愛華網(wǎng)?
第四章“金錢術(shù)”——讓客戶為之怦然心動的心理策略
聚寶盆可能是我們小時候聽過最有誘惑力的故事，或許你和我一樣也曾經(jīng)幻想過，假如自己也能擁有一個聚寶盆，就可以讓家人過上幸福的生活。所以我們今天的分享，就從現(xiàn)代聚寶盆的銷售故事開始講起。
“諾亞之舟”是由某“高科技公司”開發(fā)的最新型股票軟件產(chǎn)品，按照該公司網(wǎng)站的說法，該產(chǎn)品是由華爾街交易專家牽頭，在聯(lián)合國內(nèi)具有數(shù)十年股市行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)分析團(tuán)隊聯(lián)合開發(fā)，并結(jié)合中國市場實踐經(jīng)驗，采用目前國際最先進(jìn)的高頻實戰(zhàn)應(yīng)用模型，以資金流量以及盤面動向指標(biāo)的實時衍生數(shù)據(jù)為核心，精確設(shè)計各種交易策略、分析投資表現(xiàn)與市場風(fēng)險，進(jìn)而提供極為準(zhǔn)確的市場行情預(yù)測，是一款針對高端個人投資者的全新金融數(shù)據(jù)分析平臺。如果上面的專業(yè)用語你我可能看不懂的話，那么具體功能用最通俗的話來講，就是使用了該股票分析軟件之后，在實際操作股票的時候，該軟件會提示廣大股民在某只股票將漲的時候買入，在將跌的時候賣出，進(jìn)而幫助股民們贏利。按照“諾亞之舟”股票軟件銷售人員介紹，其預(yù)測市場行情的準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上。很顯然，這樣一款神奇的股票軟件，就如一個聚寶盆一樣，只要你掏出幾千元購買一套大眾版，就可以達(dá)到日進(jìn)斗金的目標(biāo)。當(dāng)然，實現(xiàn)這個日進(jìn)斗金的可能性，也正如該軟件銷售人員介紹的有95%，至于廣大的股民同志們，是否正好是那5%的不幸者，則要看天意了。因為天意難測，這是公司無法保證的。可惜的是，我們在很小的時候就知道，聚寶盆只是一個神話故事，現(xiàn)實生活中是不存在的。按照同樣的道理，“諾亞之舟”股票軟件也只是一個神話產(chǎn)品。“金錢術(shù)”——讓客戶為之怦然心動的心理策略第四章其實想一想也是非常可笑的事情，一家銷售“聚寶盆”的公司辛辛苦苦地推廣，也是為了賺利潤而已，如果真的有效，我想該公司的開發(fā)方也不必花大力氣去作銷售，而是直接使用他們開發(fā)的股票軟件就可以達(dá)到日進(jìn)斗金的目的了。那么，這個只需要10元成本就可以刻錄一張的光盤，是怎么樣賣出幾千元甚至于數(shù)萬元天價的呢？要回答這個問題，我們不妨從股民朋友們是如何被這款人類歷史上最偉大的軟件產(chǎn)品吸引的開始。當(dāng)你打開某網(wǎng)站或者某雜志的時候，到底是什么樣的原因使你怦然心動，作出了打電話咨詢的決定呢？事情的發(fā)生其實非常簡單，就拿某大型門戶網(wǎng)站來說吧，當(dāng)你瀏覽新聞的時候，底部或者小彈窗里面會自動爆出一行類似“明日即將上漲的三只牛股”、“不能說的秘密、最新內(nèi)幕消息”、“月獲利30%的奧秘”等標(biāo)語，然后請問股民朋友們想到了什么？就是滾滾而來的鈔票。而這就讓你接下來……再給大家舉個例子，連鎖加盟作為一種新興的商業(yè)模式，最近幾年受到了越來越多投資者的關(guān)注，而下面的案例，則是一位投資者的血淚控訴。韓小姐前段時間在某大型雜志上看到一則美容機(jī)構(gòu)的招商廣告，該機(jī)構(gòu)表示自己是國際連鎖機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍及全球，甚至在美國的好萊塢也有專賣店。當(dāng)然其中最吸引韓小姐的，則是“保證投入10萬元，年獲利100萬元以上，已有上千客戶實踐證明”的宣傳用語。懷著一種好奇的心理，加之該廣告還有大幅的圖片證明，甚至于國內(nèi)的某某明星也表示自己經(jīng)常到該機(jī)構(gòu)做美容，效果非常好，感覺年輕了十多歲。于是韓小姐就給該機(jī)構(gòu)打了個電話，業(yè)務(wù)員告訴她，交10萬元就可以立刻成為該機(jī)構(gòu)的金牌加盟店，保證3個月回本，年獲利百萬元以上，并提供全套的實效運作方案。在業(yè)務(wù)員的鼓動下，韓小姐很快給該機(jī)構(gòu)繳納了10萬元加盟費，并出資購買了該機(jī)構(gòu)相當(dāng)多的后續(xù)產(chǎn)品，總共約有20萬元左右。然而現(xiàn)實卻是殘酷的，在實際操作過程中，韓小姐發(fā)現(xiàn)該公司的所有產(chǎn)品都是由廣州的一些小工廠加工制作的，先不說生產(chǎn)日期僅僅用手一擦就可以抹掉，進(jìn)貨價還高出市場近三倍，更加重要的是產(chǎn)品沒有效果?？蛻魜硪淮沃?，覺得價高并且連一點美容的效果都沒有，于是就不再來了。至于那些所謂的獲得國際專利的美容儀器，則更是虛假宣傳。在開業(yè)不到3個月之后，韓小姐的美容店就關(guān)門大吉了。更加讓人心痛的是，為了能夠盡早實現(xiàn)自己的致富夢，早日加入這家“國際美容連鎖機(jī)構(gòu)”時，韓小姐連合同都沒有細(xì)看，就簽訂了加盟協(xié)議，所以到最后連申訴都無門。在生活中，類似的故事我們屢見不鮮，只要你打開某某加盟致富網(wǎng)，或者搜索一下“連鎖加盟”，類似的騙子公司無所不在。但是為什么如此簡單的欺騙手法，還有如此之多的人上當(dāng)呢？究其原因，在于金錢的魔力實在是太大了，大到可以模糊我們的眼睛。雖然上面我們借用的是一些負(fù)面的案例，然而從這些案例中，可以深深地發(fā)現(xiàn)，如果銷售人員可以清楚地告訴客戶，你的產(chǎn)品可以給他帶來金錢上的收益，或者幫助客戶節(jié)約資金的時候，客戶是難以抵擋這種誘惑的，而在誘惑驅(qū)使下，客戶的心理就會發(fā)生無形的變化，進(jìn)而會被他的欲望所控制，而這正是我們本章要和大家分享的“金錢術(shù)”。想象一下，如果我們賺到了更多的金錢，是不是可以將自己心儀已久的手機(jī)收入囊中，是不是可以買一部更適合你身份的好車，是不是可以再換一套更大的房子，是不是……擁有更多的金錢是如此的重要。當(dāng)然任何事情都有兩面性，作為銷售人員來講，如果你所銷售的產(chǎn)品是貨真價實的，在推廣的過程中，通過讓客戶明白你的產(chǎn)品可以給他帶來金錢上的收益，進(jìn)而達(dá)到雙贏的效果，則是完全可以接受的銷售技巧。一、盡量將產(chǎn)品利益用金錢來衡量做過銷售的朋友都應(yīng)該聽說過這樣一句話，即客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益。然而產(chǎn)品所帶來的利益就是讓客戶得到實際的回報。而在所有回報方式中，顯然明確的金額，或者說明確的金錢數(shù)字是客戶是最為關(guān)注的。舉個簡單的例子來說，銷售人員表示“使用我們的軟件可以降低工作成本，提升工作效率”，這種解釋當(dāng)然無可厚非。但是如果這樣講：“使用我們的軟件，首先是可以降低10%的原材料消耗，按照您目前一年10萬元的消耗值來計算，就可節(jié)省1萬元，其次是可以提升工作效率，原來需要兩個人負(fù)責(zé)監(jiān)管，現(xiàn)在只需要一個人就可以了，以一個人年薪6萬元來計算，等于又節(jié)省了6萬元?！眱煞N介紹方法誰更容易贏得客戶的興趣，答案不言而喻。不可否認(rèn)，有一些產(chǎn)品銷售人員很難將產(chǎn)品的好處轉(zhuǎn)換成明確的金錢數(shù)字，比如銷售一套視頻監(jiān)控軟件給幼兒園，可以讓幼兒園的老師即使不在教室，也可以清晰地了解孩子們的動向；再比如銷售一套營養(yǎng)年刊給客戶，讓客戶改變自己的生活習(xí)慣，進(jìn)而提高身體素質(zhì)等，的確很難用一個具體的金錢數(shù)字來進(jìn)行表達(dá)。不過根據(jù)我多年的觀察，市面上的大多數(shù)產(chǎn)品，只要銷售人員稍微用點心思，都可以將產(chǎn)品的利益等價轉(zhuǎn)換為明確的金錢數(shù)字，進(jìn)而調(diào)動客戶那根敏感的神經(jīng)。接下來我們就從開場和產(chǎn)品陳述兩個階段來給大家做說明。1開場階段就激發(fā)客戶的興趣我們都知道在銷售的過程里，想要吸引客戶的注意力是非常困難的，而像下面的案例這樣，一開始就告訴客戶你是來幫助他賺錢或者省錢的，則可以用最快的速度激發(fā)客戶的興趣：“您希望每個月都能夠節(jié)省250元的耗材費用嗎？”“我們可以幫助您減少20%的醫(yī)療保險費用，您有興趣了解一下嗎？只需要一分鐘的時間就夠了?！?p>“如果有一家旅行俱樂部能夠幫助您節(jié)省多達(dá)70%的機(jī)票費用，以及50%的酒店費用，您想了解一下嗎？”“王經(jīng)理，如果有一種方法可以立刻幫您節(jié)省30%的長途電話費，而且不需要您任何額外的投資，我可以花一到兩分鐘的時間向您做一個簡短的說明嗎？”“韓總，如果只需要投資不到1萬元，就可以立刻提升您公司的良品率2%，按照該產(chǎn)品年銷售額2 000萬元來計算，就是多賺了40萬元的利潤，不知道您是否感興趣？”2產(chǎn)品陳述階段突出價值|!---page split---|毫無疑問，做產(chǎn)品陳述的時候，最好直接告訴客戶你是憑什么來幫助他賺錢或者省錢的，而且最好給出明確的數(shù)字，就像下面案例中說的那樣。“因為這款空調(diào)采用的是最新直流變頻技術(shù)，因此耗電量比傳統(tǒng)空調(diào)節(jié)省30%以上，按照一個晚上使用8小時來計算，正好可以節(jié)約1度電，而電費目前是07元一度，也就是一個月節(jié)省20元左右，一年12個月就是240元，連續(xù)使用10年就可以節(jié)省2 400元電費，等于賺回了一臺新空調(diào)。”“如果您將錢存在銀行，年利率只有225%，而如果您參加我們的保障性債券計劃，則可以保證獲得438%的利息回報，同時在過去3年里，我們公司的保障性債券計劃平均可以獲得478%的投資回報，如果我們將今年可能獲得的投資回報按前幾年的平均數(shù)來算的話，也就是說，對比225%的銀行存款利息，您可以多獲得691%的回報，按照您現(xiàn)在的資金100萬元來計算，等于多賺了69 100元，差不多可以買一部車了！”當(dāng)然將客戶可能獲得的利益用數(shù)字來進(jìn)行衡量，有時候可能并不好計算。上學(xué)的時候我們就學(xué)習(xí)過，要得出一個具體的數(shù)字，需要通過加減乘除四個基本運算得出，接下來我們繼續(xù)探討如何具體將利益數(shù)字化。二、幫客戶做“加法”顧名思義，做“加法”就是要把所有可以給客戶帶來的利益作匯總，或者是將客戶面臨的種種麻煩做一個直觀的累計，進(jìn)而來“提升”產(chǎn)品帶給客戶的最終價值感。大家請看下面的一個案例：本案例背景為一家從事網(wǎng)絡(luò)通信的企業(yè)銷售人員與客戶蔣主任的對話，銷售產(chǎn)品為一種新型的電子傳真，同普通傳真相比，電子傳真具有無須耗材、可以群發(fā)、通話費用低廉等優(yōu)點，我們看看銷售人員是如何幫助客戶做加法的：銷售人員：“蔣主任，不知道現(xiàn)在咱們公司平均每天大概要收發(fā)多少份傳真？”
客戶：“這個倒沒有具體統(tǒng)計過，不過我們是銷售公司，而且又負(fù)責(zé)的是整個華中市場，相信數(shù)量還是非常龐大的，讓我想一想，大概每天發(fā)傳真的數(shù)量應(yīng)該在100份左右，至于收傳真應(yīng)該會少一些，不過50份應(yīng)該還是會有的！”銷售人員：“傳真多代表業(yè)務(wù)繁忙，那是件好事呀！不過剛才您提到您這邊是負(fù)責(zé)整個華中市場的，那么按照道理來講，在發(fā)傳真的時候，可能長途電話會比較多，這樣的話，相對每個月花在發(fā)傳真上面的電話費支出也就比較多了，是這樣嗎？”客戶：“那是自然！”銷售人員：“那每個月花在傳真上的電話費用大概有多少呢？”客戶：這個嘛，可能每個月都不相同，不過要是平均算的話，每個月六七百元總是要的。（第一次做加法，起點是普通傳真的電話費六七百元）銷售人員：“其實除了電話費之外，發(fā)傳真的時候，我們還需要承擔(dān)相對應(yīng)的文件紙張以及打印的費用等，您說呢？”客戶：“是的，這個費用也有一些?！?p>銷售人員：“目前A4頁面的紙張平均每張在七分錢左右，而打印一張紙的耗材費用差不多八分錢，也就是說，單張資料的成本差不多是一毛五分錢，如果一天以100張來計算，一天下來就是15元，一個月就接近500元了，這樣計算對嗎？”（第二次做加法，電話銷售人員將發(fā)傳真的耗材成本清晰地定義為500元）客戶：“可以，你說得很實在，差不多就是這個費用！”銷售人員：“也就是說，蔣主任，單就發(fā)傳真而言，您這邊每個月的費用支出是700元加上500元，總共1200元，是嗎？”（將兩次加法作匯總，得出發(fā)傳真需要每個月1200元的數(shù)字）客戶：“應(yīng)該是的，你算得很詳細(xì)！”銷售人員：“其實除了發(fā)傳真之外，收傳真看起來好像不要成本，不過實際上還是需要的，之前您提到您這邊用的是××F系列傳真機(jī)，根據(jù)我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對嗎？ ”客戶：“對的，那臺傳真機(jī)的確是需要傳真紙和色帶！”銷售人員：“按照您所說的傳真量，每個月購買專用的傳真紙和色帶估計需要400元左右，不知道我說得對不對？”（第三次加法，客戶收傳真每個月的耗材需要400元）客戶：“這個沒有詳細(xì)統(tǒng)計，不過你是做這一行的，應(yīng)該差不到哪里去！”銷售人員：“蔣主任，如果我們將發(fā)收傳真兩方面的費用加起來計算一下的話，即每個月發(fā)傳真費用1 200元，加上收傳真費用400元，就是每個月1 600元，一年合計起來就是接近20 000元，這中間還不包括大家排隊發(fā)傳真、撥電話、專人分傳真件等間接的成本，這樣理解可以嗎？”客戶：“可以這么理解，不算不知道，想不到一算起來一年也要20 000元這么多！”銷售人員：“是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來不到5 000元，對比一下您就會發(fā)現(xiàn)……”（接下來的事情就很簡單了，將電子傳真的成本與傳統(tǒng)傳真作對比，客戶很容易就得出使用電子傳真是物超所值的結(jié)論）三、幫客戶做“減法”客戶選擇你所銷售的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價值之外，還會有許多額外的價值，比如可以免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護(hù)等，而所有的這些附加值，都可以用數(shù)字來加以形容，而銷售人員則是想辦法在計算客戶最終投入的時候，減去這些數(shù)字，也就變相讓客戶有自己的投入實際并不高的感覺。舉一個身邊的例子來說，現(xiàn)在通過電視直銷廣告銷售手機(jī)是一種非常流行的營銷方法，而在幾乎所有的手機(jī)直銷節(jié)目里，最后都會這樣形容他們的產(chǎn)品價格： “原價1 680元的手機(jī)，現(xiàn)價僅僅是780元，額外贈送價值200元的無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價值100元的存儲卡，以及價值100元的原裝鋰電池，相當(dāng)于僅僅需要付出380元，您就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技的手機(jī)。”|!---page split---|雖然這里所謂的無線藍(lán)牙耳機(jī)、存儲卡、鋰電池可能都是這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶得到非常超值的感覺，因此如果我們所銷售的產(chǎn)品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，可以幫客戶做“減法”的時候就應(yīng)該大量使用“減法”。再比如下面的案例：本案例背景為某電腦銷售人員與客戶周先生的對話，具體銷售產(chǎn)品是一款新型的臺式電腦,在對話中,銷售人員巧妙地幫客戶做了5次減法，使得產(chǎn)品的零售價看起來是大大降低了，進(jìn)而讓客戶感覺自己所選購的這款臺式電腦太物有所值了，具體案例如下：銷售人員：“周先生，其實剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)設(shè)備上，大量采用了目前最先進(jìn)的節(jié)電技術(shù)，整機(jī)的功耗只有160瓦，而一般的臺式電腦的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節(jié)省了30%的電費?！?p>
客戶：“是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎？”銷售人員：“當(dāng)然了，在說明書上有詳細(xì)的介紹，您可以百分之一百地放心，其實我可以幫您計算一下，平均每個小時可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時工作時間來計算，每天可以節(jié)省064度電，那么一個月下來就節(jié)省192度電，一年就可以為您節(jié)省230度電，如果您這臺電腦使用6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多1 400度電，而現(xiàn)在的電費是09元1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多1 300元的電費，而省錢其實也就是賺錢，周先生，您說是嗎？”（第一次減法，可以減去1 300元）客戶：“當(dāng)然，省錢當(dāng)然是賺錢！”銷售人員：“不僅僅如此，周先生，現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到3年整機(jī)全免費保養(yǎng)，而目前臺式電腦的國家標(biāo)準(zhǔn)只提供1年全免費保養(yǎng)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場價每年200元來計算，相當(dāng)于您享受到了價值400元的額外服務(wù)支持！”（第二次減法，再減去400元）客戶：“呵呵，看來藍(lán)小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會做計算題呀！”銷售人員：“謝謝周先生的夸獎，其實我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹而已！對了，周先生，因為您是通過電話訂購，省去了諸多的購買環(huán)節(jié)，所以如果您今天訂購的話，只需要再加199元就可以擁有一臺市場價值699元的原裝高速噴墨打印機(jī)，而且隨機(jī)還包含價值100元的原裝黑色墨盒兩個，相當(dāng)于凈值799元的全套打印機(jī)您僅僅用199元就可以得到，實際上等于您又賺了600元，您覺得怎么樣？”（第三次減法，又可以減去600元）客戶：“打印機(jī)？可以呀！好事情，反正我遲早也是需要的！”銷售人員：“是嗎，那太好了，我來幫您計算一下，這款Q123型號的臺式電腦現(xiàn)在優(yōu)惠價是 3 599元，而實際上減去節(jié)省的1 300元電費、再減去400元的額外服務(wù)保障支持、再減去價值相當(dāng)于600元的噴墨打印機(jī)，最后您“相當(dāng)于”只投資1 299元就可以了，您說是嗎？”（第四次減法，這次是做減法的匯總）客戶：“聽起來很不錯！”銷售人員：“只用差不多1 300元的價格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅(qū)、雙核處理器、250G大容量硬盤、2G高速DDR2內(nèi)存、256M獨立顯卡的高端配置臺式電腦，怎么說也是物超所值，周先生，您說呢？”（減到最后，僅相當(dāng)于客戶只需付出1 300元的投入）客戶：“呵呵……呵呵……”大家想一想，誰不會認(rèn)為1 300元買這樣配置的電腦絕對是物超所值的呢？
不過如果站在客觀的角度來看，其實銷售人員幫助客戶做的5個“減法”，首先省電是這款售價不菲的臺式電腦本身的特點，其次3年服務(wù)保障也是公司本有的服務(wù)政策，至于最后加錢送打印機(jī)其實一直以來公司都有在送，整個做減法的過程里電話銷售人員都沒有使用額外的資源，然而這個“相當(dāng)于1 300元”的售價卻讓客戶感覺物超所值。四、幫客戶做“乘法”各位讀者朋友，假如因為你不能洞察并且掌控客戶的心理，而每個月?lián)p失20 000元的銷售業(yè)績，那么一年就是24萬元，如果做銷售工作10年，就損失240萬元，連-愛華網(wǎng)-續(xù)工作30年，則會損失720萬元的銷售業(yè)績。而本書僅僅需要您一包煙錢的投資，想象一下，僅僅少抽一包煙，就有可能幫助您避免損失720萬元的銷售業(yè)績，是不是應(yīng)該盡快把這本書帶回家呢？ 上面這個假設(shè)就是幫助客戶做乘法的一個例證，而幫客戶做乘法遠(yuǎn)比做加法更加有效，舉個簡單的例子來說，10加上10等于20，但是10乘以10則等于100，最終的結(jié)果有著天壤之別。我們來看看下面的一個案例：本案例背景為一名自主訂單服務(wù)系統(tǒng)的電話銷售人員與客戶之間的對話，具體產(chǎn)品為一種客戶自主下單系統(tǒng)。銷售人員：“經(jīng)過剛才我們的討論，造成您部門未能完成銷售額的主要原因，一是銷售人員花了太多的時間來處理現(xiàn)有客戶下單，二是銷售人員同時花費了太多的時間來回答一些常見的問題，這讓他們無暇開發(fā)新的客戶，而這些因素恰恰是您的部門每月?lián)p失約20萬元的營業(yè)收入的癥結(jié)所在，也就是損失額每年接近240萬元,對嗎？”
（第一次乘法，將每月?lián)p失擴(kuò)展至每年，即放大了12倍）|!---page split---|客戶：“是的?！?p>銷售人員：“如果用5年的時間來計算，也就是說，總體損失可能高達(dá)1 000萬元，可以這樣理解嗎？”（第二次乘法,用5年作為一個周期來計算，等于5倍放大，前后就是60倍的放大，將每月20萬元損失延伸為1 000萬元的總損失）客戶：“可以，畢竟這個問題已經(jīng)存在很長時間了?！?p>銷售人員：“順便問一下，除了您的部門之外，還有哪些部門因為未完成銷售任務(wù)而受到?jīng)_擊呢，比如人力資源部、管理部、廣告部等，他們有受到影響嗎？”（第三次乘法，將一個部門的問題延伸多個部門）客戶：“這當(dāng)然有?！?p>銷售人員：“比如呢，他們有什么看法？”客戶：“嗯，比如人力資源部吧，因為銷售人員的業(yè)績有限，所以流失率很高，而人力資源部就遇到不斷招聘、不斷培訓(xùn)、不斷流失后再不斷招聘的惡性循環(huán)?！?p>銷售人員：“這點完全可以理解，對了，如果真的無法完成銷售任務(wù)的話，針對個人而言，公司里面哪些人受到的沖擊比較大？”客戶：“首先應(yīng)該是我自己吧，畢竟我是負(fù)責(zé)這個部門的，其次應(yīng)該是市場總監(jiān)韓總，以及公司副總經(jīng)理李總?！?p>（第四次乘法，將關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層，從一個人延伸多個人，而這些高層人士如果受到影響，只怕這位部門經(jīng)理在公司的前途也會受到極大的影響）銷售人員：“嗯，那么按照您剛剛所說的那樣，由于上述問題，不僅僅使銷售人員深受打擊而無法完成銷售任務(wù)，造成團(tuán)隊的士氣低落，而且其他部門也會受到很大的沖擊，并且公司主要領(lǐng)導(dǎo)層也會因此而感到沮喪和壓力，是這樣嗎？”客戶：“是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實?！?p>銷售人員：“那么您準(zhǔn)備如何解決這個重要的問題呢？”客戶：“以前我們也有過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因?！?p>銷售人員：“是嗎，那太榮幸了，看來我的運氣很好……”（接下來就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶解決他遇到的問題了，相信這點大家都能夠做得很好）五、幫客戶做“除法”這里的“除法”指的是將客戶的投入進(jìn)行分解的一種技巧，比如一場花費約一萬元的公司培訓(xùn)，看起來費用不小，但是如果將它分解到參加的50個學(xué)員身上，等于每個學(xué)員只需要投入200元就可以學(xué)習(xí)到倍增銷售業(yè)績的方法，怎么看都是物有所值的。這種將客戶的投入分解之后再分解，比如按照年、月、日或使用人數(shù)或多個部門進(jìn)行分解等，這都是我個人以前在實際銷售過程中最常用的銷售手法。這種“除法”可以在潛移默化與合情合理之中迅速讓客戶備感輕松，大家看看下面的一個案例。本案例背景為某軟件公司的銷售人員小蘭與某公司財務(wù)科于主任的對話，具體銷售產(chǎn)品為該公司單機(jī)版的財務(wù)軟件，不過客戶認(rèn)為僅僅單機(jī)版的一套軟件就需要1 880元實在是太貴了，現(xiàn)在，請各位看看電話銷售人員是如何化解的：
銷售人員：“于主任，剛才您提到對賬問題是令您現(xiàn)在最為苦惱的，不知道您這邊是經(jīng)常需要對賬呢，還是偶爾才需要對一次賬呢？”
客戶：“小蘭，我們公司是超市賣場和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場的財務(wù)部對賬，又要和各個不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)代表對賬，這已經(jīng)成為我們?nèi)粘５闹饕ぷ髦涣??！?p>銷售人員：“明白了，我以前曾經(jīng)在一家牛奶廠工作，專門負(fù)責(zé)家樂福賣場，其實一共也才5家店，平均每天都要花費半小時來做各式各樣的報表賬單，當(dāng)然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負(fù)責(zé)的賣場和廠家比我以前要多許多，按照道理來講，每天花的時間應(yīng)該比我還要多一些吧？”客戶：“那是當(dāng)然的了，起碼一天有3小時的時間是用在對賬上面。”銷售人員：“那于主任，我們可以算一下，像我們這款財務(wù)軟件的授權(quán)使用時間是5年，也就是1 800天，而它的單機(jī)版價格也就是1 800元，也就是說差不多每天的使用成本只是1元錢，這樣的計算方式您可以理解嗎？”（第一次除法,先將1 800元除以1 800天，縮減為1天1元錢的結(jié)論）客戶：“按照這個算法，可以理解?！?p>銷售人員：“也就是說，只需要1元錢就可以幫助您節(jié)省3個小時的對賬時間，平均每小時只要03元錢，您想想看，花費03元錢，與花費1小時的心血去對賬相比，很顯然前者要劃算很多，您覺得是嗎？”（第二次除法,將1元錢除以3小時，縮減為每小時03元錢的投入）客戶：“那倒也是！”銷售人員：“于主任，其實您從今天就可以……”在這個案例里，電話銷售人員將1 800元的財務(wù)軟件分解再分解為每小時03元錢，如果你曾經(jīng)和財務(wù)對過賬，并且為了某個賬目糾纏不清而爭吵的話，那時寧愿是花個二三十元錢只要能夠迅速搞清楚事情，你都會覺得實在是太劃算了，也就是說此時客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而這種心理的微妙變化，并不代表客戶最后該支付的款項有實質(zhì)性的減少，實際上客戶該付多少錢還是付了多少。
?
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/85424.html
