一次銀行的內(nèi)部會(huì)議，折射出銀行對中小企業(yè)、微小企業(yè)態(tài)度的變化。

“2010年中小企業(yè)客戶要比2009年翻兩倍，這是上級給我們下達(dá)的任務(wù)，今年必須要想辦法完成任務(wù)。中小企業(yè)的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如銀行放貸速度快，別人都搶占了市場，留給我們的就會(huì)更少。今年的目標(biāo)是突破中小企業(yè)，看看你們身邊的親戚朋友，有想創(chuàng)業(yè)需要貸款的，我們一定給他們提供最好的服務(wù)?！?010年1月3日，北京某股份制銀行(以下簡稱A銀行)召開內(nèi)部會(huì)議時(shí)，信貸部的負(fù)責(zé)人如是表態(tài)。

已經(jīng)在銀行工作4年的張亮(化名)是A銀行從事企業(yè)貸款的員工，自去年下半年以來，至少有20次日常例會(huì)都強(qiáng)調(diào)對中小企業(yè)、微小企業(yè)的貸款。在他的記憶中，如此密集強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的貸款對他們銀行來說是史無前例的。

這并不是個(gè)案，而是2009年以來銀行業(yè)的一次“集結(jié)號”。一份完成于2009年的調(diào)查報(bào)告佐證了銀行態(tài)度的轉(zhuǎn)變。《中國銀行[3.23 0.00%]家調(diào)查報(bào)告2009》顯示，中國銀行家當(dāng)前對于中小企業(yè)貸款的關(guān)注度普遍提高，在調(diào)查“未來公司金融業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)”時(shí)發(fā)現(xiàn)，80%的銀行家選擇了中小企業(yè)貸款。

一個(gè)明顯的舉動(dòng)是，2009年以來各家銀行在中小企業(yè)、微小企業(yè)的融資產(chǎn)品創(chuàng)新方面尤為突出，而且產(chǎn)品更有貼近性、實(shí)用性，符合中小企業(yè)的需求。

全面推行中小企業(yè)信貸專營服務(wù)的華夏銀行[10.65 -0.37%]總行，雖然成立中小企業(yè)信貸部時(shí)間不久，但在為中小企業(yè)服務(wù)方面做得有聲有色。

“2009年5月27日，按照銀監(jiān)會(huì)的要求，在總行成立了中小企業(yè)信貸部，全面推行中小企業(yè)信貸專營服務(wù)。我們根據(jù)企業(yè)的融資需求特點(diǎn)，從擔(dān)保方式、貸款期限、利率定價(jià)、還款方式四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，研發(fā)小企業(yè)客戶專項(xiàng)融資產(chǎn)品，近期將推出增值貸、循環(huán)貸、快捷貸、聯(lián)貸聯(lián)保、接力貸、自助貸六項(xiàng)產(chǎn)品。”華夏銀行中小企業(yè)信貸部總經(jīng)理盧小群對記者說。

記者采訪多位銀行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，扶持中小企業(yè)貸款、產(chǎn)品創(chuàng)新等是絕大多數(shù)銀行在2010年的大事之一，而爭奪中小企業(yè)和微小企業(yè)已經(jīng)成為各家銀行企業(yè)信貸部的首要目標(biāo)。

搶客戶　到集貿(mào)市場“掃地雷”

在北京中關(guān)村[8.67 -0.34%]從事IT服務(wù)的趙先生創(chuàng)業(yè)有五個(gè)年頭了，始于2008年的金融危機(jī)對他產(chǎn)生了很大的影響，2009年有所好轉(zhuǎn)。進(jìn)入2009年底時(shí)，他因工作急需100萬元資金周轉(zhuǎn)。

因公司規(guī)模不大，從未向銀行申請過貸款的趙先生經(jīng)過對比之后，希望了解北京銀行[11.64 -0.26%]的信貸產(chǎn)品，主要是因?yàn)楣靖浇斜本┿y行營業(yè)廳。但他有些擔(dān)心北京銀行對他這類小企業(yè)沒有興趣，抱著試試看的心態(tài)，他走進(jìn)中關(guān)村附近的一家北京銀行去了解。

了解到趙先生的需求及基本的經(jīng)營狀況，經(jīng)過仔細(xì)分析之后，趙先生對“創(chuàng)融通”非常感興趣，北京銀行的一位客戶經(jīng)理決定對趙先生進(jìn)行授信，初步接觸后，雙方達(dá)成了意向，趙先生也決定在北京銀行辦理短期信貸業(yè)務(wù)。

有意思的是，趙先生在北京銀行順利辦完信貸業(yè)務(wù)之后，在一次無意中和客戶聊天時(shí)談到此事。這位客戶的妻子在某銀行從事信貸業(yè)務(wù)，聞聽此事后第二天就主動(dòng)找到趙先生，希望趙先生以后能成為他們的客戶，這讓趙先生感到意外。因?yàn)樵谒挠∠笾?，銀行很少主動(dòng)上門找客戶的。當(dāng)然，趙先生也屬于特例，如果不是客戶的妻子在銀行工作，她根本無法知道趙先生的需求。

浙江泰隆銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)說，必須找到那些需要資金的中小企業(yè)和微小企業(yè)，真正為他們提供服務(wù)。既然要為他們提供服務(wù)，就要走出去，要給他們提供最實(shí)用、可操作的產(chǎn)品。

記者在浙江采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，定位于為中小企業(yè)、微小企業(yè)服務(wù)的浙江泰隆銀行是非常具有務(wù)實(shí)精神的，他們以“掃地雷”的方式到批發(fā)市場、集貿(mào)市場等地為微小企業(yè)提供服務(wù)。

高先生是陜西人，在浙江杭州建筑裝飾城經(jīng)營石材生意，有6年石材行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高先生夫妻倆原來是事業(yè)單位的雙職工，兩人雙雙下海不遠(yuǎn)萬里來到杭州創(chuàng)業(yè)。高先生基本戶開在中國工商銀行[3.96 -0.25%]，資金流量僅有幾萬元，一直以來他們對貸款沒有什么需求，只求存取款方便。由于很多賬款還未收回，他們在短期內(nèi)急需一筆資金用于進(jìn)貨。于是，他們便向泰隆銀行提出了貸款申請。

在收到高先生的貸款申請后，泰隆銀行立刻組織安排了時(shí)間對其進(jìn)行貸款調(diào)查。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，高先生夫妻有一家石材加工廠，并且在杭州有一套已經(jīng)繳完首付的房產(chǎn)，高某個(gè)人征信記錄良好，符合貸款的基本要求，因此在短短幾天時(shí)間內(nèi)就為他們提供了5萬元額度貸款。

記者采訪中獲悉，高先生申請的這款產(chǎn)品是“首筆無積數(shù)貸款”。所謂“首筆無積數(shù)貸款”是無需信用等級的貸款產(chǎn)品，其特點(diǎn)是審批環(huán)節(jié)少，效率高；手續(xù)簡便，資金到位迅速；未和泰隆有過業(yè)務(wù)往來也能獲得貸款。尤其適合急需小額貸款或者信用等級較低的小企業(yè)。

一直關(guān)注小額信貸的經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾對記者表示，國有商業(yè)銀行是具備為中小企業(yè)、微小企業(yè)提供信貸服務(wù)的，只是他們并不愿意為中小企業(yè)服務(wù)，這給了很多小銀行機(jī)會(huì)。如果能實(shí)實(shí)在在地為中小企業(yè)甚至個(gè)體工商戶提供服務(wù)，為他們提供最適合的產(chǎn)品而不是一刀切，這個(gè)市場還是非常大的。

“過去我們對中小企業(yè)貸款的積極性不高，主要是因?yàn)槌杀靖?。比?000萬元的貸款只貸給一家大企業(yè)就可以了，但如果是微小企業(yè)，可能需要發(fā)放幾十家甚至上百家，而我們投入的人力、物力、財(cái)力會(huì)大大增加。不過現(xiàn)在有了很大改變，未來一段時(shí)間中小企業(yè)、微小企業(yè)將是我們要重點(diǎn)突破的，現(xiàn)在幾乎所有銀行都瞄準(zhǔn)了這一領(lǐng)域?！币晃恢鞴苄刨J業(yè)務(wù)的副行長說。

一位地方銀監(jiān)局的官員向《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》表示，現(xiàn)在銀行為中小企業(yè)服務(wù)其實(shí)就是融資產(chǎn)品之拼。誰能做到更快、更好、服務(wù)更方便，誰就會(huì)擁有更多的客戶?，F(xiàn)在中小企業(yè)、微小企業(yè)明顯感受到的一種變化就是，貸款比以前明顯要容易了。

比服務(wù)　不能等客戶上門

趙先生并不知道，或許用不了多久，就會(huì)有更多的銀行客戶經(jīng)理能和他聯(lián)系，隨時(shí)可以為他提供融資服務(wù)，這些客戶經(jīng)理可能不會(huì)是國有銀行，而是其他股份制銀行，甚至是大本營并不在北京，而在北京設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的中小銀行。

大本營在外地，已在北京設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的某中小銀行內(nèi)部人士向記者透露，今年在北京市場上，他們會(huì)加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，要主動(dòng)走出去為他們服務(wù)，甚至服裝批發(fā)市場、建材市場都將是他們的首選目標(biāo)。和以往不同的是，他們不能等客戶上門，而是要學(xué)習(xí)泰隆銀行主動(dòng)出擊。北京市場很大，尤其是為中小企業(yè)和微小企業(yè)提供的服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今年他們將要重點(diǎn)突破。

銀行對中小企業(yè)、微小企業(yè)的競爭已經(jīng)上升到了一個(gè)新的高度，在這方面，泰隆銀行顯然又走在了前列。

記者在杭州采訪時(shí)獲悉，泰隆銀行為了能持續(xù)服務(wù)中小企業(yè)、微小企業(yè)，并與他們建立長期的聯(lián)系，他們邀請經(jīng)濟(jì)學(xué)家為這些客戶講授宏觀經(jīng)濟(jì)或行業(yè)趨勢，或邀請營銷專家為他們傳授品牌理念。對于這些微小企業(yè)和個(gè)體工商戶而言，平時(shí)只能在媒體上見到的專家、學(xué)者能為他們演講，不僅讓他們打開了視野學(xué)到了新的東西，更讓他們對泰隆銀行有了更多認(rèn)同。

“金融業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)同質(zhì)化時(shí)代，都在為中小企業(yè)提供產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性本身的差異化并不明顯。個(gè)人認(rèn)為，銀行業(yè)提供的服務(wù)周到與否可能要超過產(chǎn)品本身，對銀行來說，為客戶提供增值服務(wù)非常重要，而且這一市場空間非常有潛力。銀行本身具有明顯的優(yōu)勢，他們可以集中多種資源，把服務(wù)落到實(shí)處，多提供增值服務(wù)，為客戶提供整合營銷是未來銀行業(yè)的必經(jīng)之路。”數(shù)字華夏品牌傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理姜培峰對記者說。

趙先生已經(jīng)充分體會(huì)到了銀行的服務(wù)是前所未有的周到。2009年的最后一天，趙先生收到了客戶妻子的電話問候，她在送上新年祝福的同時(shí)，表示還可以隨時(shí)為趙先生提供融資服務(wù)。她告訴趙先生，北京中關(guān)村海龍大廈、鼎好都有她們的客戶，如果趙先生將來有合作意向，她可以為趙先生引薦。

“說實(shí)話，下次我再需要資金的時(shí)候，我一定要找她們。一是看看她們的產(chǎn)品如何，順便可以做個(gè)比較，看看哪家銀行更快速、更方便；二是感受她們的服務(wù)是不是真的如她們所言，至少在表面上我對她們的做法認(rèn)同?！壁w先生說。

超越產(chǎn)品本身，提供增值服務(wù)，意味著搶到了中小企業(yè)的制高點(diǎn)。以寧波銀行[12.00 -1.32%]為例，“金色池塘”小企業(yè)全面金融服務(wù)是寧波銀行對小企業(yè)金融服務(wù)的一大創(chuàng)新，充分體現(xiàn)了“資金融通新渠道、零成本財(cái)務(wù)顧問、現(xiàn)金流增值新方式”的豐富內(nèi)涵。

寧波銀行相關(guān)人士對記者表示，圍繞這款產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了很多延伸服務(wù)，取得了良好的效果。比如在江蘇南京地區(qū)，他們在2009年共舉辦過近百場沙龍活動(dòng)，不僅僅為小企業(yè)解決貸款需求，更是通過培訓(xùn)，幫扶小企業(yè)發(fā)展得更好、更穩(wěn)健。此外，聯(lián)合南京市中小企業(yè)局、市科協(xié)舉辦的“金色池塘杯”年度最具成長性科技型中小企業(yè)評選活動(dòng)深受企業(yè)喜愛。

拼速度　搶灘異地市場

同質(zhì)化產(chǎn)品，速度和服務(wù)最能體現(xiàn)出一家企業(yè)是否具備優(yōu)勢。和國有銀行相比，中小銀行因其靈活性而發(fā)展迅速。盡管在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、規(guī)模、影響等方面和四大行不具可比性，但他們的迅速崛起，對四大行及其他股份制銀行產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

奔跑速度是地域上的突破。2009年11月底，包商銀行憑借“小企業(yè)貸款專家”的身份在深圳市場異軍突起，成為搶灘深圳城市商業(yè)銀行中的獨(dú)特者。

進(jìn)軍深圳市場，包商銀行在內(nèi)部信貸系統(tǒng)上做了很大調(diào)整。比如在信貸內(nèi)容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在已經(jīng)增加了票據(jù)、貿(mào)易融資、保函、代理等產(chǎn)品。在還款方式上，可選的還款方式包括按月不規(guī)則還款，或按季、按年還本按月付息。

為了進(jìn)軍深圳市場，包商銀行引進(jìn)德國小企業(yè)信貸技術(shù)，將德國小企業(yè)貸款技術(shù)在本土進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在內(nèi)部組建了微小企業(yè)貸款移植小組，借貸金額從之前的50萬元之下放寬到500萬元。

包商銀行董事長李鎮(zhèn)西在接受記者采訪時(shí)說，“他們讓我們受益了”。顯然，在“他們”——這些中小企業(yè)讓包商銀行受益的背景下，這些中小企業(yè)也同樣受益。與“他們”共同成長，是包商銀行堅(jiān)持的一個(gè)原則。

剛一落地深圳，很多微小企業(yè)就向包商銀行拋出了試金石。深圳某煙酒飲料批發(fā)部店主溫漢忠在得知包商銀行業(yè)務(wù)后，試著貸了2.2萬元，兩個(gè)工作日，錢已到賬；而肉食批發(fā)企業(yè)華都城商貿(mào)公司從這里貸到了100萬元貸款，審批時(shí)間只用了一個(gè)星期。

“給自己的定位是放款機(jī)器”，這是包商銀行在深圳的重新定位。在微小企業(yè)層，落地不久的包商銀行贏得了這些群體的首肯。

產(chǎn)品創(chuàng)新速度是銀行的核心所在。華夏銀行中小企業(yè)信貸部總經(jīng)理盧小群對記者表示，華夏銀行獨(dú)立研發(fā)的中小企業(yè)信貸評審系統(tǒng)由中小企業(yè)信貸部獨(dú)立使用，系統(tǒng)包含客戶管理、授信申請、授信審批、信用評級、額度管理、五級分類、貸后管理、資產(chǎn)減值、在線監(jiān)控等模塊。

信貸系統(tǒng)支持客戶通過華夏銀行網(wǎng)站、網(wǎng)上銀行在線申請授信業(yè)務(wù)，并能實(shí)時(shí)查詢申請進(jìn)度；評審系統(tǒng)可以直接與該行網(wǎng)上銀行在線財(cái)務(wù)軟件對接，引導(dǎo)企業(yè)通過網(wǎng)上銀行直接將財(cái)務(wù)報(bào)表錄入該系統(tǒng)，這些創(chuàng)新舉措能更好地為中小企業(yè)提供服務(wù)。

同質(zhì)化產(chǎn)品必然走向細(xì)分市場，在這一環(huán)節(jié)中國光大銀行(以下簡稱光大銀行)的“金色鏈”服務(wù)顯然走在了同行業(yè)前列。鎖定于專為鋼鐵企業(yè)提供便利、低成本的融資服務(wù)，光大銀行在搶奪鋼鐵業(yè)客戶中拔得頭籌。

光大銀行相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)說，銀行的鋼鐵金融服務(wù)并未真正做到以客戶為中心，更未在深入研究鋼鐵企業(yè)主流需求的前提下提出全套金融解決方案。光大銀行提供的鋼鐵金融服務(wù)，將涉及鋼鐵行業(yè)的上下游，協(xié)助鋼鐵行業(yè)客戶打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是，除金融機(jī)構(gòu)以外，第三方中介機(jī)構(gòu)正在滲透到為中小企業(yè)、微小企業(yè)提供融資的領(lǐng)域。2008年11月，阿里巴巴[14.98 -0.93%]推出為中小企業(yè)量身打造的新一代出口產(chǎn)品——“出口通”，旨在服務(wù)一批有潛力、附加值高、靈活、做好了過冬準(zhǔn)備的中小企業(yè)。

幾乎在同一時(shí)期，阿里巴巴與中國建設(shè)銀行[4.51 -0.22%]推出了一種名為“網(wǎng)絡(luò)聯(lián)?！钡淖钚沦J款服務(wù)，該服務(wù)基于B2B企業(yè)間電子商務(wù)應(yīng)用和全新風(fēng)險(xiǎn)管理理念，通過網(wǎng)絡(luò)對客戶的信用積累狀況進(jìn)行識別、監(jiān)測，發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)。此舉創(chuàng)造性地為中小企業(yè)解決了融資問題。

一場無硝煙之戰(zhàn)正在悄然打響。銀行、第三方機(jī)構(gòu)、小額信貸公司等正成為角逐中小企業(yè)、微小企業(yè)的主體。當(dāng)80%的銀行家們在2009年表態(tài)說未來金融業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是中小企業(yè)時(shí)，就已經(jīng)提前點(diǎn)燃了戰(zhàn)火。

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