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在想用什么樣的角度來真實地反映一下銀行系統(tǒng)，后來決定還是以自己在銀行里的日子為線索來敘述。當(dāng)然可能還是不典型，但是至少也是真實的。
我?？吹胶芏嗳嗽谡f，去銀行要先去柜臺，覺得自己不值。其實我一開始也有類似想法，但是前兩天看到有個人說，你新來的不去柜臺做那些點點錢的沒技術(shù)含量的工作，難道你可以去做風(fēng)險控制，去做業(yè)務(wù)拓展嗎。還是有些道理，至少柜臺是銀行里最簡單的一項工作沒錯，不過你想做得很好，也挺難的。反正我至今也不會數(shù)錢，在柜臺的速度也遠不如那些大專來的勞務(wù)用工。
前面是個關(guān)于柜臺的感想。我進了深圳某國有銀行后，分配到了當(dāng)時的分行營業(yè)部，算是個不錯的支行，業(yè)務(wù)量比較大。支行領(lǐng)導(dǎo)先安排我去了柜臺、個人理財幾個樓下的部門干，差不多每個崗都只是做一個星期，也就是熟悉一下。后來我真得上過崗，做過非現(xiàn)金，做了大半個月，后來因為參加深圳的金融系統(tǒng)運動會，就脫產(chǎn)訓(xùn)練去了。?？偣苍诠衽_的時間是三個月半，排除參加運動會的接近一個月，就只有兩個半月了。
柜面的這些經(jīng)歷到底有沒有用，其實我也一直在想。這里我舉幾個例子。最近在做一些新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求時，發(fā)現(xiàn)自己對柜面的操作太不熟悉，導(dǎo)致自己作為一個設(shè)計者來設(shè)計時有些吃力。第二個是，你會發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有些業(yè)務(wù)你需要下面的柜員配合你，如果你在做柜臺時和他們熟一點那是最好了。
前三個月的工資我記得是每個月不到3000，感覺有點少。但是包吃，包住（房租是每平方五塊錢印象很深），發(fā)衣服，還發(fā)了鞋當(dāng)時。每個星期用于正常生活的開銷不到一百。。
前三個月還沒有住房公積金。三個月后，有公積金了，但是因為要扣到自己交的，于是發(fā)現(xiàn)自己拿到手的只有2000多了，直到四五個月后開始漲起來。三個月后公積金當(dāng)時是每個月扣1000塊左右，幾個月后我就把它取了。這樣每個月就多了兩千塊。我是七月份入的職，十一月份的時候我就被調(diào)到分行營業(yè)部的對公拓展部當(dāng)一名客戶經(jīng)理了，當(dāng)時很激動啊。還給我發(fā)了名片，呵呵?？墒乔耙粋€星期的時候一直沒看出來自己要做些什么。發(fā)現(xiàn)邊上的人都很忙，走來走去，又老出去跑，自己就老坐在自己的座位上，也不知道干啥。想去幫別人，發(fā)現(xiàn)啥都不會。后來我的首任科長就給我一本信貸手冊，那書厚的，比我們計算機系的專業(yè)書還要厚，而且還是大的。于是這第一星期我差不多一直在看這本書。中間就幫著科長，還有科里另外一個客戶經(jīng)理干點復(fù)印啥的。后來復(fù)印材料這活我干了差不多有幾個月，因為自己在單位最小啊，這些事肯定都是你的了。不干也不行哈，沒啥能力，至少可以勤快些。
常有的一種說法是本科生啊，研究生啊，浙大啊去銀行是不是掉價，實際上還真不是。說白了，很多東西你光有學(xué)歷也沒有。當(dāng)然我想說的是，咱這些人學(xué)習(xí)的能力，還真是挺強的。反正不到一個月，我算是看明白大家在干些啥了，基本上都是在弄些貸款還有一些連帶的產(chǎn)品了。于是我就慢慢地幫科長和另外一個客戶經(jīng)理做一些貸款的材料。另外，現(xiàn)在銀行里講究國際業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)，我也幫著做點。
到第一年十二月，終于發(fā)了一次大錢，超過了一萬，這里面有雙薪，有獎勵的。反正很高興，從來沒見過能發(fā)這么多錢哈哈～第二年開始的時候，我開始思考了。當(dāng)時想了幾個問題。第一個是怎么樣學(xué)會銀行所有的業(yè)務(wù)（有點傻），第二個是怎么樣去找客戶，客戶在哪呢。因為我去深圳的時候真的是一個人都不認識，一片空白。第一個問題我是這樣做的，我開始參加分行的每一次培訓(xùn)，后來一年到的時候我一個人的培訓(xùn)積分比所有人加起來的都多，所以基本上大大小小的業(yè)務(wù)我都懂一些，可能現(xiàn)在很多新的我就不知道了。因為那個時候閑，總有時間去聽培訓(xùn)，現(xiàn)在專業(yè)性強了，反而對那些和自己業(yè)務(wù)沒什么關(guān)系的都不關(guān)心了。其實聽一聽挺好，長長自己的見識，每次跟人吹牛的時候也有內(nèi)容可以吹吹。
第二個問題就有點難了，深圳一千三百萬人，幾萬家企業(yè)，按理說客戶滿地是，可是第一自己不認識。第二認識了要讓人家給錢你賺也不容易啊。我當(dāng)時有幾個傻做法。先是把在營業(yè)部開戶的所有對公客戶中存款超過一百萬，而且沒有客戶經(jīng)理維護的找出來，然后一家一家的在網(wǎng)上搜索他們的信息，希望找到一些好的苗子單位。好像有一百多家我記得，找了一個晚上，選了幾個目標(biāo)。然后打電話，還有直接上門的。但是效果很差，只做成了兩三單小的業(yè)務(wù)，像是網(wǎng)銀啊什么的，基本上沒什么錢賺。但是后來不知道怎么，領(lǐng)導(dǎo)知道我干了這樣的事，大領(lǐng)導(dǎo)就表揚了我一頓，說我有沖動啊。。。有點惶恐，其實沒啥效果。后來我也放棄這個做法了，如果有潛力的，這么多年，早有客戶經(jīng)理接手了。
第二年的上半年，我承擔(dān)了很多科里的授信材料的撰寫，后來統(tǒng)計了一下，一年差不多寫了有四十多分授信材料，絕對高產(chǎn)，當(dāng)然質(zhì)量一般呵呵。本來銀行也不是什么著作機構(gòu)，能把內(nèi)容講清，能把審批人忽悠，就差不多了。這個工作，挺苦的，有時趕時間就會加班。前面沒提過，第二年我差不多有一半的周末在單位。主要是兩件事，一件是參加培訓(xùn)，另一件就是寫報告。因為當(dāng)時也確實沒什么事。還不如在單位。
當(dāng)時我負責(zé)的是營業(yè)部的兩三個大客戶的服務(wù)，所以授信報告內(nèi)容相對還是豐富。另外業(yè)務(wù)品種也比較多樣，特別是國際業(yè)務(wù)方面做得比較多。但是這里一直有一個問題，我一直是做為B角配合工作的，雖然干了很多，但是一方面沒什么大錢，另一方面也沒有什么名聲地位。因為成績主要?茿角的。這個時候的收入已經(jīng)開始跟業(yè)績有點兒關(guān)系了，但是關(guān)系不大。因為領(lǐng)導(dǎo)愛護我們新來的，第一年拿是分行的平均績效，再打一些折。如果做一些信用卡啊，別的東西還會有些額外的獎勵。因為我是B角，是C角，所以我服務(wù)的客戶產(chǎn)生的一些績效，有時科長也會稍微分我一點。但是很少。大家還是考慮自己多一點。
其實全年我做的都很多。而且那時總覺得支行好忙啊，分行那幫鳥人就輕松啊。當(dāng)然現(xiàn)在讓我再說，我只想說，分行真不是一般忙。。。。到第一年結(jié)束的時候，我算了一下自己的收入，加上住房公積金，加上每個月900塊取不出來的住房補貼，加上過年過節(jié)發(fā)的錢。九萬多一點。平均一下，一個月七千多點。為什么平均數(shù)好像還可以，是因為后來的績效都還可以，一個月四五千，加上過年的十二月，一月都發(fā)一萬多，平均?蛻先チ恕?說到錢，就再講講任務(wù)。大家認為銀行可怕，還有一個怕的就是銀行的任務(wù)很重。這個不完全對，但也不完全錯。如果你選擇做為一名市場人員，那么你面對的終究是殘酷的市場競爭，沒有任務(wù)，沒有指標(biāo)，哪來的企業(yè)的進步呢。第一年的時候，我基本上沒什么指標(biāo)任務(wù)，只有過年時好像給我分了三十萬的存款任務(wù)。我也完不成，因為我認識的人太少了。。而且股票市場形式好的時候，存款總是比較難。我完不成，后來靠和我關(guān)系好的柜臺的同事，幫我完成了呵呵。這也是做過柜臺的好處之一呢，這些柜員別的能力都不強，拉存款最擅長。因為天天接觸來儲蓄的人啊。
每一家商業(yè)銀行，不論是國有也罷，小銀行也罷。分行都會給支行下KPI，這個KPI包含十幾項，其中有指令性的，也有指導(dǎo)性的。包括一般性存款日均新增，也有余額新增，有貸款新增，國際結(jié)算量，中間業(yè)務(wù)收入，中小企業(yè)貸款戶數(shù)，信用卡，企業(yè)網(wǎng)銀，基本結(jié)算戶新增等等。于是支行行長就會把這些指標(biāo)分配給客戶經(jīng)理也就形成了大家恐怖的指標(biāo)。這里可能就會形成一個國有銀行和商業(yè)銀行的區(qū)別。大家常說國有銀行輕閑，這些任務(wù)下去后，其實完成是按一個支行來考核的，所以有些客戶經(jīng)理很強，一下就搞定支行的一大半，有些客戶經(jīng)理不那么強，就輕閑了，比如能力不足的我們。但是年底清算的時候，我們會少一些，因為要讓他們強的多一點。而中小銀行，據(jù)我所知，任務(wù)是死到個人的，所以有的人工資高得離譜，有人則喝西北風(fēng)。但是這里有一個問題，如果你一直把自己當(dāng)作是輕閑的那一個，那么你想進步就難了。進步不了，你的收入肯定也不會高。其實銀行里發(fā)工資有個很重要的指標(biāo)，那就是薪點。這個一方面看工作年限，更重要的就是你的級別。無論你是科長，或者你是幾級幾級客戶經(jīng)理也罷，都有一個數(shù)，這個數(shù)決定了你的工資的一部分。比如我那時就是1,我們科長就是2.5左右。這樣，一般來說，他每個月都是我的2.5倍以上了。你做得怎么樣，有時很想讓人知道，有時生怕別人不知道。其實都不用擔(dān)心，因為大家都是互相看著對方的。領(lǐng)導(dǎo)也觀察得到。下半年的時候我就經(jīng)常得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚，既有單位一把手的，也有主管我的副行長。當(dāng)時我印象深刻的是有一次我們做一個國開行的搭橋貸款，總共七個項目，要寫七個項目評估報告，這種報告難度比較大，要做項目評估，要做現(xiàn)金流分析和預(yù)測。我是學(xué)計算機的，開始時也不是很擅長。但是我和我們風(fēng)險經(jīng)理說，我寫四個，你寫三個。后來領(lǐng)導(dǎo)知道了，就一直把這事記得很牢。所以說積極一點總是沒錯的，當(dāng)然這些積極加了不少班，晚上時不時就寫到十一二點。說起領(lǐng)導(dǎo)，就想起我一個月的時候挨過領(lǐng)導(dǎo)一次批。當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)問我們新來的過得怎么樣，我為了表現(xiàn)群眾關(guān)系良好，就說樓下的姐姐都很照顧我，我有時沒吃早餐還幫我打早餐，于是就挨批了。說為什么不是我照顧姐姐們呢。。。。我后來想了想也是，為啥要別人照顧我呢，呵呵。這是個題外話。
在銀行里有這么一種現(xiàn)象存在。有很多項目，尤其是大項目，不是你一個客戶經(jīng)理能搞定的，不是說你能力差，而是客戶認的并不是你個人，而是你整個銀行的品牌。所以分行會營銷來一些項目，支行的一把手會營銷來一些項目。這些項目都需要人跟下去，所以做一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的第一條就是你要有很強的執(zhí)行能力，把這些已經(jīng)到嘴邊的東西很好地消化。當(dāng)然這樣的消化也不是所有人都有機會。第一種人是和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好的，第二種人則是領(lǐng)導(dǎo)欣賞你的。我有點吹牛，兩者我都有一些，于是下半年我就開始自己獨立做一些項目，當(dāng)然同時還是承擔(dān)原來的B角工作，所以真得有點忙。后來我統(tǒng)計了一下，我服務(wù)的中航集團，一年里面我去了接近兩百次，差不多一天半就去一次，頻率超級高。寫得還真有點累啊，呵呵，所幸我的打字速度就像打印店里的打印員呵呵。下半年的時候就過了單位的保護期了，績效工資不會按分行平均發(fā)放了，也不會再被打折了，于是收入就提高了。這時有一點，客戶經(jīng)理的工資一方面跟自己的業(yè)務(wù)有關(guān)系，另一方面跟整個支行的收入很有關(guān)系。因為分行發(fā)工資時是按照你一個支行的業(yè)務(wù)量來發(fā)一整塊工資的，考核是以支行為單位的。然后再是支行的二次分配。所以分行分配你的時候，去一個好的支行很影響你的收入，但是這個也不能絕對地看。超是在沒什么人去的支行，收入可能會差一點，但是機會也會大一點。其實大家能力都差不多，就看你有沒有表現(xiàn)的機會。舉個例子，和我一批來的有一個客戶經(jīng)理，第二年就當(dāng)了分行的十佳客戶經(jīng)理，為什么。因為他去了個最偏的支行，原來管比亞迪的客戶經(jīng)理調(diào)走了，他直接接手。企業(yè)一發(fā)展，我們銀行一起發(fā)展，于是他也牛了。所以在工作的選擇也好，地點的選擇也好，很多時候也是要一分為二地來看。第二年全年結(jié)束的時候我的收入是十二萬，正好過了補交個人所得稅的線，這里面大部分的錢，大概七八萬都是下半年自己支行發(fā)工資時發(fā)的。常有人擔(dān)心如果做了柜員是不是一直做下去，如果在這個支行就一直換不了了，上不了分行了。實際上在銀行里流動還是比較頻繁。
年底的時候，大家就已經(jīng)開始在風(fēng)傳要實行機構(gòu)改革了，我所在的營業(yè)部要被撤并了，于是包括我在內(nèi)大家都是人心惶惶。不知道自己下一步會去哪里，而每一步可能都是重要的一步。很快就有定論了，分行成立了兩個新的機構(gòu)，一個是機構(gòu)業(yè)務(wù)部，一個是集團客戶部。同時，分行上收了在支行的兩百來個重大客戶，交由分行這兩個直營部門來經(jīng)營。接下來就是這兩個部門開始吸納成員。
這兩個部門由于承擔(dān)了分行最重要的這些客戶的維護工作，因此人選的入選非常嚴格。首先是人隨事走，一些服務(wù)了十幾二十年的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理從支行調(diào)到了分行，其次就是我們這些來得不久，但是也有了一些服務(wù)經(jīng)驗的新鮮血液。
人員我記得是由各支行推薦，然后分行主管這兩部門的行領(lǐng)導(dǎo)直接面試，并且經(jīng)部門一把手確認才進。幸運得是，我受到了青睞，被選進了機構(gòu)業(yè)務(wù)部。但實際上我自己是猶豫的，而且其實集團部也是想要我的，而且我一直服務(wù)的客戶也被收到了集團部。但是考慮到原來分管我的老總也一起上了機構(gòu)部并且還會繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)我。我就上了機構(gòu)業(yè)務(wù)部。
初上機構(gòu)部，我用一種狀態(tài)來形容自己的生活，那就是跟打仗一樣。這里有很多實際的困難。機構(gòu)業(yè)務(wù)部主要負責(zé)金融同業(yè)機構(gòu)，比如平安集團、深交所，和政府機構(gòu)，包括深圳市財政局、社保局、國土局這些牛得很的單位。所有的業(yè)務(wù)基本上都是處于單邊市場，我們被動地服務(wù)非常困難。
我之前從來沒有接觸過政府的人，一分配就被分配到了財政社保這一塊，主要服務(wù)深圳市社保局和財政的一部分。其實有機會進機構(gòu)部，我一直記得領(lǐng)導(dǎo)的一句話，要學(xué)會感恩。一定要學(xué)會感謝原來服務(wù)的支行，支行服務(wù)了那么多年，做得那么好，現(xiàn)在因為分行政策就收到了分行，一定要報著感恩的心，這樣在服務(wù)過程中。首先不會讓客戶覺得突然，其次在分支行聯(lián)動的過程中，支行才會盡心盡力地互相配合，事實也證明，分支行聯(lián)動是多么重要。畢竟你不可能把柜臺服務(wù)也從支行收到分行來。另外，要感謝領(lǐng)導(dǎo)，如果沒有這樣一次機構(gòu)改革，如果沒有這樣的一次機會讓你從支行來到分行，你可能等十年八年，才服務(wù)得到這樣的大客戶。事實上我自己也從來沒有想過，現(xiàn)在我會經(jīng)常給深圳市政府的領(lǐng)導(dǎo)、給各個區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)寫賀卡，發(fā)短信。簡直不可想象。
但是回到現(xiàn)實，機構(gòu)業(yè)務(wù)部前半年的生活真不是人過的。我清楚地記得四月份那一個月，我都在單位加班，經(jīng)常晚上到十二點。每一個星期打的字都超過一萬字。電腦上機構(gòu)部這個文件夾下面的文件，半年迅速增加到幾千個。有幾個特別實際的問題是要克服的。第一要了解自己的客戶。所有的業(yè)務(wù)的開展都是以人為本，于是前兩個月，天天處在拜訪客戶的日子里。而且政府客戶最特殊，不是去了辦公室就可以，于是基本上每天晚上都在陪吃飯，陪喝酒。但是這個情況現(xiàn)在就好多了。要了解一個人，熟悉一個人真得不是一頓飯，一次拜訪就能解決的，重復(fù)，不斷地重復(fù)。
第二要了解自己客戶跟我們的合作情況，于是歷史上很多有的，沒有的文件、底細我都從頭看起，學(xué)起。很多業(yè)務(wù)、產(chǎn)品，都是自己摸索著出來，而且做為分行部門，不是自己懂了就行，有時候還要指導(dǎo)支行。另外一方面，還要跟總行聯(lián)系，承上啟下。往上報文件，報下發(fā)文件。不斷地寫簽報，寫申請，總之，寫寫寫。。
前半年最麻煩的就是這兩個事，說來簡單，真正操作起來簡直難以想象?，F(xiàn)在我們團隊人多了，多了三個新來的同事，他們經(jīng)常覺得很苦很累，我有時和他們開玩笑，你們沒來的時候，我一個人把你們?nèi)齻€加我自己四個人的活都干了。有人把服務(wù)政府客戶歸納為喝酒的業(yè)務(wù)，其實是想簡單了。其實除了最重要的關(guān)系營銷外，當(dāng)關(guān)系搞定后，后續(xù)的跟進也是一個難纏的問題。比如新的業(yè)務(wù)拓展了，人家交給你做了，怎么樣開發(fā)一套好的系統(tǒng)來配套，然后怎么樣的管理辦法，怎么樣的實施細則，說得再詳細點，你簽約的時候找什么樣的酒店，什么樣的流程。還真不是簡單的活。而且還不是你是研究生，你是浙大的就能搞定。沒有第一次的摸索，就算你再天才也會束手無策。
這還是容易的，還有競爭激烈的，要寫標(biāo)書，要投標(biāo)，要聯(lián)動總行分行一起營銷。要公關(guān)主要人物，也要服務(wù)好經(jīng)辦人員，甚至客戶的朋友、客戶的家人，我們沒有一項不做的。
我說的具體一點，客戶要裝修，我們幫著聯(lián)系家私廠，幫忙找貨車。客戶要去旅游，我們幫忙聯(lián)系旅行社，幫忙訂好酒店?？蛻粜『⒖忌洗髮W(xué)了，必然不忘記表示祝賀。甚至重要客戶的小孩要實習(xí)，我們還幫忙找實習(xí)單位。更不用說客戶自己生日、逢年過節(jié)，短信、送花等等的細致工作。如果說這些面上的工作做完就行了，那還是可以接受，可是既然分行直營了。還要管對賬、要管送支票，要管幫忙取現(xiàn)金各種各樣的小事。
現(xiàn)在說起來，還真有點抱怨的意思，事太多了。至少前半年一直處于應(yīng)付狀態(tài)，到處救火，到處趕場。到了半年的時候，要總結(jié)了，我做了一個PPT，開始在救火的同時思索業(yè)務(wù)的條理。說起救火，其實救過一場最大的火。市社保資金是通過銀行聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來收付的，當(dāng)時系統(tǒng)有一些問題，經(jīng)常出錯，簡直筋疲力盡。后來我花了半個月時間，從客戶那里弄流程，從信息部門那里看程序，寫需求，終于把架構(gòu)理清，重新梳理一遍，現(xiàn)在一直很順暢。上面這個是個突然的感想。在思索這個問題的時候，其實真的很難。因為政府業(yè)務(wù)第一表現(xiàn)得不多，主要就是些存款，當(dāng)然量很大，第二我們很被動，很多時候留給我們思考的空間很小。光有想法執(zhí)行不了的都是空想。想了白想。于是我們思考得很謹慎，梳理各個客戶的潛力，也開始搭建政府平臺。這個時候應(yīng)該講很多老客戶經(jīng)理給我很多幫助。其實很大程度
