適值盛夏，我們似乎突然發(fā)現(xiàn)乳業(yè)市場上出現(xiàn)了一個新的品類：一種嫩豆腐狀、需要用勺挖著吃的碗裝老酸奶在國內(nèi)乳品市場異軍突起，成為各地乳制品企業(yè)市場競爭的利器，最早老酸奶的生產(chǎn)商——青海小西牛也被行業(yè)褒獎為出色的黑馬。讓小西牛生物乳業(yè)倍感無奈的是：僅半年內(nèi)就有東北老酸奶、山東老酸奶、漢口老酸奶、西湖老酸奶先后推向市場，他們不斷質(zhì)疑："老酸奶本來是青海省特產(chǎn)，怎么一夜之間卻成了各地的特色產(chǎn)品？"

據(jù)資料記載，青海老酸奶歷史悠久，不僅僅是一種味道，它作為一種文化在青海民族飲食史上源遠流長。早在公元641年，唐朝文成公主經(jīng)過青海湖畔的日月山、倒淌河等地，進藏的民間故事中，就有關(guān)于酸奶的記述；在可稱之為古代藏族社會百科全書的史詩《格薩爾》當中，也有許多關(guān)于酸奶的記載，可見酸奶在青海問世至少也有一千多年的歷史。青海人吃酸奶就像北京人喝大碗茶一樣，很多牧民會將鮮奶做成酸奶沿街叫賣，現(xiàn)在西寧市街邊還有不少酸奶攤，酸奶裝在白瓷碗里，上面蓋上玻璃。

2008年青海小西牛公司成功實現(xiàn)傳統(tǒng)酸奶的工業(yè)化生產(chǎn)，為了突出青海本地特色以及傳統(tǒng)特點，他們將這種新產(chǎn)品取名為"青海老酸奶"，還設(shè)計了以藍、白為主色調(diào)的青花瓷造型外包裝。產(chǎn)品上市后，銷量與日俱增，十分火爆！

青海老酸奶，強勢小西牛

小西牛老酸奶像青海的一張名片，迅速被消費者接受和認可。工廠產(chǎn)值從2008年的4000多萬直接在2009年突破至1.3億左右。據(jù)悉，2010年市場表現(xiàn)更是不俗，要求經(jīng)銷者更是趨之若鶩。

產(chǎn)品的地域特性提升了產(chǎn)品的無形附加值。小西牛青aihuau.com海老酸奶包裝盒上的小西牛品牌標識很小，倒是手書的毛筆行書黑色子體“青海老酸奶”占據(jù)了包裝的主體位置。整體包裝使用黑、藍兩色，和諧地搭配白色紙盒，很符合青海高原人的簡約、大方、直率的性格。盒子背面有介紹酸奶歷史及制作工藝、傳統(tǒng)的手繪連環(huán)畫的圖案，附以豎寫的酸奶淵源文字介紹，可謂圖文并茂。給人以一種很地域（雪山、草地、牛群）、很傳統(tǒng)（手工制作，傳統(tǒng)工藝）、很歷史（游牧民族的純真特點）的印象。有了這些元素，消費者自然會把產(chǎn)品與這些特色相聯(lián)系，將青海獨有的資源優(yōu)勢暗合到產(chǎn)品上，高原—空氣純凈；雪山—水質(zhì)甜美；草原—水肥草茂；牦牛—更好的奶源；青海湖—美景產(chǎn)好物；塔爾寺—虔誠與神秘。有了這種無形聯(lián)系，青海老酸奶被消費者無品牌而地域性的首次接受便是自然了。

小西牛青海老酸奶的產(chǎn)品形態(tài)和吃法獨特為消費者提供了飲奶的另一種選擇。青海老酸奶屬凝固型酸奶，但不同的是，其形狀如嫩豆腐，用勺小塊挖出食用。雖然市場上有用勺盛著吃的酸奶，但其形態(tài)由于太稀而處于糊狀。這種半咀嚼式的食用酸奶方法為消費者提供了另類享受。由其營養(yǎng)指標上看，2.3%的蛋白含量定性了它還是酸奶，而且是調(diào)配型的（純牛奶凝固發(fā)酵，蛋白含量應(yīng)在2.9%以上）。但其產(chǎn)品形態(tài)卻接近奶酪，這種處于酸奶的指標，近似于奶酪的形狀成就了產(chǎn)品的最大差異化。 |!---page split---|

行外人的運作弄巧成就了小西牛。牛奶行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商，大都被蒙牛、伊利、光明等一線品牌的牛奶運作理念、思路經(jīng)過多年培訓洗腦而成為定格，根本不屑于去運作、代理小西牛。市場外拓初期，西寧的火爆，游客的口碑使青海不少人看中這個機會，于是選國內(nèi)一塊區(qū)域，單槍匹馬地去做市場。上海、武漢、長沙經(jīng)銷商初期為解決物流，縮短運輸時間，創(chuàng)造了遠距離城市長時間以空運的方式運輸牛奶。小西牛廠家對經(jīng)銷商執(zhí)行出廠價格，運費由經(jīng)銷商承擔，由此，經(jīng)銷商開辟了空中通道。

直面短板：還需不斷夯實

市場組織的原始性，使黑馬無法面對行業(yè)內(nèi)千里馬的多次挑戰(zhàn)。小西牛善于運作青海市場，但這不代表它具有運作全國市場的能力和架構(gòu)。見過其經(jīng)銷合同，市場支持僅是1-2%的返點，其他如高原人的特點一樣：簡單、直接。已經(jīng)形成的市場完全可以說是自發(fā)性的，怎么能通過經(jīng)銷商散兵游勇式的作戰(zhàn)去對抗大兵團系統(tǒng)作戰(zhàn)呢？加之，現(xiàn)代零售終端高昂的費用壁壘，將小西牛拒在最有產(chǎn)出的售點外，怎么-愛華網(wǎng)-對抗？據(jù)聞，奶業(yè)巨頭們已經(jīng)嗅到了這種“勺挖塊狀”酸牛奶的市場機會，跟進開發(fā)同類型產(chǎn)品將是時間問題。小西牛最終命運如何？現(xiàn)在看，一切難料！

市場管理的粗放性不能成就一個品牌。小西牛營銷人員一個人可以管理20-30個經(jīng)銷商，動輒幾個省的區(qū)域。由于不存在費用管控和任務(wù)壓力（產(chǎn)品目前還是供不應(yīng)求），所以廠商關(guān)系很松散。經(jīng)銷商熱情招待花代價贏得的“客情”只是為能及時發(fā)到貨。這樣的市場體系一旦競爭激烈將如一盤散沙，說散就散，又怎么能成就一個品牌呢?

最強勁對手：君子所見略有不同

雖然，青海各級政府均引經(jīng)據(jù)典證明老酸奶是其地方特產(chǎn)，但業(yè)內(nèi)不同聲音越來越大。另一家生產(chǎn)"東北老酸奶"的完達山認為，老酸奶在內(nèi)蒙古和東北地區(qū)有著悠久歷史，并非青海省獨有。

兩家企業(yè)的老酸奶推向市場后銷售都十分火爆，"青海老酸奶"的日產(chǎn)量從最初的4噸一直增加到70多噸仍然供不應(yīng)求；而完達山的"東北老酸奶"上市后已經(jīng)成為該公司的明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，數(shù)度出現(xiàn)各大賣場排隊拿取的火爆場面及斷貨現(xiàn)象。為此，完達山今年先后三次擴充老酸奶生產(chǎn)線，目前生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)擴張到黑龍江、遼寧、河北等地，產(chǎn)品覆蓋東北和華北市場。

小西牛青海老酸奶在2009年低迷的牛奶市場是一匹出色的黑馬，給這個信心不足的牛奶行業(yè)許多亮點和信心。希望它繼續(xù)在市場一騎絕塵，成為行業(yè)內(nèi)的千里馬！行業(yè)的紛爭看來這注定是小西牛的困惑和無奈了，擺在他面前的，只能是除了保持產(chǎn)品品質(zhì)卓越之外，走品牌化的道路了！

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