愛華網(wǎng)上篇：謀劃運(yùn)作中的核心技術(shù)和妙招
第一講當(dāng)今賺錢靠什么不斷上演，并不斷刺激人們大腦的新財富神話，反復(fù)向人們說明，那種僅僅靠勤奮、靠買賣的差價、靠控制成本等傳統(tǒng)套路，就能輕松賺錢變成富翁的時代已經(jīng)過去。以下的敘述會使你迅速走進(jìn)財富之門，成為新財富的擁有者。
1概念賺錢概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。用概念賺錢，就是商家通過利用挖掘新的概念，賦予產(chǎn)品極為鮮明的特征，從而吸引目標(biāo)顧客群，這是商戰(zhàn)中興起的一種很有威力的賺錢“武器”。
情景再現(xiàn)：
赫赫有名的保健企業(yè)哈慈生產(chǎn)的“哈慈五行針”因?yàn)榱己玫墓πШ褪褂玫谋憷?，曾連續(xù)5年擁有不凡的銷售額。它的特點(diǎn)是針對中老年人多病纏身的狀況，運(yùn)用傳統(tǒng)中醫(yī)針灸理論，有效治療多種疾病，即針灸能治的病，“五行針”也能治。但“五行針”說到底，也是一種針灸器具。它賺錢的概念是“家庭針灸師”。如今，越來越多的商品開始大打“概念”牌。同樣是青菜、南瓜、冬瓜、茄子、西紅柿，如果是普通的西紅柿，可能每斤只賣1.6元。但是如果種植的是“綠色蔬菜”并取得了相關(guān)認(rèn)證，這種西紅柿可能每斤能賣到3.2元，甚至更高的價格，并且買的人還很多。同樣是賣家電，無論功能怎么變，款式怎么變，利潤已降至很低，但是一些場商率先打出“綠色家電”概念和“數(shù)字化家電”概念的產(chǎn)品，并從現(xiàn)有的家電市場中大賺了一筆，所獲利潤比賣普通家電高出近一倍。同樣是賣房產(chǎn)，當(dāng)不少房地產(chǎn)商仍把“賣點(diǎn)”放在住房本身上，諸如：房屋的價格、地段、質(zhì)量、戶型、外觀裝修等要素時，一些房地產(chǎn)商則開始打“回歸自然”的概念。比如保森集團(tuán)，他們打出“歐洲鄉(xiāng)村莊園”的概念，這種概念的房產(chǎn)，如果單從住房的戶型和質(zhì)量上看，雖有其特色和標(biāo)準(zhǔn)，但與其他房產(chǎn)公司的房產(chǎn)相比，并無多大差別。并且保森公司的房產(chǎn)往往位于城市的近郊，也是很難賣出好價錢的。但他們將住房的價值功能擴(kuò)大了，同人的生活環(huán)境和追求綠色自然的價值觀念結(jié)合起來。住在這樣的別墅式公寓里，房屋前后左右都是大片的綠色花草，平而寬的通道交錯其間，涓涓小溪從旁流過，生活在這樣幽美的環(huán)境中，仿佛置身于歐洲的莊園。這樣就吸引了認(rèn)同西方生活方式的中青年高薪階層入住，其價格不但并未走低，有的甚至可以和市中心地段的房價相提并論。不要以為只有那些大企業(yè)才可以靠概念賺錢，小企業(yè)同樣可以靠概念賺錢。廣州一位生產(chǎn)玩具的小企業(yè)主黎女士發(fā)現(xiàn)很多女性朋友都喜歡養(yǎng)寵物狗，特別是一些單身成年女性更是如此。這種行為大概是可以寄托自己心理上的某一種情感，或者對異鄉(xiāng)親人的思念。但很多人因怕喂養(yǎng)給自己增添麻煩，而不能如愿。這激發(fā)了她想要制作別具一格的寵物小狗玩具的想法。不同的是，她先給這種玩具賦予了一個概念，即這個寵物小狗玩具能滿足某些女性情感的某種需求，是一個充滿溫情的寵物小狗玩具。她給自己加工制作的這些寵物小狗玩具分別取了名字，名字大多與綠色有關(guān)，有叫“土豆”的、有叫“空心菜”的、有叫“辣椒”的，它們象征著綠色與生命。有的則按西方人取名，如有叫“杰克”、有叫“羅蘭”、有叫“雅克”等。這些寵物小狗玩具大多由手工制作，有近百個造型。這些寵物小狗玩具，有著不同顏色的毛發(fā)，以滿足不同消費(fèi)者的需要。為了與人們產(chǎn)生情感上的溝通，黎女士還在每個寵物小狗玩具身上附有名字、出生日期、出生地、家族尊貴狀況等信息。至此，一種具有鮮明概念包裝的玩具寵物小狗就誕生了。這些寵物小狗玩具僅推出三個月，就創(chuàng)下了銷售３萬只、銷售額超過200萬元的佳績。用概念賺錢，成功的奧秘就在于：概念的開發(fā)過程就是對市場和消費(fèi)者再認(rèn)識的過程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競爭品牌區(qū)別開來。概念不是憑空編造的，而是知識的結(jié)晶，經(jīng)驗(yàn)的聚合，想象力的碩果。在實(shí)際的運(yùn)作中商家要注意以下幾點(diǎn)。1）要充分了解目標(biāo)客戶群的實(shí)際需求。2）將符合這種實(shí)際需求的產(chǎn)品同目標(biāo)客戶最為欣賞和追求的概念聯(lián)系在一起。3）任何的概念賺錢都需要一套有說服力的理論支持，即所謂“機(jī)理”，否則是無本之木，很難取信于消費(fèi)者。4）靠概念賺錢。概念的開發(fā)至少與產(chǎn)品的研發(fā)同步，而不要等到連包裝都印好了才想起來做。例如：在營養(yǎng)保健品領(lǐng)域，消費(fèi)者非常注重產(chǎn)品的科技含量和權(quán)威部門的認(rèn)可程度。因此商家要打造出那些科技含量高、功效高、安全系數(shù)高的概念，如綠色、健康、延緩衰老等產(chǎn)品就容易被消費(fèi)者接受。而在時裝、化妝品領(lǐng)域，能包含新潮、時尚、天然、環(huán)保、炫麗、酷帥等要素的新概念產(chǎn)品更能吸引目標(biāo)消費(fèi)者。如何開發(fā)研制概念產(chǎn)品？在實(shí)際的商戰(zhàn)中，開發(fā)研制創(chuàng)造概念來賺錢的具體做法很多。例如：① 延伸法，即對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能深入挖掘，以滿足消費(fèi)者的潛在需求。如從腎臟、肝臟的保健產(chǎn)品延伸到肺的保健產(chǎn)品，就有“虎門清咽片”、“億利甘草良咽”、“清華清茶”等做法。這是一個較大的市場，肯定會有賺大錢的機(jī)會，因?yàn)槿梭w內(nèi)臟只剩下肺沒有被保健了。② 嫁接法，當(dāng)今的社會輿論特別關(guān)注的是環(huán)保問題，有些企業(yè)就因勢利導(dǎo)、及時制造出符合環(huán)保概念的產(chǎn)品，如環(huán)保裝飾材料、環(huán)保家具、無公害蔬菜等。③ 服務(wù)差異法，如擁有洗發(fā)水品牌最多的企業(yè)——寶潔公司就是一個通過不斷開發(fā)創(chuàng)造概念來推進(jìn)服務(wù)的，來細(xì)分市場，并把市場做大的贏家。怡神舒爽型、滋養(yǎng)護(hù)理型、絲質(zhì)柔滑型、潔凈呵護(hù)型、去屑潤發(fā)型，這五種類型是著名洗發(fā)水品牌海飛絲其中的系列產(chǎn)品。不知道有沒有人統(tǒng)計(jì)過，僅就海飛絲創(chuàng)立品牌以來，向消費(fèi)者提供了多少種不同類型的差異性服務(wù)。2策略賺錢策略是創(chuàng)意的靈魂，沒有策略指導(dǎo)的創(chuàng)意只是經(jīng)營者或策劃者自娛自樂的工具。策略是解決“賣給誰，賣什么”的問題。創(chuàng)意是解決“如何賣”的問題。策略來自商家對市場的深入把握，來自對消費(fèi)者的深入研究。
情景再現(xiàn)：
例如在廣告策略中，策略對了，也可以有較高的銷售量，也可以賺錢。比如“嚴(yán)迪”，其實(shí)是一個廣譜抗生素，“嚴(yán)迪”在廣告中的訴求是“感冒時用嚴(yán)迪，殺菌消炎”，它的策略是不及其余、只取一點(diǎn)。每年的銷售額都以幾億計(jì)。“腦白金”的策略是“送禮”，它所有的聲音都在說“送禮”，“腦白金”等于“禮”。策略不對，一切白廢！像“嚴(yán)迪”、“腦白金”這些產(chǎn)品的廣告，其創(chuàng)意表現(xiàn)得實(shí)在不敢恭維，但并不妨礙其產(chǎn)生天文數(shù)字般的銷售額。他們的廣告策略在訴求中都非常簡單明確，而且針對性強(qiáng)，甚至采用相同的句式：“怎么怎么就怎么怎么”。在廣告策略中，產(chǎn)品定位一定要明確，訴求一定要尖銳，這也是賺錢策略。在現(xiàn)實(shí)中，商家靠策略賺錢的成功案例很多。如可以靠產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等賺錢。3標(biāo)準(zhǔn)賺錢標(biāo)準(zhǔn)，一般包括硬性標(biāo)準(zhǔn)和軟性標(biāo)準(zhǔn)兩個方面。硬性標(biāo)準(zhǔn)是指包括各種已經(jīng)制定而存在的技術(shù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)的顯性標(biāo)準(zhǔn)，它是對產(chǎn)品是否具備市場基本要求的硬性要求；軟性標(biāo)準(zhǔn)是指利用一種隱性的優(yōu)勢，如進(jìn)入時間較早、技術(shù)領(lǐng)先、創(chuàng)新營銷方式等要素，以對其他生產(chǎn)經(jīng)營者構(gòu)成很高的進(jìn)入壁壘。
情景再現(xiàn)：
例如中草藥。只有200多個漢方藥制劑的日本，2/3的原料來自我國，但日本生產(chǎn)的中藥卻占國際市場的80%。我國雖有4000多種中藥品制劑，但中藥產(chǎn)品只占國際市場的5%左右。為什么具有各種療效乃至神奇功效的我國中藥在國際市場會如此失落呢？原因是我國的中藥在種植環(huán)境上不符合發(fā)達(dá)國家的“綠色標(biāo)準(zhǔn)”，我國大部分出口到發(fā)達(dá)國家的中藥都是以膳食增補(bǔ)劑而出售的，價格很低。要想作為藥品出售，必須符合這些國家對藥品制定的標(biāo)準(zhǔn)，即這種藥品的每一種成分必須是清楚而合格的，而其中的每種成分的含量都要達(dá)到某個標(biāo)準(zhǔn)。如我國的某中藥企業(yè)能有一味藥符合英國對藥品制定的標(biāo)準(zhǔn)，而進(jìn)入英國市場，不僅可以在英國賺大錢，而且靠國內(nèi)的廣告效應(yīng)，就可能賺上億元。軟性標(biāo)準(zhǔn)常指先行者和服務(wù)的優(yōu)勢。在廣州的一家送菜公司（主要按時為廣州的一些大中專院校和較大的單位食堂送菜），雖然公司規(guī)模不大，但在這些大客戶中市場業(yè)績突出，特別是為學(xué)校送的菜，市場占有率超過60%，很多學(xué)校的食堂都喜歡這家公司送的菜。其原因是這家公司的菜，不僅事先洗好，而且洗得較為干凈，有的還事先切好，所切的大小很合適，很耐看。因此，有不少學(xué)校的食堂都指定由它一家公司送菜。良好的配套服務(wù)，無形中就樹立起市場準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)，特別是當(dāng)不少學(xué)校指定由它一家公司送菜時，這實(shí)際上為其他送菜公司或各種菜類批發(fā)商筑起了很高的進(jìn)入壁壘。這家送菜公司也牢固確立起自己在學(xué)校食堂送菜中的市場地位。商家想靠標(biāo)準(zhǔn)賺錢，首先就要追蹤、了解、掌握國家的有關(guān)規(guī)定和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，你做的是哪一行和哪種產(chǎn)品，就要把這個行業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)搞清楚，有國際標(biāo)準(zhǔn)的，還要把國際標(biāo)準(zhǔn)搞清楚，商家要做到心中有數(shù)。其次是所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要就高不就低，隨著市場競爭的日趨國際化，針對產(chǎn)品要求的標(biāo)準(zhǔn)也會變得越來越高。如果你仍然以某一地區(qū)或較低的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)經(jīng)營，一旦政府推出某種強(qiáng)-愛華網(wǎng)-制性標(biāo)準(zhǔn)或新的較高標(biāo)準(zhǔn)時，你的企業(yè)就可能會立即陷入困境。再次，如果你能從現(xiàn)有實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)中找到與消費(fèi)需求不符合之處，或是發(fā)現(xiàn)新興行業(yè)，以及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)處于模糊狀態(tài)，你能率先參與制定或提出標(biāo)準(zhǔn)，這樣就等于你已經(jīng)站在了一個競爭的制高點(diǎn)，形成了有利于自己的競爭優(yōu)勢。|!---page split---|4差異化賺錢差異化賺錢，簡單地說就是靠與眾不同賺錢。它是指經(jīng)營者所經(jīng)營的產(chǎn)品或項(xiàng)目，能提供或滿足其他同類經(jīng)營者（或經(jīng)營同類產(chǎn)品及項(xiàng)目的經(jīng)營者）所不能提供或滿足給消費(fèi)者的某種或某些的需求，以有利于自身企業(yè)經(jīng)營效益的產(chǎn)生和經(jīng)營的成功。如自己可以以較低的價格供貨給消費(fèi)者，可以提供更多的產(chǎn)品品種供消費(fèi)者選擇，而經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭對手卻做不到。這種差異化（與眾不同）可以是質(zhì)量上的、價格上的、外觀上的、數(shù)量上的、品種上的、功能效果上的、服務(wù)上的，也可以是口感上的（食品）等。
情景再現(xiàn)：
實(shí)際中，如果商家在質(zhì)量、價格、品種等基本要素上很難做到與眾不同（差異化），以提供或滿足消費(fèi)者某種特別或某些特別的需求，以引起消費(fèi)者的興趣和消費(fèi)欲望，那就考慮如何在自身現(xiàn)有條件下創(chuàng)造差異化。簡單、省力，并且容易見效地做法是在自身所經(jīng)營的產(chǎn)品或項(xiàng)目中作出改變。如增添了擦地功能的拖鞋（穿上這種拖鞋可以邊走邊擦地），在南寧非常暢銷桂林的香君茶樓增添了“新聞早茶”這一特色，讓許多喜愛讀報的早起者甚為欣賞，紛紛前來一會。這些差異化（與眾不同）的創(chuàng)造推出，為經(jīng)營者帶來了豐厚的效益。5市場細(xì)分賺錢市場細(xì)分，是指根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將整個市場劃分為若干個不同產(chǎn)品需求的小市場。這樣做有以下幾點(diǎn)好處。
1）有利于經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)哪些消費(fèi)者的需求已獲滿足，哪些需求還未滿足，特別是要注意對那些競爭者未引起注意的細(xì)分市場，加以細(xì)分。2）有利于生產(chǎn)企業(yè)按目標(biāo)市場的需要改良原有產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品，以適銷對路；商業(yè)企業(yè)可據(jù)目標(biāo)市場調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，增加新品種。3）根據(jù)目標(biāo)市場的要求制定和調(diào)整營銷組合方案，經(jīng)營者可以把有限的資源集中在目標(biāo)市場，提高產(chǎn)品的知名度和市場占有率。這是一種在商戰(zhàn)中，越來越多地被經(jīng)營者使用的競爭利器。情景再現(xiàn)：
在菜市場擺攤賣菜的龍老板，經(jīng)過幾天的觀察發(fā)現(xiàn)，自己和很多賣菜攤位生意不好的主要原因是菜的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而那些銷量較好的賣菜攤位，有的是靠貨的新鮮取勝aihuau.com、有的是靠貨的品相好取勝、有的是以菜的價格便宜取勝，這說明消費(fèi)者的消費(fèi)需求有著不同的喜好。龍老板決定把消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，確定不同的目標(biāo)市場，再細(xì)化菜的賣點(diǎn)，為消費(fèi)者提供有針對性的產(chǎn)品。于是龍老板總結(jié)出消費(fèi)者在菜市場買菜一般有三方面的需求：① 傾向于買好的，無論是菜的質(zhì)量、外觀還是新鮮度都要好；② 傾向于菜的價格合理或便宜；③ 傾向于便捷，即菜買回去略做加工就能下鍋。因此他每天都準(zhǔn)備了不同類型的菜產(chǎn)品，有刮盡皮的芋頭、土豆等；折成小節(jié)的豆角；去了殼的豌豆、毛豆，削盡皮、切成小塊的冬瓜、南瓜、線瓜等；還有已經(jīng)進(jìn)行過一番加工，拼出一個造型來擺上貨架陳列出售的蔬菜；還有的數(shù)量較少（如芋頭）或品相不太好的蔬菜則標(biāo)出較便宜的價格。那些經(jīng)過整理加工（如刮盡皮的芋頭等）或品相好的產(chǎn)品雖然價格貴一點(diǎn)，但卻很受上班族和手腳不太靈便的老人喜歡。連一些單位食堂和餐飲店也樂意在龍老板這里訂購蔬菜，從此龍老板也開始兼做起蔬菜的批發(fā)生意來。自從龍老板對蔬菜進(jìn)行市場細(xì)分后，龍老板的生意逐漸變得紅火起來，日銷售蔬菜由以前的每天幾十斤，上升到幾百斤，進(jìn)而達(dá)到幾千斤，月賺2萬元。市場細(xì)分也使龍老板一下從一個小攤主躍升為擁有自己公司的老板。在實(shí)際中，市場細(xì)分可根據(jù)不同的情形依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，比如可以按消費(fèi)者類型、購買行為、對產(chǎn)品的忠誠度等心理因素細(xì)分；也可按價格、地域、人口等市場因素細(xì)分。要想使自己的市場細(xì)分能夠賺到錢,經(jīng)營者必須要注意做好兩點(diǎn):① 要事先確定出細(xì)分后的顧客有多大價值。如果顧客有較強(qiáng)的購買欲望和支付能力,價值就大。否則，盡管你知道目標(biāo)顧客需要什么，但他們買不起、買不多，經(jīng)營者進(jìn)行市場細(xì)分的意義就不大；② 要了解自己與競爭者的優(yōu)勢。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者大多都比較挑剔，如果自己不能在細(xì)分后的市場中，向目標(biāo)消費(fèi)者提供比其他的競爭者更有優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣經(jīng)營者進(jìn)行市場細(xì)分的意義也不大。6細(xì)節(jié)賺錢細(xì)節(jié)賺錢，是指經(jīng)營者重視經(jīng)營活動過程中，可能影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展及經(jīng)營效益產(chǎn)生的一些細(xì)微因素。經(jīng)營者應(yīng)采取相應(yīng)的策略，促使這些細(xì)微的因素，對企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展及經(jīng)營效益的產(chǎn)生帶來積極的影響，進(jìn)而達(dá)到賺錢的目的。
細(xì)節(jié)就是這樣一種東西：過分重視似乎起不了什么大的作用，而輕視它必受懲處。它往往包含了很多社會、民族、文化、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)心理等因素，在其他條件相同的情況下，細(xì)節(jié)常常是制勝的關(guān)鍵。小到一些攤販，也會因經(jīng)營者和善的微笑而比別人贏得更多的顧客，賺到更多的錢；小到一些米粉攤，也會因你比別人的攤位前多了一個小小的碗筷消毒柜而贏得更多的顧客，賺到更多的錢。在商品日趨飽和及消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨理性化的今天，在各產(chǎn)業(yè)和行業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，服務(wù)日趨同質(zhì)化及其市場營銷行為日趨同質(zhì)化的今天，很多時候，細(xì)節(jié)往往決定盈虧，決定競爭的勝負(fù)。情景再現(xiàn)：
文君快餐店就是一個靠細(xì)節(jié)賺錢，并擊敗競爭對手的范例?！拔木焙汀爱?dāng)就”是兩家相隔不遠(yuǎn)的快餐店。兩家快餐店相隔不久在同一條街上開張。兩家的菜品、服務(wù)都不相上下，最初營業(yè)額也相差無幾，大有平分天下的趨勢。進(jìn)入初夏，“文君”快餐店就安裝了空調(diào)，關(guān)閉了玻璃門，并在門前的招牌上寫上“空調(diào)正在開放，請進(jìn)”的字樣。至此，客源迅速流向“文君”快餐店，在“當(dāng)就”快餐店吃過的顧客也倒向“文君”快餐店，“當(dāng)就”快餐店本來也準(zhǔn)備裝空調(diào)，但因資金緊，且當(dāng)?shù)氐奶鞖鈺r熱時溫，老板本想過幾天再買空調(diào)，殊不知就是這短短的幾天，就造成了他“生意不好”的印象，自然也會讓人聯(lián)想到他的質(zhì)量或服務(wù)有問題。新顧客來此，自然選擇人氣旺盛的。人氣旺在很大程度上能反映出商家產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。幾個月后，“當(dāng)就”快餐店因經(jīng)營業(yè)績不佳，使得收入入不敷出，只得轉(zhuǎn)讓店鋪，另尋他路。早早安裝空調(diào)這一細(xì)節(jié)性舉動，不僅使“文君”快餐店生意紅火，大大賺了一筆，也一舉擊敗了競爭對手。在現(xiàn)實(shí)中，同類型的商店，店面大小、店內(nèi)裝飾、產(chǎn)品質(zhì)量、地理位置、服務(wù)水平等各種條件都相差無幾，但有的店生意就是要紅火得多，除去一些復(fù)雜因素，造成這種結(jié)果，很大程度上是一些容易被經(jīng)營者忽視的細(xì)節(jié)導(dǎo)致的。誰重視細(xì)節(jié)，善用細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)就會為他帶來利潤。7體驗(yàn)賺錢體驗(yàn)賺錢，是指經(jīng)營者以服務(wù)為重心，以商品為素材，通過為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受來賺錢。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的深入，生產(chǎn)和消費(fèi)行為都將發(fā)生巨大的變化，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)時，已經(jīng)不僅僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是更加關(guān)注他們的感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同的過程。這就要求經(jīng)營者必須以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動，使消費(fèi)者與經(jīng)營者建立合作，以此促進(jìn)經(jīng)營者達(dá)到增加產(chǎn)品銷售量，進(jìn)而賺錢的目的。
情景再現(xiàn)：
速溶咖啡的售價是每小袋1元，要享受咖啡店里的服務(wù)就得付5~20元一杯。在星巴克咖啡店，咖啡的價格卻是幾十元一杯。對于從未花過幾十元來購買一杯咖啡的顧客來說，價格可能是一個制約因素，但是隨著他們嘗試星巴克這一品牌，他們的感覺就會改變。因?yàn)樾前涂藶轭櫩吞峁┝艘环N“星巴克感受”——顧客需要購買的體驗(yàn)價值。為了給顧客增加體驗(yàn)價值，達(dá)到最大滿意，星巴克提供宣傳資料，介紹咖啡的調(diào)制方法以及咖啡各種流行的喝法。如通過加牛奶或奶油用蒸汽加熱煮出卡布奇諾咖啡；介紹星巴克的歷史以及在世界各地種植的咖啡豆種類。通過這種服務(wù)方式，星巴克已成功地實(shí)現(xiàn)了在全球開拓市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。隨著實(shí)力的加強(qiáng)，星巴克計(jì)劃在亞洲的銷售點(diǎn)由原來的150家擴(kuò)展到500家，這正是體驗(yàn)營銷帶來的結(jié)果。在中國臺灣有一則水餃廣告：“古都北京，最為人所稱道、懷念的，除了天壇、圓明園外，就是那操一口標(biāo)準(zhǔn)京片子的人情味和那熱騰騰、皮薄、餡多、味鮮，象征團(tuán)圓的水餃兒了。今天，在寶島臺灣，懷念北京憧憬老風(fēng)味，只有北方水餃最能令人回味十足，十足回味！”這則廣告，生動形象地勾勒出北方水餃“皮薄、餡多、味鮮”的特征，還將水餃和鄉(xiāng)情，人情味水乳交融在一起，更使人感到，品嘗了水餃就如同品嘗了那令人陶醉的人情味一樣，寓意著“美的水餃和美的人情，都是最美的美味”。讓消費(fèi)者的求美心理和濃郁的人情味都得到了滿足和體驗(yàn)，因此，這種營銷模式不得不引起消費(fèi)者掏錢消費(fèi)的欲望。另外，旅游就是一種最為悠久的體驗(yàn)消費(fèi)。風(fēng)靡一時的陶吧、采摘節(jié)、徒步旅行、生存體驗(yàn)等，都是體驗(yàn)消費(fèi)的一種。有人說：“我世紀(jì)”已經(jīng)來臨。的確，這個時代對于獨(dú)立個性、自由思維的張揚(yáng)，使得人們更為注重自己的親身體驗(yàn)，并利用各種機(jī)會去實(shí)現(xiàn)這種體驗(yàn)，這其中蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。體驗(yàn)消費(fèi)已經(jīng)滲透到人們生活中的各個層面，因此發(fā)掘體驗(yàn)賺錢的機(jī)會也越來越多。在實(shí)際中，以下幾種類型的體驗(yàn)值得以挖掘。1）地域和文化風(fēng)情反差較大的體驗(yàn)，如冰天雪地的東北及其粗獷豪放的民風(fēng)民情對錦繡江南人們的吸引。2）驚險刺激的體驗(yàn)，如攀巖、漂流、撞擊、某種飛馳等。3）生活或生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)反差極大的體驗(yàn)，如野外生存體驗(yàn)，城里人對鄉(xiāng)村生活及干農(nóng)活的體驗(yàn)。4）美化體驗(yàn)，如在德國或美國的一些時裝店和化妝品店，聘請一些形象設(shè)計(jì)專家，他們根據(jù)顧客的容貌、身體、經(jīng)濟(jì)狀況等具體情況，為顧客做參謀，告訴她們整體形象裝扮方案。有的還親自為她們化妝打扮，體驗(yàn)化妝后的效果和感受，極大地促進(jìn)了時裝和化妝品的銷售。5）懷舊或童年記憶體驗(yàn)，如兒時的活動、游戲等。6）某種個人愿望和理想的體驗(yàn)，如想成為影視明星、軍人、政界要人、歌唱家等。7）環(huán)境體驗(yàn)，德國的一家蛋糕店，把整個店面設(shè)計(jì)成一個巨大的蛋糕，蛋糕把人們的視線吸引過來，并引發(fā)了人們的好奇心。當(dāng)人們踏進(jìn)蛋糕屋時，一股草莓的香味迎面撲來，此時肚子當(dāng)然免不了會引起“共鳴”，消費(fèi)者食欲大增，自然不會空手而歸。當(dāng)然還有很多體驗(yàn)類型可以值得挖掘，只要經(jīng)營者能把某類體驗(yàn)挖掘出來，并設(shè)計(jì)好每一個實(shí)施運(yùn)作環(huán)節(jié)，最終得到消費(fèi)者的認(rèn)同和滿足，體驗(yàn)就能賺錢。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/97224.html
