廖理：在這些個(gè)人網(wǎng)站里，你覺得有多少能夠真正做大呢？

蔡文勝：個(gè)人網(wǎng)站一開始基本是因?yàn)槟撤N興趣做起來(lái)的，沒有資源也沒有錢。我覺得其中可能只有1%的有機(jī)會(huì)商業(yè)化，而這1%里面可能又只有1%可以繼續(xù)往前走，變成一個(gè)好的商業(yè)模式。有很多個(gè)人網(wǎng)站的用戶數(shù)都足夠多，但并沒有被主流的VC所認(rèn)同，很難拿到投資。

廖理：你投資這些個(gè)人網(wǎng)站時(shí)，一般投資的金額有多大？怎么定價(jià)？占多少股份？

蔡文勝：投資金額一般就在幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)。我就是根據(jù)用戶數(shù)進(jìn)行定價(jià)，不會(huì)去看他的商業(yè)模式和其他東西，只要有足夠的用戶數(shù)就會(huì)有價(jià)值。我的投資一般占10%～30%股份，也有一些可能整個(gè)網(wǎng)站買下來(lái)再組建新的管理團(tuán)隊(duì)。

廖理：從總體上看，在中國(guó)個(gè)人站長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)的前景你怎么看？

蔡文勝：中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境還需要進(jìn)一步完善。像雅虎和Google的創(chuàng)始人，其實(shí)開始都是個(gè)人站長(zhǎng)，但為什么美國(guó)很少有個(gè)人站長(zhǎng)這一說(shuō)法呢？因?yàn)槊绹?guó)的天使投資和VC投資非常發(fā)達(dá)，一個(gè)網(wǎng)站只要做到一定的流量，這些投資人就會(huì)找到你，而在中國(guó)很難，天使投資人和VC大部分都在上海、北京、深圳等大城市。比如暴風(fēng)影音，現(xiàn)在大家知道是一家著名的公司了，以前沒有人知道是誰(shuí)做的，實(shí)際上最早是哈爾濱的周勝軍個(gè)人做出來(lái)的，2004年我去找網(wǎng)際快車作者侯延堂，那時(shí)flashget電腦占有率很高，但沒幾個(gè)人知道是西安的一個(gè)站長(zhǎng)做的。

中國(guó)民間有不少個(gè)人站長(zhǎng)做得非常大，比如hao123，是后來(lái)被百度收購(gòu)了我們才知道他原來(lái)那么大。我自己屬于草根，就是個(gè)人站長(zhǎng)出來(lái)的，所以比較了解這些網(wǎng)站。很多VC不敢去投個(gè)人站長(zhǎng)，一方面是因?yàn)樗麄儾恢涝谀?，第二也不清楚究竟有多大的用戶流量?/p>

廖理：那你進(jìn)行投資時(shí)，會(huì)對(duì)哪一類的項(xiàng)目比較感興趣？

蔡文勝：團(tuán)隊(duì)是第一要素，能不能真正做成事情，要看團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)業(yè)的激情夠不夠，這決定了他能走多遠(yuǎn)。

第二是方向要對(duì)，就是不能去做一個(gè)發(fā)展空間很窄的領(lǐng)域。比如華軍軟件園當(dāng)時(shí)做軟件下載，做得非常好，也有前瞻性，但如果現(xiàn)在再去做個(gè)軟件下載站，就沒有發(fā)展余地了，因?yàn)橛腥艘呀?jīng)做得很好了，另外下載方式也發(fā)生了改變。

第三是要有好的執(zhí)行速度，不能老停留在想的層面。其實(shí)大城市的人創(chuàng)業(yè)比較難，比如在北京接觸面很多，信息量非常大，可能今天想了自己要做什么，明天又有人建議你可以做什么，結(jié)果什么也沒做成。但如果你在一個(gè)比較偏遠(yuǎn)的地方，沒有更多的選擇，有了想法反而可以踏踏實(shí)實(shí)做下去。

第四是用戶規(guī)模要大，一開始就定商業(yè)模式都是扯淡。騰訊今天很牛，開始有商業(yè)模式嗎？當(dāng)時(shí)誰(shuí)也看不到，百度和阿里巴巴[14.98 -0.93%]最早規(guī)劃跟現(xiàn)在做的也不一樣。約翰·多爾(John Doerr)曾經(jīng)總結(jié)過，他發(fā)現(xiàn)在自己投過的失敗案例里，其實(shí)一開始都有好的團(tuán)隊(duì)，好的商業(yè)模式，但是沒有好的用戶規(guī)模?；剡^頭來(lái)看，只要你的網(wǎng)站能做到夠多的用戶規(guī)模，自然而然會(huì)找到商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)：互聯(lián)網(wǎng)大戲剛剛開始

廖理：現(xiàn)在大家都在談看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的前景，你覺得機(jī)會(huì)到底有多大？

蔡文勝：我感覺是最大的機(jī)會(huì)所在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在接下來(lái)的幾年，會(huì)像2000年時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。這是一個(gè)全新的領(lǐng)域，雖然有些PC互聯(lián)網(wǎng)的模式可以平移過去，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)有另外的生態(tài)，比如基于位置的服務(wù)等很多應(yīng)用。

廖理：PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到底在哪兒不一樣呢？

蔡文勝：最核心的有兩點(diǎn)。第一是屏幕的大小，這會(huì)影響到用戶感受，服務(wù)怎么呈現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)整。第二，手機(jī)有很多不同的特征可以實(shí)現(xiàn)不同的功能，比如可以根據(jù)地理位置幫助我們找到附近的餐館娛樂，可以及時(shí)查看附近的交通狀況，這是PC互聯(lián)網(wǎng)做不到的。

廖理：基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)，你覺得還有哪些方向有機(jī)會(huì)？

蔡文勝：剛才我們討論的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有非常大的空間，第二我認(rèn)為是電子商務(wù)，哪怕是一個(gè)賣鮮花的，賣礦泉水的，都有巨大的機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)行業(yè)有多少行業(yè)，那么就可能在互聯(lián)網(wǎng)里同樣產(chǎn)生多少行業(yè)的電子商務(wù)。第三，就是互聯(lián)網(wǎng)的地域化，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)還普及在大城市，將來(lái)會(huì)往下普及，都有可能出現(xiàn)大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

廖理：現(xiàn)在融資環(huán)境比以前要改善了，比如創(chuàng)業(yè)板的推出等，但也存在不少巨頭，你認(rèn)為個(gè)人還有機(jī)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行個(gè)人網(wǎng)站這樣的創(chuàng)業(yè)嗎？

蔡文勝：機(jī)會(huì)太大了，中國(guó)最具有魅力之處就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)剛剛開始，第一我們的網(wǎng)民人口基數(shù)大；第二，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還有很多地方可以挖掘和創(chuàng)造，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被滿足。但是你要從創(chuàng)業(yè)板的標(biāo)準(zhǔn)去要求個(gè)人站長(zhǎng)就不行，離達(dá)標(biāo)線太遠(yuǎn)，所以更需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)天使。(附表)

請(qǐng)別找VC做推薦

VC做推薦是很謹(jǐn)慎的，如果他們說(shuō)對(duì)你的項(xiàng)目不感興趣，就不要請(qǐng)他們推薦其他投資人了。

文/Brad Feld

作為VC，我會(huì)不斷收到創(chuàng)業(yè)者為他們的公司尋求融資的電子郵件，我很高興收到這些郵件，并且盡力做到全部回復(fù)。當(dāng)他們要我提些建議時(shí)，我會(huì)盡快給他推薦一些我曾寫過的文章、或者單獨(dú)個(gè)別答復(fù)。如果這是個(gè)潛在的投資目標(biāo)，我會(huì)很快確定是否有興趣：如果有，我會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者提供更多資料，我也會(huì)投入更深；否則，我會(huì)禮貌地告訴創(chuàng)業(yè)者這不在我的考慮范圍之內(nèi)。

有些情況下，創(chuàng)業(yè)者再也不聯(lián)系我了；還有些情況下，我會(huì)收到一封簡(jiǎn)單的郵件，寫著“謝謝您的關(guān)注”之類的話。偶爾，有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)做出負(fù)面的反應(yīng)，他們暴跳如雷地說(shuō)VC如何是社會(huì)的禍患、他們?nèi)绾未驂簞?chuàng)業(yè)者扼殺創(chuàng)新、甚至說(shuō)我可能沒事在家常常虐待小狗。我基本不會(huì)對(duì)這種做法給予回應(yīng)，這種做法也沒有什么效果。

但是，我注意到有一種情況發(fā)生的概率達(dá)到25%：我拒絕掉的創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)求我給他們推薦其他投資人。他們有幾種做法：有的直接問，“您能夠把我推薦給可能會(huì)對(duì)我感興趣的投資人嗎？”也有稍微婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)兒的，“您能否給我一些建議，應(yīng)該跟什么人溝通我的項(xiàng)目呢？”

在過去10多年里，這種情況經(jīng)歷了很多，我意識(shí)到這其實(shí)是一種很糟糕的搞關(guān)系的方式。在全世界各種各樣的人際關(guān)系研討班、培訓(xùn)課、銷售論壇上，參加的人都會(huì)聽到很多類似這樣的說(shuō)法——“如果你被人拒絕了，讓他們給你做推薦?！备鷦e人溝通時(shí)，我從來(lái)沒有用過這一招。(被拒絕之后，我不記得說(shuō)過，“我知道你對(duì)我不感興趣，但是你有什么朋友感興趣嗎”之類的話。)我一直也沒有真正搞明白，為什么大家會(huì)認(rèn)為在商業(yè)環(huán)境中，這一招會(huì)管用。

當(dāng)你面對(duì)潛在投資人的時(shí)候，情況會(huì)更復(fù)雜一些。很多投資人，尤其是VC，通常是不回復(fù)那些乞求投資的陌生電子郵件的。即便投資人回復(fù)了，也不表示他們感興趣，這只不過是禮貌而已。如果他們表示出了興趣，或者答應(yīng)給你某種幫助，那就太好了。否則，他們就是明確地告訴你他們不感興趣。

讓那些對(duì)你不感興趣的投資人給你做推薦，你是在做兩件事：第一，你在要求一個(gè)你不認(rèn)識(shí)的、剛剛還很禮貌、慎重地對(duì)待你的人為你做些額外的事情；第二，這一點(diǎn)更重要，你其實(shí)是在要求他們含蓄地贊美你。

VC做推薦是很謹(jǐn)慎的。如果有個(gè)我信任的VC給我發(fā)電子郵件推薦某個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我要做的第一件事就是要這個(gè)VC給更多關(guān)于這個(gè)被推薦人的資料，還要問他是否愿意投資給這個(gè)人。如果這個(gè)VC并不認(rèn)識(shí)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我馬上就會(huì)質(zhì)疑這一推薦的含金量。如果這種事常常發(fā)生，我會(huì)對(duì)來(lái)自這個(gè)VC的推薦嚴(yán)重打折扣。這是一種自我修正的做法，好的VC對(duì)待推薦是非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)樗胱岆p方都認(rèn)為推薦很有價(jià)值。

希望創(chuàng)業(yè)者能夠理解其中的道理。

(譯/桂曙光)

利用好身邊的融資資源

投身商海的創(chuàng)業(yè)者不是坐等著資金來(lái)發(fā)展公司業(yè)務(wù)，他們會(huì)想各種辦法達(dá)到目標(biāo)。

文/Asheesh Advani

當(dāng)有創(chuàng)業(yè)者跟我說(shuō)，招聘一些公司發(fā)展所需要的管理人員讓他們無(wú)力負(fù)擔(dān)的時(shí)候，我就擔(dān)心這些初創(chuàng)企業(yè)是否能夠生存下去。

每家初創(chuàng)企業(yè)可以使用更多的人、運(yùn)用更多的營(yíng)銷手段、采取更多的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、接觸更多的融資渠道等等，零零總總，不一而足。但投身商海的創(chuàng)業(yè)者不是坐等著資金來(lái)發(fā)展公司業(yè)務(wù)，他們會(huì)想各種辦法達(dá)到目標(biāo)——通常依靠他們周圍現(xiàn)成的人：他們的員工、供貨商、甚至是客戶。

比如，不向新招募的管理人員支付固定的薪水，而是按照逐步升級(jí)的方式實(shí)施：隨著公司長(zhǎng)大，薪水也同步上升。還有一種做法：在業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，不是給予2.5萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金，而是將底薪從7.5萬(wàn)美元提升到9萬(wàn)美元。

聰明的創(chuàng)業(yè)者也會(huì)利用與供貨商之間的關(guān)系。如果公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，供貨商通常會(huì)給予靈活的賬期，這可以作為一種低成本的信貸來(lái)源。同樣，很多律師事務(wù)所給創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報(bào)價(jià)更低。(如果你公司沒有享受到這個(gè)，可以到一些分類信息網(wǎng)站上去找找那些經(jīng)驗(yàn)豐富、但暫時(shí)失業(yè)的律師，讓他們給你提供法律服務(wù)，你也給他們的簡(jiǎn)歷上添點(diǎn)彩，互利互惠。)

另外一條省錢并且能打動(dòng)投資人的做法是，在銷售的時(shí)候做市場(chǎng)調(diào)研，沒有哪一種方式比市場(chǎng)測(cè)試更可靠的了。不要搞什么小組討論或者做調(diào)查，在做促銷的時(shí)候帶個(gè)攝像機(jī)就行了。事后再調(diào)出來(lái)慢慢看，并做些分析。這樣的一系列視頻內(nèi)容可以用于市場(chǎng)研究、優(yōu)化公司的銷售技巧、培訓(xùn)未來(lái)的員工、并且可以展示給潛在的投資人看。

客戶通常也是很好的信貸渠道。比如，大部分服務(wù)型企業(yè)可以設(shè)計(jì)出一項(xiàng)負(fù)擔(dān)前期成本的產(chǎn)品。一個(gè)活動(dòng)策劃人能夠以幾百元的價(jià)格將某城市的活動(dòng)導(dǎo)游線路賣給客戶，不但可以刺激客戶的消費(fèi)，還可以獲得一些前期收入；一個(gè)商業(yè)顧問可以出售手里的投資人名單或者市場(chǎng)調(diào)查方法。

白手起家、自力更生需要一些創(chuàng)造力、努力和激情，但說(shuō)到底，這些才是創(chuàng)業(yè)精神的真正涵義。 (譯/桂曙光)

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