“不同的客戶對于現(xiàn)代生活都有他們不同的需求，陶氏在175個國家都有業(yè)務(wù)，最重要的一點就是要和客戶加強交流?！崩麄フ\說。

為推動公司順利向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，陶氏專門成立了一個市場導(dǎo)向共享服務(wù)部門，并強調(diào)“需求驅(qū)動業(yè)務(wù)運營”的理念，目的是讓陶氏和市場、客戶更好的對話，生產(chǎn)正確的產(chǎn)品，并高效地交付給客戶。

陶氏化學(xué)負責(zé)市場導(dǎo)向共享服務(wù)的副總裁達雷爾·扎維茨(Darrell Zavitz)說：“我們現(xiàn)在與客戶有更多的會面時間，更迅捷地與他們電話溝通，我們要確信在客戶、供應(yīng)商和我們之間始終保持著有效的溝通管道?！?/p>

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的明確使得陶氏正在走出傳統(tǒng)B2B模式下的窠臼。外界普遍認為，陶氏收購羅門哈斯的意義，除了可以增強其在特種化學(xué)品業(yè)務(wù)上的實力外，還可以提升陶氏的客戶服務(wù)水平。

“確實，羅門哈斯在客戶關(guān)系和客戶服務(wù)上有著自己獨特的理念和經(jīng)驗。”陶氏環(huán)氧產(chǎn)品及特殊化學(xué)品及中國大型合資項目全球業(yè)務(wù)傳訊總監(jiān)陳偉鴻認為，在某些方面，羅門哈斯的客戶服務(wù)對陶氏來說是很好的補充，比如，羅門哈斯為了更貼近客戶和市場，招聘很多客戶方的人員到公司市場銷售部門任職。

陶氏成功完成對羅門哈斯的收購后，利偉誠的變革并未告一段落，他表示，陶氏將一如既往地致力于轉(zhuǎn)型。

“上海陶氏中心的成立正是該轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的切實體現(xiàn)。”利偉誠說，上海陶氏中心是陶氏第一個可以讓其所有的員工共同合作進行創(chuàng)新的中心，這一中心可以確保研發(fā)人員、市場人員和陶氏的客戶結(jié)合在一起，在這里，陶氏還希望分享客戶的智慧，以此前不曾有過的協(xié)作方式共同創(chuàng)造價值。

今天，在被布置得色彩繽紛的陶氏客戶創(chuàng)新中心里，客戶方的工程師、設(shè)計師和經(jīng)理會與陶氏的高管、技術(shù)研發(fā)、市場銷售和客服人員圍坐在一起進行“頭腦風(fēng)暴”，從創(chuàng)意萌發(fā)到樣品成型，雙方的合作與碰撞可以貫穿始終?？蛻粢材苓M入陶氏的實驗室，對新研發(fā)出來的產(chǎn)品進行感官測試和性能測試，以提出他們的建議，幫助陶氏改進產(chǎn)品質(zhì)量。

“比如，客戶可以觸摸服裝面料的舒適感，可以感覺擠壓食品包裝袋的噪音，測試撕開藥品包裝袋的力度。”陶氏化學(xué)(中國)有限公司首席技術(shù)研發(fā)官高恬莎(Theresa Kotanchek)說，“這些感官測試對于持續(xù)改進陶氏的產(chǎn)品質(zhì)量并最終得到客戶的認可無比重要?！?/p>

這位領(lǐng)導(dǎo)著陶氏整個亞太區(qū)研發(fā)部門的女博士告訴《商務(wù)周刊》，陶氏每年會兩次把亞太區(qū)前50家的大客戶請到公司來，傾聽他們對于技術(shù)趨勢和行業(yè)發(fā)展趨勢的看法，通過這樣的活動，陶氏可以更長遠地規(guī)劃自己的技術(shù)研發(fā)方向和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃。

變革帶來的另外一個變化是，陶氏的研發(fā)人員正在走出實驗室?！敖裉欤覀儾辉賳渭兟耦^于實驗室研究了。”陶氏環(huán)氧層壓板產(chǎn)品亞太區(qū)研發(fā)主管章翼稱，他們越來越多地與市場人員一起走進客戶的辦公室，聽取對方就研發(fā)流程和產(chǎn)品性能的改進意見。

每季度初，陶氏紡織纖維事業(yè)部的工程師和市場顧問會出現(xiàn)在DAZZLE時尚的辦公室，與馬瑞敏手下的服裝設(shè)計師、工藝技術(shù)師及銷售人員一起雙向溝通，內(nèi)容涉及彈性纖維的改進、新工藝的應(yīng)用、服裝流行趨勢和消費者的反饋。

“通過這樣的碰撞，我們雙方都可以得到啟發(fā)，并能協(xié)同前進?！瘪R瑞敏說。

上述場景是去年紡織纖維部實施的一個新嘗試的成果。這種新的嘗試就是把一個技術(shù)研發(fā)人員和一個市場銷售人員聯(lián)合在一起組成小組，一起面向客戶服務(wù)。

“這樣就使技術(shù)與市場達到無縫連接，避免了二者的割裂?！标愓胝f，更深入的嘗試也在進行中。

不可想象的變化還有陶氏開始注重品牌打造和公司形象的推廣。隨著陶氏的產(chǎn)品越來越接近于終端市場，品牌塑造變得重要起來。除了類似于“牛仔之夜”的推廣活動，去年陶氏還推出了一個品牌植入的概念——陶氏INSIDE，即陶氏開始嘗試在客戶的終端產(chǎn)品上貼上陶氏紅色菱形的LOGO。

“為此，陶氏開始在品牌推廣上投入巨額資金，而我們紡織纖維事業(yè)部在這一方面走在了各個業(yè)務(wù)單元的前面。”1989年加入陶氏的陳正弘深刻感受到了這一巨大變化，“過去100年，陶氏倚重技術(shù)和生產(chǎn)創(chuàng)造了奇跡，但很少提升品牌形象；但在接下來的100年里，我們要繼續(xù)創(chuàng)造奇跡，就必須讓更多的客戶和消費者知道我們，就必須要提升我們的品牌形象。”

一切變化都在進行之中，有些方向還是未知的。但在未來，“我們的文化必須以客戶和市場為導(dǎo)向?！崩麄フ\說，這是明確的。

陶氏的中國“化學(xué)反應(yīng)”

利偉誠已經(jīng)記不清這是他多少次來中國了。6月2日，出席上海陶氏中心揭幕儀式的他再次站在了中國媒體面前。此時，距離陶氏完成對羅門哈斯的收購剛剛過去兩個月。雖然全球經(jīng)濟仍處于水深火熱之中，但利偉誠掩飾不住勝利者的興奮。

“上海陶氏中心不僅是陶氏在中國發(fā)展歷程的一個里程碑，也是陶氏收購羅門哈斯等戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的切實體現(xiàn)?！崩麄フ\說。

上海陶氏中心總面積達10萬平方米，是目前陶氏世界一流的研發(fā)中心，將有500多位科學(xué)家、研發(fā)人員和工程師工作在這里的80多個實驗室里，面向建筑、交通、能源、水處理、電子設(shè)備以及個人護理等多個領(lǐng)域，進行技術(shù)研發(fā)和發(fā)展創(chuàng)新性解決方案。

未來，這里還會是陶氏亞太區(qū)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新中心，目前，陶氏的多個業(yè)務(wù)部門和職能部門的亞太區(qū)總部已經(jīng)搬進這座大樓辦公。

就在當(dāng)天，在距離上海陶氏中心200公里的陶氏中國最大的張家港生產(chǎn)基地里，一座年產(chǎn)能力12萬噸的世界級醇醚工廠正式建成投入使用，該工廠主要生產(chǎn)丙二醇系列醇醚產(chǎn)品，應(yīng)用于電子、油漆涂料以及清潔產(chǎn)品領(lǐng)域。

今年正值陶氏在華30年，上海陶氏中心的開張和新工廠的建成運行不失為一個最好的慶祝方式。全球經(jīng)濟一片低迷，中國這個新興市場的意義對正處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之中的陶氏顯得更為重要。

“從我上次來中國到現(xiàn)在，這個世界發(fā)生了巨大的變化。過去5個月中，全球經(jīng)濟出現(xiàn)了衰退。”但利偉誠相信，中國市場可以幫助陶氏擺脫經(jīng)濟周期對市場的影響，“我們堅信中國的重要性。亞太客戶的不斷成長和發(fā)展，也讓我們決定把亞太研發(fā)創(chuàng)新中心放在中國?！?/p>

過去30年里，利偉誠更多的時間工作在亞太地區(qū)，升任公司CEO后，他更是把中國市場提升到陶氏最高戰(zhàn)略層面，多次來到中國宣布追加投資。今天，中國已經(jīng)是陶氏在全球的第三大市場。

更關(guān)鍵的是，今天中國已不僅僅是陶氏的產(chǎn)品銷售重地，更成為陶氏全球最重要的研發(fā)創(chuàng)新中心、生產(chǎn)中心和服務(wù)中心之一，按照利偉誠的話說，中國正成為支持陶氏全球化的最重要動力源[12.55 -0.55%]泉。

過去的30年

你可能是身在北京、上海這樣大都市的白領(lǐng)，也可能是居住在偏鄉(xiāng)僻壤的農(nóng)民，但在某一刻，你已經(jīng)與這家叫陶氏化學(xué)的跨國公司產(chǎn)生了關(guān)系：或許是身穿用陶氏彈性纖維制成的牛仔褲忙碌著打印文件，打印油墨里含有陶氏含氧溶劑；或許是在炎炎烈日的農(nóng)田里殺滅害蟲，殺蟲劑里含有陶氏醇類產(chǎn)品8943;8943;過去30年里，越來越多的中國人就這樣不知不覺中成為陶氏的間接客戶。

陶氏與中國的貿(mào)易往來可以上溯至1930年代。此后40多年，陶氏與中國一直是單純的產(chǎn)品貿(mào)易關(guān)系。1960年代通過一系列的跨國并購，陶氏已經(jīng)成為一家國際性企業(yè)，“文革”結(jié)束后中國開始的改革開放進程，讓陶氏逐步改變其中國市場戰(zhàn)略。為了探路，1979年陶氏在廣州設(shè)立在華的第一個業(yè)務(wù)辦事處，隨后兩年又分別設(shè)立了北京和上海辦事處。1983年，陶氏開始在中國市場進行技術(shù)轉(zhuǎn)讓。直到1989年，陶氏才在寧波建起了第一家合資聚氨酯工廠，開始在中國本土生產(chǎn)產(chǎn)品。

“這一階段，陶氏在華主要的業(yè)務(wù)是把在歐美成功的產(chǎn)品和解決方案帶到中國，服務(wù)于跨國公司在華的分支機構(gòu)。”陶氏亞太、中東及非中地區(qū)全球副總裁麥鍵銘說。

鄧小平“南巡”后，中國大力推進向市場經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)型。陶氏隨即從1995年開始加大了在華投資，在廣州、寧波、武漢、南通等地建設(shè)工廠。1998年陶氏化學(xué)(中國)投資有限公司成立，逐步推動陶氏在華成為一家真正的“本土化國際公司”。這一階段，陶氏在華投資建設(shè)生產(chǎn)基地的同時，重點致力于發(fā)展本土客戶，挖掘本地人才。

本世紀初，由于全球化工行業(yè)競爭加劇以及上游石油天然氣價格飛漲，陶氏輝煌了整整一個世紀的基礎(chǔ)化學(xué)品業(yè)務(wù)受到極大沖擊，傳統(tǒng)的歐美市場也開始萎縮。為解決原材料瓶頸，陶氏大規(guī)模向中東、亞洲等原材料廉價地區(qū)轉(zhuǎn)移基礎(chǔ)化學(xué)業(yè)務(wù)，而中國成為其中一個最重要的戰(zhàn)略區(qū)域。

2004年，陶氏在上海設(shè)立大中華區(qū)總部。事實也證明，中國經(jīng)濟的強勁動力對于提振陶氏的發(fā)展具有關(guān)鍵意義，2005年，該公司在大中華區(qū)共計實現(xiàn)銷售收入22億美元，同比增長高達35%，成為僅次于美國和德國的陶氏全球第三大市場。

利偉誠一直重視新興市場，在他的推動下，2005年、2006年陶氏在中國落子如飛，先后新建、收購了多個與石化業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)，目標就是要完善在華產(chǎn)業(yè)鏈，整體提升其在中國化工品市場的份額?！疤帐系闹袊鴳?zhàn)略也進入了一個新階段?！丙滄I銘告訴《商務(wù)周刊》，在新的階段，陶氏開始致力于發(fā)展在中國的本地研發(fā)創(chuàng)新能力，投資建立創(chuàng)新研發(fā)中心，力求利用本土資源和本地人才實現(xiàn)真正的本地化運營。

2005年8月，陶氏開始投資建設(shè)位于張江高科[9.34 -0.11%]技園區(qū)的上海陶氏中心?！巴顿Y該中心的主要目標，是希望中國成為陶氏未來發(fā)明創(chuàng)新的誕生地?！丙滄I銘說，“目前，陶氏正在中國建設(shè)全方位的能力?！?/p>

從整體看，陶氏已經(jīng)為在中國的后一個30年設(shè)定了清晰的目標。早在2005年，利偉誠就宣稱，到2030年，中國將超過德國和美國成為陶氏全球的最大市場。

轉(zhuǎn)型“棋局”里的中國“棋子”

2003年，利偉誠就任陶氏全球CEO時，公司的全球董事會召開的地點就放在了中國。

“我就是希望我們董事會成員能夠到中國看看，走訪上海、北京、西安等幾個中國的大城市。這里的市場增長十分迅速，注定會成為我們新的利潤增長點。”利偉誠當(dāng)時解釋到。

對利偉誠來說，中國市場的意義遠不止市場增長這么簡單。上任伊始，對全球化工市場有著深刻理解的利偉誠就開始了陶氏的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)型，他清楚意識到，遠在東方的高速增長的中國，除了可以為陶氏提供越來越大的市場空間外，還可以在其轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略過程中起到關(guān)鍵作用。

過去10多年，包括陶氏在內(nèi)的全球幾大化工巨頭都面臨基礎(chǔ)化學(xué)品業(yè)務(wù)利潤下滑的趨勢。利偉誠執(zhí)掌陶氏后，加快了在能源與原材料成本相對低廉的新興市場建立合資企業(yè)或者轉(zhuǎn)移基礎(chǔ)化學(xué)品業(yè)務(wù)的步伐，以保證優(yōu)質(zhì)資源更多投向功能化學(xué)品業(yè)務(wù)和應(yīng)用市場。2004年，陶氏就宣布，如果中國經(jīng)濟環(huán)境理想，將準備在中國進行大規(guī)模投資。陶氏很快就履行了諾言，2006年，陶氏宣布對大中華區(qū)追加4億美元投資，用于建設(shè)新的生產(chǎn)和研發(fā)設(shè)施，其中包括在張家港生產(chǎn)基地建設(shè)新工廠，以及在上?；瘜W(xué)工業(yè)園區(qū)世界規(guī)模的甘油制環(huán)氧氯丙烷和液態(tài)環(huán)氧樹脂工廠。

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