愛華網(wǎng)黃鍇 通過終端平臺的品牌影響力，以及一系列成熟的營銷、銷售和售后服務(wù)，讓進(jìn)駐紅星美凱龍的廠商形成一股“積聚效應(yīng)”——在紅星美凱龍董事長車建新看來，“捆綁”模式應(yīng)該發(fā)揮這樣的優(yōu)勢。 在他看來，這種捆綁是“比較適合中國國情的一種方式”，就是讓欠缺銷售渠道的工廠和地區(qū)代理商進(jìn)入紅星美凱龍的商場，由紅星美凱龍?zhí)峁┮粋€(gè)統(tǒng)一的銷售平臺。由于各個(gè)商戶享受同等的租金待遇，這種模式對小工廠的成長“起到了完全的孵化器作用”。 “在紅星美凱龍的商場，終端還是掌握在消費(fèi)者手中，我們只是配合商戶做一些統(tǒng)一的營銷?！避嚱ㄐ卤硎?，“紅星美凱龍的平臺能夠讓入駐的品牌商和代理商相互促進(jìn)，激發(fā)他們的競爭心態(tài)，這種捆綁式的銷售對產(chǎn)業(yè)起到的無形作用是相當(dāng)大的。” 除了供應(yīng)鏈前后端的捆綁，這種模式還有另一層含義。據(jù)悉，紅星美凱龍會(huì)與品牌廠商簽訂協(xié)議，從而形成利益同盟，廠商為此需要支付一筆定金，而紅星美凱龍也會(huì)給予相應(yīng)的鋪面優(yōu)先選擇權(quán)。 這種做法有一大好處，即紅星美凱龍可以對商場內(nèi)有限的黃金鋪位予以協(xié)調(diào)。此外，對商場內(nèi)供不應(yīng)求的黃金位置，紅星美凱龍也難以協(xié)調(diào)供應(yīng)商的諸多要求。于是，通過大量定金，其得以將黃金資源更加市場化。 在捆綁模式的作用下，紅星美凱龍的商場開到哪里，便會(huì)有上千個(gè)廠商跟隨進(jìn)駐，這些品牌在延伸銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也支撐了紅星美凱龍全國的擴(kuò)張。那么，對于這種管理方式的升級，工廠們是否買賬？捆綁和孵化器模式是否能為供應(yīng)商帶來真正的實(shí)惠？
“很多廠商認(rèn)為，紅星美凱龍?jiān)谏虡I(yè)地產(chǎn)這塊做的還是不錯(cuò)的，其他就比較難說了?！睂I家居建材的上海團(tuán)購網(wǎng)CEO鄧華金告訴記者，“紅星美凱龍的品牌屬于中高端，租金偏貴，這是大家的共識。” 對于租金，紅星美凱龍給出的解釋是，公司收取的租金內(nèi)已包括營銷費(fèi)用、促銷金、物業(yè)管理費(fèi)與租金四個(gè)方面。而公司從去年起還請了明星做形象代言，并在央視投放了巨額廣告增加人流，這些費(fèi)用最終還是被分?jǐn)偟礁鱾€(gè)商戶身上。 據(jù)紅星美凱龍京滬、西南區(qū)域總經(jīng)理王偉的說法，在紅星美凱龍商場，商戶付1塊錢的租金，能產(chǎn)生7塊錢的銷售，“這是平均的狀態(tài)”。車建新也多次強(qiáng)調(diào)，只有客戶盈利了，紅星美凱龍才能持續(xù)盈利。但在鄧華金看來，這樣的租金成本對很多商家來說仍是“不可承受之重”。 “在家具產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)內(nèi)，一個(gè)銷售終端的租金占了銷售額的百分之十幾，已經(jīng)算是很高了。除了租金，廠商還要計(jì)算產(chǎn)品的毛利、服務(wù)成本、物流成本和人員成本。當(dāng)然，租金偏貴是整個(gè)家居流通業(yè)的問題，這是行業(yè)內(nèi)不太好的現(xiàn)象。渠道未來要有競爭力，一定是渠道成本更低，或者渠道效率更高，這是大勢所趨?！编嚾A金稱。 盡管如此，面對外界的質(zhì)疑，車建新始終認(rèn)為紅星美凱龍“并不是一個(gè)純粹收租的商場”?！拔覀儾皇巧虡I(yè)地產(chǎn)，而是一個(gè)連鎖的商場，”他說道，“作為商場，我們有售前、售中和售后服務(wù)?！痹谑矍埃@家公司會(huì)嚴(yán)格選擇合格的工廠和品牌進(jìn)駐，售中則包括檢查和管理商戶。至于售后，一旦有消費(fèi)者投訴，紅星美凱龍會(huì)先替商家對顧客進(jìn)行賠償。 換言之，車建新推崇的是“用商場的模式管理市場”，希望用一系列增值服務(wù)加強(qiáng)工廠與消費(fèi)者對紅星美凱龍的依賴度，進(jìn)一步鞏固“捆綁”的模式。盡管如此，仍有不少人認(rèn)為“術(shù)業(yè)有專攻”，紅星美凱龍擅長的是商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營，其他包括客服管理、訂單處理、物流管理等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)并不是它的特長，從這個(gè)意義上看應(yīng)該分析出自己的長處。 用鄧華金的話說，“紅星美凱龍?zhí)峁┑氖锹涞氐匿N售場所，這是銷售環(huán)節(jié)的一部分。很多人掙錢不一定是因?yàn)樗年P(guān)系，虧了錢也不能怪它。供應(yīng)商能不能掙錢有產(chǎn)品本身的問題，有營銷問題，有物流配送的問題，各個(gè)環(huán)節(jié)都有可能。對紅星美凱龍來說，做商業(yè)地產(chǎn)為家居業(yè)做貢獻(xiàn)已經(jīng)很好，要進(jìn)入其他領(lǐng)域，得做一番仔細(xì)考量。”?
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