愛華網(wǎng)戴佛珠、篤信教義的吳瑜章堅(jiān)持要把二手車這個(gè)“最骯臟的行業(yè)”變成一個(gè)誠信、透明、公平的交易平臺(tái)。 “我現(xiàn)在又和在沃爾沃的時(shí)候一樣忙了?！蔽羧瘴譅栁?中國(guó))的掌門人吳瑜章現(xiàn)在正熱心自己創(chuàng)建的帥車有限公司(以下簡(jiǎn)稱帥車)，要在二手車行業(yè)建成一個(gè)直營(yíng)連鎖的“沃爾瑪”，復(fù)制全球最大二手車零售商Carmax?的商業(yè)模式。 奔波于世界各地，每天只睡五六個(gè)小時(shí)，處理數(shù)不清的會(huì)議、郵件，已過不惑之年的吳瑜章應(yīng)對(duì)一切都“勝似閑庭信步”，原因是“我信禪，在車上20?分鐘我就打坐”。一個(gè)戴佛珠、篤信教義的人堅(jiān)持要把二手車這個(gè)“最骯臟的行業(yè)”變成一個(gè)誠信、透明、公平的交易平臺(tái)。 吳想在中國(guó)復(fù)制Carmax?的念頭由來已久，這是他多年前布好的一局棋。今天的泰然自若正是過去運(yùn)籌帷幄的印證，如他所言，“渠成，水自到?！?起式：北京“試驗(yàn)田” 吳瑜章喜歡被人稱作“商戰(zhàn)中的學(xué)者，學(xué)者中的企業(yè)家”。他曾讓沃爾沃卡車創(chuàng)造了每年翻倍增長(zhǎng)的奇跡，從最初每年20余輛到1000?多輛，銷售額從1000?萬元提升至10?多億元。
對(duì)吳瑜章的職業(yè)生涯而言，銜接沃爾沃和帥車的機(jī)會(huì)源于一次偶遇。 2006?年底，吳在耶魯大學(xué)全球CEO?管理論壇上講述“歷史的變遷：中國(guó)對(duì)美國(guó)意味著什么”。這吸引了臺(tái)下的“二手車教父”奧斯汀——Carmax?的創(chuàng)始人。二人相談甚歡，此后吳瑜章一直誠邀奧斯汀來華創(chuàng)辦第二個(gè)Carmax——帥車?！拔艺J(rèn)識(shí)他3?年多，等了他7?個(gè)月?！眾W斯汀投資帥車后來華14?天，和吳瑜章一起“天天看二手車市場(chǎng)，看新車店”，調(diào)查結(jié)果是一份1300?頁的PPT?文件。 帥車位于北京東五環(huán)某商業(yè)區(qū)，約200?個(gè)停車位，被18?家4S?店包圍?！伴_始就是一家店先試，不需要投入太大。如果周圍都是4S?店，到這就會(huì)看到帥車，就知道什么是‘值新車’?！?“值新車”是吳瑜章提出的核心理念：交易安全、價(jià)格便宜、有面子的二手車比新車更值?！懊绹?guó)每輛車平均交易8?次，中國(guó)從新車到報(bào)廢車是兩次。拉動(dòng)二手車市場(chǎng)，就是發(fā)展綠色循環(huán)經(jīng)濟(jì)，這和國(guó)家提倡的綠色節(jié)能一致?！眳氰ふ抡J(rèn)為，二手車領(lǐng)域是中國(guó)市場(chǎng)的藍(lán)海，既然是藍(lán)海，就要“大膽假設(shè)，小心求證，因?yàn)檎l也不知道前面是不是有暗礁?！?碰壁暗礁就是成功的第一步——試誤。“不犯錯(cuò)，假設(shè)就沒有驗(yàn)證的機(jī)會(huì)，那怎么修正？”吳瑜章并不諱言帥車犯過的錯(cuò)。二手車市場(chǎng)最復(fù)雜的就是車源的真實(shí)狀況。帥車曾經(jīng)收過一輛有問題的汽車?？蛻趄?yàn)證后要退車，帥車立即把錢退給對(duì)方?！拔覀兒髞砼馁u給其他車行，損失了3?萬多，但這是商家的責(zé)任和信譽(yù)。” 帥車開業(yè)不久已經(jīng)達(dá)到單店利潤(rùn)全國(guó)第一?！?009?年?duì)I業(yè)額2?億多，這是在只有200?個(gè)停車位的情況下。每天的客流量少說有四五百人，多時(shí)則上千?！眳氰ふ潞茏院?。? 出手：三地“復(fù)制曲” 復(fù)制的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，而標(biāo)準(zhǔn)化的核心在于帥車能否提供專業(yè)的定價(jià)評(píng)估系統(tǒng)——這有賴于占據(jù)公司員工總數(shù)15%?的IT?精英。帥車的副總裁鄭偉是一位在美國(guó)通用工作過的伯克利博士。鄭偉帶領(lǐng)的定價(jià)小組運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法，根據(jù)系統(tǒng)記錄的交易數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)數(shù)學(xué)模型，得出科學(xué)合理的定價(jià)。 投資過兩家汽車服務(wù)企業(yè)的啟明創(chuàng)投創(chuàng)始人鄺子平認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化的缺失是制約二手車產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展的原因之一。而為帥車做A?輪投資的光速創(chuàng)投合伙人曹大容認(rèn)為：“收車的環(huán)節(jié)比賣車更重要，一定要建立一個(gè)IT?系統(tǒng)來支持對(duì)價(jià)格的評(píng)估。” 因此，擺在吳瑜章面前的是要解決三件事：帥車的系統(tǒng)優(yōu)化、Carmax?模式的學(xué)習(xí)、根據(jù)中美差異調(diào)整系統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)模式。為此他不僅帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)赴英美學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，還督促員工腳踏實(shí)地干“體力活”，“員工每隔兩天就要去花鄉(xiāng)舊車市場(chǎng)數(shù)一次車，那有8000?多輛車。” 在修煉自己核心流程的同時(shí)，吳早已經(jīng)在全國(guó)撒網(wǎng)。成都、杭州、深圳都是帥車下一個(gè)落腳點(diǎn)。“這是目前中國(guó)新車和二手車保有量最好的幾個(gè)城市。”在復(fù)制模式的地點(diǎn)選擇上，吳瑜章十分嚴(yán)格?！拔覀兪紫瓤紤]城市的消費(fèi)型態(tài)，選擇消費(fèi)城市而不是工業(yè)城市。因?yàn)楹笳邔?duì)新的消費(fèi)理念接受有困難，我們需要找消費(fèi)理性和感性結(jié)合較好的城市?！?由于汽車的大體積和帥車的經(jīng)營(yíng)模式，吳瑜章在異地復(fù)制擴(kuò)張的第二個(gè)重任就是“找地”。成都、西安都曾給予他優(yōu)厚條件，但他還是將西安的計(jì)劃擱置?！拔也桓易?。因?yàn)槟菈K地離市區(qū)太遠(yuǎn)，而西安人還沒有往出走的概念，城市還需要三四年發(fā)展?！彼J(rèn)為西安適合另一種方式的合作，“我們和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，他們拿出成熟的市場(chǎng)，我拿出規(guī)范的模式，大家一起合作?！?收官：重在“聚人心” “我要在中國(guó)做一個(gè)真正透明、誠信、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、與客戶達(dá)成系統(tǒng)化雙贏的企業(yè)，我期待著這能成為我的收官之作?！边@是吳瑜章離開沃爾沃之后的謀劃?，F(xiàn)在看來，收官即指帥車要成為在中國(guó)二手車行業(yè)的領(lǐng)袖。 “目前帥車客戶中的30%?都是老客戶，這對(duì)一個(gè)新興公司而言十分難得。”吳瑜章很看重這個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)楫?dāng)年他在沃爾沃任職時(shí)，老客戶的比例為90%?！爸灰覀兊哪Ｊ皆囼?yàn)成功，調(diào)整到位，就進(jìn)行大規(guī)模的復(fù)制。這些店最少要有2000?～?3000?個(gè)停車位?！?從復(fù)制到控制，是吳瑜章要在帥車完成的最后一步。而這一步的關(guān)鍵正是他最近所做的一件事。拿出公司中層的獎(jiǎng)金分給一線的銷售顧問，“有的人賣一輛車的效益是過去的10?倍?！?吳瑜章的看法是“相馬不如賽馬”，激發(fā)員工最大的潛能。他很高興地看到，“我們的孩子都‘瘋掉了’，現(xiàn)在更激情?！彼男乱?guī)矩是，店里30%?銷售顧問的獎(jiǎng)金一定要超過店長(zhǎng)?！拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)像一個(gè)軍隊(duì)或者運(yùn)動(dòng)隊(duì)，要照顧上場(chǎng)人員的感受而不是坐冷板凳的人。” 除了堅(jiān)持對(duì)內(nèi)部員工的激勵(lì)，帥車與外部合作的藍(lán)圖也日漸清晰。“3?個(gè)月之后，在帥車購買汽車就能實(shí)現(xiàn)分期付款。我們和三家銀行的談判已經(jīng)接近尾聲。” 吳瑜章未來的設(shè)想是，在寬闊明亮的門店里增加大型汽車廠商展示中心，與產(chǎn)業(yè)鏈上游攜手?！斑@次我們已經(jīng)帶著廠商、4S?店的老板、設(shè)計(jì)師一起到成都和市政府溝通。”?
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