愛華網(wǎng)中國(guó)從來就不缺先進(jìn)的營(yíng)銷理論，雖然中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史才30來年，但中國(guó)本土品牌的營(yíng)銷水平卻進(jìn)步很快，個(gè)別行業(yè)（家電、醫(yī)藥保健品、地產(chǎn)等）的營(yíng)銷水準(zhǔn)甚至可以比肩跨國(guó)公司，各路營(yíng)銷精英在吮吸國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷理念的同時(shí)，也在根據(jù)自己在中國(guó)本土市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出一套套適合中國(guó)市場(chǎng)的“中國(guó)式營(yíng)銷組合拳”，有的品牌化程度高的企業(yè)進(jìn)躋身世界500強(qiáng)之列，這不能不另我們營(yíng)銷人感到欣慰，但興奮之余，也有些惆悵；目前，還沒有人真正對(duì)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)分析和整理，有的僅僅是各路營(yíng)銷大師、專家學(xué)者們的一家之言，都不具有全局性，多是區(qū)域個(gè)案的總結(jié)與歸納，或者是適當(dāng)?shù)难堇[與預(yù)見，熱鬧倒是熱鬧，真可謂是百花齊放，縱觀國(guó)外的營(yíng)銷水平已經(jīng)發(fā)展到很成熟的階段，有些營(yíng)銷與管理理念是不適合目前的中國(guó)市場(chǎng)的，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成為全球規(guī)模最大、最具活力和潛力ui的市場(chǎng)，能做好中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷，基本上也就等同于占有世界重要位置，歐美日本等國(guó)家的消費(fèi)群和市場(chǎng)特點(diǎn)與我國(guó)差異很大，但也有共性存在，吸取精華，剔除糟粕，才是正道，而非盲目照抄照搬，更不要迷信外國(guó)理論，以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)解讀中國(guó)營(yíng)銷才是符合歷史發(fā)展規(guī)律的，也是比較科學(xué)的。
筆者感覺30多年的中國(guó)式營(yíng)銷之路，是應(yīng)該階段性總結(jié)一下了，不是為了嘩眾取寵，而是，為中國(guó)未來30年的繼續(xù)騰飛打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為中國(guó)營(yíng)銷將來的發(fā)展多一點(diǎn)可以借鑒的思路和見解，僅此而已。
對(duì)于發(fā)展到一定階段的企業(yè)，如有一定的規(guī)模與運(yùn)營(yíng)實(shí)力，處于高速成長(zhǎng)型的品牌，精細(xì)化營(yíng)銷能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)階段性跨越式發(fā)展的目標(biāo)，此時(shí)，企業(yè)管理和營(yíng)銷都需要重新下沉，讓每個(gè)和流程和環(huán)節(jié)更加精準(zhǔn)到位的執(zhí)行，管理出成績(jī)，執(zhí)行力是關(guān)鍵因素，所謂“精細(xì)化營(yíng)銷”，就是在原有營(yíng)銷體系基礎(chǔ)上，加大營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，做到精確規(guī)劃、嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行，監(jiān)督到位，確保整體營(yíng)銷系統(tǒng)更完善，更具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。與之相反的是“粗放式營(yíng)銷”策略，更適合創(chuàng)業(yè)初期，實(shí)力比較小的時(shí)候，粗放管理能降低運(yùn)營(yíng)成本，讓企業(yè)快速聚焦某一領(lǐng)域發(fā)展，短淺內(nèi)會(huì)聚全部力量進(jìn)行某一局部市場(chǎng)的突圍，很容易實(shí)現(xiàn)破局的構(gòu)想，從而實(shí)現(xiàn)第一步超越對(duì)手。 |!---page split---|?
看看精細(xì)化營(yíng)銷的國(guó)外歷程：
精細(xì)化營(yíng)銷是什么？ 精細(xì)化營(yíng)銷的始祖萊斯特8226;偉門(Lester8226;U8226;Weidman)曾將它定義為：改變以往的行銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等方式，建立客戶、銷售商資料庫(kù)。
這個(gè)定義比較狹隘，但符合當(dāng)前的事實(shí)，也能在一定程度上提升銷量，實(shí)質(zhì)上就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，針對(duì)目標(biāo)客戶采取的“一網(wǎng)打盡”的包圍攻擊策略，讓目標(biāo)客戶無法躲藏，營(yíng)銷深入到客戶的生活與工作中。
但薄朗思的定義似乎更直接，他認(rèn)為，精細(xì)化營(yíng)銷就是恰當(dāng)?shù)?、貼切地對(duì)你的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。薄朗思是國(guó)際著名直銷傳播專家，曾對(duì)一些跨國(guó)公司在發(fā)達(dá)國(guó)家和中國(guó)等營(yíng)銷的案例進(jìn)行過深入研究。他認(rèn)為，粗放營(yíng)銷的時(shí)代，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類的時(shí)候使用的是一些比較淺顯的參數(shù)。比如說有一些企業(yè)就會(huì)把市場(chǎng)分割成行業(yè)用戶和消費(fèi)用戶，而面對(duì)行業(yè)用戶的時(shí)候，他可能會(huì)根據(jù)客戶的規(guī)模大小或者產(chǎn)業(yè)類型進(jìn)行細(xì)分，比如金融客戶、電信客戶、大企業(yè)客戶、小企業(yè)客戶，或者是按照地域劃分，或者用客戶年齡劃分，他認(rèn)為這就是粗放型營(yíng)銷的一種表現(xiàn)。
精細(xì)化營(yíng)銷說到底是一種思路，一種方案，它不代表執(zhí)行力。廠商要將精細(xì)化營(yíng)銷落到實(shí)處，就必須有一批精干的營(yíng)銷人員來具體執(zhí)行。這是一個(gè)大難題。冀望通過精細(xì)化營(yíng)銷一朝改天換地的想法是不現(xiàn)實(shí)的。
精細(xì)化營(yíng)銷的歷史起源：
精細(xì)化營(yíng)銷最早是以郵購(gòu)、目錄銷售的形式出現(xiàn)的。有一些廠商，或因產(chǎn)品適合寄送，或因通路建立費(fèi)時(shí)費(fèi)力，或因競(jìng)爭(zhēng)壓力，或因地域廣大，消費(fèi)者不方便購(gòu)買，或因較冷門產(chǎn)品，只有特別族群有興趣等等，便采用了直郵廣告，提供郵購(gòu)，以達(dá)成銷售?！?
慢慢地，借著對(duì)顧客的接觸與了解，他們發(fā)現(xiàn)：如果王太太購(gòu)買了一些家庭日用品，那么，她對(duì)其他的家庭用品、小孩用品、個(gè)人化妝保養(yǎng)品等，也會(huì)有需求。如此則漸漸演進(jìn)到“目錄銷售”，也就是橫向式的產(chǎn)品擴(kuò)張策略。到現(xiàn)在，已有相當(dāng)多的公司，專注于此一領(lǐng)域的發(fā)展，且涵蓋面非常廣泛?！?此一時(shí)期的重要特點(diǎn)是，業(yè)者累積了相當(dāng)豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。例如：媒體的選擇、版面的大小、刊登的時(shí)間、優(yōu)惠的方式及付款方法，均直接影響到媒體廣告郵購(gòu)的成敗。而產(chǎn)品的選擇、搭配、價(jià)格、付款、送貨、方便性及如何訴求，刺激購(gòu)買欲等則直接關(guān)系到目錄銷售的好壞。
由于受到了郵購(gòu)行業(yè)的刺激，一些沒有透過中間商(批發(fā)、零售)的行業(yè)，例如：出版業(yè)及金融業(yè)，也開始慎重思考這個(gè)主意——直接與顧客打交道——對(duì)他們直接影響。而從開始采用這項(xiàng)概念到現(xiàn)在，一直堅(jiān)持直效行銷的理念，并不斷地求新求變，最著名的當(dāng)屬百貨業(yè)的Sears，金融業(yè)的American Express，以及出版業(yè)的Readers Digest。而這些世界著名品牌的投入，造成了兩個(gè)深遠(yuǎn)的意義：
8226;一流人才深入鉆研，使得原本僅為“銷售渠道”的概念，逐漸成長(zhǎng)為全面性、較完整的行銷理念，理論體系走向完善。
8226;產(chǎn)生了極佳的示范作用，也慢慢地得到了各行各業(yè)的重視。相繼的，坊間陸續(xù)出現(xiàn)了大量專門討論的文章、書籍，有的廠商跟進(jìn)了此種行銷方式，有人投入相關(guān)行業(yè)專業(yè)發(fā)展。
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