徐風(fēng)云：對，這里的意思是一樣的。

　　亞布力觀點(diǎn)：奧運(yùn)會的經(jīng)驗(yàn)又豐了五個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在我們有八個(gè)價(jià)值點(diǎn)了。這八個(gè)點(diǎn)里面讓你再選兩個(gè)點(diǎn)或者是三個(gè)點(diǎn)最有價(jià)值和意義的？

　　徐風(fēng)云：我選一個(gè)點(diǎn)。

　　亞布力觀點(diǎn)：哪一個(gè)？

　　徐風(fēng)云：精神，永不言敗。

　　亞布力觀點(diǎn)：就是永遠(yuǎn)去嘗試的精神。

　　徐風(fēng)云：永不言敗的精神，百折不撓的精神，這是一個(gè)中國民營企業(yè)走向世界的精神。

　　?

　　創(chuàng)新營銷模式

　　?

　　亞布力觀點(diǎn)：參與奧運(yùn)會的價(jià)值很重要，教會企業(yè)如何做龍頭。你們當(dāng)時(shí)整合了國際一流的音響零配件，上升到奧運(yùn)會中銳豐音響的高度和層次之后，延續(xù)到現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)和銷售依然是這樣開放式的合作？還是像大公司一樣，已經(jīng)是龍頭了，就都用自己的產(chǎn)品？

　　徐風(fēng)云：這是我們現(xiàn)在矛盾的地方。

　　第一，做大了，就需要新的增長點(diǎn)，就要不斷地豐富產(chǎn)業(yè)鏈。我現(xiàn)在想，到底還繼續(xù)與這些公司合作嗎？我們有品牌了，我們的品牌也可以延伸了，與他們合作之后，他們的利潤空間高了，我們的利潤空間少了，那怎么辦呢？現(xiàn)在我們處于矛盾中。

　　亞布力觀點(diǎn)：在奧運(yùn)會的時(shí)候，他們是一折的價(jià)格給銳豐？

　　徐風(fēng)云：都是一折、二折。

　　亞布力觀點(diǎn)：奧運(yùn)會之后，他們與銳豐繼續(xù)合作，價(jià)格上來了嗎？

　　徐風(fēng)云：當(dāng)然上來了。

　　亞布力觀點(diǎn)：上來多少？

　　徐風(fēng)云：是七折。

　　亞布力觀點(diǎn)：很大的提升。

　　徐風(fēng)云：我們現(xiàn)在在想辦法改變這兩種模式，我覺得我們的模式已經(jīng)做的比較成功。

　　第一，產(chǎn)品怎么走到國外去？需要有新的機(jī)會。我們是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商，要做代租賃的話，不是虧大了嗎？搞完了以后怎么辦呢？我們在第十、第十一屆全運(yùn)會做了以租代買，把這些產(chǎn)品賣給演出公司，然后連他們的人和設(shè)備全部租回來為我們服務(wù)。產(chǎn)品是他的時(shí)候，他知道愛惜這些產(chǎn)品。有合同條款，他們都聽我們的，執(zhí)行力也很強(qiáng)。

　　現(xiàn)在，我們把這些方式復(fù)制到國外去。德國有一家公司叫普光，截至去年10月份，是歐洲最大的專業(yè)燈光音響租賃公司。在美國有一家公司叫PRG，這是美國最大的演出設(shè)備租賃公司。去年10月份，普光與PRG合并，成為全世界最大的專業(yè)燈光音響的租賃公司，占據(jù)了全球59%的市場份額。而亞運(yùn)會、大運(yùn)會、亞沙會等國際活動開閉幕式的音響設(shè)備租賃被我們通過贊助商的方式壟斷了，壟斷了之后這些公司就沒有機(jī)會了。但他們很想做，如果我們要做這么大的東西，那麻煩就大了，搞完之后賣給誰？折舊、翻新，再賣還有傭金。那就很麻煩，我們想到要合作，不出國門也要讓我們的產(chǎn)品占領(lǐng)世界。我們就與普光公司談，把亞運(yùn)會開閉幕式的設(shè)備租賃和人員租賃交給他們做，前提條件是要買我們這批設(shè)備，買了設(shè)備之后，我們把這幾個(gè)活動反租給他們。他們想做，我們想賣，一拍即合。做完亞運(yùn)會，這家占據(jù)全世界59%市場份額的公司將會帶著我們的設(shè)備走遍全世界。

　　亞布力觀點(diǎn)：這是一個(gè)新的探索點(diǎn)。

　　徐風(fēng)云：許多中國公司喜歡自己生產(chǎn)一批產(chǎn)品，搞完活動之后不掙錢還落下一批設(shè)備，中國人最喜歡這樣做，因?yàn)樽鈬獾漠a(chǎn)品成本比較高。

　　可我們不這樣想，我們愿意把組委會給的租金里分出一部分給這些國外公司，租金這塊掙錢了，他還買了我們的設(shè)備帶到全世界去，在全世界的場地里可以看到我們的身影，這是一個(gè)好處。另外，這些公司每年也要添置設(shè)備。我們的產(chǎn)品做了大運(yùn)會開閉幕式、亞沙會開閉幕式等這些活動，有了成功案例，我也贏了，他也贏了，大家贏。

　　我們一定要與別人合作，要把事情看得長遠(yuǎn)一點(diǎn)。到全世界去看，誰能夠做到在歐洲每年四千場演出里面有一千場演出中有自己的設(shè)備？我們做到了。我們可以以此來宣傳和推廣。所以要想辦法，大家都劃算。我一直強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在做營銷和管理的人，方法一定要比問題多。活人還能讓尿憋死嗎？

　　亞布力觀點(diǎn)：你這么一做就做大了，做活了。

　　徐風(fēng)云：全活了。

　　中國“營銷大師”害了中國企業(yè)

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　　亞布力觀點(diǎn)：現(xiàn)在許多中國公司也在學(xué)這種贊助的方式。世博會有一大批的公司在贊助，贊助奧運(yùn)會帶來的贏利點(diǎn)對一般的中國公司來講，總被認(rèn)為是謎團(tuán)，比如聯(lián)想的贊助，到底這個(gè)模式的盈利點(diǎn)在哪？一般人只感覺就是一個(gè)品牌宣傳。真正的經(jīng)濟(jì)回報(bào)是怎么產(chǎn)生的？

　　徐風(fēng)云：這里有幾個(gè)方面原因使大家對此充滿神秘感，造成許多企業(yè)參與這些活動的積極性不高：

　　第一，中國所謂的營銷大師們害了中國的企業(yè)，為什么？許多所謂的營銷大師在報(bào)刊雜志上說聯(lián)想?yún)⑴c奧運(yùn)會，花了這么多的贊助金額，把標(biāo)志合在了一起，并沒有什么實(shí)際效果，是個(gè)失敗的案例，這讓許多有興趣參與這些活動的人失去了信心和參與的熱情。

　　第二，組委會在市場推廣計(jì)劃上，并沒有很好地把他們能給的商業(yè)回報(bào)告訴大家。因?yàn)檫@里與國際市場開發(fā)有關(guān)系，叫“個(gè)性化談判”，在外面看是一個(gè)套餐，其實(shí)許多細(xì)節(jié)要進(jìn)里面談。但許多人剛看到這個(gè)套餐不喜歡，或者達(dá)不到他們的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就扭頭不進(jìn)去了。

　　第三，大型活動市場開發(fā)的商業(yè)回報(bào)在中國才剛剛興起，還沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，也沒有專門去研究這個(gè)盈利方法的專家、學(xué)者去教育市場。

　　這三點(diǎn)是外部環(huán)境，那內(nèi)部環(huán)境呢？第一，中國的企業(yè)總是在用傳統(tǒng)的營銷方式做事。今天回頭再做營銷，我一定不會用傳統(tǒng)的方式做。傳統(tǒng)方式的營銷投一百塊錢進(jìn)去可能會顯示出兩塊錢的品牌效果出來，我們中小企業(yè)與國有企業(yè)、外企都不能比，必須是投兩塊錢進(jìn)去要有一百塊錢的價(jià)值出來，這才是我們民營企業(yè)要獲得的資源。營銷創(chuàng)新不能用傳統(tǒng)的思維方式思考。上海的世博會、北京的奧運(yùn)會，包括現(xiàn)在的廣州亞運(yùn)會，很多企業(yè)都沒有認(rèn)識到這些品牌飛躍和企業(yè)飛躍的支點(diǎn)。因?yàn)榛谇懊嬖S多的因素而失去了這個(gè)機(jī)會，我替中國的許多民營企業(yè)感到惋惜，沒有抓住這個(gè)機(jī)會，其實(shí)這些機(jī)會就是一個(gè)個(gè)能夠讓我們進(jìn)行快速騰飛的支點(diǎn)。

　　第二，關(guān)于這種大型活動贊助問題，雖然具體的談判細(xì)節(jié)不能講，但是可以告訴大家，我給了你贊助，你給我什么？這個(gè)其實(shí)是大有學(xué)問的。就像在餐廳有A、B、C、D四個(gè)套餐，每個(gè)里面有一樣?xùn)|西是你喜歡的，可是這些套餐，沒有一樣找到你的結(jié)合點(diǎn)，而且每個(gè)都不便宜：這里面有喜歡的咖啡，但是不喜歡牛排；這里面有咖啡，但又有洋蔥；這里面有牛排，又配著奶茶……套餐擺在里面，你只有進(jìn)去以后與組委會談，才能確認(rèn)A餐的奶茶、B餐的咖啡、C餐的牛排、D餐的牛尾湯能否搞一個(gè)新的套餐，就去談嘛，而這個(gè)，就叫“個(gè)性化市場回報(bào)商務(wù)談判”，你只有進(jìn)去之后才能知道。

　　亞布力觀點(diǎn)：您這個(gè)說法讓我們耳目一新，那您個(gè)人為什么在上海世博會簽協(xié)議前一天放棄呢？都已經(jīng)過了那么多檻、那么多的戰(zhàn)斗，最后選擇放棄，不可惜嗎？到底什么原因？請具體談?wù)?，我們可以嘗試地去理解一下你剛才說的道理。

　　徐風(fēng)云：這里面有幾個(gè)問題。

　　第一，上海的國際化程度很高，他們對市場開發(fā)摸得非常透，市場開發(fā)的時(shí)間長，我們這些想獲得較大利益的贊助商，越到最后，能夠?qū)崿F(xiàn)回報(bào)價(jià)值的機(jī)會就越少，因?yàn)樗麄兛偸菦Q定不了。直到臨近世博會的開幕了，還有許多東西沒定下來，那我們不能這樣無限制的等下去——首先，我對自己負(fù)責(zé)任，時(shí)間不夠了，出了問題誰負(fù)責(zé)？第二，時(shí)間一天天逼近，許多商業(yè)價(jià)值已經(jīng)失去了，也沒有更多獲利的機(jī)會了。做不做，是企業(yè)自己要思考的東西，用什么方式做，這是你決策的問題。

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