愛華網(wǎng)????在開服裝店前我是做銷售的一名普通員工，一直想自己做點什么，一次偶然的機(jī)會，做外貿(mào)的同學(xué)送給我老公2件G2000剪標(biāo)襯衫。不僅款式新，質(zhì)量也非常好，結(jié)果問了同學(xué)成本原來很低。而且他自己還有做其他的外貿(mào)服裝、鞋子。所以我決定開一個服裝店，充分利用資源。呵呵，生意還真不錯，開業(yè)當(dāng)天營業(yè)額就達(dá)到了5000元！ ????現(xiàn)在我把如何開服裝店的經(jīng)驗與大家分享下。 ????服裝店開業(yè)之前的安排： ????1）店面。由于初次做生意，所以決定先找一個店租相對比較低一些的位置，做外貿(mào)服裝的話不需要太大面積，20方左右足夠。為了方便自己以后打理，我就在我住的地方附近進(jìn)行調(diào)查和選擇。2個星期每天都在外邊看店面?？春昧艘粋€小區(qū)小店，店面大小合適店租相對便宜，小區(qū)有1萬多人旁邊小區(qū)（也就是我住的）也有好幾千人，但是目前里面沒有成人服裝店。不過該店在小區(qū)邊邊的位置，這個有點遺憾。但是我想，既然都在一個小區(qū)，然后位置也是在主要的小區(qū)商業(yè)街，邊一點只要做點宣傳也應(yīng)該沒有大問題。于是定下店面。 ????2）定位。小區(qū)主要有購買力的是25--35歲人群，然后小孩和老人也多。大部分都是白領(lǐng)或者做點小生意的人群，旁邊商業(yè)街要不就是專賣店，剩下的也是低檔貨。在離小區(qū)不是很遠(yuǎn)的商業(yè)區(qū)也有2-3家外貿(mào)店，產(chǎn)品不怎么樣，價格也貴，去購買的人不多。綜合以上幾點，我定位在中檔，主要做25--35歲男女裝，價格實惠一些的，但是質(zhì)量一定要好。（因為像我們這樣的人，即看不上低檔貨，但是又沒有太多的錢穿名牌，頂多偶爾買一兩件。所以很多時候是換季或者節(jié)假日去商場掃貨） ????3）款式。選好店面和定好位之后，我就要在款式上下功夫。同樣是25--35歲，可以休閑也可以正式，可以深沉也可以活潑。于是，我每天在小區(qū)游走，大約觀察了1個星期，那些天經(jīng)常下大雨，其實真是很狼狽。但是，既然決定做了，我就不能馬虎。通過觀察，發(fā)現(xiàn)小區(qū)大部分是穿得比較休閑，哪怕是一些上班的裝束也都是比較顯年輕的款，簡單但是也有一些時尚的元素。男的穿稍微正式，女的愛連衣裙、牛仔褲……。于是，大概拿什么款式的貨心理也有底了。 ????4）裝修。我認(rèn)為只要干凈、簡潔、明亮就好，給人的感覺要溫馨。因為做中檔，所以也不必要搞得很隆重和豪華，那樣反而讓人卻步。所以我裝修就簡單多了，燈光是重點，我裝了很多小射燈，現(xiàn)在看來是很必要的，打燈后會為衣服增色不少。 ????5）入貨，因為朋友的外貿(mào)貨大部分是休閑的男裝，所以女裝部分我得自己拿。。因為沒有經(jīng)驗，第一次盡量多款式少數(shù)量，碼數(shù)拿適中的。因為觀察到的信息畢竟是有限的。但是，拿貨上我也吃了虧。第一次去了白馬（因為聽說十三行貨質(zhì)量太差，小區(qū)是做熟客，我必須保證質(zhì)量，所以才選擇去白馬），那邊拿的貨很貴，后來去了十三行寫字樓之后就后悔死了。很多款式質(zhì)量差不多的貨，在十三行寫字樓卻便宜一大半。唯一很吐血的是，十三行寫字樓基本都是要1款1色1碼5件以上起拿。人家主要是針對批發(fā)客戶，我們這樣做零售的他們根本就不想搭理。還好，后來在家園找?guī)ЦＰ秦i豬一起拼貨，還是拿到一些不錯的裙子，她人很好，也給了我不少建議！在此也要衷心的感謝她?。ê髞戆遵R的裙子沒有什么利潤賣了，十三行的不僅好賣利潤也要好一些，因為進(jìn)價比較適中）。 ????6）開業(yè)宣傳和促銷。我印刷了很多宣傳單，上面放了不少我的產(chǎn)品實拍照片（模特是我妹和她一個男同學(xué)，她們身材比較均勻）。由于時間緊而且想減低成本，所以照片也是我自己拍的，用臺燈打的燈光，哈哈，但是效果居然還不錯。。。然后還找熟人拿了一些有他們公司標(biāo)志的禮品，也是為了降低成本，大部分客戶并不介意贈品是有商標(biāo)的，主要是服裝質(zhì)量好價格實惠就行……開業(yè)3天我們都是特價+贈品的。 ????7）定價。由于在小區(qū)，所以做熟客，價格我定的比較低，因為我現(xiàn)在要做的積聚人氣和積累口碑。樹立我們店的形象“實惠、質(zhì)量好、服務(wù)好”，結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)，我這樣定價是對了。很多客人就是覺得我們東西不錯還實惠，所以不僅自己來買還帶鄰居、朋友來買。 ????8）服務(wù)。說實話很重要，大家買東西當(dāng)然要買得開心啦。我也就是因為服務(wù)好，所以積累了一些VIP了。舉例說一下吧。一個眼光品位都很不錯的客人，我開業(yè)的第一天，她老婆過來看衣服，結(jié)果他每一件都能挑一些小毛病，其實她老婆身材氣質(zhì)也不錯，很多衣服都穿得好看，但是從他們對話我了解到他老婆是很愛買衣服的，他不建議她買主要不是因為我們衣服本身問題。然后他自己身材也相當(dāng)大塊頭，人也高。褲頭117CM，他看了我的褲子覺得好，但是沒有那樣的碼就要我?guī)退麕Я藯l，我說可以，有合適的就會通知他來拿。第2天我去補(bǔ)貨就特意幫他留意了，結(jié)果確實沒有那么大的。晚上我就給他去電話了，表示抱歉沒有拿到合適的，以后有再給他電話。結(jié)果，第2天，他就帶他老婆來店里，?一次買了500多塊錢衣服。買單后告訴我，來我們小店消費，主要是因為我們服務(wù)好、很用心。 ????關(guān)于開服裝店的服裝定價 ????我是看貨定價的，有些貨物覺得很值，就可能不止乘2或者乘3，然后有一些拿回來覺得不是很滿意的（包括質(zhì)量、款式、顏色）就會低一些，加少一點也就賣了！像上周，我和錦衣拼的一條100塊3件的裙子，我是128賣出去的，可是有一件T恤拿20塊卻28賣，所以沒有一個固定的比率。當(dāng)然有一半多我是按照?“賣價=進(jìn)貨價格*1.8”（如20進(jìn)價一般賣36），但是我做社區(qū)，所以我利潤其實是偏低的。你做街鋪可以適當(dāng)高一些！ ????另外，我想說，最好是保證店了有幾款很超值的YY作為亮點。比如我自己，有幾條裙子就做88特價，料子很好，50-60拿的。有很不錯的純棉T恤，拿貨10-13塊，我賣18做特價。這樣客人就會覺得你店里東西很實惠！這和超市經(jīng)營類似，每個超市都有一些自己比較優(yōu)惠的東西，可能你被這些特價吸引進(jìn)來，然后順便就把其他別的也一起買走。 ????關(guān)于服裝店的裝修 ????裝修很簡潔，就是射燈裝得比較多。。。然后整個色調(diào)比較溫馨和親切。。。擺衣服的架子什么的都是最簡單的。。。不過我有一面墻是空的，然后在上面掛了幾件比較不錯的推薦款式。。。其他的沒有什么特別的。。 ????哈哈。簡單到……，怎么說呢，我是自己買材料然后找裝修對裝修的，我買的材料都是比較便宜的。（除了墻面漆比較貴，用的多樂士，因為怕對身體有害）。我只是鋪了地板（杏色的地板），刷了墻（應(yīng)該是淺淺的杏紅色，類似淺黃，但是比黃又多了一些粉紅的感覺），然后裝了很多燈（小射燈）。。。。最后，買了擺衣服的架子和衣架等等、一個普通的小辦公桌做收銀臺、買了一個小圓桌和幾張類似藤的凳子，還有一些打價格的特價的小牌子和夾子。用窗簾布拉起一個試衣區(qū)。。我連模特都沒有買！簡單吧？？？？就這樣，也用了7、8千。。。 ????關(guān)于在老式生活小區(qū)開服裝店的建議：
????老式生活小區(qū)的話我覺得可能太時尚太潮流和特別的款式不太適合，估計走舒適的質(zhì)量比較好的YY會比較好一些！ ????最主要還是要知道你的客人是什么年齡段，住的是什么類型、身份、收入的居民為多。像我這邊，大部分是25--35歲的（尤其為30-35），上班族和全職太太都多，然后基本都是有小孩子。生過孩子的話很多人身材都有點點肥，哪怕是很瘦的也多少有點肚子，所以在挑款式上一定要注意，不能挑腰圍太小的款式。而且也很多都是手臂有點點粗，所以吊帶啊背心我也上得很少，因為人都不喜歡暴露缺點。這年頭，崇尚苗條，所以盡量挑修身的款就肯定好走。。 ????全職太太帶小孩子的話，就都很避忌衣服有珠片什么的，因為怕刮到孩子。而且?guī)Ш⒆咏?jīng)常要抱啊要蹲下啊，所以衣服一定要舒適（最好是棉的）。上班族我也觀察過，基本還是斯文大方比較秀氣的穿著，所以太正式和老氣的我都基本不拿。然后一般30多歲的有家庭的人都相對比較保守，太暴露太短或者太緊身的款式也不是她們喜歡的。然同時，年紀(jì)不算太年輕，都喜歡亮色一些，顯得青春一些臉色也好一些的衣服……還有很多很多類似的細(xì)節(jié)?？傊?，就是要多觀察，多站在她們的角度和位置去思考，那么你才能定位準(zhǔn)確獲得客戶的喜愛。。。 ????充一點，挑人穿的衣服一定要謹(jǐn)慎拿貨，畢竟普通身材相貌的人還是多一些的。特別的客人是要特別對待，問題是你有沒有辦法把握。如果你已經(jīng)有穩(wěn)定的熟客，知道她們適合穿什么衣服，然后她們也很樂意來你店采購，那么你可以為她們帶一些特別的衣服。。要不，還是拿大眾的吧！這和大家拿貨都盡量拿中碼的衣服是一個道理！ ????有時我們要站在客戶角度去看問題，比如你覺得如果你是附近的居民，你會在店里買衣服嗎？會買什么樣的衣服？什么價位可以接受？？？……多給自己提幾個問題（也可以找?guī)讉€附近住的人做個小調(diào)查），然后把問題解決了，思想也就明朗了！ ????一般的社區(qū)附近，中檔會比較合適，（如果是很高檔的社區(qū)那也是可以做精品的。）如果你的東西比外邊要實惠，然后質(zhì)量款式也都OK，那么客人才會選擇買你的。。要不人家寧愿到商業(yè)街去那還多一些選擇，如果價格高那客人又寧愿去商場買品牌的。。。所以自己的定位很關(guān)鍵。 ????關(guān)于顧客購買服裝時的講價： ????講價是習(xí)慣問題，其實客人可能已經(jīng)覺得你價格很公道了。我有過一個客人，下午過來買衣服，有一件T她看錯價格以為是58，然后和我講價到50，然后我說這衣服是48元的，她就立馬要求45元，還補(bǔ)充一句超過45就不買了，結(jié)果我沒有賣給她。后來晚上她又過來了，決定48買走，不過很巧，那件衣服已經(jīng)賣了。她還有點遺憾呢。。。所以，其實只要自己覺得價格已經(jīng)很合理，就沒有必要讓步，因為她在別處買會更貴，始終會回來，就算這次拉不下臉回來，那么下次也會再過來買別的衣服的。 ????不過定價也不是絕對的。像我自己的話，旺季的時候是一塊都不能少，然后淡一點的時候呢就給一些買得多的客人或者熟客送點小禮品，到現(xiàn)在很淡的季節(jié)（奧運期間下來逛的人很少，都在家看電視了），那么熟客或者說一些不是很好走的款也會適當(dāng)便宜一點點，但是幅度都很少，因為一旦講價幅度大了，客人就會覺得你賺她很多錢，以后就一發(fā)不可收拾了。我是寧愿搞活動統(tǒng)一打折扣來做淡季促銷的，因為要給店里維護(hù)口碑，讓我的客戶養(yǎng)成定價的消費模式?，F(xiàn)在來我店的客人尤其是熟客基本都很少講價，就是講一般也只是幾塊錢的問題。 ????關(guān)于十三行服裝批發(fā) ????首先我不知道成都那邊的批發(fā)市場價格，所以我沒有比較！！另外，十三行的相關(guān)信息很多人的帖子都有很清楚的說明，你可以查找看看！ ????簡單點說，十三行價格比較實惠，1--3樓是低檔一些的貨品價格都是十幾--幾十的多。。寫字樓的東西從質(zhì)量和款式上都比較好，但是量要求比較大，尤其是新上市的貨品。一般至少都是一款一色5件以上……這個就是為什么組織拼貨的原因！
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