愛華網(wǎng)張煦 “星期三會(huì)客室”欄目是由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、搜狐汽車和北京交通廣播聯(lián)合制作，每周聚焦行業(yè)熱點(diǎn)話題，各方嘉賓暢所欲言。每星期三上午10：00-11：00，在北京交通廣播(FM103.9)《汽車天下》節(jié)目中直播，同時(shí)，搜狐汽車(auto.sohu.com)進(jìn)行視頻和文字直播。 嘉?賓：亞運(yùn)村汽車交易市場商務(wù)信息中心主任郭詠 搜狐汽車產(chǎn)品中心總監(jiān)?劉曉科 《中國工業(yè)報(bào)》首席記者?管學(xué)軍主持人：梁?洪?汽車天下主持人 輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以把汽車買回家，這樣網(wǎng)購汽車的方式你是否認(rèn)可？在網(wǎng)上買車靠譜嗎？現(xiàn)在已經(jīng)有人開始嘗試在網(wǎng)上賣車了，明年還將有一家民族自主品牌車企在網(wǎng)上開店。本期“星期三會(huì)客室”邀請(qǐng)了三位嘉賓并連線，與大家一起探討這一話題：網(wǎng)絡(luò)購車有戲嗎？ 網(wǎng)絡(luò)購車的可行性 主持人：各位嘉賓是否能夠接受網(wǎng)上購車這種模式？ 劉曉科：我在網(wǎng)上買車的可能性比較低。搜狐汽車目前和八家廠商合作了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店的項(xiàng)目。網(wǎng)絡(luò)購車本身的技術(shù)條件并不復(fù)雜，門檻也不很高，有支付寶和各個(gè)銀行推出的網(wǎng)銀服務(wù)支持，再加上與知名汽車品牌的聯(lián)手，整個(gè)交易過程在安全性、可靠性和信譽(yù)度上是沒有問題的，但是消費(fèi)者心里這個(gè)坎過不去。 汽車和服裝等商品不一樣，網(wǎng)店不能替代4S店的功能，消費(fèi)者購車不僅僅需要體驗(yàn)，還要詳細(xì)咨詢現(xiàn)場銷售人員，這些在互聯(lián)網(wǎng)上還很難做到。
郭詠：無論是網(wǎng)上銷售還是4S店的銷售模式，最根本的還是能否讓消費(fèi)者放心。兩年前，消費(fèi)者去汽車交易市場買車，最重要的程序就是比較，找熟人幫著比車、挑車，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者再到市場買車，挑和比的行為并不多，因?yàn)闆]有太多可挑的，產(chǎn)品性能基本上是一致的。網(wǎng)店要讓消費(fèi)者信任你的產(chǎn)品，廠家銷售產(chǎn)品的一致性要強(qiáng)，對(duì)于4S店和網(wǎng)店的消費(fèi)者，廠家提供的服務(wù)和售后承諾也要一樣。這樣，網(wǎng)上售車才能逐漸成為一種被人們所接受的銷售模式和途徑。 主持人：吉利汽車將在2011年嘗試開網(wǎng)店銷售吉利熊貓和帝豪系列車型。現(xiàn)在讓我們連線吉利集團(tuán)副總裁、吉利汽車[2.94?-2.65%]銷售公司總經(jīng)理劉金良，說說為什么吉利會(huì)做這種網(wǎng)絡(luò)直銷的嘗試？ 劉金良：隨著汽車消費(fèi)的成熟、汽車產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升以及同質(zhì)化的趨勢，消費(fèi)者在網(wǎng)上看到的車與在4S店里看到的車，基本上可以做到一致性，不存在什么差異。這使得網(wǎng)上賣車成為可能。另外，在網(wǎng)上看車更有優(yōu)勢。比如說可以看到車的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，可以通過3D和其他視頻方式讓消費(fèi)者更加詳細(xì)地了解車的質(zhì)量、性能和結(jié)構(gòu)，這樣更有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品本身。 吉利網(wǎng)上開店賣車并不是炒作，我們已經(jīng)開始往這個(gè)方向進(jìn)行推進(jìn)。網(wǎng)上銷售的售后服務(wù)也沒有問題，吉利所有的產(chǎn)品都是全國聯(lián)保，甚至很多產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了全世界聯(lián)保，在哪個(gè)地區(qū)買的，當(dāng)?shù)匾矔?huì)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者不必有這方面的擔(dān)心。 郭詠：我支持吉利這個(gè)做法。早在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的時(shí)候，業(yè)界就提出網(wǎng)絡(luò)售車的說法。當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境確實(shí)還不適合，不僅達(dá)不到現(xiàn)在的流量速度，網(wǎng)上支付的實(shí)現(xiàn)也為“零”。但是現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)完全能夠支持網(wǎng)上銷售的實(shí)現(xiàn)。 此外，網(wǎng)絡(luò)銷售可以將廠家銷售渠道進(jìn)行規(guī)范，消費(fèi)者只有對(duì)廠家產(chǎn)品的一致性表示認(rèn)可，并對(duì)服務(wù)表示認(rèn)可以后，才有可能通過網(wǎng)上進(jìn)行購買。所以說，我們應(yīng)該鼓勵(lì)廠家來嘗試網(wǎng)購，這可以使廠家在產(chǎn)品一致性、服務(wù)一致性方面進(jìn)行提高，以更好地為消費(fèi)者服務(wù)。 效仿國外 主持人：國外很早就開始推廣網(wǎng)絡(luò)購車了，而且整個(gè)過程省心省力，但目前在國內(nèi)要想效仿國外的模式還很困難，原因何在？ 劉曉科：國外網(wǎng)站有一個(gè)重要的盈利手段，就是下訂單服務(wù)，比如在雅虎等網(wǎng)站上就可以看到“訂單”的標(biāo)識(shí)，點(diǎn)擊進(jìn)去，每個(gè)車都可以下訂單，而每得到一個(gè)訂單，網(wǎng)站都會(huì)與廠家進(jìn)行分成。 國內(nèi)難以在網(wǎng)絡(luò)購車方面模仿國外，主要是因?yàn)閺S家的銷售模式不同。國外的汽車是訂單式銷售，而中國的汽車銷售還沒有達(dá)到這種程度，只有一些高端品牌可以實(shí)現(xiàn)訂單化生產(chǎn)，所以網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢無法顯示。 此外，目前國內(nèi)消費(fèi)者大多是第一次購車，購買的過程本身就是一個(gè)新鮮的經(jīng)歷。一定要到店里比較，去看，去試。不經(jīng)歷這么一個(gè)過程顯得心里不踏實(shí)，所以不能省略掉這個(gè)過程。因此，目前這個(gè)階段，網(wǎng)絡(luò)購車的興起尚需時(shí)日，不可能在這么短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。 還有一點(diǎn)就是，國內(nèi)的銷售渠道還沒有理順。如果一個(gè)網(wǎng)店的車跟實(shí)體店的車價(jià)格是一樣的，那網(wǎng)店就沒有任何的優(yōu)勢可言。要想促使消費(fèi)者在網(wǎng)上下單，就必須通過一些特別的折扣來實(shí)現(xiàn)。比如吉利就表示會(huì)推出“網(wǎng)絡(luò)特別版”，這就是變相提出一個(gè)網(wǎng)絡(luò)方式購車的價(jià)位。 另外，網(wǎng)絡(luò)銷售勢必會(huì)沖擊本地化的4S店，這是兩個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈，所以現(xiàn)在廠商大多不會(huì)犧牲現(xiàn)有的渠道利益，而去嘗試互聯(lián)網(wǎng)銷售這種新的模式。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/97543.html
