愛華網(wǎng)文/《城鄉(xiāng)致富》記者 劉 輝 大半年時間，劉揚便占領了重慶20多個區(qū)縣的市場，創(chuàng)造了酒水攻城略地的奇跡。 去年底，重慶王鼎商貿有限公司董事長劉揚取得衡水老白干重慶的總代理權，而在此之前，重慶白酒市場競爭異常激烈：價格戰(zhàn)、情感牌等各種營銷手段已讓市場烽煙四起，如何從市場的夾縫中殺出一條路來，在激烈的市場競爭面前，劉揚經(jīng)歷了怎樣一場生死較量？ 樣板魔力 競爭對手還沒明白是怎么一回事，劉揚和他的團隊便揮動紅旗，發(fā)起攻城總動員。 面對激烈的市場競爭，盡管衡水老白干享有“中華老字號”的美譽，但它的市場認可度在重慶幾乎是空白，如果像其他白酒一樣，實行多渠道出擊，廣泛撒網(wǎng)，高調進軍的方式，勢必費力不討好，而且營銷團隊也需整合、磨練，有著多年經(jīng)營房地產(chǎn)和酒樓經(jīng)驗的劉揚決定采用定點突破的戰(zhàn)略措施，以點帶面，逐步開花一片，然后發(fā)起總攻，一舉拿下整個市場。 他先后在重慶奉節(jié)等區(qū)縣建起了樣板市場，針對每個經(jīng)銷商所處的地理位置、覆蓋區(qū)域等特點，制定相應的行之有效的營銷措施。為做好這項工作，劉揚在每個市場分派多名業(yè)務人員做了細致的調查，并形成方案交給經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商接到這個方案后非常驚奇，而后是感動，他們還沒遇到過哪家酒廠或片區(qū)代理商為他們的營銷做得這樣細致！ 樣板市場建立后，由于做到了知己知彼，每個經(jīng)銷商的銷售業(yè)績都超過預期。這時，劉揚知道，在這幾個區(qū)域，衡水老白干的業(yè)績及口碑均基本無可挑剔，于是，他認為，攻城總動員是時候了。今年，劉揚開始廣發(fā)英雄帖，邀請全市大部分區(qū)縣的其他酒類經(jīng)銷商前往樣板市場“旅游”，之后的交流會上，劉揚和他的團隊滔滔不絕，將每個區(qū)縣的喝酒人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結構等，以及競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題及銷量等都做了詳細分析，同時闡述了代理衡水老白干的一系列優(yōu)惠政策、營銷方法及策略，頓時讓全場驚嘆不已，到場的30多個經(jīng)銷商無不被劉揚的細致所折服，很多成為衡水老白干經(jīng)銷商。 一些競爭對手為此瞠目結舌，他們很不解，衡水老白干來重慶不到半年，怎么一點動靜都沒有，居然一下子就占據(jù)了重慶大半個市場？ 品嘗風暴 針對消費者的喜好有的放矢地進行品嘗活動，把普通顧客培養(yǎng)成忠誠顧客，把忠誠顧客培養(yǎng)成領袖帶喝顧客。 劉揚說，他選擇代理衡水老白干的一個重要原因是它的品質與口感，因為這兩項才是占領市場和穩(wěn)住市場的本質所在，而其中的口感是最要害因素，如果口感不行，就算市場上投入上千萬去支撐、維持，也終將曇花一現(xiàn)。那么，如何讓更多的消費者知道口感好的酒呢？ 劉揚采取了最直觀的方式，在各個區(qū)縣定期開展免費品酒活動。這種品酒活動，并不是為了活動而活動，在開展活動前夕，專派業(yè)務員到各個社區(qū)請最愛喝酒的人參與品酒，而且業(yè)務員把這些“酒仙”們所喜愛的酒的香味類型、酒精度等摸得一清二楚。品酒時，針對他們的喜好拿出不同度數(shù)的酒給他們品嘗。這些長期喝酒的人，通過現(xiàn)場對比品酒，很快對衡水老白干產(chǎn)生了好感， 在品酒區(qū)縣甚至出現(xiàn)了消費者“迫使”酒樓銷售衡水老白干的情況。奉節(jié)一家酒樓此前從未銷售過衡水老白干，業(yè)務員多次前往均未說動老板，而后來，到酒樓的顧客不斷有人要喝此酒，這家老板才相信衡水老白干有市場，于是試著銷售，結果卻出乎他的預料：一個月的銷售額竟然超過了原來銷售多年的一款老牌名酒。為此，他變被動為主動，讓營業(yè)員推薦此酒，銷售頓時翻番。此信息迅速反饋到劉揚那里，劉揚靈機一動：適當?shù)卦诟邫n酒樓讓顧客品酒。此舉立刻受到酒樓歡迎，漸漸地，衡水老白干占據(jù)了酒樓這塊大市場。 除此之外，劉揚還發(fā)起宣傳總攻勢，在重慶的廣播電視、報紙雜志、網(wǎng)絡媒體展開密集宣傳，讓“衡水老白干，喝出男人味”的廣告詞家喻戶曉。如今，衡水老白干在奉節(jié)、開縣等市場已成為主流品牌。 跟蹤奇效 每位消費者，都有不同的朋友圈，也會產(chǎn)生不同的影響。長期堅持回訪這些消費者，對宣傳品牌，擴大影響，往往有著事半功倍的效果。 對喝衡水老白干的人進行跟蹤調查，成為劉揚和他的團隊營銷后續(xù)服務、增大口碑效應的一個常規(guī)絕招。 今年六一兒童節(jié)前一天，這天是重慶某機械有限公司董事長何先生的生日，所在區(qū)域經(jīng)銷商在第一時間為他送去了兩瓶“衡水老白干十五年”。何先生百思不得其解，經(jīng)銷商是怎么知道他愛喝這種酒的？又是如何知道他的生日的呢？當晚，何先生的朋友們在一家高檔酒樓為他舉行生日宴會，他便不自覺地帶上了這兩瓶酒。為了弄清自己心中的疑問，他拿起手機撥通了該區(qū)域經(jīng)銷商的電話，告訴自己所在酒樓的位置。十幾分鐘后，該經(jīng)銷商再次提著兩瓶酒前來。何先生當即感動得不知說什么好，不僅給經(jīng)銷商提出了一些實戰(zhàn)性很強的營銷建議，同時還給經(jīng)銷商介紹了好幾個客戶。 有著同樣感動的還有奉節(jié)縣一煤礦老板李先生。他在奉節(jié)詩苑大酒店給自己70歲的父親賀壽時，奉節(jié)經(jīng)銷商也提了兩瓶他本人最喜歡的“衡水老白干二十年”前來。同樣的疑問讓李先生忍不住問這位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商回答說：“只要喜歡喝我們酒的人，我們就能找到?！薄叭绻冗@種酒的人越來越多，你能找得過來嗎？”經(jīng)銷商說：“世上只怕有心人。” 這兩件事的最后結局是：何先生和李先生的所有朋友都對衡水老白干產(chǎn)生了好感，他們的應酬招待都基本喝衡水老白干。而其他眾多被回訪的消費者，也多數(shù)繼續(xù)喝衡水老白干。 劉揚說：“每位消費者，都有不同的朋友圈，也會產(chǎn)生不同的影響。特別是那些老板，不僅他們本身具有消費實力，他們的朋友圈也具有消費實力，影響也會更廣泛一些。長期堅持回訪這些消費者，對宣傳品牌，擴大影響，往往有著事半功倍的效果?！?nbsp;
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