)。
（2） 探究行為。探究潛在客戶是指通過各種可能的渠道如：電話、Email、普通信件、調(diào)查表、直接與潛在客戶取得聯(lián)系等，得到客戶的相關(guān)信息；
（3）銷售行為。銷售過程中既需要對(duì)客戶此次行為有針對(duì)性的開展銷售和客戶服務(wù)，同時(shí)也可根據(jù)客戶的購買行為分析其繼續(xù)購買的可能性。
（4）服務(wù)行為。同銷售行為一樣既需要對(duì)客戶此次行為有針對(duì)性的開展銷售和客戶服務(wù)，同時(shí)也可根據(jù)客戶對(duì)提供相應(yīng)的支持與服務(wù)的反映，分析其重復(fù)購買的可能性。
總結(jié)：
1、在現(xiàn)實(shí)生活中不平衡的現(xiàn)象無處不在；
2、80/20這個(gè)比例很好地揭示了眾多不平衡現(xiàn)象存在的狀況；
3、80/20并非確定的精確的數(shù)字，它可以是90/10，也可以是70/30，它僅僅是對(duì)不平衡現(xiàn)象粗略地定性，在實(shí)際的工作中，如果需要得到更準(zhǔn)確的比例，還需要進(jìn)一步的分析研究；
4、80/20這個(gè)比例也不是一成不變的，今天是80/20，明天就可能變成70/30或者90/10。
5、二八原則僅僅是給了我們一個(gè)大致的比例：80/20，它并沒有告訴我們80重要，還是20重要，更沒有告訴我們應(yīng)該舍棄80，還是舍棄20。
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